【文章內(nèi)容簡介】 售寶崗路街鋪（南段）寶崗路招牌、花店、餐飲、五金1F：120200 只租不售田心村內(nèi)街鋪田心村內(nèi)發(fā)廊、日雜美容美發(fā)通訊器材1F：3050 只租不售17 / 45(2)、租賃價格定位因素a、 整體社會經(jīng)濟環(huán)境今年的股市和基金市場呈低迷態(tài)勢，造成資金滯留股市、但銀行的降息帶動了消費市場，購買私家車、投資房產(chǎn)及其他創(chuàng)業(yè)投資等低風(fēng)險領(lǐng)域，特別是商業(yè)物業(yè)投資方興未艾。我國入世后，對國內(nèi)部分產(chǎn)業(yè)造成沖擊，整體經(jīng)濟環(huán)境不甚理想，在定價使也需將此考慮在內(nèi)。b、 區(qū)域市場的供求狀況近兩年和未來幾年深圳的商服物業(yè)成放量增長趨勢，大量商鋪推出，形成市場供給量激增，相應(yīng)需求量飽和，本項目要把握入市時機，以適宜的價格進入市場。c、 區(qū)域租賃市場狀況目前區(qū)域市場低檔商服較多，對項目的定價和銷售具有一定的影響，因此在定價時必須將現(xiàn)有區(qū)域市場商鋪租金狀況考慮在內(nèi)。d、項目自身的客觀條件區(qū)域內(nèi)同質(zhì)物業(yè)對項目造成一定沖擊，因此，要在項目的業(yè)態(tài)商性定位上，突出自身優(yōu)勢和投資小、風(fēng)險低、未來發(fā)展空間大的特點，與同質(zhì)商場形成差異，對項目定價確定支撐點。e、 項目的包裝本項目的硬件包裝要提升檔次，配套設(shè)施合理，以支撐大商業(yè)、小市場、高經(jīng)營回報、中檔消費的市場定位，同時符合引進經(jīng)營商家的需要，使發(fā)展商得到預(yù)期回報和利潤體現(xiàn)最大化。f、宣傳推廣度在宣傳推廣上要采取一專幾多方式。以報版廣告現(xiàn)場包裝為主，多種宣傳途徑為輔，多種推廣手段共用的策略， (3) 內(nèi)部租金定價商服物業(yè)的價格制訂受到地理位置、業(yè)態(tài)功能、商性主題、樓層層差、單層客流交通通道、整體視野、面積實用率等元素的制約，要合理體現(xiàn)這種差異檔次，就需要18 / 45適宜的定價標準來界定。a、 租金定價原則位置差異、交通差異、視野差異、質(zhì)素差異b、 定價遵循條件——遞減比率樓層布局 條件 均價價差位置、交通、視野 好 100%位置 差 95%位置、交通 差 90%位置、交通、視野 差 85%%(4) 項目租賃價格定位通過對項目周邊市場的租賃價格水平，以及對有關(guān)數(shù)據(jù)的比較計算，我們可以初步定項目商鋪出租賃價格（二樓與一樓的租值差異率為 50%， 三樓與二樓租值差異率為 60%）： 樓層 樓層/面積㎡單價（元/㎡）收益/元1F 1730 180 3114002F 2140 90 1926003F 2249 54 121446均價 102合計 6119 625446最后項目實現(xiàn)租賃均價： 102 元/㎡一、三樓實現(xiàn)租賃均價：108 元/㎡19 / 45銷售價格定位(1) 計算方法（市場收益法）依據(jù)一般市場投資收益率 58%（本項目按 8%計算）的計算，可以確定商業(yè)裙樓的銷售單價計算方法銷售價格=（租金價格12 月）247。8％(2) 銷售價格定位樓層租金單價（元/㎡）樓層/面積㎡銷售均價（元/㎡）銷售收益/元1F 180 1730 27000 467100002F 90 2140 13500 288900003F 54 2249 8100 18216900實現(xiàn)均價 102 6119 15332 93816900最后項目實現(xiàn)銷售均價：15332 元/㎡一、三樓實現(xiàn)銷售均價：16317 元/㎡(3) 整體銷售模式價格定位 整體銷售模式下的銷售價格約為散鋪銷售價格的 60—70％以下，本案按 70％計算，見下表20 / 45樓層 樓層/面積㎡銷售均價（元/㎡）銷售收益/元1F 1730 18900 326970002F 2140 9450 202230003F 2249 5670 12751830實現(xiàn)均價合計 6119 10732 65671830最后項目實現(xiàn)銷售均價：10732 元/㎡一、三樓實現(xiàn)銷售均價：11422 元/㎡五、項目目標客戶分析承租方定位（1） 、深圳內(nèi)外有實力的個體投資者——希望通過商鋪經(jīng)營投資這一有效投資手段獲得更高層次的突破。（2） 、深圳內(nèi)外有品牌優(yōu)勢、實力雄厚、管理先進的企業(yè)，采用連鎖經(jīng)營的方式。（3） 、境外有望開拓內(nèi)地市場的連鎖企業(yè)，本項目是投資發(fā)展的重要一環(huán)。（4） 、全國性企業(yè)，希望通過本項目的投資，在產(chǎn)品的終端市場有更好的表現(xiàn)。（5） 、其他有意投資的商業(yè)個人或企業(yè)。21 / 45投資方定位A、投資意識非常強烈的小業(yè)主——買商鋪主要用于日后經(jīng)營，同時實現(xiàn)投資的目的。購買商鋪主要用于投資和自營。投資者，通常具有一定經(jīng)濟實力，投資意識很強，所具備的專業(yè)知識也很豐富，且具有對商業(yè)及商鋪發(fā)展越來越專業(yè)的趨勢；自營者本身已經(jīng)具有一定的營業(yè)形態(tài)。B、公務(wù)員、高級白領(lǐng)——隨著深圳商鋪投資門檻的降低（深圳曾經(jīng)諸多的商場采用 6000 元買鋪的低門檻付款方式） ，買鋪的行為使公務(wù)員、高級白領(lǐng)既能夠承受，又可獲得良好的回報。C、深圳有一些在商鋪方面投資嘗到甜頭的固定的商鋪投資群體，如田貝、東門、華強北等地投資商鋪已賺得盤滿缽滿的人士，這部分人往往動用大量資金進行商鋪投資，本商鋪也將成為他們的投資選擇深之一。D、在其它投資領(lǐng)域已感力不從心，受“一鋪養(yǎng)三代”和周圍人從商鋪獲得的穩(wěn)定收益的影響下，有望開拓商鋪投資的人士。E、其它對商鋪投資有濃厚興趣的人士。22 / 45第三章 營銷 戰(zhàn)略針對本項目 2F 需交回合作方的實際情況，我司從商業(yè)裙樓的一般操作經(jīng)驗出發(fā)，強烈建議貴司盡量爭取 2F 的經(jīng)營權(quán)，以便從整體經(jīng)營上進行項目包裝與推廣。一、整體戰(zhàn)略價格策略—— 低開高走（1）以具有絕對競爭力的初期市場銷售價格搶先入市（2）吸引市場視線，便于迅速成交，進入良性循環(huán)階段（3）每次調(diào)價能造成鋪位增值的現(xiàn)象，進而更進一步匯聚人氣（4）刺激有購鋪動機者的投資欲望，促使其迅速落定（5）有利于日后的價格控制綜合評估：低開高走，價格的主動權(quán)就在自己手里，調(diào)節(jié)市場的能力大增。加快資金周轉(zhuǎn)，爭取市場主動。在銷售過程中，根據(jù)具體銷售環(huán)境變化，有計劃逐步提升銷售價格。包裝策略—— 個性鮮明 （1） 特色鮮明的形象展示系統(tǒng)與銷售物料：VI 設(shè)計制作，展示設(shè)計系統(tǒng)制作，樓書，展板，報版制作（2） 醒目的銷售現(xiàn)場包裝23 / 45（3） 戶外導(dǎo)示與戶外氛圍營造推廣策略—— 低投資、高回報、靈活多樣（ 1）低投資、高回報采取首期送三成以上的方式，降低置業(yè)門檻，擴大目標客戶群，擴大投入產(chǎn)出比，增大項目投資價值。（ 2）以租促售 本案導(dǎo)入實租返售的策略，即引進大商家，商家租金收入產(chǎn)生由銀行監(jiān)管，并直接按實收商家租金返還給投資者，有效增加了社會公信力，達到快速銷售和有效控制銷售空置率的目的，按本案執(zhí)行預(yù)計可將銷售空置率控制在 10%以內(nèi)。 （ 3）資源整合福田房地產(chǎn)公司憑借多年優(yōu)異的開發(fā)業(yè)績，在深圳擁有良好的品牌效應(yīng)和眾多忠誠度很高的追隨者。在商服物業(yè)的運作方面，彩福世紀商城更是獨創(chuàng)了“10 年返租，年返租率 8%”的營銷方式，將業(yè)主、發(fā)展商、用戶的利益和風(fēng)險絕妙地捆綁在一起，迅速得到市場的認可，但隨之而來的問題也不少。因此，在積累了大量實戰(zhàn)經(jīng)驗和客戶資源后，我們應(yīng)該充分利用現(xiàn)有的資源，通過本項目的操作，進一步樹立福田房地產(chǎn)公司品牌。（ 4）步步為贏，穩(wěn)扎穩(wěn)打明確劃分階段性銷售目標及計劃，確定分階段戰(zhàn)略意圖構(gòu)想，充分利用每一個銷售時段完成即定目標。在推廣順序上，根據(jù)目標消費群體的習(xí)慣，先進行鋪位部分單位的銷售，再開始進行門面部分的銷售工作。24 / 45（ 5）標新立異、直搗黃龍在媒體宣傳整合中，從多種角度，以極富創(chuàng)意性的投資解構(gòu)方式詮釋投資運作、產(chǎn)業(yè)探索等方面的內(nèi)容，烘托投資本項目的有利可圖。以新創(chuàng)意、差異化吸引八方客戶，切實把握投資心理，以效率取勝。新、異，不是夸張的諸多無效宣傳的堆壘，而是節(jié)約成本、有的放矢的直搗黃龍般地贏得投資。（ 6）控制銷售，把握節(jié)奏在單位銷售的控制上，依循市場變動和目標客戶定位，進行合理的控制性銷售策略。避免無控制推向市場造成濫賣，導(dǎo)致無法向大客戶進行大面積銷售的現(xiàn)象和部分鋪位銷售過快而使其它部分陷入滯銷的不良境地。需要采取分期分樓分鋪位段推售，限量供應(yīng)的辦法，即使是已推出的鋪位，也要對各樓層內(nèi)的單位進行銷售控制。（ 7）他山之石，可以攻玉在營造市場熱點上，按實際情況大膽地與同期深圳范圍內(nèi)的其它在售商鋪進行研討，尋求合作互贏、優(yōu)勢互補、共同造勢、強強聯(lián)合等形式。其它商鋪是競爭者，也是可以合作的伙伴。