【正文】 8元 定價 3997元 心理 定價法 —— 聲望 定價 168元 588元 名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè) 心理 定價法 —— 招徠 定價 快來買啦！ 大減價了！ 原價： 149元 現(xiàn)價： 38元 這么便宜？ 促銷 定價（ 1） 本店特價 基圍蝦 28元 /斤 犧牲品定價 小海南海鮮大酒樓 有沒有搞錯， 老板賺什么錢 彩電 春節(jié)大優(yōu)惠 原價 1300元 現(xiàn)價 1100元 特別事件定價 促銷 定價（ 2） 促銷 定價（ 3） 特大優(yōu)惠 本商店商品 一律買 100元 送 10元 現(xiàn)金回扣 華聯(lián)商廈 促銷 定價（ 4） 快來買啦！ 大減價了！ 原價 49 心理定價 產(chǎn)品組合 定價 附帶產(chǎn)品定價 我不打算在打印機 上賺錢，我主要在 墨盒上賺錢 打印機 850元 墨盒 249元 分銷策略：分銷渠道的選擇 消費者 批發(fā)商 一級批發(fā) 二級批發(fā) 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 消費者 消費者 分銷策略：分銷渠道的選擇 最 終 用 戶 零售商 零售商 批發(fā)商 中間商 批發(fā)商 零售商 制 造 商 零售渠道 二層 三層 四層 促銷策略 ? 渠道 ? 覆蓋面 ? 分類 ? 地點 ? 倉儲 ? 運輸 促銷策略 ? 廣告 ? 銷售促進 ? 公共關系 ? 人員推銷 ? 直銷 廣告 銷售促進 公關 人員推銷 直銷 印刷 比賽、游戲、抽獎 記者報道材料 銷售展示 商品目錄 外包裝 交易會 演講會 銷售會議 郵寄 電視廣播 演示 研討會 獎勵 電話營銷 廣告牌 回扣 慈善捐款 展覽會 電子購物 宣傳手冊 以舊換新 贊助 樣品試用 電視購物 贈券 社區(qū)關系 常用的溝通與促銷手段 產(chǎn)品生命周期與營銷組合策略 產(chǎn)品生命周期 介紹期 銷售利潤 虧損投資 產(chǎn)品開發(fā)期 成長期 成熟期 衰退期 銷售 利潤 不同階段 介紹期 成長期 成熟期 衰退期 銷售量 低 劇增 最大 衰退 成本 高 一般 低 低 利潤 虧本 增長 高 下降 顧客 創(chuàng)新者 早期使用者 大眾 落后者 競爭者 很少 增多 人數(shù)穩(wěn)中有降 下降 不 同 階 段 特 點 介紹期 成長期 成熟期 衰退期 產(chǎn)品 提供基本產(chǎn)品 擴大服務保證 品牌和型號多樣化 逐步撤出衰退產(chǎn)品 價格 用成本加成法 滲透市場價法 定價與競爭者抗衡或戰(zhàn)勝它們 降價 分銷 建立選擇性分銷 密集分銷 建立密集 分銷 有選擇地減少無利潤渠道出口 廣告 在早期使用者和經(jīng)銷商中建立知名度 在大眾市場建立知名度激發(fā)興趣 強調(diào)品牌差異和利益 減低到維持絕對忠誠者的水平 促銷 加強促銷引誘試用 減少促銷 利用使用者的要求 減低到最低標準 不 同 階 段 營 銷 組 合 策 略 營銷新理論：從 4P、 4C到 4R 4PS 4CS 4RS 產(chǎn)品 顧客的需求和愿望 建立關聯(lián) 價格 顧客的成本 市場反應速度 分銷 方便 關系 促銷 溝通 回報 營銷新理論：從 4P、 4C到 4R Product Customer Price Cost Place Convenience promotion Communication Relevancy Response Relation 顧客請注意 請注意顧客 Return 營銷新理念 ? 顧客價值模式 ? 該模式強調(diào)現(xiàn)有顧客的滿意與忠誠 ? 合作營銷 ? 強調(diào)制造商與經(jīng)銷商的合作 ? 服務營銷 ? 強調(diào)顧客導向理念 ? 綠色營銷 ? 強調(diào)環(huán)境保護的經(jīng)營理念 ? 直復營銷 ? 強調(diào)各種廣告媒體與顧客的交互作用 ? 網(wǎng)絡營銷 ? 即網(wǎng)上直復式營銷，突破時空限制 《英雄》的營銷 ? 從張藝謀投拍《英雄》開始至今，這部匯集了諸多臺前幕后各路明星、耗資 3000萬美元的大制作武俠電影就一直備受關注。 干！ 不干更虧！ 需求導向定價 ? 基于顧客價值觀念的需求差異： ? 心理差異 ? 價值觀差異 ? 文化差異 ? 基于市場特點的需求差異： ? 不同顧客群的需求差異 ? 不同時間的需求差異 ? 不同地點的需求差異 ? 市場普遍習慣 認知價值定價法 這是件寶物， 你認為它值多少？ 底價 1萬元 我認為它值 3萬， 你愿意賣嗎？ 發(fā)了！ 凈賺 2萬！ ? 越來越多的企業(yè)認識到，作為定價的關鍵，不是賣方的成本，而是買主對價值的認知。 ? 麥卡錫提出“ 4P’S”組合： PRODUCT， PRICE， PLACE， PROMOTION 產(chǎn)品策略 定價策略 分銷策略 促銷策略 公司 產(chǎn)品 服務 價格 銷售 促進 廣告 銷售 人員 公共 關系 直接 郵購等 分銷 渠道 目標 顧客 營銷組合 產(chǎn)品策略 售前服務 售后服務 品質(zhì) 包裝 形式 特色 品牌 核心利益或服務 核心產(chǎn)品 形式產(chǎn)品 附加產(chǎn)品 產(chǎn)品策略 ? 產(chǎn)品種類 ? 質(zhì)量 ? 設計 ? 性能 ? 品牌 ? 包裝 ? 服務 ? 保證 ? 退貨 定價策略 ? 價格制定的步驟 ? 選擇定價目標 ? 確定需求 ? 估計成本 ? 分析競爭者制定的價格和提供的東西 ? 選擇定價方法 ? 選定最終價格 定價目標 利潤導向 銷售導向 競爭導向 利潤最大化 目標利潤 銷售量額增長 市場份額增長 避免競爭 挑戰(zhàn)、擊敗 阻止進入 定價目標 定價方法 定價方法 需求導向定價法 成本導向定價法 競爭導向定價法 影響定價因素 ? 市場結構 ? 供求關系與需求彈性 ? 成本 ? 品牌 ? 競爭情況 ? 客戶心理（質(zhì)量心理、價格折射心理、中間商心理、團購心理） 成本加成定價法 單位成本 10元 如果想