【正文】 是馬力強(qiáng)勁，外觀時(shí)尚。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，要真正做到這點(diǎn)，需要掌握產(chǎn)品知識(shí)，充分了解產(chǎn)品的特性，此外，還需掌握一定的技巧，唯有如此，介紹的時(shí)候才能針對(duì)客戶的需求，令客戶留下深刻的印象，提高成交率。專業(yè)的車輛介紹不僅能夠建立客戶對(duì)于北京現(xiàn)代產(chǎn)品的信任，也能建立客戶對(duì)于銷售顧問(wèn)的信任?！? “您如果擁有了這臺(tái)御翔，同時(shí)也擁有了我們特約店優(yōu)秀技師專業(yè)和周到的服務(wù)，讓您無(wú)后顧之憂。而試乘試駕其實(shí)是車輛介紹的延伸，讓客戶能充分感受擁有車輛的場(chǎng)景或體驗(yàn)，最終達(dá)成成交的關(guān)鍵一步。 120 請(qǐng)思考下列問(wèn)題 1. 你有沒(méi)有將試乘試駕視作車輛介紹的延伸，是一種動(dòng)態(tài)的車輛介紹？以此來(lái)延長(zhǎng)客戶在展廳的時(shí)間并增加成交機(jī)會(huì)？ 2. 對(duì)于意向客戶，有沒(méi)有通過(guò)試乘試駕的招攬來(lái)再次邀約客戶蒞臨展廳？ 3. 你是否通過(guò)試乘試駕的問(wèn)卷調(diào)查將銷售流程過(guò)渡到報(bào)價(jià)成交階段？ 121 試乘試駕 試乘試駕是車輛介紹的延伸，也是讓客戶親身體驗(yàn)產(chǎn)品性能的最好時(shí)機(jī)。 122 試乘試駕的“真實(shí)一刻” 試乘試駕前 客戶試乘時(shí) 客戶試駕時(shí) 試乘試駕后 123 試乘試駕的“真實(shí)一刻” — 試乘試駕前 ① 特約店必須準(zhǔn)備專用的試乘試駕車輛，并由專人負(fù)責(zé)維護(hù)和清潔 ② 每位參與試駕的銷售顧問(wèn)都須能熟練駕駛，且都有駕照，試乘試駕之前要熟悉客戶資料 ③ 特約店應(yīng)規(guī)劃好可以凸現(xiàn)車輛優(yōu)勢(shì)的試乘試駕路線圖 ④ 在邀請(qǐng)客戶試乘試駕前確認(rèn)車輛處于完好的狀態(tài) ⑤ 銷售顧問(wèn)接待客戶，并向其說(shuō)明試乘試駕的流程、路線圖、時(shí)間及安全駕駛須知 124 試乘試駕的“真實(shí)一刻” — 試乘試駕前 ⑥ 在試駕開(kāi)始之前，銷售顧問(wèn)應(yīng)復(fù)印客戶的駕駛證并請(qǐng)?jiān)囻{的客戶簽署“試乘試駕保證書(shū)”； ⑦ 試駕路線應(yīng)事先規(guī)劃，以保證安全為首要原則 ⑧ 妥善運(yùn)用“預(yù)約試駕”，除了表示“慎重”外，另有留取客戶資料及過(guò)濾客戶的功能 ⑨ 邀請(qǐng)客戶帶全家人一同參與試乘試駕，讓客戶感受真正擁有該車的情境 125 試乘試駕保證書(shū) 126 試乘試駕的“真實(shí)一刻” — 客戶試乘時(shí) ① 試乘試駕過(guò)程應(yīng)由銷售顧問(wèn)先駕駛，讓客戶熟悉車內(nèi)各項(xiàng)配備 ② 銷售顧問(wèn)先幫客戶開(kāi)啟車門，然后快步回到駕駛座位上，主動(dòng)系好安全帶，確認(rèn)客戶是否坐好并系上安全帶 ③ 關(guān)注客戶同伴，詢問(wèn)其座位位置是否舒適，并主動(dòng)幫助其調(diào)整椅背或后座扶手，使其乘坐感覺(jué)舒適 ④ 設(shè)定好空調(diào)及音響，同時(shí)在進(jìn)行設(shè)定時(shí)逐一跟客戶解釋說(shuō)明 127 試乘試駕的“真實(shí)一刻” — 客戶試乘時(shí) ⑤ 銷售顧問(wèn)應(yīng)依據(jù)車輛的特性，在不同的路段進(jìn)行動(dòng)態(tài)產(chǎn)品介紹，說(shuō)明其車輛主要性能及特點(diǎn) ⑥ 應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)陌踩攸c(diǎn)進(jìn)行換手 ⑦ 簡(jiǎn)單介紹車輛操作，排檔桿一定要介紹，確認(rèn)客戶已對(duì)操作熟悉 ⑧ 再次提醒客戶試駕路線及安全駕駛事項(xiàng)，請(qǐng)所有客戶系上安全帶，啟動(dòng)車輛，開(kāi)始駕駛 128 試乘試駕的“真實(shí)一刻” — 客戶試駕時(shí) ① 客戶試車過(guò)程中，以精簡(jiǎn)交談為原則，不分散客戶駕駛注意力，確保行車安全，讓客戶靜心體會(huì)駕駛樂(lè)趣 ② 試駕時(shí)應(yīng)播放適合的音樂(lè)，音量大小適度 ③ 適當(dāng)指引路線，點(diǎn)明體驗(yàn)感覺(jué) ④ 不失時(shí)機(jī)地稱贊客戶的駕駛技術(shù) ⑤ 若客戶有明顯的危險(xiǎn)駕駛動(dòng)作或感覺(jué)客戶對(duì)駕駛非常生疏，及時(shí)果斷地請(qǐng)客戶在安全地點(diǎn)停車；向客戶解釋安全駕駛的重要性，獲取諒解；改試駕為試乘，由銷售顧問(wèn)駕駛返回展廳 129 試乘試駕的“真實(shí)一刻” — 試乘試駕后 ① 銷售顧問(wèn)協(xié)助客戶將車輛停放于指定區(qū)域，并引導(dǎo)客戶回到洽談桌旁 ② 銷售顧問(wèn)必須針對(duì)客戶特別感興趣的配備再次加以說(shuō)明，并引導(dǎo)客戶回憶美好的試駕體驗(yàn) ③ 針對(duì)客戶試駕時(shí)產(chǎn)生的疑慮，應(yīng)立即給予合理和客觀的說(shuō)明 ④ 利用客戶試駕后，對(duì)產(chǎn)品的熱度尚未退卻時(shí)，引導(dǎo)客戶進(jìn)入條件商談階段，自然促使客戶成交 130 試乘試駕的“真實(shí)一刻” — 試乘試駕后 ⑤ 對(duì)暫時(shí)未成交的客戶，要利用留下的相關(guān)信息，并與客戶一同填寫(xiě)“試乘試駕活動(dòng)車輛評(píng)價(jià)問(wèn)卷” ，同時(shí)與客戶保持聯(lián)系 ⑥ 對(duì)每一位客戶均應(yīng)熱情道別，并感謝其參與試駕 ⑦ 客戶離店后，銷售顧問(wèn)應(yīng)填寫(xiě)“試乘試駕記錄表” ⑧ 在試乘試駕活動(dòng)完成之后，特約店如實(shí)填寫(xiě)“試乘試駕活動(dòng)一周匯總表”，提報(bào)給北京現(xiàn)代銷售管理部特約店支援科 131 試乘試駕活動(dòng)車輛評(píng)價(jià)問(wèn)卷 132 133 134 135 136 137 138 139 試乘試駕記錄表 140 試乘試駕活動(dòng)一周匯總表 141 試乘試駕要點(diǎn) — 以客戶的需求為中心 ? 在確認(rèn)客戶有足夠的時(shí)間體驗(yàn)車輛及其特色后，說(shuō)明車輛的特色和好處 ? 在試乘試駕過(guò)程中不要提及價(jià)格 ? 強(qiáng)調(diào)或突出在車輛展示時(shí)所介紹的特色和好處 ? 確認(rèn)車輛是否符合客戶的需求 ? 指出那些一下子就能激起客戶興趣的內(nèi)部配備和特征 ? 在客戶試駕過(guò)程中，如果客戶沒(méi)有提出問(wèn)題，那么就盡量不要講話，讓客戶自己充分體會(huì)車輛的特性 142 成功而令人滿意的試乘試駕要點(diǎn) ? 每次都應(yīng)根據(jù)車輛動(dòng)態(tài)方面的特有強(qiáng)項(xiàng)以及每位客戶的特別需求，對(duì)試乘試駕進(jìn)行量身定制。 146 請(qǐng)思考下列問(wèn)題 1. 你有積極想要成交的意愿嗎？你采取過(guò)哪些有效的行動(dòng)？ 2. 你覺(jué)得客戶購(gòu)車的疑慮沒(méi)有被解決以前會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為嗎？ 3. 價(jià)格是客戶非常關(guān)心的項(xiàng)目，你認(rèn)為客戶所提及的其他經(jīng)銷店的優(yōu)惠政策正確嗎？ 147 報(bào)價(jià)成交 報(bào)價(jià)商談是在銷售顧問(wèn)和客戶建立充分信任后再展開(kāi)的，通常關(guān)系到銷售能否順利成交，同時(shí)，客戶的異議也會(huì)出現(xiàn)在這個(gè)階段，因此銷售顧問(wèn)應(yīng)該詳細(xì)解說(shuō)所有相關(guān)文件，并考慮到客戶的實(shí)際需求和他 /她所關(guān)心的問(wèn)題。所有必要的文件應(yīng)用一個(gè)寫(xiě)有客戶姓名的信封裝起來(lái)。確定誰(shuí)是名義上的購(gòu)買者以及由誰(shuí)支付款項(xiàng) ④ 注意收集其他有關(guān)的一般信息，包括：具有影響力的人、重要事件（出生、周年紀(jì)念）、入學(xué)情況、最近住所的變化、居住條件的變化等 150 報(bào)價(jià)成交的“真實(shí)一刻” — 說(shuō)明產(chǎn)品價(jià)格時(shí) ① 請(qǐng)客戶確認(rèn)所選擇的車型，以及保險(xiǎn)、按揭、一條龍服務(wù)等代辦手續(xù)的意向 ② 根據(jù)客戶需求擬訂銷售方案 ③ 對(duì)報(bào)價(jià)內(nèi)容、付款方法及各種費(fèi)用進(jìn)行詳盡易懂的說(shuō)明，耐心回答客戶的問(wèn)題 ④ 說(shuō)明銷售價(jià)格時(shí)，再次總結(jié)產(chǎn)品的主要配備及客戶利益 ⑤ 詳細(xì)說(shuō)明車輛購(gòu)置程序和費(fèi)用 ⑥ 讓客戶有充分的時(shí)間自主地審核銷售方案 151 報(bào)價(jià)成交的“真實(shí)一刻” — 簽訂合同時(shí) ① 制作合同，準(zhǔn)確填寫(xiě)合同中的相關(guān)資料 ② 與銷售經(jīng)理就合同內(nèi)容進(jìn)行確認(rèn)并得到其認(rèn)可 ③ 專心處理客戶簽約事宜，謝絕外界一切干擾，暫不接電話，表示對(duì)客戶的尊重 ④ 協(xié)助客戶確認(rèn)所有細(xì)節(jié)，請(qǐng)客戶簽字后把合同書(shū)副本交給客戶，并感謝客戶 152 報(bào)價(jià)成交的“真實(shí)一刻” — 客戶決定暫不成交時(shí) ① 銷售顧問(wèn)應(yīng)了解客戶的疑慮，再逐一說(shuō)明確認(rèn)，同時(shí)應(yīng)站在客戶立場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)，不得對(duì)客戶施加壓力，應(yīng)給客戶足夠的時(shí)間及空間考慮 ② 銷售顧問(wèn)可根據(jù)客戶的需求，進(jìn)行專業(yè)引導(dǎo)，解決客戶的疑慮，再次總結(jié)并說(shuō)明北京現(xiàn)代產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)點(diǎn) ③ 銷售顧問(wèn)應(yīng)根據(jù)客戶基本資料，制訂后續(xù)跟蹤的計(jì)劃 ④ 當(dāng)客戶選取其他品牌的產(chǎn)品時(shí)，銷售顧問(wèn)應(yīng)婉轉(zhuǎn)請(qǐng)求客戶告知選擇其他品牌的原因 153 報(bào)價(jià)成交的“真實(shí)一刻” — 簽約成交后 ① 銷售人員根據(jù)實(shí)際情況與客戶約定交車時(shí)間 ② 簽約后到交車前期間，保持與客戶的聯(lián)絡(luò)，至少每周一次與客戶聯(lián)絡(luò)，讓客戶及時(shí)了解車輛的準(zhǔn)備情況，避免訂單流失 ③ 銷售人員確認(rèn)配送車輛后，提前通知客戶準(zhǔn)備好余款 ④ 銷售人員進(jìn)行余款交納的跟蹤確認(rèn)，直至客戶完成交納款 154 北京現(xiàn)代汽車報(bào)價(jià)單 155 北京現(xiàn)代汽車銷售合同 156 購(gòu)買合同約定條款 157 158 報(bào)價(jià)技巧 利益好處 價(jià)格 利益好處 ? 總結(jié)一些你認(rèn)為客戶最關(guān)心的，適合客戶的好處，這些好處針對(duì)的是客戶的重要購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 明確地報(bào)出價(jià)格 ? 強(qiáng)調(diào)一些可能會(huì)超出客戶期望的，適合客戶的好處 159 報(bào)價(jià)技巧 ? 好處 張先生，我們北京現(xiàn)代的途勝屬于 SUV中的新一代車型。就您目前的需求來(lái)說(shuō)，它對(duì)您可能是再適合不過(guò)的了。 ? 好處 目前我們正在舉行推銷活動(dòng)，您只要再另付￥ _____，我們就可以提供額外的、按您要求進(jìn)行的裝修服務(wù)，這樣，您的車看起來(lái)就更有個(gè)性特色了。而交車是客戶最興奮的時(shí)刻，創(chuàng)造忠誠(chéng)客戶由此環(huán)節(jié)開(kāi)始。 167 請(qǐng)思考下列問(wèn)題 1. 你的銷售顧問(wèn)在交車時(shí)是否還能保持接待時(shí)的熱情？ 2. 能否通過(guò)交車環(huán)節(jié)兌現(xiàn)承諾，創(chuàng)造忠誠(chéng)客戶？ 168 交車 在銷售流程中，人們的心情是不一樣的。不過(guò)，只有在交付后，客戶才能獲得他 /她想要的車輛。 如果我們希望讓客戶在交付后感到興奮，那么我們必須讓客戶感到我們對(duì)車輛的交付和他們一樣興奮。理性的層面就是要保證提供完整的服務(wù)，而感性的層面就是要讓客戶感到興奮，以建立和客戶的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系。銷售顧問(wèn)在迎接客戶時(shí)需保持面帶微笑，并恭喜客戶本日提車 ③ 銷售顧問(wèn)可先邀請(qǐng)客戶至交車區(qū)先看一下新車，然后告知客戶尚有手續(xù)要辦，隨后引領(lǐng)客戶至洽談桌 174 交車的“真實(shí)一刻” — 交車文件交付說(shuō)明 ① 銷售顧問(wèn)將客戶引導(dǎo)至洽談桌說(shuō)明交車流程及所需時(shí)間 ② 出示“客戶交車確認(rèn)表”，并說(shuō)明其用意 ③ 各項(xiàng)費(fèi)用的清算，上牌手續(xù)和票據(jù)交付 ④ 解釋車輛檢查、維護(hù)的日程，重點(diǎn)介紹提醒首次保養(yǎng)的服務(wù)項(xiàng)目、公里數(shù)和免費(fèi)維護(hù)項(xiàng)目 ⑤ 利用“保修手冊(cè)”說(shuō)明保修內(nèi)容和保修范圍 ⑥ 介紹售后服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)流程及 24小時(shí)服務(wù)熱線 ⑦ 移交有關(guān)物品，移交有關(guān)文件： 《 用戶手冊(cè) 》 、 《 保修手冊(cè) 》 、購(gòu)車發(fā)票、保險(xiǎn)手續(xù)、行駛證、車輛鑰匙等，并請(qǐng)客戶確認(rèn) 175 交車的“真實(shí)一刻” — 實(shí)車操作說(shuō)明 ① 銷售人員陪同交車客戶進(jìn)行車輛檢查 ② 主動(dòng)幫客戶開(kāi)啟車門，并示意請(qǐng)客戶坐在駕駛座上，銷售顧問(wèn)則坐在副駕駛座上。優(yōu)秀的銷售人員都擁有自己相對(duì)穩(wěn)定的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，會(huì)根據(jù)客戶的重要程度確定與其保持溝通的頻次，以維系一種相互信賴的關(guān)系，而這種關(guān)系正是銷售人員賴以成功的秘訣。建立定期跟蹤機(jī)制，可為特約店發(fā)掘更多的商機(jī)，增進(jìn)特約店的效益。用電話、信件、短信或 與客戶保持聯(lián)系，關(guān)心客戶的用車情況 ② 交車后每三個(gè)月應(yīng)主動(dòng)聯(lián)系客戶了解其使用狀況。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :49:0005:49Mar2328Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :49:0005:49:00March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 。 2023年 3月 28日星期二 5時(shí) 49分 0秒 05:49:0028 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :49:0005:49Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :49:0005:49:00March 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 28日星期二 5時(shí) 49分 0秒 05:49:0028 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :49:0005:49Mar2328Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 28日星期二 上午 5時(shí) 49分 0秒 05:49: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 28日星期二 5時(shí) 49分 0秒 05:49:0028 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)