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2025-05-06 12:14 本頁面
【正文】 ： 更多的去傾聽顧客的需求和意見，這樣你能更快的掌握顧客的 真實(shí)的購(gòu)買心理，在聆聽的同時(shí)，針對(duì)性的對(duì)顧客進(jìn)行提問， 引導(dǎo)其談出真實(shí)的想法，同時(shí)也示出你的專業(yè)（這也是有助于 收集市場(chǎng)信息的好方法） 顧客類型的表現(xiàn)形式及應(yīng)付技巧 1. 目的明確型顧客： 購(gòu)買欲望強(qiáng)烈，品牌認(rèn)知度高，購(gòu)買目的（理智型）明確， 對(duì)商品知識(shí)掌握較多，購(gòu)買中不動(dòng)聲色 表現(xiàn)形式 ：急匆匆的走到專柜前面，目光注視在商品上或柜臺(tái)上，語言， 較為專業(yè)，反映迅速，主動(dòng)敘述需求，在聆聽介紹時(shí)，十分認(rèn)真，善于比較挑選， 不急于做決定 應(yīng)對(duì)技巧 ：在認(rèn)真傾聽其敘述需求后，針對(duì)性的回答他的問題， 肯定顧客的選擇，但對(duì)其部分觀點(diǎn)中的誤區(qū)也需要進(jìn)行專業(yè)而準(zhǔn)確的糾正，切記， 不可隨意的反駁她而且一定要專業(yè)，才有說服力 ： 購(gòu)買欲望強(qiáng)，購(gòu)買決定易受外部刺激，迅速做出購(gòu)買決定，喜歡購(gòu)買新商品 表現(xiàn)形式 ： 主動(dòng)提問，較快的做出是否購(gòu)買的決定，一般會(huì)直接詢問價(jià)格 應(yīng)對(duì)技巧 ： 強(qiáng)調(diào)商品的受歡迎程度，了解其為何購(gòu)買，針對(duì)其需求反復(fù)強(qiáng)調(diào)其能得到的好處， 不要去反駁他的意見，當(dāng)其決定購(gòu)買時(shí)，迅速帶其付款 ： 購(gòu)買欲望強(qiáng)烈，品牌認(rèn)知度低，自我保護(hù)意識(shí)強(qiáng)烈 表現(xiàn)形式： 反復(fù)的看著商品，不斷的詢問，但所提出的問題不專業(yè)， 會(huì)說出許多反面的理由， 例如：沒有聽過這個(gè)牌子，會(huì)不會(huì)對(duì)我有效果之類的話 應(yīng)對(duì)技巧： 給其正面肯定的回答以增加其信心，同時(shí)盡量排除他的顧慮引導(dǎo)顧客， 明確其需求，這樣的顧客是最具購(gòu)買潛力的 ： 品牌認(rèn)知度高，缺乏購(gòu)買欲望，有固有的消費(fèi)習(xí)慣 表現(xiàn)形式： 對(duì)于導(dǎo)購(gòu)的介紹沒有多大反映，同時(shí)不斷的反駁和打斷介紹表情自信 應(yīng)對(duì)技巧： 刺激其需求，創(chuàng)造機(jī)會(huì)，要有自信心，這樣的顧客是具有挑戰(zhàn)性的， 所以需要更加的耐心和仔細(xì) ： 閑逛為主，漫無目的，既無品牌認(rèn)知，也無購(gòu)買欲望 表現(xiàn)形式： 衣著很隨意，沒有帶包，或者表情閑散，到專柜前就拿宣傳看， 詢問時(shí)沒有專業(yè)和針對(duì)性 應(yīng)對(duì)技巧 ：以誠(chéng)相待，保留商機(jī)，就算其沒有購(gòu)買的意向， 也應(yīng)該保持專業(yè)的姿態(tài)，為銷售做好鋪墊，主要以宣傳為主 常見的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 求實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)： 以追求商品的實(shí)際使用價(jià)值為主要特征， 這種動(dòng)機(jī)的核心是“實(shí)惠”、“使用”，在這種動(dòng)機(jī)驅(qū)使下， 顧客選購(gòu)商品時(shí)特別注重商品的功能、質(zhì)量和實(shí)際效用，不過分強(qiáng)調(diào)商品的式樣、 色調(diào)等，也幾乎不考慮商品的包裝和裝飾等非實(shí)用價(jià)值的因素 求新購(gòu)買動(dòng)機(jī) ： 以追求商品的新潮入時(shí)為主要特征， 這種動(dòng)機(jī)的核心是“時(shí)髦”和“奇特”。 此時(shí)顧客需要被告之其適合的理由，首先分析其現(xiàn)有的需求，然后再有針對(duì)性的突出商品的特點(diǎn)能滿足其現(xiàn)有需求。接著要繼續(xù)了解客戶的購(gòu)買需求因素，通過溝通了解客戶信息后，可以繼續(xù)推薦相關(guān)的機(jī)型。 2. 如遇客戶問到我們很少見的機(jī)型 ? 可問客戶是在哪看到的機(jī)型 是網(wǎng)上還是市場(chǎng)上所見的？若是市場(chǎng)上見到的機(jī)型可及時(shí)咨詢各品牌產(chǎn)品經(jīng)理，給客戶相應(yīng)報(bào)價(jià)。 ? 下一步引導(dǎo)客戶上展廳。 詢問客戶是否了解過哪些產(chǎn)品的信息。深入了解自己，弄清自己的長(zhǎng)處與短處，在不斷地肯定和發(fā)展優(yōu)秀的一面的同時(shí)，從自身弱點(diǎn)出發(fā)，不斷磨練自己，鼓舞自己，克服弱項(xiàng)所帶來的自卑心理，相信自己能夠勝任導(dǎo)購(gòu)工作，相信自己能夠與顧客融洽溝通，相信自己能夠戰(zhàn)勝困難 /始終保持必勝的心理，只有充滿自信，激發(fā)出極大的勇氣和毅力，同時(shí)這種力量也會(huì)感染顧客，是顧客對(duì)你產(chǎn)生信心，但自信不是無根據(jù)的盲目自我崇拜，只有擁有 健康、積極的自信心利，才能更加出色 努力成為一名“三心”導(dǎo)購(gòu)，那就是對(duì)自己有信心，對(duì)商品有信心，對(duì)公司有信心，只有你的信心才能感染你的顧客為你贏得成
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