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房地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)銷售培訓(編輯修改稿)

2024-09-14 20:37 本頁面
 

【文章內容簡介】 0 年 5 月 1 日萬科四季花城體驗式開放日。 5月 1 日 7 日該盤現(xiàn)場有多項趣味體育活動、精彩表演和游園活動。七天到場的客戶達 2萬多人次,現(xiàn)場下了誠意金達 8 百多位客戶。 2020 年 5 月 15 日萬科四季花城產(chǎn)品說明會。 5 月 15 日開放示范單位時,邀請下了誠意金的準業(yè)主參加。同時,該項目的建筑設計師、規(guī)劃師、物業(yè)顧問等親臨現(xiàn)場,解答準業(yè)主的提問。 當天過來樓盤現(xiàn)場的意向買家和行業(yè)人士至少超過5000 多人次。 2020 年 5 月 29 日萬科四季花城正式銷售。首次推出 498 套單位,僅用了兩天就售出近八成。二、項目地理位置及分析 項目鄰近區(qū)政府。項目東邊的石化路以南北向為主、南邊的大沙東路以東西向為主,是目前本項目賴以生存的城市道路,也是黃埔區(qū)非常重要的城市干道。整個區(qū)位為城市的行政中心、商業(yè)中心, 同時也是一個輻射力最強的商圈。 : 東面是石化路與廣州石化大院宿舍; 南面是建筑密度很高的民建村落,是文沖村的東西坊地塊;而在大沙地 東路南端建筑群具有 很強的文化脈絡,是海上絲綢之路的起點,有古宗祠街等清朝時期保留下來的具有 100 多年歷史古跡,因此地塊的文化內涵非常豐富;西北面有區(qū)政府及未來規(guī)劃的公園;規(guī)劃公園的現(xiàn)狀為坡地,種植有大樹;東北面為石化廠辦公樓,項目距離石化廠的煙囪最近直線距離只有一公里。 18 : 交通 : 目前和城市最主要的接觸界面為石化路;而從市中心方向到項目則 主要是通過大沙地東路。項目規(guī)劃的西面、北面兩條規(guī)劃路亦是將來重要的車行路,這兩條規(guī)劃路的開通時間目前尚不確定。 三、項目總體規(guī)劃 規(guī)劃簡介(設計師的解決方案) 規(guī)劃脈絡基本上與之前的地塊功能劃分吻合:沿石化路內近 60M,約 1萬平方的商業(yè)區(qū)和 5000 平方的 LOFT; 地塊中部為住宅區(qū);西南三角地帶為教育區(qū),配套了 18個班的小學,占地約 4000平方米;一個 9個班的幼兒園。占地面積約 1500 平方米,充分滿足了教育需求。并通過交通組織對城市開放。 19 四、 商業(yè)部分基本資料 商業(yè)分析 商業(yè)的設計思路: 城市化、時尚的信 息,因此須有有足夠的城市接觸面,并設計了都市核心路,通過都市核心路連通住宅、商業(yè)空間。創(chuàng)造了和諧統(tǒng)一的內界面與外界面,例如在植物選擇、鋪地方面與城市接近,充分制造商業(yè)面。 商業(yè)廣場的形象特點: 集品位、趣味、時尚于一體的現(xiàn)代休閑商業(yè) 街區(qū) , 風格色調明快、簡約,造型以體塊、變異為主。強調飄 逸的橫向線條和線條的開放性。 造型從體塊變化中營造豐富的城市界面,從材質的軟硬及虛實變化中營造 豐富的城市形象,如石頭、鋼、玻璃的材質對比。在商業(yè)組團方面則提出“口袋廣場”的概念 —— 來源于 歐美的休閑商業(yè)概念,令項目的商業(yè)價 值充分發(fā)揮,強調脈絡延續(xù)城市語言。 商業(yè)廣場和屋頂花園:通過 營造全開放的商業(yè)內街,商業(yè)成為城市的一部分。商業(yè)街收放自如,天際線起伏錯落,在商業(yè)街中行走, 感受到變化有致的室外空間,豐富多彩的商業(yè)生活,感覺不到脫離城市,反而是城市的一個亮點,人流聚 集之處。除了一層臨街面,二樓也通過商業(yè)入口的樓梯(自動扶梯)、臨街的通道,室外的花園將二層也塑 造出街鋪的效果,吸引人流。 首層商業(yè)街:天然采光的商業(yè)街,將外部商業(yè)空間延伸進內庭。二層商業(yè)室 外花園:提升商業(yè)價值,為住戶和該區(qū)顧客提供一處休閑、輕松、寫意的空間,三層 室外網(wǎng)球場、茶座, 四層裙樓屋頂花園。 五、項目商業(yè)部分的定位 定位決定因素 1)主要目標消費群的消費次數(shù)(密度) 2)主要目標消費群的消費能力 20 3)主要目標消費群的主力業(yè)態(tài)需要評估 4)萬科對城花業(yè)主的開發(fā)經(jīng)營責任感及企業(yè)形象品牌 5)推動項目對 LOFT 出售的影響 6)兼顧產(chǎn)品 /行業(yè)定位在區(qū)內地理位置的經(jīng)營效果、租金收益及商戶的生存空間 定位因素分析 1)主要目標消費群是項目周邊的居民和未來社區(qū)住戶,輻射人群好又多的消費客戶和黃埔區(qū)其它路段的客戶; 2)整體區(qū)域消費者經(jīng)濟實力偏低;城花業(yè)主整 體經(jīng)濟水平較好; 3)消費者需求中高檔、形象好、具備一定休閑娛樂的消費場所; 4)必須有日常生活基本配套及有一定良好形象的配套行業(yè); 5)須滿足體現(xiàn)項目的第一印象及未來 LOFT 住戶的出入環(huán)境; 6)商場的裝飾明亮,檔次要偏中高檔,商戶業(yè)態(tài)應需要有規(guī)范性的經(jīng)營劃分。 六 、投資回報收益 投資回報概念 投資回報是指投資者購買商鋪后,將商鋪出租給經(jīng)營商戶后的租金收益與投資總額的比例。 年回報率的設計 現(xiàn)階段來說,商業(yè)項目較常見的投資回報率為 6%~10%。 年回報率的操作形式 投資者年回報率 =(預估年租金 收益 風險期損失) /商鋪售價 =6%至 10% 預估年租金收益 =預估月租金收益 *12 個月 風險期損失 =月租金 *2 個月 第四章 商業(yè)項目銷售的業(yè)務流程與銷售策略 一、尋找客戶 客戶的來源渠道 要想把房產(chǎn)銷售出去,首先要尋找到有效的客戶??蛻舻膩碓从性S多渠道,如:媒體廣告、報紙廣告、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、派發(fā)單章、舊業(yè)主介紹、上門拜訪、親友介紹等。 接聽熱線電話 21 基本動作 : 接聽電話必須態(tài)度和藹,語音親切。一般先主動問候:“您好!萬科城市一道!”,而后再開始交談;通常,客戶在電話中會問及價格、地點 、面積、進度、貸款等方面的問題,銷售人員應揚長避短,在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入;在與客戶交談中,設法取得我們想要的資訊:①客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話、個人背景等資訊。②客戶能夠接受的價格、面積、有否來過現(xiàn)場、如何獲知本項目的具體要求的資訊。其中,與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。最好的做法是,如客戶未到過現(xiàn)場,就利用十號下籌的信息吸引客戶到現(xiàn)場。;馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。 注意事項 : 接聽電話時,要注意按公司的要求做(銷售人員上崗前,公司要進行培訓,統(tǒng)一要求); 廣告發(fā)布前,應事先了解廣告內容, 仔細研究應如何對客戶可能會涉及的問題;廣告發(fā)布當天,來電特別多,時間更顯珍貴,因此接聽電話應以 2 到 3 分鐘為限,不宜過長;接聽電話時,盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問;應將客戶來電信息及時整理歸納,與現(xiàn)場經(jīng)理、策劃人員充分溝通交流;切記:接聽電話的目的就是促使客戶來現(xiàn)場處,做更深一步的面談和介紹。 朋友或舊業(yè)主介紹來的客戶的洽談 由于此類客戶都會對項目有一些或多或少的了解,又經(jīng)過他所信任的人介紹,因此,相對于其他客戶,這部分客戶較容易洽談成功。在帶其參觀現(xiàn)場的過程中,把其朋友認為好的優(yōu)點做做重點突出介 紹,會收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價格及折扣問題,銷售人員應從實際情況出發(fā)區(qū)別對待處理。無法解決時可由銷售主管協(xié)助洽談。(詳細舉例見附件) 做直銷 直銷作為一種銷售手段,在幾年前的樓盤或商業(yè)項目銷售中運用的較多,效果也較好。但是,隨著銷售模式的改變,現(xiàn)在 DS 運用得較少,常用于銷售前期及銷售淡季。做 DS 最好直接找到目標客戶,但此種可能性較小。因此,做 DS時業(yè)務員應先對自身做一簡單介紹,再對項目做一簡介。若對方并不感興趣,則應留下資料禮貌地離開。若對方感興趣,則可索取對方名片或聯(lián)絡方式,約其來 現(xiàn)場做進一步洽談。切記,除非對方有需要,否則不可在其工作場所做更詳細的介紹。 二、現(xiàn)場接待客戶 現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán),尤其應引起銷售人員的重視。前期所 22 有的工作都是為了客戶上門做準備。 迎接客戶 基本動作 : 客戶進門,第一個看見的銷售人員都應主動招呼“你好!歡迎光臨”,提醒其他銷售人員注意;銷售人員應立即上前,熱情接待;通過隨口招呼,區(qū)別客戶真?zhèn)?,了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體(從何種方式得知本項目的)。 詢問客戶以前是否來過,如果來過問清誰是第一接待,如果該銷售人員不在應及時通知,期間應熱 情為客戶做介紹。 注意事項 : 銷售人員應儀表端正,態(tài)度親切;接待客戶一人,或一主一輔,以二人為限,不要超過三人;若不是真正客戶,也應照樣提供一份資料,作簡潔而又熱情的招待; 介紹項目 禮貌的寒暄之后,可配合沙盤模型等做簡單的項目講解(如:地理位置、項目規(guī)劃、樓高、商業(yè)定位、功能分布、業(yè)態(tài)組合、周邊市場分析等),使客戶對項目形成一個大致的概念。 基本動作 : 交換名片,相互介紹,了解客戶的個人資訊情況;按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線,配合燈箱、模型等銷售道具,自然而又有重點地介紹產(chǎn)品(著重于地理位置、環(huán)境、商 業(yè)定位、配套設施等的說明) 注意事項 : 此時側重強調本項目的整體優(yōu)點;將自已的熱情與誠懇推銷給客戶,努力與其建立相互信任的關系;通過交談正確把握客戶的真實需求,并據(jù)此迅速制定自己的應對策略;當客戶超過一人時,注意區(qū)分其中的決策者,把握他們相互間的關系;在模型講解過程中,可探詢客戶需求(如:面積、購買目的等),做完模型講解后,可邀請他參觀現(xiàn)場,在參觀現(xiàn)場的過程中,銷售人員應對項目的優(yōu)勢做重點介紹,并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。 帶看現(xiàn)場 在銷售中心作完基本介紹,應帶領客戶參觀項目現(xiàn)場。 基本動作 : 結合工地 現(xiàn)況和周邊特征,邊走邊介紹;按照平面圖,讓客戶切實感覺自己所選的商鋪; 盡量多說,讓客戶始終為你所吸引,記住!千萬別被動,整個流程都應該是你牽引著客戶走的。 注意事項 : 帶看工地的路線應事先規(guī)劃好,注意沿線的整潔與安全;囑咐客戶帶 23 好安全帽及其他隨身所帶物品。 三、談判 洽談 樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后,可引導客戶到談判區(qū)進行初步洽談。 基本動作 : 倒茶寒暄,引導客戶在銷售桌前入座,給其項目詳細資料,并對項目的價格及付款方式做介紹;在客戶未主動表示時,應該立刻主動地選擇一、兩間商鋪作試探性介紹;根據(jù)客戶所喜歡的商 鋪,在肯定的基礎上,作更詳盡的說明;根據(jù)客戶要求,算出其滿意的商鋪的價格、首付款、月供還款及各種相關手續(xù)費用;針對客戶的疑惑點,進行相關解釋,幫助其逐一克服購買障礙;適時制造現(xiàn)場氣氛,強化其購買欲望;在客戶對產(chǎn)品有 70%的認可度的基礎上,設法說服他下定金購買。 注意事項 : 入座時,注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內;個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全,以隨時應對客戶的需要;了解客戶的真正需求,了解客戶的主要問題點;銷售人員在結合銷售情況,向客戶提供商鋪選擇時,應避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向 ,一般提供兩、三個商鋪即可;注意與現(xiàn)場同事的交流與配合,讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一個商鋪;注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率;現(xiàn)場氣氛營造應該自然親切,掌握火候;對產(chǎn)品的解釋不應有夸大、虛構的成份;不是職權范圍內的承諾應報現(xiàn)場經(jīng)理通過。 上述程序完成之后,客戶會拿齊資料回去考慮,此時銷售人員可留其聯(lián)系辦法(最好詢問客戶何時聯(lián)絡方便),并表達希望其能盡快做出決定的意思(表達方式不宜太過直白,要嚴禁過分夸大銷售狀況),最后,應送其出門與其道別。個別意向很強的客戶可采取收取小定金或臨定的方式,向其表明他所中意 的商鋪可以為其保留,此種方式可以讓客戶牽掛項目,后期再有策略地進行跟蹤直到認購。 暫未成交 基本動作 : 將銷售海報等資料備齊一份給客戶,讓其仔細考慮或代為傳播;再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話,承諾為其作義務投資咨詢;對有意的客戶再次約定洽談時間;送客至銷售中心大門或電梯間。 注意事項 : 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶,銷售人員都應態(tài)度親切,始終如一;及時分析暫未成交或未成交的真正原因,記錄在案;針對暫未成交或未成交的原因,報告現(xiàn)場經(jīng)理,視具體情況,采取相應的補救措施。 24 四、客戶追蹤 填寫客戶資料表 基 本動作 : 無論成交與否,每接待完一組客戶后,立刻填寫客戶資料表并建立客戶檔案。填寫的重點:客戶的聯(lián)絡方式和個人資訊、客戶對項目的要求條件、成交或未成交的真正原因。 根據(jù)客戶成交的可能性, 將其分類為: 、 B.有希望、 、 ,這四個等級,以便日后有重點的追蹤回訪。注意事項 : 客戶資料表應認真填寫,越詳盡越好;客戶資料表是銷售人員的聚寶盆,應妥善保存;客戶等級應視具體情況,進行階段性調整;每天或每周,應由現(xiàn)場銷售經(jīng)理及策劃人員定時召開工作會議,依客戶資料表檢查銷售情況,并采取相應的應對措施。 客戶追蹤 基本動作 : 繁忙間隙,依客戶等級與之聯(lián)系,并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告;對于A、 B 等級的客戶、銷售人 員應列為重點對象,保持密切聯(lián)系,盡一切可能,努力說服;將每一次追蹤情況詳細記錄在案,便于日后 分析判斷;無論最后是否成交,都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。 注意事項 : 客戶要注意切入話題的選擇,勿給客戶造成銷售不暢,死硬推銷的印象。追蹤客戶要注意時間 的間隔,一般以二三天為宜。注意追蹤方式的靈變性:如可以打電話,寄資料,上門拜訪,邀請參加促銷 活動等。 五、簽約 成交收定金 基本動作 按照原住宅流程 注意事項 : 與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合,制造并維持現(xiàn)場氣氛;當客戶對某商鋪有興趣或決定購 買,但未帶足現(xiàn)金和信用卡時,鼓勵客戶支付小定金或臨定是一個行之有效的辦法;小定金金額不在于多, 其主要目
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