門店的銷售流程和技巧-免費閱讀
【正文】 她讀完之后，效果出來了，我問她們后排的學(xué)員，你們覺得她們哪個人的語言聽起來是最劃算的？ 大家無一例外地回答，是最后一位學(xué)員 ，用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！ 各位，可見同樣的一家家具門店，在做著同樣的促銷活動，賣著同樣的貨品，為什么在不同家具導(dǎo)購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢？你們注意過這個問題嗎？我要表達的就是 —— 運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興趣，以下的話術(shù)我們認為是正確的： “哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候！ ”（正確，突出重音） “您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品 88 折，凡購滿 1000元即可送 ……” （正確） “您 好，小姐，您真是太幸運了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場 5折。 第三式：開場 開場，是家具導(dǎo)購們最喜歡的部分，因為大家都喜歡說，恨不得說得在場 客人都立馬買單。 閑逛型的客人進了店，銷售人員正確的服務(wù)動作進入六脈神劍的第二式：尋機 尋機 尋機就是在你迎賓之后，對于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動，給客人一個適當(dāng)?shù)目臻g和時間去欣賞我們的貨品和陳列，時機到的時候，你才進入到接待介紹工作中去。他（她）們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的貨品，或者是半明確型的客人，是想買某樣?xùn)|西，但是具體要買什么樣子的家具，還沒有明確。 我經(jīng)常問那些現(xiàn)場的學(xué)員， “你們能做到嗎？ ”， “能！ ”大家同聲回答， “能堅持嗎？ ”， “能！ ”大家異口同聲。動 作，視覺，這是影響力中最為關(guān)鍵的因素。 那么錯誤的迎賓語就是： “歡迎光臨 ”、 “隨便看看 ”、 “隨便挑挑 ”，還常聽到有這么迎賓的： “進來看看，買不買不要緊 ”…… 下面談迎賓動作。 迎賓，對于家具零售 品牌連鎖門店或者品牌專賣店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門面，是服務(wù)形象的窗口，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、服務(wù)水準(zhǔn)將給客人留下第一印象，對家具終端門店客人的購買行為產(chǎn)生極其重要的影響。不努力工作的家具導(dǎo)購們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。 二、家具導(dǎo)購的口頭禪： “沒有人 ”。 “沒有人 ”是因為家具導(dǎo)購的錯誤動作，錯誤的動作驅(qū)趕門外的客人。 另外，也經(jīng)常見到家具導(dǎo)購們更加典型的動作是這樣的： 一個家具導(dǎo)購和對面的家具導(dǎo)購，兩家隔著走道聊天，吐沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。 家具品牌門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語 結(jié)合家具零售品牌門店服務(wù)的特性，迎賓語的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出品牌服務(wù)的價值，在前面章節(jié)談到的麥當(dāng)勞的案例中，客人走進麥當(dāng)勞在全中國的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是 “歡迎光臨麥當(dāng)勞 ”，沒有別的迎賓語言。 標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作 動作，很多的家 具終端門店的銷售員對動作不以為然，認為在銷售的過程中 “說 ”是最重要的，如何說的好聽。不信可以看看下面的案例： 案例：萬寶龍的服務(wù)動作 一次，走進萬寶龍的專柜前，看中一款筆，指問導(dǎo)購員可否拿出來看看，導(dǎo)購馬上說，可以，請稍等下。 其實我的內(nèi)心在想，你們真的能嗎？ 我立刻問大家，各位，請問知道鍛煉身體對有益健康的請舉手，大家齊刷刷舉起手來；我又問，那么每天堅持鍛煉身體的，請舉手看看！ 通常寥寥無幾，所以說了不等于能做到，貴在堅持，把簡單的動作堅持反復(fù)地做，養(yǎng)成習(xí) 慣就是勝利！ 第二式：尋機 (1) 討論：各位，見到客人馬上就進入接待嗎？ 客人進店，六脈神劍的第一式迎賓之后，你就馬上進入接待嗎？ 每次培訓(xùn)的課堂上，講到這里
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