門店的銷售流程和技巧(文件)
【正文】 筆，大家說 2元，那個雙手遞的筆，大家說 10元。 關(guān)于平時的演練，給大家兩種方法，一是上班接待客人前對著鏡子自己練 ，自己給自己糾正；第二種方法是兩個家具導購對著練，相互指正；時間不必太長，每天 5分鐘，哪怕 1分鐘，只要能堅持。 我問那些馬上就進入接待的學員，你們上去后是如何做的？她們回答會問：請問小姐需要點什么？有什么可以幫你嗎？實際銷售服務中很多的家具導購也是這么開口問的。 各位，講到這里，你們還認為 “見到客人馬上就進入接待 ”嗎？ 進店的客人有兩種 區(qū)別于其他的銷售培訓，客人邏輯上分為很多種，這里為了簡單容易的識別，我把走進家具門店的客人分為兩種： 第一種客人，目 的型的客人：懷有購買的目的，有比較明確的需求或者想法。目前商場里的客人閑逛型的客人占大部分，同時將越來越多，據(jù)調(diào)查 70%的客人是閑逛型的客人。顯然這樣的接待服務是有問題的。 案例：釣魚 ——我在培訓的課堂上經(jīng)常講到： 釣魚的情景大家都可以想象得到，終端家具門店里精心設計的陳列、各色的貨品就是香噴噴的誘餌，客人就是游來游去的魚兒，聞到誘餌的香味都會湊過來，有翻看的、有觸摸的、有詢問的 …… 擅長釣魚的人都知道，要想釣到那些咬鉤的魚兒，是需要抓住時機的：魚還沒有上鉤早收魚鉤，把魚嚇跑了；晚收魚鉤，魚早就跑掉了。 家具導購常 見的錯誤動作： 緊跟式 客人一走進店里，家具導購就尾隨其后， “這是我們最新款的貨品 ”、 “這款我們現(xiàn)在打特價 ”、 “這是什么什么 ……” ，客人沒什么反應轉(zhuǎn)了一圈，走出家具門店，家具導購跟到門口來一句：請慢走！ “探照燈 ”式 客人走進店里，家具導購像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動，跟著客人的走動身子原地打轉(zhuǎn)了一圈，最后客人走出店，也馬上來一句： “請慢走！ ” 顯然這些服務動作是錯誤的，對于那些閑逛型的客人，迎賓之后，正確的動作是尋機。下面就一般性的開場技巧展開： 開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧 家具零售終端門店，現(xiàn)在各行業(yè)購買的客人越來越看中貨品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的貨品便成為家具門店銷售中最大的賣點之一。然而： 太多的促銷被我們終 端的家具導購白白浪費了，為什么這么說呢？ 培訓的課堂，進行到這里的時候，我都會讓前排的幾個學員，依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家： “小姐，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！ ” 她們傳遞出來的效果幾乎沒有區(qū)別，我就讓最后一個學員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中紅字的部分，馬上用重音，用很大的聲音。 ”（正確） 促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運用的好嗎？ 。 ”（正確，即使 9折，你也要把 9那個字眼說得很瘋狂的樣子） “您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在正在做買家具送禮品的活動。 ”（正確，突出新款的特點） “先生，您眼光真好，這款家具是我司最新推出的仿古家具，非常適合您這樣的高級人士，您不防感受一下； ”（正確） “小姐，您好，這款家具是今年最流行的瑞典款家具，它的功能 ……” （正確） “這款家具是我們品牌最新應用環(huán)?？萍佳邪l(fā)的，專為防滲防污而設計的。 開場的目的 一句話：塑造自家貨品的價值，引導到體驗中去。 培訓界確實有些老師在講解銷售的時候，會要求家具導購在這個時候的接待動作是 “待機 ”，我是在經(jīng)過家具終端的研究和銷售人員討論后，感覺 “待機 ”會給很多的家具導購人員帶來誤解 ——等待，而等待在服務銷售的終端是一種消極的動作。 前幾天一個公開課上，一位資深家具導購就尋機分享出她
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