門(mén)店的銷售流程和技巧-免費(fèi)閱讀
【正文】 她讀完之后，效果出來(lái)了，我問(wèn)她們后排的學(xué)員，你們覺(jué)得她們哪個(gè)人的語(yǔ)言聽(tīng)起來(lái)是最劃算的？ 大家無(wú)一例外地回答，是最后一位學(xué)員 ，用重音傳遞出來(lái)的語(yǔ)言效果讓人覺(jué)得是最劃算的！ 各位，可見(jiàn)同樣的一家家具門(mén)店，在做著同樣的促銷活動(dòng)，賣著同樣的貨品，為什么在不同家具導(dǎo)購(gòu)的嘴里說(shuō)出來(lái)的效果是完全不同的呢？你們注意過(guò)這個(gè)問(wèn)題嗎？我要表達(dá)的就是 —— 運(yùn)用重音、興奮的促銷語(yǔ)言才能激起客人的興趣，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的： “哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！ ”（正確，突出重音） “您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場(chǎng)貨品 88 折，凡購(gòu)滿 1000元即可送 ……” （正確） “您 好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng) 5折。 第三式：開(kāi)場(chǎng) 開(kāi)場(chǎng)，是家具導(dǎo)購(gòu)們最喜歡的部分，因?yàn)榇蠹叶枷矚g說(shuō)，恨不得說(shuō)得在場(chǎng) 客人都立馬買單。 閑逛型的客人進(jìn)了店，銷售人員正確的服務(wù)動(dòng)作進(jìn)入六脈神劍的第二式：尋機(jī) 尋機(jī) 尋機(jī)就是在你迎賓之后，對(duì)于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動(dòng)，給客人一個(gè)適當(dāng)?shù)目臻g和時(shí)間去欣賞我們的貨品和陳列，時(shí)機(jī)到的時(shí)候，你才進(jìn)入到接待介紹工作中去。他（她）們可能開(kāi)門(mén)見(jiàn)山或直奔主題索取自己喜歡的貨品，或者是半明確型的客人，是想買某樣?xùn)|西，但是具體要買什么樣子的家具，還沒(méi)有明確。 我經(jīng)常問(wèn)那些現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)員， “你們能做到嗎？ ”， “能！ ”大家同聲回答， “能堅(jiān)持嗎？ ”， “能！ ”大家異口同聲。動(dòng) 作，視覺(jué)，這是影響力中最為關(guān)鍵的因素。 那么錯(cuò)誤的迎賓語(yǔ)就是： “歡迎光臨 ”、 “隨便看看 ”、 “隨便挑挑 ”，還常聽(tīng)到有這么迎賓的： “進(jìn)來(lái)看看，買不買不要緊 ”…… 下面談?dòng)e動(dòng)作。 迎賓，對(duì)于家具零售 品牌連鎖門(mén)店或者品牌專賣店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門(mén)面，是服務(wù)形象的窗口，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、服務(wù)水準(zhǔn)將給客人留下第一印象，對(duì)家具終端門(mén)店客人的購(gòu)買行為產(chǎn)生極其重要的影響。不努力工作的家具導(dǎo)購(gòu)們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。 二、家具導(dǎo)購(gòu)的口頭禪： “沒(méi)有人 ”。 “沒(méi)有人 ”是因?yàn)榧揖邔?dǎo)購(gòu)的錯(cuò)誤動(dòng)作，錯(cuò)誤的動(dòng)作驅(qū)趕門(mén)外的客人。 另外，也經(jīng)常見(jiàn)到家具導(dǎo)購(gòu)們更加典型的動(dòng)作是這樣的： 一個(gè)家具導(dǎo)購(gòu)和對(duì)面的家具導(dǎo)購(gòu)，兩家隔著走道聊天，吐沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。 家具品牌門(mén)店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語(yǔ) 結(jié)合家具零售品牌門(mén)店服務(wù)的特性，迎賓語(yǔ)的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出品牌服務(wù)的價(jià)值，在前面章節(jié)談到的麥當(dāng)勞的案例中，客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國(guó)的任何一家餐廳，聽(tīng)到的第一句話就是 “歡迎光臨麥當(dāng)勞 ”，沒(méi)有別的迎賓語(yǔ)言。 標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作 動(dòng)作，很多的家 具終端門(mén)店的銷售員對(duì)動(dòng)作不以為然，認(rèn)為在銷售的過(guò)程中 “說(shuō) ”是最重要的，如何說(shuō)的好聽(tīng)。不信可以看看下面的案例： 案例：萬(wàn)寶龍的服務(wù)動(dòng)作 一次，走進(jìn)萬(wàn)寶龍的專柜前，看中一款筆，指問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員可否拿出來(lái)看看，導(dǎo)購(gòu)馬上說(shuō)，可以，請(qǐng)稍等下。 其實(shí)我的內(nèi)心在想，你們真的能嗎？ 我立刻問(wèn)大家，各位，請(qǐng)問(wèn)知道鍛煉身體對(duì)有益健康的請(qǐng)舉手，大家齊刷刷舉起手來(lái)；我又問(wèn)，那么每天堅(jiān)持鍛煉身體的，請(qǐng)舉手看看！ 通常寥寥無(wú)幾，所以說(shuō)了不等于能做到，貴在堅(jiān)持，把簡(jiǎn)單的動(dòng)作堅(jiān)持反復(fù)地做，養(yǎng)成習(xí) 慣就是勝利！ 第二式：尋機(jī) (1) 討論：各位，見(jiàn)到客人馬上就進(jìn)入接待嗎？ 客人進(jìn)店，六脈神劍的第一式迎賓之后，你就馬上進(jìn)入接待嗎？ 每次培訓(xùn)的課堂上，講到這里
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