門店的銷售流程和技巧-全文預(yù)覽
【正文】 多年的經(jīng)驗，當客人走到她所服務(wù)品牌的貨架前的時候，她不會立刻去打擾這個客人，而是等客人瀏覽產(chǎn)品幾秒鐘之后，在客人將要回頭的剎那間，馬上開口介紹！這樣的成功率相對會高很多。 閑逛型的客人進店后，需要空間和時間來欣賞我們精心設(shè)計的產(chǎn)品陳列和貨品。 第二種客人，閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場里有太多消磨時光閑逛型的客人，她（他）們有的是純粹打發(fā)時間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場里散心。 我又問，小姐需要幫忙嗎？ 學(xué)員回答：不需要。 其實我的內(nèi)心在想，你們真的能嗎？ 我立刻問大家，各位，請問知道鍛煉身體對有益健康的請舉手，大家齊刷刷舉起手來；我又問，那么每天堅持鍛煉身體的，請舉手看看！ 通常寥寥無幾，所以說了不等于能做到，貴在堅持，把簡單的動作堅持反復(fù)地做，養(yǎng)成習(xí) 慣就是勝利！ 第二式：尋機 (1) 討論：各位，見到客人馬上就進入接待嗎？ 客人進店，六脈神劍的第一式迎賓之后，你就馬上進入接待嗎？ 每次培訓(xùn)的課堂上，講到這里時候， 80%的學(xué)員給出的回答都是肯定的：要積極熱情地上前提供服務(wù)?！罢f ”其實在家具門店服務(wù)的過程中不是最重要的，對客人最重要的影響因素是 “視覺 ”，是客人所看到的一切，那么在家具導(dǎo)購服務(wù)過程中，就是家具導(dǎo)購的動作。不信可以看看下面的案例： 案例：萬寶龍的服務(wù)動作 一次，走進萬寶龍的專柜前，看中一款筆，指問導(dǎo)購員可否拿出來看看，導(dǎo)購馬上說，可以，請稍等下。 此前的文章里我給大家分享過，在人與人之間溝通中，行為學(xué)研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中，83%來自視覺、 11%來自聽覺、 %來自嗅覺、 %來自觸覺、 1%來自味覺。 標準迎賓動作 動作，很多的家 具終端門店的銷售員對動作不以為然，認為在銷售的過程中 “說 ”是最重要的，如何說的好聽。 所以家具零售品牌門店，特別是全國連鎖的家具門店，迎賓的語言統(tǒng)一成為必要，也是經(jīng)營品牌的必須。 家具品牌門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語 結(jié)合家具零售品牌門店服務(wù)的特性，迎賓語的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出品牌服務(wù)的價值，在前面章節(jié)談到的麥當勞的案例中，客人走進麥當勞在全中國的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是 “歡迎光臨麥當勞 ”，沒有別的迎賓語言?？腿说絹淼臅r候，就進入《家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍》的篇章。 另外，也經(jīng)常見到家具導(dǎo)購們更加典型的動作是這樣的： 一個家具導(dǎo)購和對面的家具導(dǎo)購，兩家隔著走道聊天，吐沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。 “沒有人 ”是因為家具導(dǎo)購的錯誤動作，錯誤的動作驅(qū)趕門外的客人。門店的銷售流程和技巧 門店銷售流程和技巧 第一式：迎賓 (1) 一、家具導(dǎo)購迎賓前的錯誤動作 走進全國各地的商場或者各類賣場，除了能看到琳瑯滿目的各色商品外，家具導(dǎo)購員也是你不能不看到的 “陳列 ”，目前各類賣場、大商場專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，請專業(yè)的陳列師在店內(nèi)做商品擺設(shè)，就是說硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了。 二、家具導(dǎo)購的口頭禪： “沒有人 ”。 人都跑那里去了？別的品牌為什么賣得那么好？ “他們位置 好 ”、 “他們是大品牌 ”、 “他們有活動 ”、 “他們商品設(shè)計的好 ”…… 今天我來告訴各位，人跑哪里去了，為什么即使有人也不會進你的店？因為客人路過你的店的時候，本來要進去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的 …… 客人就彎到別家店去了！ 這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，家具導(dǎo)購就更加地聊天、發(fā)呆、無
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