【正文】 演練迎賓，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果比拼的就是服務(wù)。 接著上面的討論，客人進(jìn)店不是馬上就上去接待嗎？特別是現(xiàn)在進(jìn)店的客人大部分都是閑逛型的客人，接待他（她）們最忌諱的就是立刻接待， 80%的時(shí)候你得到的回答是：我隨便看看。 ” 以下的 話術(shù)就是錯(cuò)誤的語(yǔ)言，一般會(huì)得到客人的拒絕： “小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有興趣？ ”（錯(cuò)誤， “沒(méi)有 ”） “小姐，新款剛剛上市，您要不要體驗(yàn)下？ ”（錯(cuò)誤， “不用了 ”） “小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？ ”（錯(cuò)誤， “一般 ”） “小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？ ”（錯(cuò)誤， “不喜歡 ”） 開(kāi)場(chǎng)技巧二：促銷開(kāi)場(chǎng) 家具零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為家具銷售的重要手段，那么促銷的開(kāi)場(chǎng)就是家具門店導(dǎo)購(gòu)會(huì)經(jīng)常用到的開(kāi)場(chǎng)技巧，同時(shí)促銷又是提升業(yè)績(jī)很好的方法。 在家具零售終端，貨品只有通過(guò)體驗(yàn)，成交的可能性才會(huì)更大，體驗(yàn)都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，不可能能指望成交。閑逛型的客人不一定是說(shuō)不會(huì)購(gòu)物，遇到她喜歡的和開(kāi)心的貨品時(shí)，下手也是毫不猶豫。她拉開(kāi)一個(gè)抽屜，拿出一個(gè)托盤，托盤上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開(kāi)柜臺(tái)，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示了一下，然后打開(kāi)來(lái)，給我看，開(kāi)始介紹筆的特點(diǎn) …… 我問(wèn)多少錢？她回答： 1980。 目前我國(guó)家具零售品牌 LOGO大多數(shù)的品牌采用英文，很多時(shí)候，我走進(jìn)這些英文店牌 的品牌專柜，家具導(dǎo)購(gòu)很熱情地 “歡迎光臨、隨便看看 ”，我掃了一眼沒(méi)有看中的，就邁出這家店，聽(tīng)到家具導(dǎo)購(gòu)熱情的送客 “請(qǐng)慢走 ”，惟獨(dú)遺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個(gè)什么品牌的家具店，就這么擦肩而過(guò)。 巡場(chǎng)到某個(gè)我服務(wù)的品牌專柜，看見(jiàn)幾個(gè)家具導(dǎo)購(gòu)無(wú)所事事的閑聊，我問(wèn)生意怎么樣？她們抱怨說(shuō)：王老師，這個(gè)月很差??；我問(wèn)：為什么？她們統(tǒng)一的回答 “沒(méi)有人 ”。偏僻的日子更加地難過(guò)，直到有一天，商場(chǎng)找到專柜說(shuō)，這個(gè)位置有品牌看中了，你們的業(yè)績(jī)太差，要清場(chǎng)了 …… 品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。舉個(gè)例子，前幾天服務(wù)了一個(gè)知名家具品牌，叫皇朝，她的 LOGO是 “Royal”，路過(guò)的客人也許看不懂啊，那么進(jìn)店的客人就會(huì)統(tǒng)一聽(tīng)到這樣的迎賓語(yǔ)： “歡迎光臨皇朝家私 ”，深圳的迎賓語(yǔ)是這個(gè)，上海、北京門店的迎賓語(yǔ)也都是這個(gè)，全中國(guó)所有皇朝家私品牌的專柜和專賣店也都是 “歡迎光臨皇朝家私 ”，品牌傳播的威力你便可想而知了。 關(guān)于平時(shí)的演練，給大家兩種方法，一是上班接待客人前對(duì)著鏡子自己練 ，自己給自己糾正；第二種方法是兩個(gè)家具導(dǎo)購(gòu)對(duì)著練，相互指正；時(shí)間不必太長(zhǎng)，每天 5分鐘，哪怕 1分鐘，只要能堅(jiān)持。顯然這樣的接待服務(wù)是有問(wèn)題的。然而： 太多的促銷被我們終 端的家具導(dǎo)購(gòu)白白浪費(fèi)了，為什么這么說(shuō)呢？ 培訓(xùn)的課堂，進(jìn)行到這里的時(shí)候，我都會(huì)讓前排的幾個(gè)學(xué)員，依次把下面的一個(gè)信息用她自己的語(yǔ)言傳遞給大家： “小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！ ” 她們傳遞出來(lái)的效果幾乎沒(méi)有區(qū)別，我就讓最后一個(gè)學(xué)員按照我說(shuō)的方法來(lái)傳遞這句話：讀到這句話中紅字的部分，馬上用重音，用很大的聲音。 開(kāi)場(chǎng)的目的 一句話：塑造自家貨品的價(jià)值，引導(dǎo)到體驗(yàn)中去。 第二種客人，閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場(chǎng)里有太多消磨時(shí)光閑逛型的客人，她（他）們有的是純粹打發(fā)時(shí)間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場(chǎng)里散心。不信可以看看下面的案例： 案例：萬(wàn)寶龍的服務(wù)動(dòng)作 一次，走進(jìn)萬(wàn)寶龍的專柜前，看中一款筆，指問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員可否拿出來(lái)看看，導(dǎo)購(gòu)馬上說(shuō)，可以，請(qǐng)稍等下。 家具品牌門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語(yǔ)