門店的銷售流程和技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 我服務(wù)的品牌專柜，看見幾個家具導(dǎo)購無所事事的閑聊，我問生意怎么樣？她們抱怨說：王老師，這個月很差啊；我問：為什么？她們統(tǒng)一的回答 “沒有人 ”。這個不說，家具導(dǎo)購還能夠做到一邊聊天，一邊不誤接待，看到客人過來，來上一句 “歡迎光臨，隨便看看 ”，然后繼續(xù)聊 …… 三、迎賓：贏在起點，迎賓是品牌 形象 按照我們培訓(xùn)理念的要求，迎接客人進(jìn)店之前家具導(dǎo)購正確的動作是忙碌，忙碌的門店無形中提升客人的進(jìn)店率。 目前我國家具零售品牌 LOGO大多數(shù)的品牌采用英文，很多時候，我走進(jìn)這些英文店牌 的品牌專柜，家具導(dǎo)購很熱情地 “歡迎光臨、隨便看看 ”，我掃了一眼沒有看中的，就邁出這家店，聽到家具導(dǎo)購熱情的送客 “請慢走 ”，惟獨(dú)遺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個什么品牌的家具店，就這么擦肩而過。很多的家具導(dǎo)購也是這么認(rèn)為，說是最重要的。她拉開一個抽屜，拿出一個托盤，托盤上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開柜臺，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示了一下，然后打開來，給我看，開始介紹筆的特點 …… 我問多少錢？她回答： 1980。同樣商場里我們 80%的家具導(dǎo)購也是這樣服務(wù)的，然而告訴各位的是這是錯誤的。閑逛型的客人不一定是說不會購物，遇到她喜歡的和開心的貨品時，下手也是毫不猶豫。 下面我們看下，銷售人員要尋找什么樣的時機(jī)： A、眼睛一亮；（有興趣） B、翻看標(biāo)簽；（尋找詳細(xì)的說明資料） C、打量貨品；（有這方面的需求） D、揚(yáng)起臉來；（需要家具導(dǎo)購的幫忙） E、尋找東西；（有明確需求 ） F、停下腳步；（好喜歡） G、你認(rèn)為其他合適的時機(jī)；（你的經(jīng)驗是你判斷的基礎(chǔ)） 如果你還是對于尋機(jī)感覺我沒有說清楚的話，一起看一個案例。 在家具零售終端，貨品只有通過體驗，成交的可能性才會更大，體驗都沒有實現(xiàn)，不可能能指望成交。 ”（正確） “您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折。 ” 以下的 話術(shù)就是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕： “小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？ ”（錯誤， “沒有 ”） “小姐，新款剛剛上市，您要不要體驗下？ ”（錯誤， “不用了 ”） “小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？ ”（錯誤， “一般 ”） “小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？ ”（錯誤， “不喜歡 ”） 開場技巧二：促銷開場 家具零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為家具銷售的重要手段，那么促銷的開場就是家具門店導(dǎo)購會經(jīng)常用到的開場技巧，同時促銷又是提升業(yè)績很好的方法。因此我把這個動作改成了 “尋機(jī) ”。 接著上面的討論，客人進(jìn)店不是馬上就上去接待嗎？特別是現(xiàn)在進(jìn)店的客人大部分都是閑逛型的客人，接待他（她）們最忌諱的就是立刻接待， 80%的時候你得到的回答是：我隨便看看。 為了加深印象，這兩個問題，我每次問超過 10個現(xiàn)場學(xué)員，得到的大部分回答都是如上的答案。 現(xiàn)在回到家具導(dǎo)購迎賓的動作， 迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動作有兩種站姿供選擇： “八字步 ” 肢體站立、雙腳八字站開 兩手 自然交叉，放在腹前 面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、 迎賓語吐字清晰，脫口而出！ 若是有的女性家具導(dǎo)購八字步兩腿不能 并攏的話，可以采用 “丁字步 ”： 肢體站立、雙腳丁字站開 兩手自然交叉，稍微上提，放在腹前 面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、 迎賓語吐字清晰，脫口而出！ 家具導(dǎo)購迎賓的動作是需要平日演練的，各位都會注意到，現(xiàn)在街頭的美容美發(fā)店晨早上班之前，員工都會集合在店前，又是跳舞又是演練迎賓，競爭的結(jié)果比拼的就是服務(wù)。
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