銷售流程技巧分析彭標(biāo)兵(編輯修改稿)
2025-06-15 12:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 8 、“您好，這是我們新到的款式 ……” ：及時(shí)向顧客介紹最新的產(chǎn) 品資訊 當(dāng)顧客較多時(shí)，應(yīng)道：“對(duì)不起，讓你久等了”、“請(qǐng)稍等，我馬 上就來(lái)” ★ 招呼用語(yǔ) 接近客戶的最佳時(shí)機(jī) 是銷售第一步 ? 了解客戶信息。 詢問(wèn)客戶是否了解過(guò)哪些產(chǎn)品的信息?？蓡?wèn)客戶了解過(guò)哪些品牌？或者具體哪些機(jī)型？大概什么需求？ 通過(guò)詢問(wèn)掌握客戶的相關(guān)需求，為自己之后推薦機(jī)型做準(zhǔn)備。 ? 思路必須清晰。 了解到客戶的具體需求（品牌需求、預(yù)算、功能、特征等）后，掌握好了一定信息，可推薦一些機(jī)型讓客戶先參考。 ? 下一步引導(dǎo)客戶上展廳。 進(jìn)店后如何做好客戶分析？ ? 學(xué)會(huì)抓住客戶的需求因素來(lái)引導(dǎo)客戶上展廳，通過(guò)客戶的需求來(lái)吸引。 ? 引導(dǎo)客戶上展廳基本話術(shù)： 不經(jīng)意的問(wèn)客戶“您去過(guò)筆記本展覽廳嗎？現(xiàn)在廠家在做筆記本展覽，筆記本品牌比較齊全，并且有很多促銷活動(dòng)，有興趣帶您去看下！”。 導(dǎo)客的基本話術(shù) ? （你要買什么）？ ? （催促顧客購(gòu)買）的氣氛 ? （太近） ? （回答顧客的問(wèn)題） ? （移往別處） ? （漠不關(guān)心） 接近后的注意事項(xiàng) 1. 客戶直接詢問(wèn)某款機(jī)器價(jià)位，詢問(wèn)你的報(bào)價(jià)？ 應(yīng)對(duì)辦法：可問(wèn)客戶“您考慮的機(jī)型是哪個(gè)價(jià)位的？因?yàn)樗泻脦讉€(gè)配置！”若客戶回答你的提問(wèn)，可了解到客戶可能問(wèn)到的價(jià)位及預(yù)算，為你之后報(bào)價(jià)做準(zhǔn)備，不至于報(bào)價(jià)高而喪失客戶信任。 2. 如遇客戶問(wèn)到我們很少見的機(jī)型 ? 可問(wèn)客戶是在哪看到的機(jī)型 是網(wǎng)上還是市場(chǎng)上所見的？若是市場(chǎng)上見到的機(jī)型可及時(shí)咨詢各品牌產(chǎn)品經(jīng)理，給客戶相應(yīng)報(bào)價(jià)。挽留住客戶，增加銷售機(jī)會(huì)。 (一定要知道產(chǎn)品經(jīng)理所管的品牌可及時(shí)了解產(chǎn)品信息和市場(chǎng)庫(kù)存動(dòng)態(tài)及調(diào)貨管理人。） 接待客戶相應(yīng)的詢問(wèn)技巧 ? 3. 若客戶問(wèn)我們的具體的機(jī)型并且低于我們限價(jià)的機(jī)器？ 處理辦法：首先告訴客戶這個(gè)價(jià)格可以出，首先滿足客戶最關(guān)心的價(jià)格因素。接著要繼續(xù)了解客戶的購(gòu)買需求因素，通過(guò)溝通了解客戶信息后，可以繼續(xù)推薦相關(guān)的機(jī)型。 要相信一點(diǎn)：可能通過(guò)你的推薦，客戶可能了解到一款真正適合自己機(jī)型。 ? WHO：什么人使用？ ? WHAT：做什么用？ ? WHEN：什么時(shí)候使用？ ? WHERE：在何處使用？ ? HOW：如何使用 ? 用 5W1H來(lái)了解顧客需求 提問(wèn)的要領(lǐng) （提問(wèn)）的許可 （產(chǎn)品）上，而要放在（顧客身上） （縮?。┻x擇范圍 （傾聽）的要領(lǐng)，（積極，適時(shí)）做出回應(yīng) （顧客立場(chǎng)上） 接待顧客十大要求 不要直接批評(píng)顧客的觀點(diǎn)，應(yīng)先肯定或贊美其優(yōu)點(diǎn)，再委婉提出異議 不要直接否定顧客提出的異議和意見，不許冷嘲熱諷 陳述商品優(yōu)點(diǎn)和利益時(shí)，應(yīng)給人以誠(chéng)懇和可信賴感，避免虛偽或夸 張，不要使用過(guò)多的不易明白的專業(yè)術(shù)語(yǔ)或進(jìn)行空洞的說(shuō)教 不可進(jìn)行直接 ,淺顯的推銷， 不可說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)者或競(jìng)爭(zhēng)品牌的壞話 不要喋喋不休的介紹，應(yīng)以開放式問(wèn)話了解客人更多資訊 不輕易承諾，已承諾的事項(xiàng)一定要履行 不要害怕拒絕，應(yīng)聽出顧客弦外之音 不要一味強(qiáng)調(diào)“廉價(jià)”優(yōu)勢(shì)，而應(yīng)著重談性能價(jià)格比 不要對(duì)售后顧客冷淡，置之不理，而應(yīng)始終如一地保持熱情 顧客的心理過(guò)程一般為： 注意 —— 興趣 —— 聯(lián)想 —— 欲望 —— 比較 —— 信
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