【文章內容簡介】 最終達到項目成功銷售的目的。適合本項目的具體突破方式論證.項目評價.項目概況珠峰偉業(yè)國際購物中心位于拉薩中心區(qū)東區(qū)。中心西臨朵森格路南段，東靠大覺寺，北臨宇拓路，南面為江蘇路魯固汽車站。地塊周邊道路狀況良好，便于停車。項目最大的優(yōu)勢在于地塊出于城市中心商業(yè)繁華區(qū)，周邊商業(yè)密集，項目周邊可利用的消費資源比較豐富。項目最大的劣勢在于目前商業(yè)經(jīng)營定位層次不高，行業(yè)業(yè)態(tài)競爭沒有優(yōu)勢，對于本項目商業(yè)投資將產生較大的影響。因此，商業(yè)的功能定位不適合作大型購物中心，而把商業(yè)定位為高檔休閑娛樂中心較為適當。SWOT矩陣分析：S（strength）優(yōu)勢分析：拉薩成熟最中心的商圈；區(qū)域交通條件優(yōu)越；區(qū)內市政配套齊全；周邊可利用商業(yè)資源豐富；中心區(qū)概念深入人心；代理商與經(jīng)營商優(yōu)勢互補。 W（weakness）劣勢分析：商業(yè)經(jīng)營定位層次不高；商業(yè)業(yè)態(tài)競爭沒有優(yōu)勢；外立面包裝零亂，無統(tǒng)一規(guī)劃；小商業(yè)對物業(yè)前廳形象有遮擋；地塊西面規(guī)劃項目開通銷售時間的不確定性。O（opportunity）機會點：宏觀環(huán)境看好；房地產市場規(guī)范；商業(yè)有效需求增加；新型投資者不斷增加；中心區(qū)成為商業(yè)投資熱點；商業(yè)市場前景看好。 T（Threat）風險點：市場銷售供應量逐步增加；同區(qū)域內商業(yè)競爭激烈；區(qū)域間競爭同時存在；商業(yè)市場風險對投資者信心的沖擊?？傮w而言，本項目優(yōu)勢因素明顯，劣勢因素較少，發(fā)展機會明顯，最大威脅因素來自于市場風險對投資者信心的沖擊，及由此產生的激烈的市場競爭。因此產品形態(tài)（包括經(jīng)營規(guī)劃以及現(xiàn)場外環(huán)境包裝展示）最終是否創(chuàng)新成為本項目的最大機會因素。以下市場定位內容將以“強化優(yōu)勢、經(jīng)營創(chuàng)新、避免威脅、把握機會”的策略為出發(fā)點，提出系統(tǒng)的、適用的解決方案。.NMN矩陣分析模型“NMN（Now/Method/Need）矩陣分析模型”是通過項目的SWOT分析之后，結合項目的實際情況，找到切實可行的項目突破點的全新分析模型,本模型不但分析全面，而且更加準確、明了，通過本模型的分析可以充分強化項目優(yōu)勢，弱化或避免項目劣勢，找到項目打入市場的有力突破點。同時本模型的結論將對整個項目的開發(fā)實施有著重要的指導意義（詳見附表）。本項目定位通過對商業(yè)區(qū)域的客戶細分分析，結合拉薩中心區(qū)的國際性定位及項目本身高貴品質，本項目主要客戶定位于具有投資意識、有較強自身發(fā)展的私營個體，其次為資金實力雄厚自營型企業(yè)。客戶構成基本大局為：投資型個人為主，創(chuàng)業(yè)型私營企業(yè)為輔客戶購買行為注重因素及行為特征：注重因素 行為及心理特征宏觀經(jīng)濟環(huán)境 整體市場投資氛圍、宏觀經(jīng)濟前景等因素會影響其購買決策。物業(yè)升值潛力 規(guī)劃良好、商業(yè)氣氛濃厚、成熟度高的地段所建物業(yè)往往成為首選。物業(yè)租金回報率 “高盈利”的投資模式和“低風險”的退出機制，對其產生購買行為最具吸引力。資金周轉及風險 為方便其資金周轉及規(guī)避風險，傾向選擇首期款較少、按揭年限高的商業(yè)。價格 注重商業(yè)經(jīng)營性價比地理位置及周邊配套 考慮地理位置是否優(yōu)越，商業(yè)人氣、交通設施、市政設施是否完善以及區(qū)域成熟度，物業(yè)檔次和社會安全度等。物業(yè)質素 考慮戶型間隔是否方正實用，采光、通風、朝向是否良好，智能化配套是否先進，外觀是否美觀，大堂是否氣派。戶型面積 投資型個體購買面積要求較小空間要求 經(jīng)營管理公司統(tǒng)一規(guī)劃，項目配套 注重休閑娛樂業(yè)態(tài)是否齊全，如咖啡吧、電子娛樂、餐廳等商業(yè)環(huán)境 越來越注重綠色、生態(tài)、健康的商業(yè)環(huán)境因此，在項目定位及規(guī)劃設計上，要從客戶所關心的商業(yè)物業(yè)要素出發(fā)，全力打造適合目標客戶投資需求的有效產品。.定位策略n 新穎性：定位是否新穎，能否推陳出新，擺脫俗套。n 合適性：定位是否符合項目商業(yè)經(jīng)營的具體實際情況。n 排他性：定位是否具有排他性，是否容易被模仿。n 指導性：是否能真正成為項目銷售的指導核心。n 延展性：定位是否容易通過具體形象被表達，是否容易操作，以及可否為日后的廣告推廣及物業(yè)包裝提供廣闊的創(chuàng)作空間。n 品牌性：定位是否能迅速脫穎而出，成為市場的熱點，樹立物業(yè)及發(fā)展商品牌，為今后的開發(fā)項目奠定基礎。n 市場性：定位的基礎建立在市場調查分析的結論之上；■ 盈利性：以項目盈利在最短時間內得以最大體現(xiàn)為出發(fā)點。.項目總體定位我們通過對拉薩商業(yè)的初步考察發(fā)現(xiàn)，拉薩沒有一個商場具有明確的商業(yè)主題式概念設計，所以難有項目的唯一性，不可避免的陷入了同質化競爭，一個很慣性的思維是加上一些藏文化的元素，使之具備地方特色，這針對旅游商業(yè)來說是非常正確的。但是，珠峰偉業(yè)國際購物中心來說，不是定位于旅游商業(yè)，而且建筑是很現(xiàn)代的，主要針對本地高收入者的消費。因此，需要引入新的概念，與高消費者的心理價值相匹配。我司認為本項目主導功能以商業(yè)娛樂為主，同時兼容商業(yè)購物配套服務功能。在遵循全面市場調研、力求產品創(chuàng)新、尋求差異化產品、規(guī)避市場風險的策略基礎上，遵循上述定位策略，從如下幾方面進行體現(xiàn)■ 拉薩首座：在研究拉薩周邊商業(yè)市場的基礎上，我司認為，本項目要達到預期的銷售目標，必須做成目前拉薩領先的商業(yè)項目。通過本項目打造成拉薩最具創(chuàng)意的商業(yè)休閑娛樂中心，以項目內在的高品質為依托，同時利用媒體的推廣，在市場引起轟動效應，推動項目的成功。突出本項目的新穎、罕有和尊貴?！?5A級：5A代表的是一種高品質，因此，本項目力求從商業(yè)經(jīng)營形態(tài)及軟性因素兩方面追求項目高品質目標的實現(xiàn)。突出本項目的高檔、豪華與極品。5A級品質構成因素：A級投資回報：“高盈利”的投資模式。A級休閑娛樂配套：配套齊全、實用，精品購物走廊、大型電子娛樂城、休閑酒吧、風情餐廳、高檔量販式夜總會、高檔水療中心。A級退出機制：“低風險”的退出機制。A級開放式交流環(huán)境：商業(yè)資源的分享與互動、溝通，成為提升經(jīng)營效率的重要議題。故而商業(yè)環(huán)境空間的規(guī)劃，亦從封閉走向開方式（OpenSpace）和機動式（Mobil）。交流度和自律度高、富彈性的平面規(guī)劃設計成為時事所趨。電影院、電子娛樂、酒吧餐飲以及高檔商務夜總會、水療中心將形成一個循環(huán)的娛樂主體。A級經(jīng)營管理：是否有著名經(jīng)營管理企業(yè)的參與，也是商業(yè)資源選擇高檔商業(yè)的重要標準。優(yōu)秀的經(jīng)營管理公司能以卓越的管理使客戶享受到更好的服務和更多的便利。在以時間為效益的２１世紀，國際性集團和跨國公司對物業(yè)的選擇已經(jīng)從對物業(yè)硬件方面的技術要求，上升為對物業(yè)所能提供的經(jīng)營管理和配套服務有更多的服務要求。■ 四維：四維表現(xiàn)在全新的四維商業(yè)設計理念上，傳統(tǒng)的設計思維一般表現(xiàn)為大眾商業(yè)。我司提出的全新的四維經(jīng)營理念，將珠峰偉業(yè)國際購物中心從傳統(tǒng)的商業(yè)形態(tài)融入復合商業(yè)之中，將精品購物、精品餐飲、精品休閑娛樂和高檔健康會所四維主題完美統(tǒng)一。通過四維主題設計概念，從神、形、質全方位展示，將項目內在經(jīng)營品質全方位的展現(xiàn)出來，讓投資客戶充分了解該項目的經(jīng)營價值，從而產生購買動機。在未來市場推廣過程中，各中營銷工具也可融入這種四維思想，如立體樓書、電腦動畫展示等。綜上所述本項目總體定位為：拉薩首座5A級渡假式四維投資型商業(yè)物業(yè)的檔次主要是通過項目的成熟條件、商業(yè)資源、建筑風格、客戶定位、經(jīng)營管理等幾個方面來體現(xiàn)。商業(yè)市場容量有限，市場競爭激烈，如何通打造個性化產品，避免同質化競爭，取得客戶的認知，才是贏得市場的關鍵所在。結合市場調研和項目定位，本項目物業(yè)檔次定位為：拉薩市中央商業(yè)區(qū)頂級娛樂商業(yè)城.形象定位為了能在目標客戶中建立鮮明而且統(tǒng)一的物業(yè)形象，從而達到與其他競爭商業(yè)實現(xiàn)差異化的策略目標，在符合上述物業(yè)定位總體把控的原則基礎上，本項目的形象定位鎖定為：拉薩休閑娛樂走廊——“香港城”物業(yè)的形象定位最終通過產品本身及各種宣傳推廣手法展現(xiàn)予目標客戶，因此，形象定位的意義在于：■ 經(jīng)營規(guī)劃設計的指引；■ 商業(yè)環(huán)境營造的指引；■ 配套設施設置的指引；■ 品牌塑造的指引；■ 樓盤VI設計的指引；■ 廣告創(chuàng)意表現(xiàn)的指引；■ 廣告訴求內容的指引；■ 現(xiàn)場環(huán)境布置風格的指引；■ 營銷手法的確定；■ 置業(yè)顧問的介紹風格指引；■ 目標客戶的心理暗示。產品核心競爭能力分析總體而言，目前拉薩商業(yè)市場競爭日趨激烈，尤其在北京路中心區(qū)，由于同期物業(yè)的供應量巨大，市場競爭更是呈現(xiàn)白熱化狀態(tài)。如果在后天的產品經(jīng)營營造上不具有差異化的核心競爭能力，那么將不能預期地實現(xiàn)最終的項目銷售目標?；谝陨蠈Ρ卷椖扛偁帒B(tài)勢的分析，可以看出，營造產品的經(jīng)營核心競爭能力是取得項目成功運作的關鍵問題。以下將在自身素質塑造、賣點營造等方面提出針對性的解決方案。.自身素質塑造■ 塑造迎合目標客戶心理特征的產品個性主要體現(xiàn)在外立面包裝上能夠完美地迎合目標客戶對時尚、高檔、獨特、休閑娛樂等方面的追求■ 創(chuàng)造獨特的商業(yè)環(huán)境由于本項目周邊可直接利用的商業(yè)資源相對較為豐富，因此在利用外部環(huán)境的同時，著力營造獨特的內部環(huán)境景觀，是本項目用于打動目標客戶的亮點所在?！?商業(yè)功能與休閑娛樂功能的完美結合在本項目的設計理念中，商業(yè)部分的功能不僅僅停留在項目本身的配套上，而是將其納入休閑設施體系中，從而進一步提升本項目的自身素質，彰顯建筑的品質。因此，營造休閑娛樂購物走廊的商業(yè)形式是較為理想的選擇。.賣點營造拉薩市房地產營銷水平較低，這也是市場無序競爭的表現(xiàn)。優(yōu)質的產品需要優(yōu)質的包裝，尤其在信息膨脹的在競爭態(tài)勢下，如何最大程度地獲取客戶的眼球關注成為現(xiàn)代房地產營銷的重要課題。在經(jīng)營設計和管理上提升產品的自身素質是項目成功的基礎條件，但在影響消費者的購買誘因中，產品之外的“賣點”同樣舉足輕重。可營造的銷售賣點：■ 拉薩首座5A級渡假式四維投資商業(yè)概念；■ 標榜本項目為拉薩市新生代商業(yè)的引領性物業(yè)；■ 購物、餐飲、渡假、娛樂完美結合；■ 會“呼吸”的成長型商業(yè)■ 四維設計新理念；■ 極鼎甲級商業(yè)體現(xiàn)客戶實力；■ 充滿文化品位的休閑購物走廊；■ 主題電影院、電子娛樂中心；■ 引進著名經(jīng)營管理公司或管理顧問；■ 營銷中心銷售環(huán)境的營造；■ 賣場環(huán)境的誘導；■ 現(xiàn)場活動的造勢；■ 銷售啟動前的造勢活動；■ 組織拉薩市商業(yè)發(fā)展論壇等。商業(yè)經(jīng)營模式.商業(yè)經(jīng)營功能劃分建議■ 一樓：形態(tài)：開放式。業(yè)態(tài)：超市，多美