市場營銷全球市場營銷理念-文庫吧資料
2025-06-17 14:42本頁面
【正文】 約定面談：事先約好訪問的時間 /約好面談的對象 面談對象：談判計劃：參考上一次面談的記錄，決定本次面談的程序 服裝：檢查一下服裝儀容 推銷工具：準(zhǔn)備好所需的推銷工具及資料 話題：從客戶的興趣和商業(yè)界中，選好話題 稱贊用語：事先準(zhǔn)備好客戶的稱贊用語 下次訪問機會：事先想好如何制造下次訪問的機會 問題內(nèi)容：整理出想要知道的事情并準(zhǔn)備好問題 決定事項：解決上次未定的事項 檢查物品：檢查一下推銷員必備的隨身物品 營銷數(shù)學(xué)：利潤杠桿比較 以下各項提高 1% 經(jīng)營利潤就會上升 價格 11發(fā)達城市 \落后地區(qū) ) 人口狀態(tài) (年齡 \收入 \受教育程度等 ) 消費心態(tài) (價值觀 \生活方式等 ) 產(chǎn)品相關(guān) (所尋求的利益 \使用率 ) 以上各項的結(jié)合 不是非常有名 ,但非常相關(guān) … 信息交流和行為狀況 (1)品牌忠誠客戶 (2)其他品牌的忠誠客戶 (3)品牌轉(zhuǎn)換客戶 (4)暫時不使用此產(chǎn)品的潛在客戶 (5)不使用此產(chǎn)品的客戶 如何細(xì)分市場 ? 首先回答四個問題 : (1)生產(chǎn)商是誰 ? (2)產(chǎn)品是什么 ? (3)這些產(chǎn)品有哪些客戶 ?(客戶有什么特點 ?) (4)有什么利益把客戶吸引購買產(chǎn)品 ? 以上面回答為基礎(chǔ) (1)界定細(xì)分市場 (2)給細(xì)分市場的吸引力打分 ,我們有多強 ?細(xì)分市場有多大的吸引力 ? (3)探索新細(xì)分市場開拓的可能性 (4)為每個細(xì)分市場制定戰(zhàn)略 :創(chuàng)造 /進入 /建設(shè) /穩(wěn)住和收獲 沖突的觀點 中間商的觀點 :“我的店里什么產(chǎn)品都有 .” 生產(chǎn)商的觀點 :“我的產(chǎn)品什么店里都有 .” 導(dǎo)致 渠道沖突和對抗性合作 你可以越過中間商 ,但無法忽視他們所做的事情 . “ 雖然你可以成為中間商 ,但會面臨報復(fù)的風(fēng)險 變化中的觀點 中間商也是客戶 問問自己以下問題 : 1 你知道你的經(jīng)銷商渠道成員 (經(jīng)銷商 /分銷商 /零售商是如何看待你的組織和產(chǎn)品的嗎 ? 2你有獎勵制度鼓勵經(jīng)銷商渠道成員做你想讓他們做的事嗎 ?對他們的獎勵能及時到位嗎 ? 3渠道成員給我們產(chǎn)品優(yōu)先權(quán) ,他們能從中得到什么利益 ? 4你幫助你的渠道成員開拓了網(wǎng)點 \市場 \創(chuàng)造了業(yè)務(wù)嗎 ? 5我們足夠努力控制渠道中的不良競爭嗎 ? 客戶服務(wù) 客戶服務(wù)的定義 公司提供的非價格 /非產(chǎn)品的特征 .這常常是銷售的原因 . 客戶服務(wù)方面的失敗是公司失去客戶的最常見的原因 . 客戶服務(wù)的構(gòu)成 :我們是否比競爭對手做得更好 ? 產(chǎn)品 產(chǎn)品供應(yīng)情況 定單周期時間 完成一個定單所花費的時間的長短 完成一個定單所花費時間的可靠性 服務(wù)支持 響應(yīng)時間 ? 解決問題時間的長短 ? 重復(fù)返修的頻率如何 ? 客戶服務(wù)的構(gòu)成 :我們是否
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