【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 最終達(dá)到項(xiàng)目成功銷售的目的。適合本項(xiàng)目的具體突破方式論證.項(xiàng)目評(píng)價(jià).項(xiàng)目概況珠峰偉業(yè)國(guó)際購(gòu)物中心位于拉薩中心區(qū)東區(qū)。中心西臨朵森格路南段，東靠大覺寺，北臨宇拓路，南面為江蘇路魯固汽車站。地塊周邊道路狀況良好，便于停車。項(xiàng)目最大的優(yōu)勢(shì)在于地塊出于城市中心商業(yè)繁華區(qū)，周邊商業(yè)密集，項(xiàng)目周邊可利用的消費(fèi)資源比較豐富。項(xiàng)目最大的劣勢(shì)在于目前商業(yè)經(jīng)營(yíng)定位層次不高，行業(yè)業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)沒有優(yōu)勢(shì)，對(duì)于本項(xiàng)目商業(yè)投資將產(chǎn)生較大的影響。因此，商業(yè)的功能定位不適合作大型購(gòu)物中心，而把商業(yè)定位為高檔休閑娛樂中心較為適當(dāng)。SWOT矩陣分析：S（strength）優(yōu)勢(shì)分析：拉薩成熟最中心的商圈；區(qū)域交通條件優(yōu)越；區(qū)內(nèi)市政配套齊全；周邊可利用商業(yè)資源豐富；中心區(qū)概念深入人心；代理商與經(jīng)營(yíng)商優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。 W（weakness）劣勢(shì)分析：商業(yè)經(jīng)營(yíng)定位層次不高；商業(yè)業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)沒有優(yōu)勢(shì)；外立面包裝零亂，無(wú)統(tǒng)一規(guī)劃；小商業(yè)對(duì)物業(yè)前廳形象有遮擋；地塊西面規(guī)劃項(xiàng)目開通銷售時(shí)間的不確定性。O（opportunity）機(jī)會(huì)點(diǎn)：宏觀環(huán)境看好；房地產(chǎn)市場(chǎng)規(guī)范；商業(yè)有效需求增加；新型投資者不斷增加；中心區(qū)成為商業(yè)投資熱點(diǎn)；商業(yè)市場(chǎng)前景看好。 T（Threat）風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：市場(chǎng)銷售供應(yīng)量逐步增加；同區(qū)域內(nèi)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈；區(qū)域間競(jìng)爭(zhēng)同時(shí)存在；商業(yè)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)投資者信心的沖擊?？傮w而言，本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)因素明顯，劣勢(shì)因素較少，發(fā)展機(jī)會(huì)明顯，最大威脅因素來(lái)自于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)投資者信心的沖擊，及由此產(chǎn)生的激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。因此產(chǎn)品形態(tài)（包括經(jīng)營(yíng)規(guī)劃以及現(xiàn)場(chǎng)外環(huán)境包裝展示）最終是否創(chuàng)新成為本項(xiàng)目的最大機(jī)會(huì)因素。以下市場(chǎng)定位內(nèi)容將以“強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新、避免威脅、把握機(jī)會(huì)”的策略為出發(fā)點(diǎn)，提出系統(tǒng)的、適用的解決方案。.NMN矩陣分析模型“NMN（Now/Method/Need）矩陣分析模型”是通過項(xiàng)目的SWOT分析之后，結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際情況，找到切實(shí)可行的項(xiàng)目突破點(diǎn)的全新分析模型,本模型不但分析全面，而且更加準(zhǔn)確、明了，通過本模型的分析可以充分強(qiáng)化項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，弱化或避免項(xiàng)目劣勢(shì)，找到項(xiàng)目打入市場(chǎng)的有力突破點(diǎn)。同時(shí)本模型的結(jié)論將對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)實(shí)施有著重要的指導(dǎo)意義（詳見附表）。本項(xiàng)目定位通過對(duì)商業(yè)區(qū)域的客戶細(xì)分分析，結(jié)合拉薩中心區(qū)的國(guó)際性定位及項(xiàng)目本身高貴品質(zhì)，本項(xiàng)目主要客戶定位于具有投資意識(shí)、有較強(qiáng)自身發(fā)展的私營(yíng)個(gè)體，其次為資金實(shí)力雄厚自營(yíng)型企業(yè)?？蛻魳?gòu)成基本大局為：投資型個(gè)人為主，創(chuàng)業(yè)型私營(yíng)企業(yè)為輔客戶購(gòu)買行為注重因素及行為特征：注重因素 行為及心理特征宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境 整體市場(chǎng)投資氛圍、宏觀經(jīng)濟(jì)前景等因素會(huì)影響其購(gòu)買決策。物業(yè)升值潛力 規(guī)劃良好、商業(yè)氣氛濃厚、成熟度高的地段所建物業(yè)往往成為首選。物業(yè)租金回報(bào)率 “高盈利”的投資模式和“低風(fēng)險(xiǎn)”的退出機(jī)制，對(duì)其產(chǎn)生購(gòu)買行為最具吸引力。資金周轉(zhuǎn)及風(fēng)險(xiǎn) 為方便其資金周轉(zhuǎn)及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，傾向選擇首期款較少、按揭年限高的商業(yè)。價(jià)格 注重商業(yè)經(jīng)營(yíng)性價(jià)比地理位置及周邊配套 考慮地理位置是否優(yōu)越，商業(yè)人氣、交通設(shè)施、市政設(shè)施是否完善以及區(qū)域成熟度，物業(yè)檔次和社會(huì)安全度等。物業(yè)質(zhì)素 考慮戶型間隔是否方正實(shí)用，采光、通風(fēng)、朝向是否良好，智能化配套是否先進(jìn)，外觀是否美觀，大堂是否氣派。戶型面積 投資型個(gè)體購(gòu)買面積要求較小空間要求 經(jīng)營(yíng)管理公司統(tǒng)一規(guī)劃，項(xiàng)目配套 注重休閑娛樂業(yè)態(tài)是否齊全，如咖啡吧、電子娛樂、餐廳等商業(yè)環(huán)境 越來(lái)越注重綠色、生態(tài)、健康的商業(yè)環(huán)境因此，在項(xiàng)目定位及規(guī)劃設(shè)計(jì)上，要從客戶所關(guān)心的商業(yè)物業(yè)要素出發(fā)，全力打造適合目標(biāo)客戶投資需求的有效產(chǎn)品。.定位策略n 新穎性：定位是否新穎，能否推陳出新，擺脫俗套。n 合適性：定位是否符合項(xiàng)目商業(yè)經(jīng)營(yíng)的具體實(shí)際情況。n 排他性：定位是否具有排他性，是否容易被模仿。n 指導(dǎo)性：是否能真正成為項(xiàng)目銷售的指導(dǎo)核心。n 延展性：定位是否容易通過具體形象被表達(dá)，是否容易操作，以及可否為日后的廣告推廣及物業(yè)包裝提供廣闊的創(chuàng)作空間。n 品牌性：定位是否能迅速脫穎而出，成為市場(chǎng)的熱點(diǎn)，樹立物業(yè)及發(fā)展商品牌，為今后的開發(fā)項(xiàng)目奠定基礎(chǔ)。n 市場(chǎng)性：定位的基礎(chǔ)建立在市場(chǎng)調(diào)查分析的結(jié)論之上；■ 盈利性：以項(xiàng)目盈利在最短時(shí)間內(nèi)得以最大體現(xiàn)為出發(fā)點(diǎn)。.項(xiàng)目總體定位我們通過對(duì)拉薩商業(yè)的初步考察發(fā)現(xiàn)，拉薩沒有一個(gè)商場(chǎng)具有明確的商業(yè)主題式概念設(shè)計(jì)，所以難有項(xiàng)目的唯一性，不可避免的陷入了同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)很慣性的思維是加上一些藏文化的元素，使之具備地方特色，這針對(duì)旅游商業(yè)來(lái)說是非常正確的。但是，珠峰偉業(yè)國(guó)際購(gòu)物中心來(lái)說，不是定位于旅游商業(yè)，而且建筑是很現(xiàn)代的，主要針對(duì)本地高收入者的消費(fèi)。因此，需要引入新的概念，與高消費(fèi)者的心理價(jià)值相匹配。我司認(rèn)為本項(xiàng)目主導(dǎo)功能以商業(yè)娛樂為主，同時(shí)兼容商業(yè)購(gòu)物配套服務(wù)功能。在遵循全面市場(chǎng)調(diào)研、力求產(chǎn)品創(chuàng)新、尋求差異化產(chǎn)品、規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的策略基礎(chǔ)上，遵循上述定位策略，從如下幾方面進(jìn)行體現(xiàn)■ 拉薩首座：在研究拉薩周邊商業(yè)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，我司認(rèn)為，本項(xiàng)目要達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)，必須做成目前拉薩領(lǐng)先的商業(yè)項(xiàng)目。通過本項(xiàng)目打造成拉薩最具創(chuàng)意的商業(yè)休閑娛樂中心，以項(xiàng)目?jī)?nèi)在的高品質(zhì)為依托，同時(shí)利用媒體的推廣，在市場(chǎng)引起轟動(dòng)效應(yīng)，推動(dòng)項(xiàng)目的成功。突出本項(xiàng)目的新穎、罕有和尊貴?！?5A級(jí)：5A代表的是一種高品質(zhì)，因此，本項(xiàng)目力求從商業(yè)經(jīng)營(yíng)形態(tài)及軟性因素兩方面追求項(xiàng)目高品質(zhì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。突出本項(xiàng)目的高檔、豪華與極品。5A級(jí)品質(zhì)構(gòu)成因素：A級(jí)投資回報(bào)：“高盈利”的投資模式。A級(jí)休閑娛樂配套：配套齊全、實(shí)用，精品購(gòu)物走廊、大型電子娛樂城、休閑酒吧、風(fēng)情餐廳、高檔量販?zhǔn)揭箍倳?huì)、高檔水療中心。A級(jí)退出機(jī)制：“低風(fēng)險(xiǎn)”的退出機(jī)制。A級(jí)開放式交流環(huán)境：商業(yè)資源的分享與互動(dòng)、溝通，成為提升經(jīng)營(yíng)效率的重要議題。故而商業(yè)環(huán)境空間的規(guī)劃，亦從封閉走向開方式（OpenSpace）和機(jī)動(dòng)式（Mobil）。交流度和自律度高、富彈性的平面規(guī)劃設(shè)計(jì)成為時(shí)事所趨。電影院、電子娛樂、酒吧餐飲以及高檔商務(wù)夜總會(huì)、水療中心將形成一個(gè)循環(huán)的娛樂主體。A級(jí)經(jīng)營(yíng)管理：是否有著名經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)的參與，也是商業(yè)資源選擇高檔商業(yè)的重要標(biāo)準(zhǔn)。優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)管理公司能以卓越的管理使客戶享受到更好的服務(wù)和更多的便利。在以時(shí)間為效益的２１世紀(jì)，國(guó)際性集團(tuán)和跨國(guó)公司對(duì)物業(yè)的選擇已經(jīng)從對(duì)物業(yè)硬件方面的技術(shù)要求，上升為對(duì)物業(yè)所能提供的經(jīng)營(yíng)管理和配套服務(wù)有更多的服務(wù)要求?！?四維：四維表現(xiàn)在全新的四維商業(yè)設(shè)計(jì)理念上，傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)思維一般表現(xiàn)為大眾商業(yè)。我司提出的全新的四維經(jīng)營(yíng)理念，將珠峰偉業(yè)國(guó)際購(gòu)物中心從傳統(tǒng)的商業(yè)形態(tài)融入復(fù)合商業(yè)之中，將精品購(gòu)物、精品餐飲、精品休閑娛樂和高檔健康會(huì)所四維主題完美統(tǒng)一。通過四維主題設(shè)計(jì)概念，從神、形、質(zhì)全方位展示，將項(xiàng)目?jī)?nèi)在經(jīng)營(yíng)品質(zhì)全方位的展現(xiàn)出來(lái)，讓投資客戶充分了解該項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)價(jià)值，從而產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)。在未來(lái)市場(chǎng)推廣過程中，各中營(yíng)銷工具也可融入這種四維思想，如立體樓書、電腦動(dòng)畫展示等。綜上所述本項(xiàng)目總體定位為：拉薩首座5A級(jí)渡假式四維投資型商業(yè)物業(yè)的檔次主要是通過項(xiàng)目的成熟條件、商業(yè)資源、建筑風(fēng)格、客戶定位、經(jīng)營(yíng)管理等幾個(gè)方面來(lái)體現(xiàn)。商業(yè)市場(chǎng)容量有限，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，如何通打造個(gè)性化產(chǎn)品，避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，取得客戶的認(rèn)知，才是贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研和項(xiàng)目定位，本項(xiàng)目物業(yè)檔次定位為：拉薩市中央商業(yè)區(qū)頂級(jí)娛樂商業(yè)城.形象定位為了能在目標(biāo)客戶中建立鮮明而且統(tǒng)一的物業(yè)形象，從而達(dá)到與其他競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)實(shí)現(xiàn)差異化的策略目標(biāo)，在符合上述物業(yè)定位總體把控的原則基礎(chǔ)上，本項(xiàng)目的形象定位鎖定為：拉薩休閑娛樂走廊——“香港城”物業(yè)的形象定位最終通過產(chǎn)品本身及各種宣傳推廣手法展現(xiàn)予目標(biāo)客戶，因此，形象定位的意義在于：■ 經(jīng)營(yíng)規(guī)劃設(shè)計(jì)的指引；■ 商業(yè)環(huán)境營(yíng)造的指引；■ 配套設(shè)施設(shè)置的指引；■ 品牌塑造的指引；■ 樓盤VI設(shè)計(jì)的指引；■ 廣告創(chuàng)意表現(xiàn)的指引；■ 廣告訴求內(nèi)容的指引；■ 現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境布置風(fēng)格的指引；■ 營(yíng)銷手法的確定；■ 置業(yè)顧問的介紹風(fēng)格指引；■ 目標(biāo)客戶的心理暗示。產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)能力分析總體而言，目前拉薩商業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，尤其在北京路中心區(qū)，由于同期物業(yè)的供應(yīng)量巨大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更是呈現(xiàn)白熱化狀態(tài)。如果在后天的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)營(yíng)造上不具有差異化的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，那么將不能預(yù)期地實(shí)現(xiàn)最終的項(xiàng)目銷售目標(biāo)。基于以上對(duì)本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的分析，可以看出，營(yíng)造產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)核心競(jìng)爭(zhēng)能力是取得項(xiàng)目成功運(yùn)作的關(guān)鍵問題。以下將在自身素質(zhì)塑造、賣點(diǎn)營(yíng)造等方面提出針對(duì)性的解決方案。.自身素質(zhì)塑造■ 塑造迎合目標(biāo)客戶心理特征的產(chǎn)品個(gè)性主要體現(xiàn)在外立面包裝上能夠完美地迎合目標(biāo)客戶對(duì)時(shí)尚、高檔、獨(dú)特、休閑娛樂等方面的追求■ 創(chuàng)造獨(dú)特的商業(yè)環(huán)境由于本項(xiàng)目周邊可直接利用的商業(yè)資源相對(duì)較為豐富，因此在利用外部環(huán)境的同時(shí)，著力營(yíng)造獨(dú)特的內(nèi)部環(huán)境景觀，是本項(xiàng)目用于打動(dòng)目標(biāo)客戶的亮點(diǎn)所在?！?商業(yè)功能與休閑娛樂功能的完美結(jié)合在本項(xiàng)目的設(shè)計(jì)理念中，商業(yè)部分的功能不僅僅停留在項(xiàng)目本身的配套上，而是將其納入休閑設(shè)施體系中，從而進(jìn)一步提升本項(xiàng)目的自身素質(zhì)，彰顯建筑的品質(zhì)。因此，營(yíng)造休閑娛樂購(gòu)物走廊的商業(yè)形式是較為理想的選擇。.賣點(diǎn)營(yíng)造拉薩市房地產(chǎn)營(yíng)銷水平較低，這也是市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的表現(xiàn)。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品需要優(yōu)質(zhì)的包裝，尤其在信息膨脹的在競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，如何最大程度地獲取客戶的眼球關(guān)注成為現(xiàn)代房地產(chǎn)營(yíng)銷的重要課題。在經(jīng)營(yíng)設(shè)計(jì)和管理上提升產(chǎn)品的自身素質(zhì)是項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)條件，但在影響消費(fèi)者的購(gòu)買誘因中，產(chǎn)品之外的“賣點(diǎn)”同樣舉足輕重?？蔂I(yíng)造的銷售賣點(diǎn)：■ 拉薩首座5A級(jí)渡假式四維投資商業(yè)概念；■ 標(biāo)榜本項(xiàng)目為拉薩市新生代商業(yè)的引領(lǐng)性物業(yè)；■ 購(gòu)物、餐飲、渡假、娛樂完美結(jié)合；■ 會(huì)“呼吸”的成長(zhǎng)型商業(yè)■ 四維設(shè)計(jì)新理念；■ 極鼎甲級(jí)商業(yè)體現(xiàn)客戶實(shí)力；■ 充滿文化品位的休閑購(gòu)物走廊；■ 主題電影院、電子娛樂中心；■ 引進(jìn)著名經(jīng)營(yíng)管理公司或管理顧問；■ 營(yíng)銷中心銷售環(huán)境的營(yíng)造；■ 賣場(chǎng)環(huán)境的誘導(dǎo)；■ 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的造勢(shì)；■ 銷售啟動(dòng)前的造勢(shì)活動(dòng)；■ 組織拉薩市商業(yè)發(fā)展論壇等。商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式.商業(yè)經(jīng)營(yíng)功能劃分建議■ 一樓：形態(tài)：開放式。業(yè)態(tài)：超市，多美