【文章內(nèi)容簡介】 0 年 5 月 1 日萬科四季花城體驗式開放日。 5月 1 日 7 日該盤現(xiàn)場有多項趣味體育活動、精彩表演和游園活動。七天到場的客戶達(dá) 2萬多人次，現(xiàn)場下了誠意金達(dá) 8 百多位客戶。 2020 年 5 月 15 日萬科四季花城產(chǎn)品說明會。 5 月 15 日開放示范單位時，邀請下了誠意金的準(zhǔn)業(yè)主參加。同時，該項目的建筑設(shè)計師、規(guī)劃師、物業(yè)顧問等親臨現(xiàn)場，解答準(zhǔn)業(yè)主的提問。 當(dāng)天過來樓盤現(xiàn)場的意向買家和行業(yè)人士至少超過5000 多人次。 2020 年 5 月 29 日萬科四季花城正式銷售。首次推出 498 套單位，僅用了兩天就售出近八成。二、項目地理位置及分析 項目鄰近區(qū)政府。項目東邊的石化路以南北向為主、南邊的大沙東路以東西向為主，是目前本項目賴以生存的城市道路，也是黃埔區(qū)非常重要的城市干道。整個區(qū)位為城市的行政中心、商業(yè)中心， 同時也是一個輻射力最強的商圈。 ： 東面是石化路與廣州石化大院宿舍； 南面是建筑密度很高的民建村落，是文沖村的東西坊地塊；而在大沙地 東路南端建筑群具有 很強的文化脈絡(luò)，是海上絲綢之路的起點，有古宗祠街等清朝時期保留下來的具有 100 多年歷史古跡，因此地塊的文化內(nèi)涵非常豐富；西北面有區(qū)政府及未來規(guī)劃的公園；規(guī)劃公園的現(xiàn)狀為坡地，種植有大樹；東北面為石化廠辦公樓，項目距離石化廠的煙囪最近直線距離只有一公里。 18 ： 交通 ： 目前和城市最主要的接觸界面為石化路；而從市中心方向到項目則 主要是通過大沙地東路。項目規(guī)劃的西面、北面兩條規(guī)劃路亦是將來重要的車行路，這兩條規(guī)劃路的開通時間目前尚不確定。 三、項目總體規(guī)劃 規(guī)劃簡介（設(shè)計師的解決方案） 規(guī)劃脈絡(luò)基本上與之前的地塊功能劃分吻合：沿石化路內(nèi)近 60M，約 1萬平方的商業(yè)區(qū)和 5000 平方的 LOFT； 地塊中部為住宅區(qū)；西南三角地帶為教育區(qū)，配套了 18個班的小學(xué)，占地約 4000平方米；一個 9個班的幼兒園。占地面積約 1500 平方米，充分滿足了教育需求。并通過交通組織對城市開放。 19 四、 商業(yè)部分基本資料 商業(yè)分析 商業(yè)的設(shè)計思路： 城市化、時尚的信 息，因此須有有足夠的城市接觸面，并設(shè)計了都市核心路，通過都市核心路連通住宅、商業(yè)空間。創(chuàng)造了和諧統(tǒng)一的內(nèi)界面與外界面，例如在植物選擇、鋪地方面與城市接近，充分制造商業(yè)面。 商業(yè)廣場的形象特點： 集品位、趣味、時尚于一體的現(xiàn)代休閑商業(yè) 街區(qū) ， 風(fēng)格色調(diào)明快、簡約，造型以體塊、變異為主。強調(diào)飄 逸的橫向線條和線條的開放性。 造型從體塊變化中營造豐富的城市界面，從材質(zhì)的軟硬及虛實變化中營造 豐富的城市形象，如石頭、鋼、玻璃的材質(zhì)對比。在商業(yè)組團方面則提出“口袋廣場”的概念 —— 來源于 歐美的休閑商業(yè)概念，令項目的商業(yè)價 值充分發(fā)揮，強調(diào)脈絡(luò)延續(xù)城市語言。 商業(yè)廣場和屋頂花園：通過 營造全開放的商業(yè)內(nèi)街，商業(yè)成為城市的一部分。商業(yè)街收放自如，天際線起伏錯落，在商業(yè)街中行走， 感受到變化有致的室外空間，豐富多彩的商業(yè)生活，感覺不到脫離城市，反而是城市的一個亮點，人流聚 集之處。除了一層臨街面，二樓也通過商業(yè)入口的樓梯（自動扶梯）、臨街的通道，室外的花園將二層也塑 造出街鋪的效果，吸引人流。 首層商業(yè)街：天然采光的商業(yè)街，將外部商業(yè)空間延伸進內(nèi)庭。二層商業(yè)室 外花園：提升商業(yè)價值，為住戶和該區(qū)顧客提供一處休閑、輕松、寫意的空間，三層 室外網(wǎng)球場、茶座， 四層裙樓屋頂花園。 五、項目商業(yè)部分的定位 定位決定因素 1）主要目標(biāo)消費群的消費次數(shù)（密度） 2）主要目標(biāo)消費群的消費能力 20 3）主要目標(biāo)消費群的主力業(yè)態(tài)需要評估 4）萬科對城花業(yè)主的開發(fā)經(jīng)營責(zé)任感及企業(yè)形象品牌 5）推動項目對 LOFT 出售的影響 6）兼顧產(chǎn)品 /行業(yè)定位在區(qū)內(nèi)地理位置的經(jīng)營效果、租金收益及商戶的生存空間 定位因素分析 1）主要目標(biāo)消費群是項目周邊的居民和未來社區(qū)住戶，輻射人群好又多的消費客戶和黃埔區(qū)其它路段的客戶； 2）整體區(qū)域消費者經(jīng)濟實力偏低；城花業(yè)主整 體經(jīng)濟水平較好； 3）消費者需求中高檔、形象好、具備一定休閑娛樂的消費場所； 4）必須有日常生活基本配套及有一定良好形象的配套行業(yè)； 5）須滿足體現(xiàn)項目的第一印象及未來 LOFT 住戶的出入環(huán)境； 6）商場的裝飾明亮，檔次要偏中高檔，商戶業(yè)態(tài)應(yīng)需要有規(guī)范性的經(jīng)營劃分。 六 、投資回報收益 投資回報概念 投資回報是指投資者購買商鋪后，將商鋪出租給經(jīng)營商戶后的租金收益與投資總額的比例。 年回報率的設(shè)計 現(xiàn)階段來說，商業(yè)項目較常見的投資回報率為 6%~10%。 年回報率的操作形式 投資者年回報率 =（預(yù)估年租金 收益 風(fēng)險期損失） /商鋪售價 =6%至 10% 預(yù)估年租金收益 =預(yù)估月租金收益 *12 個月 風(fēng)險期損失 =月租金 *2 個月 第四章 商業(yè)項目銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略 一、尋找客戶 客戶的來源渠道 要想把房產(chǎn)銷售出去，首先要尋找到有效的客戶?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：媒體廣告、報紙廣告、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、派發(fā)單章、舊業(yè)主介紹、上門拜訪、親友介紹等。 接聽熱線電話 21 基本動作 ： 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候：“您好！萬科城市一道！”，而后再開始交談；通常，客戶在電話中會問及價格、地點 、面積、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入；在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：①客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話、個人背景等資訊。②客戶能夠接受的價格、面積、有否來過現(xiàn)場、如何獲知本項目的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。最好的做法是，如客戶未到過現(xiàn)場，就利用十號下籌的信息吸引客戶到現(xiàn)場。；馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。 注意事項 ： 接聽電話時，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求）； 廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容， 仔細(xì)研究應(yīng)如何對客戶可能會涉及的問題；廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以 2 到 3 分鐘為限，不宜過長；接聽電話時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問；應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、策劃人員充分溝通交流；切記：接聽電話的目的就是促使客戶來現(xiàn)場處，做更深一步的面談和介紹。 朋友或舊業(yè)主介紹來的客戶的洽談 由于此類客戶都會對項目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過他所信任的人介紹，因此，相對于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。在帶其參觀現(xiàn)場的過程中，把其朋友認(rèn)為好的優(yōu)點做做重點突出介 紹，會收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價格及折扣問題，銷售人員應(yīng)從實際情況出發(fā)區(qū)別對待處理。無法解決時可由銷售主管協(xié)助洽談。（詳細(xì)舉例見附件） 做直銷 直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤或商業(yè)項目銷售中運用的較多，效果也較好。但是，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在 DS 運用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。做 DS 最好直接找到目標(biāo)客戶，但此種可能性較小。因此，做 DS時業(yè)務(wù)員應(yīng)先對自身做一簡單介紹，再對項目做一簡介。若對方并不感興趣，則應(yīng)留下資料禮貌地離開。若對方感興趣，則可索取對方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約其來 現(xiàn)場做進一步洽談。切記，除非對方有需要，否則不可在其工作場所做更詳細(xì)的介紹。 二、現(xiàn)場接待客戶 現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。前期所 22 有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。 迎接客戶 基本動作 ： 客戶進門，第一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“你好！歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意；銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待；通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體（從何種方式得知本項目的）。 詢問客戶以前是否來過，如果來過問清誰是第一接待，如果該銷售人員不在應(yīng)及時通知，期間應(yīng)熱 情為客戶做介紹。 注意事項 ： 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人；若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待； 介紹項目 禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解（如：地理位置、項目規(guī)劃、樓高、商業(yè)定位、功能分布、業(yè)態(tài)組合、周邊市場分析等），使客戶對項目形成一個大致的概念。 基本動作 ： 交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況；按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地理位置、環(huán)境、商 業(yè)定位、配套設(shè)施等的說明） 注意事項 ： 此時側(cè)重強調(diào)本項目的整體優(yōu)點；將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系；通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略；當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購買目的等），做完模型講解后，可邀請他參觀現(xiàn)場，在參觀現(xiàn)場的過程中，銷售人員應(yīng)對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。 帶看現(xiàn)場 在銷售中心作完基本介紹，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項目現(xiàn)場。 基本動作 ： 結(jié)合工地 現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹；按照平面圖，讓客戶切實感覺自己所選的商鋪； 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引，記??！千萬別被動，整個流程都應(yīng)該是你牽引著客戶走的。 注意事項 ： 帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全；囑咐客戶帶 23 好安全帽及其他隨身所帶物品。 三、談判 洽談 樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進行初步洽談。 基本動作 ： 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項目詳細(xì)資料，并對項目的價格及付款方式做介紹；在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一、兩間商鋪作試探性介紹；根據(jù)客戶所喜歡的商 鋪，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明；根據(jù)客戶要求，算出其滿意的商鋪的價格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費用；針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙；適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望；在客戶對產(chǎn)品有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。 注意事項 ： 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)；個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時應(yīng)對客戶的需要；了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點；銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供商鋪選擇時，應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向 ，一般提供兩、三個商鋪即可；注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一個商鋪；注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率；現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候；對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成份；不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。 上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留其聯(lián)系辦法（最好詢問客戶何時聯(lián)絡(luò)方便），并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思（表達(dá)方式不宜太過直白，要嚴(yán)禁過分夸大銷售狀況），最后，應(yīng)送其出門與其道別。個別意向很強的客戶可采取收取小定金或臨定的方式，向其表明他所中意 的商鋪可以為其保留，此種方式可以讓客戶牽掛項目，后期再有策略地進行跟蹤直到認(rèn)購。 暫未成交 基本動作 ： 將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播；再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)投資咨詢；對有意的客戶再次約定洽談時間；送客至銷售中心大門或電梯間。 注意事項 ： 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一；及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案；針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補救措施。 24 四、客戶追蹤 填寫客戶資料表 基 本動作 ： 無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表并建立客戶檔案。填寫的重點：客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊、客戶對項目的要求條件、成交或未成交的真正原因。 根據(jù)客戶成交的可能性， 將其分類為： 、 B.有希望、 、 ，這四個等級，以便日后有重點的追蹤回訪。注意事項 ： 客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好；客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存；客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整；每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理及策劃人員定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。 客戶追蹤 基本動作 ： 繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告；對于A、 B 等級的客戶、銷售人 員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服；將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后 分析判斷；無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 注意事項 ： 客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。追蹤客戶要注意時間 的間隔，一般以二三天為宜。注意追蹤方式的靈變性：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷 活動等。 五、簽約 成交收定金 基本動作 按照原住宅流程 注意事項 ： 與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛；當(dāng)客戶對某商鋪有興趣或決定購 買，但未帶足現(xiàn)金和信用卡時，鼓勵客戶支付小定金或臨定是一個行之有效的辦法；小定金金額不在于多， 其主要目