門店的銷售流程和技巧-預覽頁
【正文】 所事事、抱怨 …… 這樣你店里的人就更加更加的少。不努力工作的家具導購們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。 家具導購在店里一片忙碌的時候，客人上門了。 迎賓，對于家具零售 品牌連鎖門店或者品牌專賣店，有著至關重要的作用，它是品牌的門面，是服務形象的窗口，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、服務水準將給客人留下第一印象，對家具終端門店客人的購買行為產(chǎn)生極其重要的影響。那位服務的家具導購她不知道，我和她前生 500次的回眸，在今天的擦肩而過就這樣白白過去了。 那么錯誤的迎賓語就是： “歡迎光臨 ”、 “隨便看看 ”、 “隨便挑挑 ”，還常聽到有這么迎賓的： “進來看看，買不買不要緊 ”…… 下面談迎賓動作。最后大家哄堂大笑，一加一等于三！？ 我問為什么？大家說是我誤 導的；我問，是什么誤導的？大家回答是我的三根手指誤導了大家，大家?guī)缀鯖]有聽我的語言內(nèi)容。動 作，視覺，這是影響力中最為關鍵的因素。 想必我羅嗦了半天，大家已經(jīng)明了，動作的重要性了。 我經(jīng)常問那些現(xiàn)場的學員， “你們能做到嗎？ ”， “能！ ”大家同聲回答， “能堅持嗎？ ”， “能！ ”大家異口同聲。 我接著問那些這么開口的家具 導購：假如你是客人，我是家具導購，你剛進我的店，我上去就問，小姐你需要點什么？你怎么反應？ 那位學員順口說，我隨便看看。他（她）們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的貨品，或者是半明確型的客人，是想買某樣東西，但是具體要買什么樣子的家具，還沒有明確。 閑逛型 的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。 閑逛型的客人進了店，銷售人員正確的服務動作進入六脈神劍的第二式：尋機 尋機 尋機就是在你迎賓之后，對于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動，給客人一個適當?shù)目臻g和時間去欣賞我們的貨品和陳列，時機到的時候，你才進入到接待介紹工作中去。 這就是尋機！ “待機 ”的誤人子弟 服務某個品牌家具導購的培訓，培訓前巡了一下場，發(fā)現(xiàn)家具導購員接待服務顧客過程中，不是很積極、主動，就要求家具導購積極、主動一點，這時家具導購回答說：我們以前培訓的時候，培訓老師要求我們待機，迎賓之后不要馬上接待顧客，我們是在 “待機 ”！我聽完差點昏倒。 第三式：開場 開場，是家具導購們最喜歡的部分，因為大家都喜歡說，恨不得說得在場 客人都立馬買單。 以下的話術就是正確的話術： “小姐，這是我們剛到的最新款，我來給您介紹 ……” （正確 ，開門見山） “小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，請試一下，看是否合適！ ”（正確） “小姐，您好，這款是今年最流行的紅木家具，擺放在客廳里顯得您家中非常大氣，這邊請！我為您詳細介紹。 她讀完之后，效果出來了，我問她們后排的學員，你們覺得她們哪個人的語言聽起來是最劃算的？ 大家無一例外地回答，是最后一位學員 ，用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！ 各位，可見同樣的一家家具門店，在做著同樣的促銷活動，賣著同樣的貨品，為什么在不同家具導購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢？你們注意過這個問題嗎？我要表達的就是 —— 運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興趣，以下的話術我們認為是正確的： “哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候！ ”（正確，突出重音） “您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品 88 折，凡購滿 1000元即可送 ……” （正確） “您 好，小姐，您真是太幸運了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場
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