【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 潛在客戶(hù)本身就多疑或不懂禮貌。無(wú)論多少事情都可能在潛在客戶(hù)的身上發(fā)生，也許你完全沒(méi)有意識(shí)到，引起了他的一點(diǎn)兒不快。你是不是對(duì)與你無(wú)關(guān)的不高興的情緒很敏感?zSG成功營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)銷(xiāo)售行業(yè)門(mén)戶(hù)　　你是否送給潛在客戶(hù)的優(yōu)惠卡等級(jí)要比他們應(yīng)有的聲望和地位高出一些?你的時(shí)間和他們的時(shí)間是一樣寶貴的，你們是平等的，無(wú)論他們的頭銜、年齡、性別、膚色、民族或地位怎樣，他們都不比你自身更重要。zSG成功營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)銷(xiāo)售行業(yè)門(mén)戶(hù)　　當(dāng)你撥打營(yíng)銷(xiāo)電話的時(shí)候，你有獨(dú)特的機(jī)會(huì)可以在你的產(chǎn)品市場(chǎng)導(dǎo)向和潮流中收集全新的信息。你就像一個(gè)記者觀察其他人的行動(dòng)，你看到不同的人使用你的產(chǎn)品或相似產(chǎn)品，這些產(chǎn)品使他們?cè)鰪?qiáng)或減弱了優(yōu)勢(shì)。你看到什么在起作用，什么不起作用。你在獨(dú)特的位置上表現(xiàn)得像有本領(lǐng)、老練的專(zhuān)家，為了咨詢(xún)到信息，公司、研究機(jī)構(gòu)和政府部門(mén)情愿支付給專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)很高的薪酬，雖然你們都是免費(fèi)提供的。把多種因素綜合為你所看到自己在工作中的表現(xiàn)是很重要的，這使我們看到了產(chǎn)生恐懼的下一個(gè)原因。不注重自我形象你認(rèn)為自己是自己工作領(lǐng)域里的專(zhuān)家嗎?你認(rèn)為自己是好消息的傳達(dá)人嗎?zSG成功營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)銷(xiāo)售行業(yè)門(mén)戶(hù)　　你認(rèn)為自己是一個(gè)問(wèn)題的解決者嗎?zSG成功營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)銷(xiāo)售行業(yè)門(mén)戶(hù)　　無(wú)論你通過(guò)電話還是面對(duì)面與潛在客戶(hù)接觸，每一個(gè)潛在客戶(hù)的頭腦里都會(huì)有一個(gè)問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題是：“跟這個(gè)人交談是在浪費(fèi)時(shí)間，還是這個(gè)人可以帶給我應(yīng)該聽(tīng)聽(tīng)的寶貴信息?”你必須有這個(gè)問(wèn)題的答案。一個(gè)好答案在你自己的頭腦里出現(xiàn)了你怎樣看待自己。zSG成功營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)銷(xiāo)售行業(yè)門(mén)戶(hù)　　自我形象像自動(dòng)調(diào)節(jié)器，你可以選擇把溫度調(diào)節(jié)器指針調(diào)到任何位置，在不同的位置室內(nèi)溫度會(huì)上升或降低。我們可以選擇我們想要的任何形象，根據(jù)我們選擇的自我形象可以提升或降低我們的表現(xiàn)。不能讓人們做任何跟他的自我形象相沖突的事情，這已經(jīng)證實(shí)了。換句話說(shuō)，你只能根據(jù)與自己角色一致的自我看法來(lái)表現(xiàn)。 如何戰(zhàn)勝電話營(yíng)銷(xiāo)恐懼心理(5)我在第十一章為高水平的決策者提到了一些詞句、短語(yǔ)和技巧。你可以學(xué)習(xí)這些詞句，甚至可以在工作中與其他營(yíng)銷(xiāo)員練習(xí)技巧。除非你相信你有權(quán)利跟高層人士交談，否則這些詞句、短語(yǔ)和技巧不適用于現(xiàn)實(shí)中與潛在客戶(hù)接觸。因?yàn)槿绻悴徽J(rèn)為自己能做，你將下意識(shí)地做你自己必須做的事情。zSG成功營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)銷(xiāo)售行業(yè)門(mén)戶(hù)　　請(qǐng)?zhí)貏e注意我提供的關(guān)于陌生電話營(yíng)銷(xiāo)的建議中你個(gè)人認(rèn)為最為重要的部分。這些開(kāi)始話題的詞句、短語(yǔ)和技巧會(huì)是很有效的，理解到一定程度后把以下概念運(yùn)用到實(shí)踐之中：zSG成功營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)銷(xiāo)售行業(yè)門(mén)戶(hù)　　你相信自己是自己領(lǐng)域中一個(gè)有能力的、知識(shí)淵博的專(zhuān)家，你掌握了信息，有主見(jiàn)，并能給你做電話營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)帶來(lái)好處，這些是非常必要的。通過(guò)交流，不僅你營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你個(gè)人，都能為客戶(hù)帶來(lái)利益。zSG成功營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)銷(xiāo)售行業(yè)門(mén)戶(hù)　　如果你是一個(gè)新手，你就把自己看作一個(gè)輸送渠道，可以把信息從公司帶到客戶(hù)手里。那么你必須把盡快成為有能力的、學(xué)問(wèn)淵博的專(zhuān)家放在優(yōu)先位置來(lái)考慮。zSG成功營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)銷(xiāo)售行業(yè)門(mén)戶(hù)　　營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常稱(chēng)自己為小販。當(dāng)然，這一說(shuō)法顯得有些草率和像是在開(kāi)玩笑，但是我相信在我們的內(nèi)心深處并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到我們?cè)陂_(kāi)玩笑。正因?yàn)檫@一稱(chēng)號(hào)的存在，使?jié)撛诳蛻?hù)對(duì)我們的合法性和可靠性產(chǎn)生懷疑，潛在客戶(hù)也因而猶豫是否值得聽(tīng)我們講解。zSG成功營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)銷(xiāo)售行業(yè)門(mén)戶(hù)　　另一方面，當(dāng)我們自認(rèn)為是小販，我們也就將成為小販，在潛在客戶(hù)的眼里我們是在浪費(fèi)他們的時(shí)間，這些都是因?yàn)槲覀兛雌饋?lái)和聽(tīng)起來(lái)像是小販。請(qǐng)記住說(shuō)法早于對(duì)自己的定位。我們對(duì)自己的定位應(yīng)該在潛在客戶(hù)對(duì)我們的定位確立之前。一個(gè)強(qiáng)大、積極的自我形象是促使技巧發(fā)揮作用的催化劑。詞句和技巧并不是跟自己的自信同等重要，因?yàn)樽孕疟砻髂憧梢詭?lái)重要的信息，而且你清楚自己在講什么。zSG成功營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)銷(xiāo)售行業(yè)門(mén)戶(hù)　　消極的自我陳述zSG成功營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)銷(xiāo)售行業(yè)門(mén)戶(hù)　　“應(yīng)對(duì)陌生的電話營(yíng)銷(xiāo)是不是太困難了?”zSG成功營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)銷(xiāo)售行業(yè)門(mén)戶(hù)　　“我不喜歡應(yīng)對(duì)陌生的電話營(yíng)銷(xiāo)?！眤SG成功營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)銷(xiāo)售行業(yè)門(mén)戶(hù)　　“我的潛在客戶(hù)不喜歡營(yíng)銷(xiāo)員貿(mào)然打營(yíng)銷(xiāo)電話?！眤SG成功營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)銷(xiāo)售行業(yè)門(mén)戶(hù)　　“貿(mào)然打營(yíng)銷(xiāo)電話收獲不大?！眤SG成功營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)銷(xiāo)售行業(yè)門(mén)戶(hù)　　你是不是這樣自言自語(yǔ)?會(huì)產(chǎn)生什么作用?這樣做并不能產(chǎn)生任何積極作用，反而會(huì)帶來(lái)很多消極影響。zSG成功營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)銷(xiāo)售行業(yè)門(mén)戶(hù)　　心理學(xué)家阿爾波特埃利斯寫(xiě)了很多有關(guān)外行人心理的著作，他這樣闡釋觀點(diǎn)：“如果一個(gè)人能夠選擇很好控制自己情緒的工作，并對(duì)自己練習(xí)多次正確的交流語(yǔ)言，那么他將有很強(qiáng)的控制力?！瘪R科斯沃爾馬茲博士在他的著名著作《心理控制論》中增加了這樣一句話：“觀點(diǎn)并不是隨著意愿在變化，而是隨著其他人的觀點(diǎn)在變化?！迸Ω淖儂SG成功營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)銷(xiāo)售行業(yè)門(mén)戶(hù)　　當(dāng)我們認(rèn)識(shí)到這種力量時(shí)，我們有能力用建設(shè)性的觀點(diǎn)代替錯(cuò)誤的觀點(diǎn)和設(shè)想。大多數(shù)聰明人同意這一公理：想法積極將能帶來(lái)積極的結(jié)果，消極的想法帶來(lái)消極的后果。也就是說(shuō)，當(dāng)我們正在閱讀，一本有關(guān)這一觀點(diǎn)的著作或正好參加一個(gè)這一問(wèn)題的研討班時(shí)，在每天有規(guī)律的工作中，這一意識(shí)就會(huì)很快不存在了。zSG成功營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)銷(xiāo)售行業(yè)門(mén)戶(hù)　　但是，習(xí)慣于在內(nèi)部交流和與他人溝通中選擇消極觀點(diǎn)的人，很少意識(shí)到具有毀滅性力量的消極選擇正在對(duì)他們的生活產(chǎn)生影響。zSG成功營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)銷(xiāo)售行業(yè)門(mén)戶(hù)　　在我做顧問(wèn)的經(jīng)歷中，經(jīng)常聽(tīng)到人們用似乎很有邏輯的借口解釋表現(xiàn)不好的原因。他們會(huì)說(shuō)：“我們的業(yè)務(wù)是不相同的。”從而他們描述出無(wú)法很好控制自己業(yè)務(wù)的獨(dú)特問(wèn)題。然而，仍然有在相同業(yè)務(wù)中出現(xiàn)同樣問(wèn)題的人，也能做出很好的業(yè)績(jī)!無(wú)論多么地合乎邏輯，任何借口都與問(wèn)題的解決無(wú)關(guān)。解決問(wèn)題必須是問(wèn)題的解決者在腦海里和嘴上以有建設(shè)性的詞句開(kāi)始的。zSG成功營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)銷(xiāo)售行業(yè)門(mén)戶(hù)　　從失敗走向成功zSG成功營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)銷(xiāo)售行業(yè)門(mén)戶(hù)　　安娜梅仁德?tīng)栐趪?guó)境上做空運(yùn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，她的客戶(hù)通常從得克薩斯州運(yùn)送小而貴重的貨物到世界各地。一個(gè)周一的早上，她給一個(gè)新的潛在客戶(hù)打營(yíng)銷(xiāo)電話，說(shuō)服交通經(jīng)理使用她所在的公司提供的服務(wù)，運(yùn)送鉆井設(shè)備到經(jīng)常需要的阿拉伯、墨西哥，北大西洋和其他較遠(yuǎn)的地方。這一做法證明安娜梅仁德?tīng)栆呀?jīng)成為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員，她很自信，準(zhǔn)備在這周剩下的時(shí)間里撥打一系列的營(yíng)銷(xiāo)電話。在星期五她沒(méi)有去辦公室，而是直接做電話營(yíng)銷(xiāo)。結(jié)果，她沒(méi)能知道鉆井設(shè)備公司的經(jīng)理已經(jīng)打電話取消了他們的協(xié)議。zSG成功營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)銷(xiāo)售行業(yè)門(mén)戶(hù)　　不知道有關(guān)取消訂貨的事宜，安娜梅仁德?tīng)柪^續(xù)以很高的期望工作著。她自信自己是一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)員，并拿到了更多的訂貨單。那天結(jié)束的時(shí)候，她開(kāi)車(chē)直接回家沒(méi)有到辦公室檢查信箱。她后來(lái)說(shuō)： 如何戰(zhàn)勝電話營(yíng)銷(xiāo)恐懼心理(6)這是幾年來(lái)過(guò)得最好的周末，我的丈夫和我到市內(nèi)慶祝了一番。我給我的老板打電話，對(duì)于這個(gè)業(yè)績(jī)最好的星期，他也向我表示祝賀。直到星期一早上，他和我才獲悉油井設(shè)備運(yùn)輸協(xié)議被取消了。我發(fā)現(xiàn)我一周內(nèi)剩下來(lái)的成功卻是失敗。這時(shí)這些都不重要，因?yàn)槠渌臉I(yè)績(jī)是很成功的。搞笑的是，這是我認(rèn)為沒(méi)有成功的第一筆業(yè)務(wù)，這將促使我繼續(xù)努力做出更大的業(yè)績(jī)。然而，必須承認(rèn)，那次一個(gè)取消的訂貨單把我的心情弄得很糟糕，我走進(jìn)了一個(gè)貧民窟，并待了好幾周。zSG成功營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)銷(xiāo)售行業(yè)門(mén)戶(hù)　　當(dāng)安娜梅告訴我這些，我只能感覺(jué)到我們自己的反應(yīng)是多么的重要，我們個(gè)人僅僅做必須做的工作時(shí)又是多么不重要。當(dāng)她感覺(jué)自己是很成功的時(shí)候，她確實(shí)是成功的。當(dāng)她認(rèn)為自己是失敗的時(shí)候，失敗確實(shí)發(fā)生了。zSG成功營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)銷(xiāo)售行業(yè)門(mén)戶(hù)　　怎樣控制情緒zSG成功營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)銷(xiāo)售行業(yè)門(mén)戶(hù)　　像安娜梅一樣，對(duì)于理解發(fā)生在我們身上事情的自我反應(yīng)，是很重要的。當(dāng)陳述開(kāi)始時(shí)選擇一個(gè)反應(yīng)。也就是說(shuō)，我們用語(yǔ)言解釋一下我們所觀察到的正在發(fā)生的事情。我們用內(nèi)心的語(yǔ)言表述像是在自言自語(yǔ)或像在對(duì)其他人解釋?，F(xiàn)在我們處于做出關(guān)鍵選擇的核心位置，我們用自己的解釋來(lái)選擇詞句，這些詞句激發(fā)了我們的感情和行動(dòng)，接著決定發(fā)生的事情。zSG成功營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)銷(xiāo)售行業(yè)門(mén)戶(hù)　　計(jì)算機(jī)行業(yè)的人有一個(gè)被成為GIGO的有趣習(xí)語(yǔ)，意思是刪除到垃圾箱和清空垃圾箱。如果你把錯(cuò)誤的信息輸入計(jì)算機(jī)，那么你不可能從計(jì)算機(jī)得到正確的信息。我們潛意識(shí)中也在這樣做。這對(duì)你做的事情關(guān)系不大，但是會(huì)對(duì)你的終生產(chǎn)生影響!刪除到垃圾箱和清空垃圾箱，成功開(kāi)始和成功結(jié)束。zSG成功營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)銷(xiāo)售行業(yè)門(mén)戶(hù)　　當(dāng)你說(shuō)：“貿(mào)然的營(yíng)銷(xiāo)電話太難了”那么就會(huì)很難。如果你說(shuō)：“我不喜歡貿(mào)然打營(yíng)銷(xiāo)電話”，那你肯定不能成功?！百Q(mào)然打營(yíng)銷(xiāo)電話是沒(méi)有多大成果的”確實(shí)導(dǎo)致不大的成果?！拔业臐撛诳蛻?hù)不喜歡營(yíng)銷(xiāo)員貿(mào)然打營(yíng)銷(xiāo)電話?！碑?dāng)然，他們不會(huì)很冷漠，因?yàn)楫?dāng)你需要向他們傳遞信息的時(shí)候，你是羞怯地、試探性地、慢慢地接近他們。你需要完全充滿(mǎn)自信。zSG成功營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)銷(xiāo)售行業(yè)門(mén)戶(hù)　　無(wú)論我們是否意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，