市場(chǎng)營(yíng)銷管理(編輯修改稿)
2024-09-14 21:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 保證 ? 退貨 定價(jià)策略 ? 價(jià)格制定的步驟 ? 選擇定價(jià)目標(biāo) ? 確定需求 ? 估計(jì)成本 ? 分析競(jìng)爭(zhēng)者制定的價(jià)格和提供的東西 ? 選擇定價(jià)方法 ? 選定最終價(jià)格 定價(jià)目標(biāo) 利潤(rùn)導(dǎo)向 銷售導(dǎo)向 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向 利潤(rùn)最大化 目標(biāo)利潤(rùn) 銷售量額增長(zhǎng) 市場(chǎng)份額增長(zhǎng) 避免競(jìng)爭(zhēng) 挑戰(zhàn)、擊敗 阻止進(jìn)入 定價(jià)目標(biāo) 定價(jià)方法 定價(jià)方法 需求導(dǎo)向定價(jià)法 成本導(dǎo)向定價(jià)法 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 影響定價(jià)因素 ? 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) ? 供求關(guān)系與需求彈性 ? 成本 ? 品牌 ? 競(jìng)爭(zhēng)情況 ? 客戶心理（質(zhì)量心理、價(jià)格折射心理、中間商心理、團(tuán)購(gòu)心理） 成本加成定價(jià)法 單位成本 10元 如果想要 10%的利潤(rùn)， 賣價(jià)該訂是多少呢？ 計(jì)算公式 : 單位成本 定價(jià) = 1— 預(yù)計(jì)利潤(rùn) 如果想要 20%呢？ 如果想要 50%呢？ 20元 單價(jià) =（固定成本 +目標(biāo)利潤(rùn)）247。預(yù)計(jì)銷量 +單位變動(dòng)成本 目標(biāo)收益定價(jià)法 我本期希望有 5000萬的利潤(rùn)， 該賣什么價(jià)呢？ 變動(dòng)成本定價(jià)法 單位邊際貢獻(xiàn) =單價(jià)－單位變動(dòng)成本 老板， A公司的出價(jià) 很低，我們根本賺不 到錢！ 廠里沒活干， 員工人心不穩(wěn)， 謠言四起。 干！ 不干更虧！ 需求導(dǎo)向定價(jià) ? 基于顧客價(jià)值觀念的需求差異： ? 心理差異 ? 價(jià)值觀差異 ? 文化差異 ? 基于市場(chǎng)特點(diǎn)的需求差異： ? 不同顧客群的需求差異 ? 不同時(shí)間的需求差異 ? 不同地點(diǎn)的需求差異 ? 市場(chǎng)普遍習(xí)慣 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 這是件寶物， 你認(rèn)為它值多少？ 底價(jià) 1萬元 我認(rèn)為它值 3萬， 你愿意賣嗎？ 發(fā)了！ 凈賺 2萬！ ? 越來越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到，作為定價(jià)的關(guān)鍵，不是賣方的成本，而是買主對(duì)價(jià)值的認(rèn)知。 差別 定價(jià)（ 1） 顧客細(xì)分定價(jià) 工業(yè)用電 農(nóng)業(yè)用電 事業(yè)單位用電 居民用電 娛樂、餐飲用電 城市照明 差別 定價(jià)（ 2） 產(chǎn)品式樣定價(jià) 價(jià)格： 98元 價(jià)格： 48元 裝有調(diào)光開關(guān) 成本 15元 普通開關(guān) 成本 5元 價(jià)格與各自成本不成比例 差別 定價(jià)（ 3） 78元 198元 形象定價(jià) 瀘 州 老 窖 瀘 州 老 窖 水 晶 瓶 普 通 瓶 差別 定價(jià)（ 4） 2020甲 A聯(lián)賽 深圳平安 —— 大連萬達(dá) 特區(qū)： 160元 甲區(qū)： 120元 乙區(qū)： 40元 丙區(qū)： 20元 地點(diǎn)定價(jià) 差別 定價(jià)（ 5） 明仕保齡球館 上午： 5元 /局 下午： 8元 /局 晚上： 15元 /局 時(shí)間定價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià) ? 高價(jià)策略：設(shè)置高的行業(yè)準(zhǔn)入門坎，使競(jìng)爭(zhēng)者無法進(jìn)入； ? 低價(jià)策略：以低價(jià)排斥競(jìng)爭(zhēng)者； ? 通行價(jià)格策略：當(dāng)企業(yè)無法控制價(jià)格時(shí)，采用通行價(jià)格； ? 投標(biāo)：在組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)上越來越重要。 定價(jià)策略與技巧 一、 折扣策略 ? 數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、交易折扣、回扣、季節(jié)折扣、附贈(zèng)產(chǎn)品 二、 心理定價(jià) ? 尾數(shù)定價(jià)、整數(shù)定價(jià)、吉利定價(jià)、招徠定價(jià)、對(duì)比定價(jià)、聲望定價(jià) 三、 相關(guān)定價(jià) ? 整機(jī)與配件、主機(jī)與耗材、主產(chǎn)品與副產(chǎn)品、關(guān)聯(lián)綜合定價(jià)、產(chǎn)品與服務(wù)定價(jià)、捆綁定價(jià) 四、 附加價(jià)值定價(jià) 心理 定價(jià)法 —— 零頭 定價(jià) 標(biāo)價(jià)精確給人以信賴感 低價(jià)值商品 心理 定價(jià)法 —— 整數(shù) 定價(jià) 滿足顧客高消費(fèi)心理，提高商品身價(jià) 價(jià)值高的商品 定價(jià) 4008元 定價(jià) 3997元 心理 定價(jià)法 —— 聲望 定價(jià) 168元 588元 名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè) 心理 定價(jià)法 —— 招徠 定價(jià) 快來買啦！ 大減價(jià)了！ 原價(jià)： 149元 現(xiàn)價(jià)： 38元 這么便宜？ 促銷 定價(jià)（ 1） 本店特價(jià) 基圍蝦 28元 /斤 犧牲品定價(jià) 小海南海鮮大酒樓 有沒有搞錯(cuò)， 老板賺什么錢 彩電 春節(jié)大優(yōu)惠 原價(jià) 1300元 現(xiàn)價(jià) 1100元 特別事件定價(jià) 促銷 定價(jià)（ 2） 促銷 定價(jià)（ 3） 特大優(yōu)惠 本商店商品 一律買 100元 送 10元 現(xiàn)金回扣 華聯(lián)商廈 促銷 定價(jià)（ 4） 快來買啦！ 大減價(jià)了！ 原價(jià) 49 心理定價(jià) 產(chǎn)品組合 定價(jià) 附帶產(chǎn)品定價(jià) 我不打算在打印機(jī) 上賺錢，我主要在 墨盒上賺錢 打印機(jī) 850元 墨盒 249元 分銷策略：分銷渠道的選擇 消費(fèi)者 批發(fā)商 一級(jí)批發(fā) 二級(jí)批發(fā) 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 分銷策略：分銷渠道的選擇 最 終 用 戶 零售商 零售商 批發(fā)商 中間商 批發(fā)商 零售商 制 造 商 零售渠道 二層 三層 四層 促銷策略 ? 渠道 ? 覆蓋面 ? 分類 ? 地點(diǎn) ? 倉(cāng)儲(chǔ) ? 運(yùn)輸 促銷策略 ? 廣告 ? 銷售促進(jìn) ? 公共關(guān)系 ? 人員推銷 ? 直銷 廣告 銷售促進(jìn) 公關(guān) 人員推銷 直銷 印刷 比賽、游戲、抽獎(jiǎng) 記者報(bào)道材料 銷售展示 商品目錄 外包裝 交易會(huì) 演講會(huì) 銷售會(huì)議 郵寄 電視廣播 演示 研討會(huì) 獎(jiǎng)勵(lì) 電話營(yíng)銷 廣告牌 回扣 慈善捐款 展覽會(huì) 電子購(gòu)物 宣傳手冊(cè) 以舊換新 贊助 樣品試用 電視購(gòu)物 贈(zèng)券 社區(qū)關(guān)系 常用的溝通與促銷手段 產(chǎn)品生命周期與營(yíng)銷組合策略 產(chǎn)品生命周期 介紹期 銷售利潤(rùn) 虧損投資 產(chǎn)品開發(fā)期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 銷售 利潤(rùn) 不同階段 介紹期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 銷售量 低 劇增 最大 衰退 成本 高 一般 低 低 利潤(rùn) 虧本 增長(zhǎng) 高 下降 顧客 創(chuàng)新者 早期使用者 大眾 落后者 競(jìng)爭(zhēng)者 很少 增多 人數(shù)穩(wěn)中有降 下降 不 同 階 段 特 點(diǎn) 介紹期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 產(chǎn)品 提供基本產(chǎn)品 擴(kuò)大服務(wù)保證 品牌和型號(hào)多樣化 逐步撤出衰退產(chǎn)品 價(jià)格 用成本加成法 滲透市場(chǎng)價(jià)法 定價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)者抗衡或戰(zhàn)勝它們 降價(jià) 分銷 建立選擇性分銷 密集分銷 建立密集 分銷
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