門店的銷售流程和技巧-閱讀頁
2024-12-04 06:33本頁面
【正文】 開心的貨品時(shí)，下手也是毫不猶豫。 閑逛型 的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。 接著上面的討論，客人進(jìn)店不是馬上就上去接待嗎？特別是現(xiàn)在進(jìn)店的客人大部分都是閑逛型的客人，接待他（她）們最忌諱的就是立刻接待， 80%的時(shí)候你得到的回答是：我隨便看看。 閑逛型的客人進(jìn)了店，銷售人員正確的服務(wù)動作進(jìn)入六脈神劍的第二式：尋機(jī) 尋機(jī) 尋機(jī)就是在你迎賓之后，對于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動，給客人一個(gè)適當(dāng)?shù)目臻g和時(shí)間去欣賞我們的貨品和陳列，時(shí)機(jī)到的時(shí)候，你才進(jìn)入到接待介紹工作中去。 下面我們看下，銷售人員要尋找什么樣的時(shí)機(jī)： A、眼睛一亮；（有興趣） B、翻看標(biāo)簽；（尋找詳細(xì)的說明資料） C、打量貨品；（有這方面的需求） D、揚(yáng)起臉來；（需要家具導(dǎo)購的幫忙） E、尋找東西；（有明確需求 ） F、停下腳步；（好喜歡） G、你認(rèn)為其他合適的時(shí)機(jī)；（你的經(jīng)驗(yàn)是你判斷的基礎(chǔ)） 如果你還是對于尋機(jī)感覺我沒有說清楚的話，一起看一個(gè)案例。 這就是尋機(jī)！ “待機(jī) ”的誤人子弟 服務(wù)某個(gè)品牌家具導(dǎo)購的培訓(xùn)，培訓(xùn)前巡了一下場，發(fā)現(xiàn)家具導(dǎo)購員接待服務(wù)顧客過程中，不是很積極、主動，就要求家具導(dǎo)購積極、主動一點(diǎn)，這時(shí)家具導(dǎo)購回答說：我們以前培訓(xùn)的時(shí)候，培訓(xùn)老師要求我們待機(jī)，迎賓之后不要馬上接待顧客，我們是在 “待機(jī) ”！我聽完差點(diǎn)昏倒。因此我把這個(gè)動作改成了 “尋機(jī) ”。 第三式：開場 開場，是家具導(dǎo)購們最喜歡的部分，因?yàn)榇蠹叶枷矚g說，恨不得說得在場 客人都立馬買單。 在家具零售終端，貨品只有通過體驗(yàn)，成交的可能性才會更大，體驗(yàn)都沒有實(shí)現(xiàn)，不可能能指望成交。 以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)： “小姐，這是我們剛到的最新款，我來給您介紹 ……” （正確 ，開門見山） “小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，請?jiān)囈幌?，看是否合適！ ”（正確） “小姐，您好，這款是今年最流行的紅木家具，擺放在客廳里顯得您家中非常大氣，這邊請！我為您詳細(xì)介紹。 ” 以下的 話術(shù)就是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕： “小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？ ”（錯誤， “沒有 ”） “小姐，新款剛剛上市，您要不要體驗(yàn)下？ ”（錯誤， “不用了 ”） “小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？ ”（錯誤， “一般 ”） “小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？ ”（錯誤， “不喜歡 ”） 開場技巧二：促銷開場 家具零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為家具銷售的重要手段，那么促銷的開場就是家具門店導(dǎo)購會經(jīng)常用到的開場技巧，同時(shí)促銷又是提升業(yè)績很好的方法。 她讀完之后，效果出來了，我問她們后排的學(xué)員，你們覺得她們哪個(gè)人的語言聽起來是最劃算的？ 大家無一例外地回答，是最后一位學(xué)員 ，用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！ 各位，可見同樣的一家家具門店，在做著同樣的促銷活動，賣著同樣的貨品，為什么在不同家具導(dǎo)購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢？你們注意過這個(gè)問題嗎？我要表達(dá)的就是 —— 運(yùn)用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興趣，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的： “哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！ ”（正確，突出重音） “您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品 88 折，凡購滿 1000元即可送 ……” （正確） “您 好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場 5折。 ”（正確） “您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場
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