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正文內(nèi)容

房地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)銷售培訓(xùn)(編輯修改稿)

2024-09-14 20:37 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 0 年 5 月 1 日萬(wàn)科四季花城體驗(yàn)式開(kāi)放日。 5月 1 日 7 日該盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)有多項(xiàng)趣味體育活動(dòng)、精彩表演和游園活動(dòng)。七天到場(chǎng)的客戶達(dá) 2萬(wàn)多人次,現(xiàn)場(chǎng)下了誠(chéng)意金達(dá) 8 百多位客戶。 2020 年 5 月 15 日萬(wàn)科四季花城產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)。 5 月 15 日開(kāi)放示范單位時(shí),邀請(qǐng)下了誠(chéng)意金的準(zhǔn)業(yè)主參加。同時(shí),該項(xiàng)目的建筑設(shè)計(jì)師、規(guī)劃師、物業(yè)顧問(wèn)等親臨現(xiàn)場(chǎng),解答準(zhǔn)業(yè)主的提問(wèn)。 當(dāng)天過(guò)來(lái)樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)的意向買(mǎi)家和行業(yè)人士至少超過(guò)5000 多人次。 2020 年 5 月 29 日萬(wàn)科四季花城正式銷售。首次推出 498 套單位,僅用了兩天就售出近八成。二、項(xiàng)目地理位置及分析 項(xiàng)目鄰近區(qū)政府。項(xiàng)目東邊的石化路以南北向?yàn)橹?、南邊的大沙東路以東西向?yàn)橹?,是目前本?xiàng)目賴以生存的城市道路,也是黃埔區(qū)非常重要的城市干道。整個(gè)區(qū)位為城市的行政中心、商業(yè)中心, 同時(shí)也是一個(gè)輻射力最強(qiáng)的商圈。 : 東面是石化路與廣州石化大院宿舍; 南面是建筑密度很高的民建村落,是文沖村的東西坊地塊;而在大沙地 東路南端建筑群具有 很強(qiáng)的文化脈絡(luò),是海上絲綢之路的起點(diǎn),有古宗祠街等清朝時(shí)期保留下來(lái)的具有 100 多年歷史古跡,因此地塊的文化內(nèi)涵非常豐富;西北面有區(qū)政府及未來(lái)規(guī)劃的公園;規(guī)劃公園的現(xiàn)狀為坡地,種植有大樹(shù);東北面為石化廠辦公樓,項(xiàng)目距離石化廠的煙囪最近直線距離只有一公里。 18 : 交通 : 目前和城市最主要的接觸界面為石化路;而從市中心方向到項(xiàng)目則 主要是通過(guò)大沙地東路。項(xiàng)目規(guī)劃的西面、北面兩條規(guī)劃路亦是將來(lái)重要的車(chē)行路,這兩條規(guī)劃路的開(kāi)通時(shí)間目前尚不確定。 三、項(xiàng)目總體規(guī)劃 規(guī)劃簡(jiǎn)介(設(shè)計(jì)師的解決方案) 規(guī)劃脈絡(luò)基本上與之前的地塊功能劃分吻合:沿石化路內(nèi)近 60M,約 1萬(wàn)平方的商業(yè)區(qū)和 5000 平方的 LOFT; 地塊中部為住宅區(qū);西南三角地帶為教育區(qū),配套了 18個(gè)班的小學(xué),占地約 4000平方米;一個(gè) 9個(gè)班的幼兒園。占地面積約 1500 平方米,充分滿足了教育需求。并通過(guò)交通組織對(duì)城市開(kāi)放。 19 四、 商業(yè)部分基本資料 商業(yè)分析 商業(yè)的設(shè)計(jì)思路: 城市化、時(shí)尚的信 息,因此須有有足夠的城市接觸面,并設(shè)計(jì)了都市核心路,通過(guò)都市核心路連通住宅、商業(yè)空間。創(chuàng)造了和諧統(tǒng)一的內(nèi)界面與外界面,例如在植物選擇、鋪地方面與城市接近,充分制造商業(yè)面。 商業(yè)廣場(chǎng)的形象特點(diǎn): 集品位、趣味、時(shí)尚于一體的現(xiàn)代休閑商業(yè) 街區(qū) , 風(fēng)格色調(diào)明快、簡(jiǎn)約,造型以體塊、變異為主。強(qiáng)調(diào)飄 逸的橫向線條和線條的開(kāi)放性。 造型從體塊變化中營(yíng)造豐富的城市界面,從材質(zhì)的軟硬及虛實(shí)變化中營(yíng)造 豐富的城市形象,如石頭、鋼、玻璃的材質(zhì)對(duì)比。在商業(yè)組團(tuán)方面則提出“口袋廣場(chǎng)”的概念 —— 來(lái)源于 歐美的休閑商業(yè)概念,令項(xiàng)目的商業(yè)價(jià) 值充分發(fā)揮,強(qiáng)調(diào)脈絡(luò)延續(xù)城市語(yǔ)言。 商業(yè)廣場(chǎng)和屋頂花園:通過(guò) 營(yíng)造全開(kāi)放的商業(yè)內(nèi)街,商業(yè)成為城市的一部分。商業(yè)街收放自如,天際線起伏錯(cuò)落,在商業(yè)街中行走, 感受到變化有致的室外空間,豐富多彩的商業(yè)生活,感覺(jué)不到脫離城市,反而是城市的一個(gè)亮點(diǎn),人流聚 集之處。除了一層臨街面,二樓也通過(guò)商業(yè)入口的樓梯(自動(dòng)扶梯)、臨街的通道,室外的花園將二層也塑 造出街鋪的效果,吸引人流。 首層商業(yè)街:天然采光的商業(yè)街,將外部商業(yè)空間延伸進(jìn)內(nèi)庭。二層商業(yè)室 外花園:提升商業(yè)價(jià)值,為住戶和該區(qū)顧客提供一處休閑、輕松、寫(xiě)意的空間,三層 室外網(wǎng)球場(chǎng)、茶座, 四層裙樓屋頂花園。 五、項(xiàng)目商業(yè)部分的定位 定位決定因素 1)主要目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)次數(shù)(密度) 2)主要目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)能力 20 3)主要目標(biāo)消費(fèi)群的主力業(yè)態(tài)需要評(píng)估 4)萬(wàn)科對(duì)城花業(yè)主的開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)責(zé)任感及企業(yè)形象品牌 5)推動(dòng)項(xiàng)目對(duì) LOFT 出售的影響 6)兼顧產(chǎn)品 /行業(yè)定位在區(qū)內(nèi)地理位置的經(jīng)營(yíng)效果、租金收益及商戶的生存空間 定位因素分析 1)主要目標(biāo)消費(fèi)群是項(xiàng)目周邊的居民和未來(lái)社區(qū)住戶,輻射人群好又多的消費(fèi)客戶和黃埔區(qū)其它路段的客戶; 2)整體區(qū)域消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)實(shí)力偏低;城花業(yè)主整 體經(jīng)濟(jì)水平較好; 3)消費(fèi)者需求中高檔、形象好、具備一定休閑娛樂(lè)的消費(fèi)場(chǎng)所; 4)必須有日常生活基本配套及有一定良好形象的配套行業(yè); 5)須滿足體現(xiàn)項(xiàng)目的第一印象及未來(lái) LOFT 住戶的出入環(huán)境; 6)商場(chǎng)的裝飾明亮,檔次要偏中高檔,商戶業(yè)態(tài)應(yīng)需要有規(guī)范性的經(jīng)營(yíng)劃分。 六 、投資回報(bào)收益 投資回報(bào)概念 投資回報(bào)是指投資者購(gòu)買(mǎi)商鋪后,將商鋪出租給經(jīng)營(yíng)商戶后的租金收益與投資總額的比例。 年回報(bào)率的設(shè)計(jì) 現(xiàn)階段來(lái)說(shuō),商業(yè)項(xiàng)目較常見(jiàn)的投資回報(bào)率為 6%~10%。 年回報(bào)率的操作形式 投資者年回報(bào)率 =(預(yù)估年租金 收益 風(fēng)險(xiǎn)期損失) /商鋪售價(jià) =6%至 10% 預(yù)估年租金收益 =預(yù)估月租金收益 *12 個(gè)月 風(fēng)險(xiǎn)期損失 =月租金 *2 個(gè)月 第四章 商業(yè)項(xiàng)目銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略 一、尋找客戶 客戶的來(lái)源渠道 要想把房產(chǎn)銷售出去,首先要尋找到有效的客戶??蛻舻膩?lái)源有許多渠道,如:媒體廣告、報(bào)紙廣告、房地產(chǎn)展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)接待、促銷活動(dòng)、派發(fā)單章、舊業(yè)主介紹、上門(mén)拜訪、親友介紹等。 接聽(tīng)熱線電話 21 基本動(dòng)作 : 接聽(tīng)電話必須態(tài)度和藹,語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng)問(wèn)候:“您好!萬(wàn)科城市一道!”,而后再開(kāi)始交談;通常,客戶在電話中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn) 、面積、進(jìn)度、貸款等方面的問(wèn)題,銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短,在回答中將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)巧妙地融入;在與客戶交談中,設(shè)法取得我們想要的資訊:①客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話、個(gè)人背景等資訊。②客戶能夠接受的價(jià)格、面積、有否來(lái)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)、如何獲知本項(xiàng)目的具體要求的資訊。其中,與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。最好的做法是,如客戶未到過(guò)現(xiàn)場(chǎng),就利用十號(hào)下籌的信息吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)。;馬上將所得資訊記錄在客戶來(lái)電本上。 注意事項(xiàng) : 接聽(tīng)電話時(shí),要注意按公司的要求做(銷售人員上崗前,公司要進(jìn)行培訓(xùn),統(tǒng)一要求); 廣告發(fā)布前,應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容, 仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題;廣告發(fā)布當(dāng)天,來(lái)電特別多,時(shí)間更顯珍貴,因此接聽(tīng)電話應(yīng)以 2 到 3 分鐘為限,不宜過(guò)長(zhǎng);接聽(tīng)電話時(shí),盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn);應(yīng)將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸納,與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、策劃人員充分溝通交流;切記:接聽(tīng)電話的目的就是促使客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)處,做更深一步的面談和介紹。 朋友或舊業(yè)主介紹來(lái)的客戶的洽談 由于此類客戶都會(huì)對(duì)項(xiàng)目有一些或多或少的了解,又經(jīng)過(guò)他所信任的人介紹,因此,相對(duì)于其他客戶,這部分客戶較容易洽談成功。在帶其參觀現(xiàn)場(chǎng)的過(guò)程中,把其朋友認(rèn)為好的優(yōu)點(diǎn)做做重點(diǎn)突出介 紹,會(huì)收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價(jià)格及折扣問(wèn)題,銷售人員應(yīng)從實(shí)際情況出發(fā)區(qū)別對(duì)待處理。無(wú)法解決時(shí)可由銷售主管協(xié)助洽談。(詳細(xì)舉例見(jiàn)附件) 做直銷 直銷作為一種銷售手段,在幾年前的樓盤(pán)或商業(yè)項(xiàng)目銷售中運(yùn)用的較多,效果也較好。但是,隨著銷售模式的改變,現(xiàn)在 DS 運(yùn)用得較少,常用于銷售前期及銷售淡季。做 DS 最好直接找到目標(biāo)客戶,但此種可能性較小。因此,做 DS時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)先對(duì)自身做一簡(jiǎn)單介紹,再對(duì)項(xiàng)目做一簡(jiǎn)介。若對(duì)方并不感興趣,則應(yīng)留下資料禮貌地離開(kāi)。若對(duì)方感興趣,則可索取對(duì)方名片或聯(lián)絡(luò)方式,約其來(lái) 現(xiàn)場(chǎng)做進(jìn)一步洽談。切記,除非對(duì)方有需要,否則不可在其工作場(chǎng)所做更詳細(xì)的介紹。 二、現(xiàn)場(chǎng)接待客戶 現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán),尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。前期所 22 有的工作都是為了客戶上門(mén)做準(zhǔn)備。 迎接客戶 基本動(dòng)作 : 客戶進(jìn)門(mén),第一個(gè)看見(jiàn)的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“你好!歡迎光臨”,提醒其他銷售人員注意;銷售人員應(yīng)立即上前,熱情接待;通過(guò)隨口招呼,區(qū)別客戶真?zhèn)?,了解客戶?lái)自的區(qū)域和接受的媒體(從何種方式得知本項(xiàng)目的)。 詢問(wèn)客戶以前是否來(lái)過(guò),如果來(lái)過(guò)問(wèn)清誰(shuí)是第一接待,如果該銷售人員不在應(yīng)及時(shí)通知,期間應(yīng)熱 情為客戶做介紹。 注意事項(xiàng) : 銷售人員應(yīng)儀表端正,態(tài)度親切;接待客戶一人,或一主一輔,以二人為限,不要超過(guò)三人;若不是真正客戶,也應(yīng)照樣提供一份資料,作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待; 介紹項(xiàng)目 禮貌的寒暄之后,可配合沙盤(pán)模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解(如:地理位置、項(xiàng)目規(guī)劃、樓高、商業(yè)定位、功能分布、業(yè)態(tài)組合、周邊市場(chǎng)分析等),使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。 基本動(dòng)作 : 交換名片,相互介紹,了解客戶的個(gè)人資訊情況;按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線,配合燈箱、模型等銷售道具,自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品(著重于地理位置、環(huán)境、商 業(yè)定位、配套設(shè)施等的說(shuō)明) 注意事項(xiàng) : 此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目的整體優(yōu)點(diǎn);將自已的熱情與誠(chéng)懇推銷給客戶,努力與其建立相互信任的關(guān)系;通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求,并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略;當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí),注意區(qū)分其中的決策者,把握他們相互間的關(guān)系;在模型講解過(guò)程中,可探詢客戶需求(如:面積、購(gòu)買(mǎi)目的等),做完模型講解后,可邀請(qǐng)他參觀現(xiàn)場(chǎng),在參觀現(xiàn)場(chǎng)的過(guò)程中,銷售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹,并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。 帶看現(xiàn)場(chǎng) 在銷售中心作完基本介紹,應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。 基本動(dòng)作 : 結(jié)合工地 現(xiàn)況和周邊特征,邊走邊介紹;按照平面圖,讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的商鋪; 盡量多說(shuō),讓客戶始終為你所吸引,記?。∏f(wàn)別被動(dòng),整個(gè)流程都應(yīng)該是你牽引著客戶走的。 注意事項(xiàng) : 帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好,注意沿線的整潔與安全;囑咐客戶帶 23 好安全帽及其他隨身所帶物品。 三、談判 洽談 樣板間及現(xiàn)場(chǎng)參觀完畢后,可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。 基本動(dòng)作 : 倒茶寒暄,引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座,給其項(xiàng)目詳細(xì)資料,并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹;在客戶未主動(dòng)表示時(shí),應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一、兩間商鋪?zhàn)髟囂叫越榻B;根據(jù)客戶所喜歡的商 鋪,在肯定的基礎(chǔ)上,作更詳盡的說(shuō)明;根據(jù)客戶要求,算出其滿意的商鋪的價(jià)格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用;針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn),進(jìn)行相關(guān)解釋,幫助其逐一克服購(gòu)買(mǎi)障礙;適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛,強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望;在客戶對(duì)產(chǎn)品有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上,設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。 注意事項(xiàng) : 入座時(shí),注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi);個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全,以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要;了解客戶的真正需求,了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn);銷售人員在結(jié)合銷售情況,向客戶提供商鋪選擇時(shí),應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向 ,一般提供兩、三個(gè)商鋪即可;注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合,讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一個(gè)商鋪;注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率;現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切,掌握火候;對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成份;不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。 上述程序完成之后,客戶會(huì)拿齊資料回去考慮,此時(shí)銷售人員可留其聯(lián)系辦法(最好詢問(wèn)客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便),并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思(表達(dá)方式不宜太過(guò)直白,要嚴(yán)禁過(guò)分夸大銷售狀況),最后,應(yīng)送其出門(mén)與其道別。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金或臨定的方式,向其表明他所中意 的商鋪可以為其保留,此種方式可以讓客戶牽掛項(xiàng)目,后期再有策略地進(jìn)行跟蹤直到認(rèn)購(gòu)。 暫未成交 基本動(dòng)作 : 將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶,讓其仔細(xì)考慮或代為傳播;再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話,承諾為其作義務(wù)投資咨詢;對(duì)有意的客戶再次約定洽談時(shí)間;送客至銷售中心大門(mén)或電梯間。 注意事項(xiàng) : 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶,銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切,始終如一;及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因,記錄在案;針對(duì)暫未成交或未成交的原因,報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理,視具體情況,采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。 24 四、客戶追蹤 填寫(xiě)客戶資料表 基 本動(dòng)作 : 無(wú)論成交與否,每接待完一組客戶后,立刻填寫(xiě)客戶資料表并建立客戶檔案。填寫(xiě)的重點(diǎn):客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)項(xiàng)目的要求條件、成交或未成交的真正原因。 根據(jù)客戶成交的可能性, 將其分類為: 、 B.有希望、 、 ,這四個(gè)等級(jí),以便日后有重點(diǎn)的追蹤回訪。注意事項(xiàng) : 客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě),越詳盡越好;客戶資料表是銷售人員的聚寶盆,應(yīng)妥善保存;客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況,進(jìn)行階段性調(diào)整;每天或每周,應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理及策劃人員定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議,依客戶資料表檢查銷售情況,并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。 客戶追蹤 基本動(dòng)作 : 繁忙間隙,依客戶等級(jí)與之聯(lián)系,并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告;對(duì)于A、 B 等級(jí)的客戶、銷售人 員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象,保持密切聯(lián)系,盡一切可能,努力說(shuō)服;將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案,便于日后 分析判斷;無(wú)論最后是否成交,都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 注意事項(xiàng) : 客戶要注意切入話題的選擇,勿給客戶造成銷售不暢,死硬推銷的印象。追蹤客戶要注意時(shí)間 的間隔,一般以二三天為宜。注意追蹤方式的靈變性:如可以打電話,寄資料,上門(mén)拜訪,邀請(qǐng)參加促銷 活動(dòng)等。 五、簽約 成交收定金 基本動(dòng)作 按照原住宅流程 注意事項(xiàng) : 與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合,制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛;當(dāng)客戶對(duì)某商鋪有興趣或決定購(gòu) 買(mǎi),但未帶足現(xiàn)金和信用卡時(shí),鼓勵(lì)客戶支付小定金或臨定是一個(gè)行之有效的辦法;小定金金額不在于多, 其主要目
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