電話銷售的流程要素(編輯修改稿)
2025-05-04 21:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 在短時(shí)間內(nèi)吸引客戶，就是對開場白的要求。開場白就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑挘梢粤⒖淌谷水a(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。 激發(fā)客戶的購買欲望客戶在了解銷售物后，會(huì)詢問一些關(guān)于產(chǎn)品的問題。沒有人會(huì)在聽了銷售物的介紹后馬上就開口購買，除非他們已經(jīng)和公司有過業(yè)務(wù)，不過同一類產(chǎn)品的再次購買基本是不會(huì)使用電話銷售的。他們?nèi)绻匈徺I欲望，就會(huì)詳細(xì)的發(fā)問，比如說產(chǎn)品的好處、產(chǎn)品的其他使用情況、產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的地位定位、產(chǎn)品是否有什么不良之處等等。這時(shí)候，如果對銷售產(chǎn)品了解不足，只是按照銷售部門給的資料照本宣科，讓客戶聽了，容易讓本來有點(diǎn)興趣的心理馬上產(chǎn)生猶豫，對所銷售的產(chǎn)品信心也會(huì)馬上降低。 合適的結(jié)束電話當(dāng)電話銷售進(jìn)入到最后的成交階段,只會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果:一種結(jié)果是生意未成交,一種結(jié)果是生意成。如果生意沒成交, 電話銷售人員在結(jié)束電話時(shí),:第一,現(xiàn)在雖沒有成交,讓自己保持正面思考的態(tài)度。如果電話銷售人員因?yàn)闇?zhǔn)客戶這次沒有購買就產(chǎn)生負(fù)面情緒,將會(huì)把這種負(fù)面情緒,。如果生意成交時(shí), ,不要講太久,如果針對商品的功能及利益講太久,不要太快結(jié)束電話，這很可能會(huì)忘了讓客戶核對某些重要資料。4 影響當(dāng)前電話銷售成功的主要問題 難以找到具備購買潛力的客戶沒有找到具備購買力的客戶，做電話銷售就像大海撈針。很多電話銷售員在做銷售時(shí)，沒有最好足夠的前期準(zhǔn)備工作，盲目地打電話，很多時(shí)間精力花在沒有購買能力或者購買欲望的客戶身上。最根本的原因在于電話銷售員沒有掌握科學(xué)的尋找目標(biāo)客戶的方法和途徑。 前期準(zhǔn)備不夠充分 這里說的準(zhǔn)備可以分為2個(gè)方面，就是心理準(zhǔn)備和資料準(zhǔn)備。前國足外教米盧說過：“態(tài)度決定一切?！边@句話同樣適用與電話銷售。在球場上，一方的隊(duì)員想方設(shè)法地攻破對方的球門，所不同的是會(huì)有一方輸，而在電話業(yè)務(wù)的過程中卻是雙贏的。都是運(yùn)用自己的智慧和體力在不斷突破對方的防守，到對方的場地里，這樣我們才能破門而入。而客戶問到產(chǎn)品的數(shù)據(jù)時(shí)候，電話銷售人員如果不能比較充分的回答，“請等等”、“對不起，我要需要看看”、“我不太清楚”，將會(huì)是個(gè)致命傷，客戶很可能會(huì)對產(chǎn)品失去信心。所以，除了心理準(zhǔn)備，資料準(zhǔn)備同樣重要。 銷售量難以長期穩(wěn)定這是困擾絕大部分的電話銷售人員的難題。因?yàn)殡娫掍N售非常低的成功率和客戶需求的時(shí)間段的差異，幾乎沒有人可以拍胸脯保證：我這個(gè)月銷售量會(huì)是多少多少！特別是針對一些具備周期性消費(fèi)、購買特點(diǎn)的商品，能否與客戶形成長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，在客戶商品消耗完畢之前聯(lián)絡(luò)下一次購買的商機(jī)，顯得尤為重要。5 提升電話銷售成功率的方法 尋找目標(biāo)客戶的科學(xué)途徑電話銷售人員開始電話銷售的時(shí)候，第一個(gè)考慮的，永遠(yuǎn)是確定誰可能對自己銷售的產(chǎn)品有興趣，并花錢去購買它。如果一個(gè)銷售人員連自己的客戶范圍都不能確定，一切都無法展開。對于尋找客戶有個(gè)很形象的比喻：池塘里面有非常多條的魚，各種各樣，一個(gè)釣魚者總會(huì)有希望獲得的魚種。他就會(huì)要先觀察，他想得到的那種魚大多集中在什么地方，沒有目的性的隨便拋錨，得到自己希望的魚種的幾率，將實(shí)在太小。在目標(biāo)客戶最集中的地方，去尋找客戶，才能取得的效果才會(huì)更好，效率才會(huì)提高，所以需要準(zhǔn)確地定義目標(biāo)客戶。由于是電話銷售，作為一個(gè)銷售人員，最先考慮的一般都是通過網(wǎng)絡(luò)、雜志、電子郵件等來由目的性的尋到客戶。當(dāng)找到這種魚的魚群的時(shí)候，成功釣到這條魚，幾率將會(huì)大大提高了。 充分的電話銷售技巧在打電話之前充分準(zhǔn)備好足夠的電話，當(dāng)你給他人打電話時(shí)，你應(yīng)調(diào)整好自己的
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