門店的銷售流程和技巧-wenkub.com
2024-11-10 06:33 本頁(yè)面
【正文】 ”（正確） “您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)88折。 ” 以下的 話術(shù)就是錯(cuò)誤的語(yǔ)言，一般會(huì)得到客人的拒絕： “小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有興趣？ ”（錯(cuò)誤， “沒(méi)有 ”） “小姐，新款剛剛上市，您要不要體驗(yàn)下？ ”（錯(cuò)誤， “不用了 ”） “小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？ ”（錯(cuò)誤， “一般 ”） “小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？ ”（錯(cuò)誤， “不喜歡 ”） 開(kāi)場(chǎng)技巧二：促銷開(kāi)場(chǎng) 家具零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為家具銷售的重要手段，那么促銷的開(kāi)場(chǎng)就是家具門店導(dǎo)購(gòu)會(huì)經(jīng)常用到的開(kāi)場(chǎng)技巧，同時(shí)促銷又是提升業(yè)績(jī)很好的方法。 在家具零售終端，貨品只有通過(guò)體驗(yàn)，成交的可能性才會(huì)更大，體驗(yàn)都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，不可能能指望成交。因此我把這個(gè)動(dòng)作改成了 “尋機(jī) ”。 下面我們看下，銷售人員要尋找什么樣的時(shí)機(jī)： A、眼睛一亮；（有興趣） B、翻看標(biāo)簽；（尋找詳細(xì)的說(shuō)明資料） C、打量貨品；（有這方面的需求） D、揚(yáng)起臉來(lái)；（需要家具導(dǎo)購(gòu)的幫忙） E、尋找東西；（有明確需求 ） F、停下腳步；（好喜歡） G、你認(rèn)為其他合適的時(shí)機(jī)；（你的經(jīng)驗(yàn)是你判斷的基礎(chǔ)） 如果你還是對(duì)于尋機(jī)感覺(jué)我沒(méi)有說(shuō)清楚的話，一起看一個(gè)案例。 接著上面的討論，客人進(jìn)店不是馬上就上去接待嗎？特別是現(xiàn)在進(jìn)店的客人大部分都是閑逛型的客人，接待他（她）們最忌諱的就是立刻接待， 80%的時(shí)候你得到的回答是：我隨便看看。閑逛型的客人不一定是說(shuō)不會(huì)購(gòu)物，遇到她喜歡的和開(kāi)心的貨品時(shí)，下手也是毫不猶豫。 為了加深印象，這兩個(gè)問(wèn)題，我每次問(wèn)超過(guò) 10個(gè)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員，得到的大部分回答都是如上的答案。同樣商場(chǎng)里我們 80%的家具導(dǎo)購(gòu)也是這樣服務(wù)的，然而告訴各位的是這是錯(cuò)誤的。 現(xiàn)在回到家具導(dǎo)購(gòu)迎賓的動(dòng)作， 迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作有兩種站姿供選擇： “八字步 ” 肢體站立、雙腳八字站開(kāi) 兩手 自然交叉，放在腹前 面帶親和、輕輕微笑、語(yǔ)氣平和、 迎賓語(yǔ)吐字清晰，脫口而出！ 若是有的女性家具導(dǎo)購(gòu)八字步兩腿不能 并攏的話，可以采用 “丁字步 ”： 肢體站立、雙腳丁字站開(kāi) 兩手自然交叉，稍微上提，放在腹前 面帶親和、輕輕微笑、語(yǔ)氣平和、 迎賓語(yǔ)吐字清晰，脫口而出！ 家具導(dǎo)購(gòu)迎賓的動(dòng)作是需要平日演練的，各位都會(huì)注意到，現(xiàn)在街頭的美容美發(fā)店晨早上班之前，員工都會(huì)集合在店前，又是跳舞又是演練迎賓，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果比拼的就是服務(wù)。她拉開(kāi)一個(gè)抽屜，拿出一個(gè)托盤，托盤上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開(kāi)柜臺(tái)，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示了一下，然后打開(kāi)來(lái)，給我看，開(kāi)始介紹筆的特點(diǎn) …… 我問(wèn)多少錢？她回答： 1980。就是說(shuō)視覺(jué)在溝通中是最大的影響因素，這就解釋了上面的培訓(xùn)游戲中視覺(jué)的影響力。很多的家具導(dǎo)購(gòu)也是這么認(rèn)為，說(shuō)是最重要的。 一般最簡(jiǎn)單的迎賓語(yǔ)，統(tǒng)一就是 “歡迎光臨某某品牌 ”。 目前我國(guó)家具零售品牌 LOGO大多數(shù)的品牌采用英文，很多時(shí)候，我走進(jìn)這些英文店牌 的品牌專柜，家具導(dǎo)購(gòu)很熱情地 “歡迎光臨、隨便看看 ”，我掃了一眼沒(méi)有看中的，就邁出這家店，聽(tīng)到家具導(dǎo)購(gòu)熱情的送客 “請(qǐng)慢走 ”，惟獨(dú)遺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個(gè)什么品牌的家具店，就這么擦肩而過(guò)。六脈神劍，一把無(wú)形的劍，天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。這個(gè)不說(shuō)，家具導(dǎo)購(gòu)還能夠做到一邊聊天，一邊不誤接待，看到客人過(guò)來(lái)，來(lái)上一句 “歡迎光臨，隨便看看 ”，然后繼續(xù)聊 …… 三、迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌 形象 按照我們培訓(xùn)理念的要求，迎接
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