電話銷售的流程與技巧(編輯修改稿)
2025-05-11 23:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 不”的人。 不過(guò)，我們切勿欺騙對(duì)方。應(yīng)該技術(shù)地勝過(guò)秘書(shū)小姐，不能用欺騙的手段。 另一個(gè)要避諱的方法是切勿在半小時(shí)之內(nèi)，連續(xù)找同一個(gè)公司的職員。比方甲君聽(tīng)完你的電話之后，他會(huì)很自然地向同事說(shuō)：“又是銷售人員?！彼耐卤阌兴X(jué)，碰上銷售人員的電話時(shí)，及時(shí)反應(yīng)是說(shuō)“不”字，雖然他心地里會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的東西，或者肯和你見(jiàn)面，但礙于旁邊的甲君拒絕了你，他又怎可以及時(shí)說(shuō)“是”呢？ 所以碰上同一公司的職員，最好分開(kāi)時(shí)間去聯(lián)絡(luò)，相隔一兩天才分別致電，總比連續(xù)不斷的撥電話好。2．在電話中應(yīng)對(duì)潛在客戶異議的情景處理：首要原則：傾聽(tīng)不要輕易反駁或爭(zhēng)論，采用“Yes……But……”語(yǔ)句如果對(duì)方的答案是“不”的時(shí)候，只好收線，撥下一個(gè)電話。如果對(duì)方太忙的話，你可以這樣說(shuō)：“那么，好吧！我遲些再給你致電，下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)呢？” 如果對(duì)方確實(shí)因?yàn)槊](méi)有時(shí)間，如：會(huì)議中或正在接待客人，應(yīng)當(dāng)表示歉意，并說(shuō)明稍后再打來(lái)。3．化解客戶在電話中的異議和對(duì)抗處理異議的原則: 細(xì)心聆聽(tīng) 分享感受 澄清異議 提出方案 － 要求行動(dòng) 不需要…… “當(dāng)然，陳先生，你是唯一有資格評(píng)判我們的解決方案對(duì)你是否有價(jià)值……，下星期一，四五點(diǎn)鐘左右，我在你公司附近工作，順便上去拜訪一下你，好嗎……” 沒(méi)準(zhǔn)備買(mǎi)…… “陳先生，你的回答和我們大多數(shù)的客戶是一樣！但是我們的解決方案，對(duì)客戶是有一定價(jià)值的！所以我們才會(huì)有了30萬(wàn)家用戶”。這樣吧，我下周一會(huì)在你附近的公司簽合同，我順道上來(lái)拜候你啦，我們互相認(rèn)識(shí)一下交個(gè)朋友，好嗎？” 太忙了…… “陳先生，我知道你很忙！就因?yàn)檫@樣我才先與你約定時(shí)間。你知道的！大家都沒(méi)什么時(shí)間。不過(guò)，我只是同你談15分鐘！下星期二，兩點(diǎn)半還是四點(diǎn)半好呢？” 我的一個(gè)同學(xué)都是你的同行專家…… “呀！陳先生，當(dāng)然是啦，你知道啦，很多企業(yè)都在做信息化建設(shè)的工作，也就有很多廠商提供相關(guān)的產(chǎn)品，所以你的老同學(xué)都做。不過(guò)好多人都是這樣的，他們不喜歡將太私人關(guān)系的事同親人分享。好像醫(yī)生要開(kāi)刀的時(shí)候，他一定會(huì)找其他專家?guī)兔Φ模『昧?，不如我現(xiàn)在上來(lái)，給點(diǎn)客觀的資料給你……” 沒(méi)預(yù)算…… “您真的佷實(shí)在，謝謝您信任我。因?yàn)檫@樣可以充分證明您知道ERP能夠?qū)δ愕钠髽I(yè)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。事實(shí)上，我的工作是為你現(xiàn)在的方法增加效能。又或者這樣，你不必增加任何額外費(fèi)用，而能夠提高效能，就是說(shuō)，我們的解決方案一方面為你省錢(qián)，一方面又為你省時(shí)間不是減少開(kāi)支，就是增加效能…… ”
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