【正文】 立即給他們打電話相告 ? 將你的客戶可能感興趣的文章發(fā)給他們 ， 這些文章可能摘自報(bào)紙 ， 或選自貿(mào)易刊物 ， 雜志及時(shí)事通訊等 。 第四章 銷售的兩條黃金法則 ? 本章提要： ? 法則一：準(zhǔn)確發(fā)問(wèn) ? 法則二：積極聆聽(tīng) 銷售的兩條黃金法則 ? 在實(shí)踐中 ， 準(zhǔn)確發(fā)問(wèn)和積極聆聽(tīng)是銷售的兩條黃金法則 。 把有力的發(fā)問(wèn)與有效的聆聽(tīng)技巧結(jié)合起來(lái) ， 你就有能力發(fā)現(xiàn)事實(shí)與需求 ， 并做出明確的回應(yīng) ， 促使對(duì)方做決定 。 或是你的聆聽(tīng)功夫不夠 ， 找不到潛在顧客的真正需求 。 掌握了這兩類發(fā)問(wèn)技巧 ， 再加上你的聆聽(tīng)技巧 ， 你就能找到顧客的需求 ， 并滿足他們的需求 ， 從而達(dá)成銷售 。 ? 開(kāi)放式問(wèn)題有利于打開(kāi)話題 ， 營(yíng)造一種友好的雙向溝通氛圍 ， 有助你獲得更多的信息 ，但使用時(shí)要掌握好發(fā)問(wèn)的時(shí)機(jī) 。 由于開(kāi)放式的問(wèn)題不限定答復(fù)的范圍 ， 所以能使對(duì)方暢所欲言 ， 但使用時(shí)要做到收放自如 ， 避免出現(xiàn)離題千里 ， 天馬行空的情形 。 法則一：準(zhǔn)確發(fā)問(wèn) ? 封閉式問(wèn)題是什么 ？ ? 一個(gè)用 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 來(lái)回答的問(wèn)題或有固定可選答案的問(wèn)題 。 運(yùn)用封閉式的問(wèn)題來(lái)發(fā)問(wèn) ， 有助于縮短溝通時(shí)間 ， 提高談話的效率 。 因此 ， 在運(yùn)用封閉式問(wèn)題時(shí) ，也要把握好時(shí)機(jī) 。 這時(shí) ， 你可以使用封閉式的問(wèn)題 。 如果你在 “ 封閉式問(wèn)題 “ 后得到一個(gè)負(fù)面的答案 ， 請(qǐng)記得重新一個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題來(lái)詢問(wèn)原因 ， 將回答問(wèn)題的球拋給對(duì)方 。 法則二：積極聆聽(tīng) ? 越是善于聆聽(tīng)的人 ， 銷售的可能性就越大 ， 因?yàn)轳雎?tīng)表示了對(duì)說(shuō)話者的尊重 ，即在滿足對(duì)方自尊心的同時(shí) ， 也加深了彼此的感情 ， 為銷售創(chuàng)造了和諧融洽的環(huán)境和氣氛 。 在開(kāi)始聽(tīng)之前 ， 心里已經(jīng)有了成見(jiàn) 。 還未聽(tīng)完整件事或還未獲得重要細(xì)節(jié)之前 ， 就在心里作出了結(jié)論 。 ? 2. 為了解決顧客的問(wèn)題及滿足顧客的需求而聆聽(tīng) 。 法則二：積極聆聽(tīng) ? 請(qǐng)檢查一下你的聆聽(tīng)方式 ? 你是在專心聆聽(tīng) ， 還是貌似在聽(tīng) ， 實(shí)際上卻已經(jīng)心猿意馬 ? 你是否除了聽(tīng)表面的意思外 ， 還在留意發(fā)掘說(shuō)話者的真正含義 ? 你在聽(tīng)的過(guò)程中 ， 是否配合了身語(yǔ)言以表示自己的專注 ? 在聽(tīng)的過(guò)程中 ， 你是否打斷別人的話題 法則二：積極聆聽(tīng) ? 有關(guān)聆聽(tīng)的幾點(diǎn)提示 首先用開(kāi)放式的問(wèn)題發(fā)問(wèn) ， 然后專心聆聽(tīng) ? 1. 不要打斷別人的話題 ? 2. 不要帶著成見(jiàn)去聽(tīng) ， 要打開(kāi)自己的心扉 ? 3. 要專心聆聽(tīng) ， 并配合恰當(dāng)?shù)纳眢w語(yǔ)言 ? 4. 除了聽(tīng)表面的意思外 ， 還要學(xué)會(huì)聽(tīng)弦外之音 。 對(duì)于他們的疑問(wèn) ，推銷員必須立刻進(jìn)行回答 ， 否則他們將會(huì)無(wú)心繼續(xù)聽(tīng)你的講解 。 如：我們介紹的產(chǎn)品不符合他們的需求 ， 他們并不需要這些產(chǎn)品 ， 或者他們確實(shí)無(wú)力支付等 。 真實(shí)異議與虛假異議 ? 當(dāng)顧客提出真實(shí)的異議時(shí) ， 就意味著你提出的產(chǎn)品帶來(lái)的顧客利益還不夠充分 。 這時(shí) ， 你首先要做的是加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握 ， 多了解產(chǎn)品能為顧客來(lái)的利益 ， 并積極洞悉顧客的消費(fèi)心理 。 ? 如果顧客提出虛假異議 ， 你就要分析其真實(shí)原因 ， 并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方法 。 應(yīng)對(duì)方法：在講價(jià)格時(shí) ， 銷售代表可以采取 “ 化整為零法 ” ， 即在對(duì)顧客講解時(shí) ， 將付款總額拆散為較小的份額 。 應(yīng)對(duì)方法：如果顧客用拖 理由來(lái)拒絕你 ， 你就不要再步步緊逼 ， 死纏濫打了 。 因?yàn)轭櫩同F(xiàn)在不買 ， 不等于以后都不向你購(gòu)買 。 真實(shí)異議與虛假異議 給出的理由不是真正的理由 ， 而只是一個(gè)借口 。 4. 信心理由 顧客不愿意購(gòu)買的絕大多數(shù)理由是信心理由 ， 即顧客對(duì)你的承諾或?qū)Ξa(chǎn)品本身都沒(méi)有信心 ， 造成顧客不信任的主要原因是：銷售代表的某些不恰當(dāng)?shù)男袨榉绞揭痤櫩偷姆锤?。 回應(yīng)異議的技巧 ?顧客的問(wèn)題和異議就是我們的機(jī)會(huì) 。 ?然而 ， 解決異議也是需要相應(yīng)的技巧的 。 ?所謂感覺(jué)技巧 ， 就是當(dāng)顧客表示異議時(shí) ， 無(wú)論屬于哪一種理由 ， 你都可以 回應(yīng)異議的技巧 ?平靜地聽(tīng)他們把話說(shuō)完 要帶有濃厚的興趣去聽(tīng)取顧客異議 ， 令其感受到重視 ，要在語(yǔ)言和行為表情上給予適時(shí)的反應(yīng) ， 鼓勵(lì)顧客把心中的疑問(wèn)講出來(lái) 。 復(fù)述問(wèn)題表明你在認(rèn)真聽(tīng)取顧客的問(wèn)題 ， 并澄清自己是否明白顧客想要表達(dá)的意思 ， 同時(shí) ， 又避免了對(duì)問(wèn)題馬上表示肯定或否定 。 回答或發(fā)問(wèn)前 ，要有短暫的停頓 。 這個(gè)停頓也會(huì)讓顧客更加注意聽(tīng)取你的意見(jiàn) 。 當(dāng)然 ， 這并不意味著你完全贊同顧客的觀點(diǎn) ， 但是 ， 為了減少對(duì)立 ， 首先要贏得顧客情感上的認(rèn)同 。 其實(shí) ， 任何一種行業(yè) ， 要想獲得成績(jī) ， 都需要付出努力 ， 銷售代表要做的絕不僅僅只是跑腿流汗出苦力 ， 或走門串戶售賣產(chǎn)品 ， 而是要符合顧客需要的優(yōu)質(zhì)新產(chǎn)品介紹給顧客 。 小結(jié)：澄清銷售中的誤區(qū) ?誤區(qū)二：獨(dú)霸談話 ， 賣弄口才 某些銷售代表在與顧客交談的時(shí)候 ， 不顧顧客的感受 ， 夸夸其談 ， 獨(dú)霸話題 ， 甚至打斷顧客的話題 ， 沒(méi)完沒(méi)了地發(fā)表自己的高見(jiàn) ， 猶如在唱獨(dú)角戲 ， 以為這樣才能引導(dǎo)顧客購(gòu)買產(chǎn)品 。 優(yōu)秀的銷售代表要懂得發(fā)問(wèn) ， 并善于讓顧客參與談?wù)?。 小結(jié)：澄清銷售中的誤區(qū) ?誤區(qū)三：海闊天空 ， 夸大功效 有的銷售代表急于賣出產(chǎn)品 ， 于是在顧客面前有意或無(wú)意地夸大產(chǎn)品的功效 ， 把產(chǎn)品說(shuō)得無(wú)所不能 。 其實(shí) ， 夸大產(chǎn)品的功效不但不能吸引顧客 ， 反而會(huì)讓理智的顧客對(duì)你失去信任 。實(shí)際上 ， 好的產(chǎn)品本身就有很多賣點(diǎn) 。 小結(jié)：澄清銷售中的誤區(qū) ?誤區(qū)四：過(guò)分熱心 ， 代客行事 有些銷售代表以為自己表現(xiàn)得越熱心就越受顧客的歡迎 ， 甚至自作主張地代客行事 。 小結(jié)：澄清銷售中的誤區(qū) ?誤區(qū)五：過(guò)度緊張 ， 怯于發(fā)問(wèn) 有些銷售代表在面對(duì)顧客時(shí) ， 過(guò)于緊張和靦腆 ，手足無(wú)措 ， 忐忑不安 。 自信而又悅耳的聲音不僅能夠反映出你的專業(yè)水平 ， 而且也能受到顧客的歡迎 。 顧客也會(huì)對(duì)你采取不理不睬的態(tài)度 。 其實(shí) ， 優(yōu)秀的銷售代表是用心聆聽(tīng) ， 并從中找出顧客需求的人 。 小結(jié)：澄清銷售中的誤區(qū) ?誤區(qū)七：只談特性 ， 忽略利益 有些銷售代表面對(duì)顧客時(shí) ， 大談產(chǎn)品的性能和特點(diǎn) ， 而沒(méi)有指明這些特性能夠給顧客帶來(lái)什么好處 ， 還在講解時(shí)使用深?yuàn)W的專業(yè)術(shù)語(yǔ) ， 使顧客莫名其妙 ， 無(wú)形中拉大了銷售代表與顧客之間的距離 。如果銷售代表僅僅談到產(chǎn)品的特性而忽略了顧客的利益 ， 會(huì)令顧客覺(jué)得銷售代表講的東西與自己無(wú)關(guān) 。 小結(jié)：澄清銷售中的誤區(qū) ?誤區(qū)八：諷刺顧客 ， 貶低其他品牌 有的銷售代表在講解產(chǎn)品時(shí) ， 為了突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ， 不時(shí)的貶低其他品牌的同類產(chǎn)品 ， 甚至還挖苦使用了那些產(chǎn)品的顧客 。銷售代表在介紹自己的產(chǎn)品時(shí) ， 注意不要貶低其他品牌 ， 更不能諷刺顧客的選擇 ， 這樣才能充分展示你的專業(yè)素養(yǎng) ， 贏得顧客的好感 。 其實(shí) ， 真正優(yōu)秀的銷售代表無(wú)論在什么情況下都不會(huì)與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí) ， 即使是顧客不對(duì) ， 他也會(huì)保持冷靜 ， 避免與顧客發(fā)生正面沖突 ， 而是找出異議的原因 ， 并以相應(yīng)的技巧回應(yīng)顧客的異議 。 這聽(tīng)起來(lái)很好笑 ， 但卻是銷售過(guò)程中常見(jiàn)的失誤 。 因此 ， 千萬(wàn)不要忘了下定單 。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :12:5311:12Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :12:5311:12:53January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 。 2023年 1月 31日星期二 11時(shí) 12分 53秒 11:12:5331 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :12:5311:12Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :12:5311:12:53January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 1月 31日星期二 11時(shí) 12分 53秒 11:12:5331 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :12:5311:12Jan2331Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 31日星期二 上午 11時(shí) 12分 53秒 11:12: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 31日星期二 11時(shí) 12分 53秒 11:12:5331 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)