【正文】 磚面積 。開發(fā)商在出售商品房時(shí)計(jì)算的建筑面積存在公共面積的分?jǐn)倖栴}。建筑面積包含了房產(chǎn)的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。工程性基礎(chǔ)設(shè)施一般指能源供應(yīng)、給水排水、交通運(yùn)輸、郵電通信、環(huán)境保護(hù)、 防災(zāi)安全等工程設(shè)施。輔助面積是指建筑物各層平面為輔助生產(chǎn)或生活活動(dòng)所占的凈面積的總和，例如居住建筑中的樓梯、走道、廁所、廚房等。 總建筑面積： 也叫“建筑展開面積”。 綠地率 :城市一定地區(qū)內(nèi)各類綠化用地總面積占該地區(qū)總面積的比例。 道路紅線： 規(guī)劃的城市道路路幅的邊界線。 建筑面積密度 :每 公頃 建筑用地上容納的建筑物的總建筑面積。 保留地 ： 城市 中留待未來開發(fā)建設(shè)的或禁止開發(fā)的規(guī)劃控制用地。 ⑧ 市政 公用設(shè)施用地 城市中為生活及生產(chǎn)服務(wù)的各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)用地包括：供應(yīng)設(shè)施、交通設(shè)施、郵電設(shè)施、環(huán)境衛(wèi)生設(shè)施、施工與維修設(shè)施、殯葬設(shè)施及其它市政公用設(shè)施的建設(shè)用地。 ④ 工業(yè) 用地 城市中工礦企業(yè)的生產(chǎn)車間、庫房、堆場、構(gòu)筑物 及其附屬設(shè)施（包括其專用的鐵路、碼頭和道路等）的建設(shè)用地。 城市基礎(chǔ)設(shè)施 : 城市 生存和發(fā)展所必須具備的工程性基礎(chǔ)設(shè)施和社會(huì)性基礎(chǔ)設(shè)施的總稱。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造 磚木結(jié)構(gòu) : 承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。 二、商業(yè)地產(chǎn)的類型 ： ： 按市場形式分類：大型商廈、專業(yè)市場、小區(qū)商鋪 按物業(yè)用途分類：購物中心、小區(qū)配套商鋪、專業(yè)市場、批發(fā)及商貿(mào)中心、餐飲及美食廣場 按建筑特征分類：商業(yè)大廈、住宅區(qū)商鋪、臨街商鋪、步行街露天商鋪、地下商城 按物業(yè) 區(qū)位分類：商業(yè)區(qū)物業(yè)、住宅區(qū)物業(yè)、近郊物業(yè) 按經(jīng)營方式分類：統(tǒng)一經(jīng)營物業(yè)、分散經(jīng)營物業(yè) 按經(jīng)營類別分類：綜合經(jīng)營物業(yè)、單一經(jīng)營物業(yè) 按銷售方式分類：銷售物業(yè)、租售物業(yè)、出租物業(yè) 按物業(yè)產(chǎn)權(quán)分類：產(chǎn)權(quán)物業(yè)、非產(chǎn)權(quán)物業(yè) ： 鋼結(jié)構(gòu)：承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。 鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)：承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。 城市用地 : ①城市用地 按城市中土地使用的主要性質(zhì)劃分的居住用地、公共設(shè)施用地、工業(yè)用地、倉儲(chǔ)用地、對外交通用地、道路廣場用地、市政公用設(shè)施用地、綠地、特殊用地、水域和其它用地的統(tǒng)稱。 ⑤ 倉儲(chǔ) 用地 城市中倉儲(chǔ)企業(yè)的庫房、堆場和包裝加工車間及其附屬設(shè)施的建設(shè)用地。 ⑨綠地 城市中專門用以改善生態(tài)、保護(hù)環(huán)境、為居 民提供游憩場地和美化景觀的綠化用地。 居住區(qū)規(guī)劃 : ① 居住區(qū) 規(guī)劃 對城市居住區(qū)的住宅、公共設(shè)施、公共綠地、室外環(huán)境、道路交通和市政公用設(shè)施所進(jìn)行的綜合性具體安排。 容積率 :一定 地塊 內(nèi)，總建筑面積與建筑用地面積的比值。 建筑紅線 :城市道路兩側(cè)控制沿街建筑物或構(gòu)筑物（如外墻、臺階等）靠臨街面的界線。在 居住區(qū)用地范圍內(nèi)指各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率。 建筑物各層水平投影面積的總和，包括使用面積、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積三項(xiàng)。使用面積與輔助面積的總和稱“有效面積”。社會(huì)性基礎(chǔ)設(shè)施則指文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生等設(shè)施。 使用面積 ： 房產(chǎn)的使用面積，指房產(chǎn)各層平面中直接供使用者使用的凈面積之和。 實(shí)用面積 ： 它是 建筑面積 扣除公共分?jǐn)偯娣e后的余額。它是在實(shí)用面積的基礎(chǔ)上扣除了柱體、墻體等占用空間的建筑物后的一個(gè)內(nèi)容空間的概念。 共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) ： 整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和的比值，即為共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。 實(shí)用率： 套內(nèi)建筑面積和房產(chǎn)面積之比，大于使用率。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。目前居民租用的公有房產(chǎn)，按房改政策分為兩大類：一類是可售公有房產(chǎn)，一類是不可售公有房產(chǎn)。 單位產(chǎn)權(quán)房： 是指產(chǎn)權(quán)屬于單位所有的房屋，也稱系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房、系統(tǒng)房 二手房 ： 即舊房。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。 共同共有房產(chǎn) ： 共同共有房產(chǎn)：指兩個(gè)或兩個(gè)以上的人，對全部共有房產(chǎn)不分份額地享有平等的所有權(quán) 。 爛尾房 ： 爛尾房是指那些由于開發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯(cuò)誤判斷供求形勢，開發(fā)總量供大于求，導(dǎo)致大面積空置，無法回收前期投資，更無力進(jìn)行后續(xù)建設(shè)，甚至全盤停滯的積壓樓宇。均價(jià)一般不是銷售價(jià)。一次性買斷價(jià)屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價(jià)格術(shù)語，確定之后，買 方或賣方必須按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變更。如果購房者交了定金之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購房者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將房產(chǎn)賣給他人，應(yīng)當(dāng)向 購房者雙倍返還定金。 四、建筑識圖 ： 一套完整的建筑圖紙，根據(jù)其專業(yè)內(nèi)容或作用的不同，一般包括： 9 圖紙目錄 包括每張圖紙的名稱、內(nèi)容、圖紙編號等，表明該工程圖紙由哪幾個(gè)專業(yè)的圖紙及哪些圖紙所組成，便于檢索和查找。 建筑施工圖 ： 包括總平面圖、平面圖、立面圖、剖面圖和構(gòu)造詳圖。 設(shè)備施工圖 ： 包括給水、排水、采暖通風(fēng)、電氣等設(shè)備的平面布置圖、系統(tǒng)圖和詳圖。軸線 編號的圓圈用細(xì)實(shí)線，在圓圈內(nèi)寫上編號。墳?zāi)贡硎厩耙惠S線的編號，分子表示附加軸線的編號。 絕對標(biāo)高：我國把青島黃海的平均海平面定位絕對標(biāo)高的零點(diǎn)，其他各地標(biāo)高都以它作為基準(zhǔn)，在總平面圖中的室外地面標(biāo)高中采用的一般都是絕對標(biāo)高。尺寸標(biāo)注由尺寸界線、尺寸線、尺寸起止點(diǎn)和尺 寸數(shù)字四個(gè)部分組成。尺寸線必須用細(xì)實(shí)線畫出，而不能用其他線代替；應(yīng)與被注長度平行，且不宜超過尺寸界線。 常用圖例 名稱 圖例 名稱 圖例 新設(shè)計(jì)建筑物 原有的建筑物 計(jì)劃擴(kuò)建的預(yù)留地或建筑物 地下建筑物或構(gòu)筑物 拆除的建筑物 建筑物下面的通道 散狀材料 露天堆場 建筑施工圖的識讀方法 一幢建筑物從施工到建成，需要有全套的建筑施工圖紙作指導(dǎo)，一般一套圖紙有幾十張到幾百張。 建筑材料的分類 根據(jù)材料來源不同，建筑材料可以分為天然材料和人造材料；根據(jù) 使用部位不同，可以分為墻體材料、地面材料和屋面材料等；根據(jù)材料功能不同，可分為結(jié)構(gòu)材料、防水材料、保溫材料和吸聲材料等。松散材料的體積密度一般成為堆積密度。一般情況下，材料的孔隙率越高（密實(shí)度越低），則材料的保溫隔熱性能、吸聲性能和吸濕性能越好，而材料的強(qiáng)度降低，抗?jié)B透性能、耐磨性能、抗凍性能、耐腐蝕性能、耐久性能越低。如水泥以抗壓強(qiáng)度為主，鋼筋以抗拉強(qiáng)度為主。 韌性與脆性：材料在外力作用下，未發(fā)生明顯變形就突然破壞的性質(zhì)稱為脆性，具有此性質(zhì)的材料稱為脆性材料，如石材、磚、素砼等。材料抵抗磨損的能力稱為耐磨性。 抗?jié)B性：材料抵抗壓力水或其他液體滲透的能力稱為抗?jié)B性。 吸濕性：材料在空氣中吸收水分的能力稱為吸濕性。材料的導(dǎo)熱性能，取決于材料的化學(xué)組成、孔隙率、含水率、溫差等因素。一般情況下，磚混結(jié)構(gòu)房屋較之鋼筋砼結(jié)構(gòu)房屋具有更好的保溫隔熱性能。耐火性與耐燃性不同，如鋼材是不燃燒體，但在高溫或火的作用下短時(shí)間內(nèi)就會(huì)變形，失去原有的強(qiáng)度，甚至熔融，因而不術(shù)語耐火材料。一般情況下，多孔材料吸聲性較好，體積密度大的材料隔聲性好，多層材料和帶夾層的材料隔聲性也較好。截止 2020 年 12 月 31 日，萬科總資產(chǎn)為 105 億元，分別在深圳、上海、北京、廣州、中山、東莞等城市進(jìn)行規(guī)?；≌_發(fā)。廣州萬科成立 的第一年，便先后獲取四季花城、黃埔項(xiàng)目、南湖項(xiàng)目三個(gè)項(xiàng)目，土地儲(chǔ)備接近百萬平方米建筑面積。公司并將延 續(xù)與發(fā)揚(yáng)萬科的優(yōu)秀企業(yè)價(jià)值觀與文化，讓“健康豐盛人生”理念在工作與生活中獲得延展。 2020 年 5 月王石董事長成功登頂珠峰， 5月 2830日廣佛深三地媒體赴成都參加歡迎儀式 2020 年 6 月，廣州萬科與合作方就南湖項(xiàng)目土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓正式簽署協(xié)議，布下萬科正式進(jìn)入廣州的第一枚棋子。 2020 年 1 月 8 日，深圳萬科、廣州萬科、中山萬科、東莞萬科四地聯(lián)動(dòng)，在廣州東方賓館舉行“萬科地產(chǎn)華南萬客會(huì)成立酒會(huì)”，華南萬客會(huì)正式成立并全面啟動(dòng)。 2020 年 3 月 24 日，萬科集團(tuán)“磐石行動(dòng) .北京會(huì)議”在北京東方君悅酒 17 店召開，廣佛媒體共 14 人參加了是次盛會(huì)，并參觀了北京萬科和天津萬科兩地項(xiàng)目。 2020 年 5 月 1 日萬科四季花城體驗(yàn)式開放日。 5 月 15 日開放示范單位時(shí)，邀請下了誠意金的準(zhǔn)業(yè)主參加。首次推出 498 套單位，僅用了兩天就售出近八成。 ： 東面是石化路與廣州石化大院宿舍； 南面是建筑密度很高的民建村落，是文沖村的東西坊地塊；而在大沙地 東路南端建筑群具有 很強(qiáng)的文化脈絡(luò)，是海上絲綢之路的起點(diǎn)，有古宗祠街等清朝時(shí)期保留下來的具有 100 多年歷史古跡，因此地塊的文化內(nèi)涵非常豐富；西北面有區(qū)政府及未來規(guī)劃的公園；規(guī)劃公園的現(xiàn)狀為坡地，種植有大樹；東北面為石化廠辦公樓，項(xiàng)目距離石化廠的煙囪最近直線距離只有一公里。占地面積約 1500 平方米，充分滿足了教育需求。 商業(yè)廣場的形象特點(diǎn)： 集品位、趣味、時(shí)尚于一體的現(xiàn)代休閑商業(yè) 街區(qū) ， 風(fēng)格色調(diào)明快、簡約，造型以體塊、變異為主。 商業(yè)廣場和屋頂花園：通過 營造全開放的商業(yè)內(nèi)街，商業(yè)成為城市的一部分。二層商業(yè)室 外花園：提升商業(yè)價(jià)值，為住戶和該區(qū)顧客提供一處休閑、輕松、寫意的空間，三層 室外網(wǎng)球場、茶座， 四層裙樓屋頂花園。 年回報(bào)率的操作形式 投資者年回報(bào)率 =（預(yù)估年租金 收益 風(fēng)險(xiǎn)期損失） /商鋪售價(jià) =6%至 10% 預(yù)估年租金收益 =預(yù)估月租金收益 *12 個(gè)月 風(fēng)險(xiǎn)期損失 =月租金 *2 個(gè)月 第四章 商業(yè)項(xiàng)目銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略 一、尋找客戶 客戶的來源渠道 要想把房產(chǎn)銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。②客戶能夠接受的價(jià)格、面積、有否來過現(xiàn)場、如何獲知本項(xiàng)目的具體要求的資訊。 注意事項(xiàng) ： 接聽電話時(shí)，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求）； 廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容， 仔細(xì)研究應(yīng)如何對客戶可能會(huì)涉及的問題；廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以 2 到 3 分鐘為限，不宜過長；接聽電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問；應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、策劃人員充分溝通交流；切記：接聽電話的目的就是促使客戶來現(xiàn)場處，做更深一步的面談和介紹。無法解決時(shí)可由銷售主管協(xié)助洽談。因此，做 DS時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)先對自身做一簡單介紹，再對項(xiàng)目做一簡介。 二、現(xiàn)場接待客戶 現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。 注意事項(xiàng) ： 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人；若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待； 介紹項(xiàng)目 禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項(xiàng)目講解（如：地理位置、項(xiàng)目規(guī)劃、樓高、商業(yè)定位、功能分布、業(yè)態(tài)組合、周邊市場分析等），使客戶對項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。 注意事項(xiàng) ： 帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全；囑咐客戶帶 23 好安全帽及其他隨身所帶物品。根據(jù)客戶意向 ，一般提供兩、三個(gè)商鋪即可；注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一個(gè)商鋪；注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率；現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候；對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成份；不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理通過。 注意事項(xiàng) ： 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一；及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案；針對暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。注意事項(xiàng) ： 客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好；客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存；客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整；每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理及策劃人員定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。注意追蹤方式的靈變性：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷 活動(dòng)等。 ） 六、售后服務(wù) 銷售人員對待售后服務(wù)態(tài)度要積極、熱情、友好； 銷售人員應(yīng)做好自己客戶的售后服務(wù)工作。 對策： 開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。 優(yōu)柔寡斷型 特征： 猶豫不決，反復(fù)不斷，怯 于作決定。 對策： 推銷人員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對產(chǎn)品的信心。 對策： 穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維 對方，找尋對方弱點(diǎn)。 對策： 提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。 斤斤計(jì)較型 特征： 心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。設(shè)法解決，免得受其拖累。向這 類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人 ，這樣一來。同時(shí)在交談中 不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動(dòng)購買。 對策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購買動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng) 驗(yàn)向客戶推薦其滿意的商鋪再