門店的銷售流程和技巧-wenkub
2022-11-25 06:33:57 本頁面
【正文】 客人進(jìn)店之前家具導(dǎo)購正確的動(dòng)作是忙碌，忙碌的門店無形中提升客人的進(jìn)店率。直到有一天，商場找到專柜說，這個(gè)位置你要讓一讓了，別的品牌承包了，你只好到了偏僻 的位置。 巡場到某個(gè)我服務(wù)的品牌專柜，看見幾個(gè)家具導(dǎo)購無所事事的閑聊，我問生意怎么樣？她們抱怨說：王老師，這個(gè)月很差??；我問：為什么？她們統(tǒng)一的回答 “沒有人 ”。那么軟件呢？就是說我們店里那些活生生的家具導(dǎo)購員的服務(wù)如何呢？ 出于工作的需要，經(jīng)常出入到全國各色賣場、商場，走進(jìn)之后，那活生生的 “陳列 ”家具導(dǎo)購卻有獨(dú)特的一番風(fēng)景 ，家具導(dǎo)購在店里沒有客人的時(shí)候動(dòng)作各色各樣，有聊天的、有靠著收銀臺(tái)發(fā)呆的、有對(duì)著鏡子收拾頭發(fā)的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的 …… 在上海徐家匯的一家名氣不小的家具商場，我走進(jìn)一個(gè)品牌專柜，那個(gè)家具導(dǎo)購靠在收銀臺(tái)上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳！看到我走了進(jìn)去，馬上順腳把鞋穿上，來一句“歡迎光臨，隨便看看 ”；在另外一個(gè)商場看到一個(gè)專柜的家具導(dǎo)購站在收銀臺(tái)里，認(rèn)真地?fù)缸约旱氖直?，我想進(jìn)去看個(gè)究竟，看到我進(jìn)去，她放下手來句 “歡迎光臨、隨便看看 ”，晃了一圈我走了出來，回頭看時(shí)，她繼續(xù)在那摳她的手背：“喜歡的話幫你介紹下 ……” ，介紹個(gè)肺啊！ 培訓(xùn)的課堂上，我經(jīng)常問身為家具店長、家具導(dǎo)購的學(xué)員，如果你們是客人，走進(jìn)店里看到情形是這樣的話，你感覺舒服嗎？你對(duì)這個(gè)品牌會(huì)認(rèn)可嗎？你會(huì)因?yàn)檫@種服務(wù)而進(jìn)入喜歡其貨品到產(chǎn)生購買嗎？ 回答清一色是否定的，有學(xué)員回答，即使想購買，也會(huì)殺個(gè)價(jià)，價(jià)格合適就買。各位，服務(wù)打折了，就意味著商品的價(jià)格要打折，你樂意按客人的要求打折嗎？ 此前談到家具店里沒有客人的時(shí)候，正確的家具導(dǎo)購動(dòng)作是忙碌，而絕不是以上的服務(wù)動(dòng)作，忙碌的家具導(dǎo)購讓走在外面的客人看在眼里，認(rèn) 為這家店的生意好，生意好就是貨品好，既然貨品好，就會(huì)下意識(shí)地走進(jìn)去看看，有沒有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了。 “沒有人 ”是全中國的家具導(dǎo)購在門店生意不好時(shí)回答的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一答案。偏僻的日子更加地難過，直到有一天，商場找到專柜說，這個(gè)位置有品牌看中了，你們的業(yè)績太差，要清場了 …… 品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。接待以前的內(nèi)容，我們繼續(xù)接著向各位闡述下面的內(nèi)容。今天這部秘籍將為家具門店服務(wù)的家具導(dǎo)購所用，用于家具終端服務(wù)客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開，以下的篇章將為您呈現(xiàn)。 佛說，前生五百次回眸 ,才換來今生的擦肩而過。舉個(gè)例子，前幾天服務(wù)了一個(gè)知名家具品牌，叫皇朝，她的 LOGO是 “Royal”，路過的客人也許看不懂啊，那么進(jìn)店的客人就會(huì)統(tǒng)一聽到這樣的迎賓語： “歡迎光臨皇朝家私 ”，深圳的迎賓語是這個(gè)，上海、北京門店的迎賓語也都是這個(gè)，全中國所有皇朝家私品牌的專柜和專賣店也都是 “歡迎光臨皇朝家私 ”，品牌傳播的威力你便可想而知了。果真是這樣嗎？ 分享一個(gè)游戲： 培訓(xùn)界一個(gè)非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問在座的學(xué)員 “這是幾？ ”， “一 ”，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問 “這是幾？ ”， “二 ”，大家異口同聲，我伸出三根手指，問 “一加一等于幾？ ”， “三 ”，大家異口同聲，再反復(fù)問“一加一等于幾 ”， “三 ”，大家還有大部分的人喊三。 家具門店的銷售服務(wù)也是如此！語言的影響力只有11%，說十句話客人只能聽到一句，你說我們的質(zhì)量很好，客人想你肯定說自家的東西好，而且還不相信。 各位，培訓(xùn)的課堂我經(jīng)常這么問學(xué)員，你若是那個(gè)賣筆的導(dǎo)購，你會(huì)以什么樣的動(dòng)作把筆拿給我看呢 ？在沿海的城市，學(xué)員雙手拿筆出來遞給我，在內(nèi)地，經(jīng)常也有學(xué)員單手抓起筆就給我的，然后我問在場的學(xué)員，你們認(rèn)為這只筆值多少錢呢？單手遞筆的那只
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