【文章內(nèi)容簡介】 保證 ? 退貨 定價策略 ? 價格制定的步驟 ? 選擇定價目標 ? 確定需求 ? 估計成本 ? 分析競爭者制定的價格和提供的東西 ? 選擇定價方法 ? 選定最終價格 定價目標 利潤導(dǎo)向 銷售導(dǎo)向 競爭導(dǎo)向 利潤最大化 目標利潤 銷售量額增長 市場份額增長 避免競爭 挑戰(zhàn)、擊敗 阻止進入 定價目標 定價方法 定價方法 需求導(dǎo)向定價法 成本導(dǎo)向定價法 競爭導(dǎo)向定價法 影響定價因素 ? 市場結(jié)構(gòu) ? 供求關(guān)系與需求彈性 ? 成本 ? 品牌 ? 競爭情況 ? 客戶心理（質(zhì)量心理、價格折射心理、中間商心理、團購心理） 成本加成定價法 單位成本 10元 如果想要 10%的利潤， 賣價該訂是多少呢？ 計算公式 : 單位成本 定價 = 1— 預(yù)計利潤 如果想要 20%呢？ 如果想要 50%呢？ 20元 單價 =（固定成本 +目標利潤）247。預(yù)計銷量 +單位變動成本 目標收益定價法 我本期希望有 5000萬的利潤， 該賣什么價呢？ 變動成本定價法 單位邊際貢獻 =單價－單位變動成本 老板， A公司的出價 很低，我們根本賺不 到錢！ 廠里沒活干， 員工人心不穩(wěn)， 謠言四起。 干！ 不干更虧！ 需求導(dǎo)向定價 ? 基于顧客價值觀念的需求差異： ? 心理差異 ? 價值觀差異 ? 文化差異 ? 基于市場特點的需求差異： ? 不同顧客群的需求差異 ? 不同時間的需求差異 ? 不同地點的需求差異 ? 市場普遍習慣 認知價值定價法 這是件寶物， 你認為它值多少？ 底價 1萬元 我認為它值 3萬， 你愿意賣嗎？ 發(fā)了！ 凈賺 2萬！ ? 越來越多的企業(yè)認識到，作為定價的關(guān)鍵，不是賣方的成本，而是買主對價值的認知。 差別 定價（ 1） 顧客細分定價 工業(yè)用電 農(nóng)業(yè)用電 事業(yè)單位用電 居民用電 娛樂、餐飲用電 城市照明 差別 定價（ 2） 產(chǎn)品式樣定價 價格： 98元 價格： 48元 裝有調(diào)光開關(guān) 成本 15元 普通開關(guān) 成本 5元 價格與各自成本不成比例 差別 定價（ 3） 78元 198元 形象定價 瀘 州 老 窖 瀘 州 老 窖 水 晶 瓶 普 通 瓶 差別 定價（ 4） 2020甲 A聯(lián)賽 深圳平安 —— 大連萬達 特區(qū)： 160元 甲區(qū)： 120元 乙區(qū)： 40元 丙區(qū)： 20元 地點定價 差別 定價（ 5） 明仕保齡球館 上午： 5元 /局 下午： 8元 /局 晚上： 15元 /局 時間定價 競爭導(dǎo)向定價 ? 高價策略：設(shè)置高的行業(yè)準入門坎，使競爭者無法進入； ? 低價策略：以低價排斥競爭者； ? 通行價格策略：當企業(yè)無法控制價格時，采用通行價格； ? 投標：在組織機構(gòu)市場上越來越重要。 定價策略與技巧 一、 折扣策略 ? 數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、交易折扣、回扣、季節(jié)折扣、附贈產(chǎn)品 二、 心理定價 ? 尾數(shù)定價、整數(shù)定價、吉利定價、招徠定價、對比定價、聲望定價 三、 相關(guān)定價 ? 整機與配件、主機與耗材、主產(chǎn)品與副產(chǎn)品、關(guān)聯(lián)綜合定價、產(chǎn)品與服務(wù)定價、捆綁定價 四、 附加價值定價 心理 定價法 —— 零頭 定價 標價精確給人以信賴感 低價值商品 心理 定價法 —— 整數(shù) 定價 滿足顧客高消費心理，提高商品身價 價值高的商品 定價 4008元 定價 3997元 心理 定價法 —— 聲望 定價 168元 588元 名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè) 心理 定價法 —— 招徠 定價 快來買啦！ 大減價了！ 原價： 149元 現(xiàn)價： 38元 這么便宜？ 促銷 定價（ 1） 本店特價 基圍蝦 28元 /斤 犧牲品定價 小海南海鮮大酒樓 有沒有搞錯， 老板賺什么錢 彩電 春節(jié)大優(yōu)惠 原價 1300元 現(xiàn)價 1100元 特別事件定價 促銷 定價（ 2） 促銷 定價（ 3） 特大優(yōu)惠 本商店商品 一律買 100元 送 10元 現(xiàn)金回扣 華聯(lián)商廈 促銷 定價（ 4） 快來買啦！ 大減價了！ 原價 49 心理定價 產(chǎn)品組合 定價 附帶產(chǎn)品定價 我不打算在打印機 上賺錢，我主要在 墨盒上賺錢 打印機 850元 墨盒 249元 分銷策略：分銷渠道的選擇 消費者 批發(fā)商 一級批發(fā) 二級批發(fā) 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 消費者 消費者 分銷策略：分銷渠道的選擇 最 終 用 戶 零售商 零售商 批發(fā)商 中間商 批發(fā)商 零售商 制 造 商 零售渠道 二層 三層 四層 促銷策略 ? 渠道 ? 覆蓋面 ? 分類 ? 地點 ? 倉儲 ? 運輸 促銷策略 ? 廣告 ? 銷售促進 ? 公共關(guān)系 ? 人員推銷 ? 直銷 廣告 銷售促進 公關(guān) 人員推銷 直銷 印刷 比賽、游戲、抽獎 記者報道材料 銷售展示 商品目錄 外包裝 交易會 演講會 銷售會議 郵寄 電視廣播 演示 研討會 獎勵 電話營銷 廣告牌 回扣 慈善捐款 展覽會 電子購物 宣傳手冊 以舊換新 贊助 樣品試用 電視購物 贈券 社區(qū)關(guān)系 常用的溝通與促銷手段 產(chǎn)品生命周期與營銷組合策略 產(chǎn)品生命周期 介紹期 銷售利潤 虧損投資 產(chǎn)品開發(fā)期 成長期 成熟期 衰退期 銷售 利潤 不同階段 介紹期 成長期 成熟期 衰退期 銷售量 低 劇增 最大 衰退 成本 高 一般 低 低 利潤 虧本 增長 高 下降 顧客 創(chuàng)新者 早期使用者 大眾 落后者 競爭者 很少 增多 人數(shù)穩(wěn)中有降 下降 不 同 階 段 特 點 介紹期 成長期 成熟期 衰退期 產(chǎn)品 提供基本產(chǎn)品 擴大服務(wù)保證 品牌和型號多樣化 逐步撤出衰退產(chǎn)品 價格 用成本加成法 滲透市場價法 定價與競爭者抗衡或戰(zhàn)勝它們 降價 分銷 建立選擇性分銷 密集分銷 建立密集 分銷