電話營(yíng)銷的成功要素(編輯修改稿)
2025-02-05 20:55 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 大人上班是否方便；附近是否有超級(jí)市場(chǎng)；是否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有喧鬧的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所等。 o （ 4） 對(duì)產(chǎn)品是否信賴： 對(duì)房屋使用的材料品牌是否滿意、施工是否仔細(xì)、地基是否穩(wěn)固等。 o （ 5） 對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印象： 客戶對(duì)銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購(gòu)買欲望。 準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買能力o 判斷潛在客戶的購(gòu)買能力，有二個(gè)檢查要點(diǎn)。 信用狀況： 可從職業(yè)、身份地位等收入來(lái)源的狀況，判斷是否有購(gòu)買能力。 支付計(jì)劃 ：可從客戶期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購(gòu)買能力。 三、高效、專業(yè)的電話銷售團(tuán)隊(duì)o 基本要求：扎實(shí)的專業(yè)素養(yǎng)必需的性格特質(zhì)專業(yè)知識(shí)專業(yè)技能專業(yè)術(shù)語(yǔ)扎實(shí)的專業(yè)素養(yǎng)o 專業(yè)知識(shí)：電話營(yíng)銷的內(nèi)涵、有劣勢(shì)、意義、實(shí)施流程及必備要素等。o 專業(yè)技能：如何制造有利于銷售的開場(chǎng)白；如何推薦對(duì)客戶有需要的產(chǎn)品；如何做好售后追蹤與服務(wù)；如何使用自己的聲音技巧；如何做好從傾聽中找出客戶需求；如何贊美；如何提問；如何提問；如何控制情緒、減緩壓力；如何應(yīng)對(duì)客戶的反應(yīng)等。必需的性格特質(zhì)自信熱情勇敢 真誠(chéng)友好 自我激勵(lì)積極樂觀 耐心o 四、溝通順暢、配合默契的部門關(guān)系o 五、企業(yè)的重視和支持一位電話營(yíng)銷員的故事o 不管是在平時(shí)的生活、還是在電話里頭，她總是一位充滿熱誠(chéng)跟親切的行銷員。對(duì)準(zhǔn)客戶來(lái)說，就是有一股莫名的吸引力，更難得的是，她客戶群的男女比例幾乎是一半一半，并不偏頗某一性別，以下是我曾經(jīng)在她的隨機(jī)錄音里聽到的兩通案例：第一通，她第一次打給一位先生，我聽到她熱誠(chéng)又像認(rèn)識(shí)良久的聲音、認(rèn)真的介紹保險(xiǎn)商品給這位準(zhǔn)客戶，很快的時(shí)間約略過了三、四分鐘，她的另一線電話響了，她不疾不徐、非常有禮貌的請(qǐng)準(zhǔn)客戶在電話上稍等一下，表示接完電話?cǎi)R上回來(lái)，沒想到這一接，竟然是四分四十二秒，等她回頭接起第一通電話時(shí)，令人驚奇的是那位準(zhǔn)客戶仍然在線上專注的等著她 …. 。這就是她的魅力所在。o但是她的魅力不僅僅發(fā)生在男性客戶身上 第二通是一位年輕女性，這位女性準(zhǔn)客戶也是有感于 April的熱誠(chéng)與親切，在經(jīng)過大約二十幾分鐘的商品解說與互動(dòng)之后，也答應(yīng)購(gòu)買 April推薦的保險(xiǎn)商品，并且即刻填寫了先前 April寄給她的要保書。不過這位準(zhǔn)客戶表明要等隔天上班才能把要保書傳真給 April。喔！原來(lái)這位準(zhǔn)客戶當(dāng)天休假在家，家中沒有傳真機(jī)本是很合理的，一般行銷員此時(shí)一定會(huì)同意準(zhǔn)客戶隔天再傳真的要求。但是， April終究是一位成功的行銷員，她不但熱誠(chéng)、親切，她更是一位態(tài)度積極但客戶又不會(huì)感受到壓力的人。她竟然輕聲細(xì)語(yǔ)的問準(zhǔn)客戶說： ‘ 你們家附近有沒有便利商店？ ’ （可以借用便利商店完成今天傳真的動(dòng)作?。﹐ 準(zhǔn)客戶說： ‘在山下耶！ ’喔哦！難不成這位準(zhǔn)客戶的家在山上啊！是的，沒錯(cuò)！她們家確實(shí)在山上。我們可愛的 April竟然不假思索的回應(yīng)： ‘那騎機(jī)車去??！ ’準(zhǔn)客戶說： ‘但是現(xiàn)在在下雨耶！ ’‘穿雨衣啊！ ’April很堅(jiān)定的回答，一副理所當(dāng)然的樣子，完全聽
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