【正文】 地融入；在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：①客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話、個(gè)人背景等資訊。切記，除非對(duì)方有需要，否則不可在其工作場所做更詳細(xì)的介紹。 暫未成交 基本動(dòng)作 ： 將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播；再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)投資咨詢；對(duì)有意的客戶再次約定洽談時(shí)間；送客至銷售中心大門或電梯間。 感情沖動(dòng)型 ： 特征： 天性激動(dòng)、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。 畏首畏尾型 特征： 購買經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作決定。 對(duì)策：對(duì)于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠，進(jìn)行商品說明時(shí)，可刺激他們的購買欲望。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。 切記：要從不同角度，用不同的 表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c(diǎn)說明的內(nèi)容。優(yōu)秀的銷售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這商鋪挺有投資價(jià)值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問題了。業(yè)績良好的銷售人員在商談的時(shí)候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語言，做出點(diǎn)頭的動(dòng)作就表示肯定的信息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的信息。用客觀事實(shí)說服客戶；站在客戶的立場說服客戶；用良好的銷售狀況說服客戶。放棄購買的原因是尋找到了更合適的項(xiàng)目、工程延期使客戶對(duì)項(xiàng)目信心下降，還有就是未爭取到理想價(jià)位。如果在客戶面前，總說自己的不足之處，久而久之，客戶也就逐漸認(rèn)為你真的不 行?？蛻魧?duì)銷售人員信心的建立往往 是從銷售人員的自信開始的，銷售人員自信的建立源自對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉和銷售技巧的掌握，這需要長期的專 業(yè)性的訓(xùn)練。讓步者有一部分銷售人員想避免強(qiáng)行推銷的嫌疑，寧可與客戶維持朋友關(guān)系，甚至不惜犧牲業(yè)務(wù)上的利益，與客戶交往時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格區(qū)分朋友關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系，二者不可混為一談，否則會(huì)有很多弊端。他們我行我素，對(duì)于別人的建議與看法，他都不加考慮地予以否定，這種行為應(yīng)該避免。 處理客戶異議的方法 直接駁正法 直接駁正法是指客戶一提出異議，銷售人員就直截了當(dāng)?shù)赜枰苑穸ê图m正?！变N售人員聽后，若直接否認(rèn)辯駁：“張先生，你錯(cuò)了，你根本沒聽懂我的意思。處理客戶異議時(shí)，最忌傷害客戶自尊。該公司 曾制定政策鼓勵(lì)客戶組織銷售會(huì)議，由公司向客戶補(bǔ)償會(huì)務(wù)費(fèi)用。開展業(yè)務(wù)銷售是一項(xiàng)集體工 作，單靠個(gè)人的力量無法完成，要時(shí)刻保持團(tuán)隊(duì)意識(shí)和團(tuán)體精神，要經(jīng)常通過電話與客戶和同事保持聯(lián)系。懶惰的人的 精神面貌往往也是懶洋洋、沒精打采，很難博得客戶的喜歡。 銷售人員應(yīng)加強(qiáng)表達(dá)方面的訓(xùn)練，使自己成為出色的演講家。自吹不要在客戶面前把自己吹 的神乎其神?？蛻魶Q定購買的三個(gè)原因是喜歡這個(gè)項(xiàng)目、可投資、朋友介紹此處好。但事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味整個(gè)成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結(jié)束銷售工作，客戶的“不”字只是一個(gè)挑戰(zhàn)書，而不是阻止銷售人員前進(jìn)的紅燈。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。通過巧妙地提出問題，可以做到：根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度；以客戶回答 為線索，擬定下次訪問的對(duì)策；客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么？”“怎么會(huì)？”的發(fā)問了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。 反復(fù) 銷售員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。 ： 如遇到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的方式 ， 客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購鋪，用于投資的同行；客戶熟悉附近鋪價(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購買；客戶對(duì)競爭個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會(huì)失去客戶；客戶已付少量定金，購其他的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。 對(duì)策：進(jìn)行商品說明時(shí)，你的言詞必須清晰、確實(shí)，態(tài)度誠懇而親切，同時(shí)要表現(xiàn)出消除他的孤獨(dú)。 盛氣凌人型 特征： 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。 （ 對(duì)策 ： 仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)；兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細(xì)則；耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)；在職責(zé)范圍內(nèi)，研討條文修改的可能；對(duì)無理要求，按程 序辦事，若因此毀約，各自承擔(dān)違約責(zé)任。 注意事項(xiàng) ： 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)；個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要；了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)；銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供商鋪選擇時(shí)，應(yīng)避免提供太多的選擇。做 DS 最好直接找到目標(biāo)客戶，但此種可能性較小。 年回報(bào)率的設(shè)計(jì) 現(xiàn)階段來說，商業(yè)項(xiàng)目較常見的投資回報(bào)率為 6%~10%。 三、項(xiàng)目總體規(guī)劃 規(guī)劃簡介（設(shè)計(jì)師的解決方案） 規(guī)劃脈絡(luò)基本上與之前的地塊功能劃分吻合：沿石化路內(nèi)近 60M，約 1萬平方的商業(yè)區(qū)和 5000 平方的 LOFT； 地塊中部為住宅區(qū)；西南三角地帶為教育區(qū)，配套了 18個(gè)班的小學(xué)，占地約 4000平方米；一個(gè) 9個(gè)班的幼兒園。 2020 年 4 月 18 日，“來自布伊諾斯艾利斯的探戈火焰 —— 萬科四季花城之夜”在中山紀(jì)念堂舉行，逾三千名觀眾欣賞了來自阿根廷經(jīng)典探戈舞團(tuán)精彩的訪華專場演出。所有這些構(gòu)成萬科在廣州住宅產(chǎn)品的獨(dú)特魅力。材料抵抗高熱或火的作用，保持原有性質(zhì)的能力，稱為耐火性。 14 建筑工程中易于受水作用或易于受潮的部位所用的材料要求具有較好的耐水性。 密度何體積密度主要反映材 料的輕重，而孔隙率和密實(shí)度主要反映材料中孔隙的多少。 3000 標(biāo)注數(shù)字 尺寸線 尺寸起止符號(hào) 尺寸界線 11 在圖形外面的尺寸界線是用細(xì)實(shí)線畫出，一般應(yīng)與被標(biāo)注的長度垂直，但在圖形里面的尺寸界線以圖形的輪廓線和中線來代替。 10 定位軸線采用細(xì)點(diǎn)劃線表示。定金合同從實(shí)際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超出合同標(biāo)的額的 20%。 準(zhǔn)現(xiàn)房 ： 是指房屋主體已基本封頂完工，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例。開發(fā)商在出售商品房時(shí)計(jì)算的建筑面積存在公共面積的分?jǐn)倖栴}。 總建筑面積： 也叫“建筑展開面積”。 保留地 ： 城市 中留待未來開發(fā)建設(shè)的或禁止開發(fā)的規(guī)劃控制用地。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造 磚木結(jié)構(gòu) : 承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。 城市用地 : ①城市用地 按城市中土地使用的主要性質(zhì)劃分的居住用地、公共設(shè)施用地、工業(yè)用地、倉儲(chǔ)用地、對(duì)外交通用地、道路廣場用地、市政公用設(shè)施用地、綠地、特殊用地、水域和其它用地的統(tǒng)稱。 容積率 :一定 地塊 內(nèi)，總建筑面積與建筑用地面積的比值。使用面積與輔助面積的總和稱“有效面積”。它是在實(shí)用面積的基礎(chǔ)上扣除了柱體、墻體等占用空間的建筑物后的一個(gè)內(nèi)容空間的概念。目前居民租用的公有房產(chǎn)，按房改政策分為兩大類：一類是可售公有房產(chǎn)，一類是不可售公有房產(chǎn)。 爛尾房 ： 爛尾房是指那些由于開發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯(cuò)誤判斷供求形勢，開發(fā)總量供大于求，導(dǎo)致大面積空置，無法回收前期投資，更無力進(jìn)行后續(xù)建設(shè)，甚至全盤停滯的積壓樓宇。 四、建筑識(shí)圖 ： 一套完整的建筑圖紙，根據(jù)其專業(yè)內(nèi)容或作用的不同，一般包括： 9 圖紙目錄 包括每張圖紙的名稱、內(nèi)容、圖紙編號(hào)等，表明該工程圖紙由哪幾個(gè)專業(yè)的圖紙及哪些圖紙所組成，便于檢索和查找。墳?zāi)贡硎厩耙惠S線的編號(hào)，分子表示附加軸線的編號(hào)。 常用圖例 名稱 圖例 名稱 圖例 新設(shè)計(jì)建筑物 原有的建筑物 計(jì)劃擴(kuò)建的預(yù)留地或建筑物 地下建筑物或構(gòu)筑物 拆除的建筑物 建筑物下面的通道 散狀材料 露天堆場 建筑施工圖的識(shí)讀方法 一幢建筑物從施工到建成，需要有全套的建筑施工圖紙作指導(dǎo)，一般一套圖紙有幾十張到幾百張。如水泥以抗壓強(qiáng)度為主，鋼筋以抗拉強(qiáng)度為主。 吸濕性：材料在空氣中吸收水分的能力稱為吸濕性。一般情況下，多孔材料吸聲性較好，體積密度大的材料隔聲性好，多層材料和帶夾層的材料隔聲性也較好。 2020 年 5 月王石董事長成功登頂珠峰， 5月 2830日廣佛深三地媒體赴成都參加歡迎儀式 2020 年 6 月，廣州萬科與合作方就南湖項(xiàng)目土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓正式簽署協(xié)議，布下萬科正式進(jìn)入廣州的第一枚棋子。 5 月 15 日開放示范單位時(shí)，邀請(qǐng)下了誠意金的準(zhǔn)業(yè)主參加。 商業(yè)廣場的形象特點(diǎn)： 集品位、趣味、時(shí)尚于一體的現(xiàn)代休閑商業(yè) 街區(qū) ， 風(fēng)格色調(diào)明快、簡約，造型以體塊、變異為主。②客戶能夠接受的價(jià)格、面積、有否來過現(xiàn)場、如何獲知本項(xiàng)目的具體要求的資訊。 二、現(xiàn)場接待客戶 現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。 注意事項(xiàng) ： 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一；及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案；針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。 對(duì)策： 開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。 對(duì)策： 提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。同時(shí)在交談中 不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動(dòng)購買。 化繁為簡 ： 在簽約時(shí)，若客戶提出要修改時(shí)，不妨先要求對(duì)方看完合同的全部內(nèi)容后再提出，然后針對(duì)客戶在意的問題一一解答。 感染 只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識(shí)是不能說服所有客戶的。相反地，如果有人說：“這里 人流不多，以后的經(jīng)營有問題”這么一來，就會(huì)影響投資者的信心。一般來說，業(yè)績不好的銷售人員往往會(huì)做出否定性動(dòng)作。若項(xiàng)目或公司與買家有沖突時(shí)，向著誰？ 萬事抬不過一個(gè)“理”字，做事的原則是誰有理向著誰。項(xiàng)目自身的完善程度高、周邊良好的商業(yè)氣氛、價(jià)格合理會(huì)促使投資者購買。這就要求銷售員保持良好的精神面貌，充分展示出對(duì)自己、對(duì)公司、對(duì)項(xiàng)目的信心。喜歡嘲弄?jiǎng)e人從心理學(xué)的角度講，喜歡嘲弄?jiǎng)e人的人，是最不受人歡迎的，在銷售工作中要 避免這種不良習(xí)慣。朋友關(guān)系固然重要，但作為銷售人員，要分清孰輕孰重，要以業(yè)務(wù)為中心。 五、如何處理客戶異議 每一個(gè)銷售人員都有自己獨(dú)特的處理異議的方法，不同 的方法適用于不同的客戶、項(xiàng)目和場合。這種方法又叫下面進(jìn)攻法?！眲t必然會(huì)引起不快，所以，銷售人員不妨改用“先是后非”技巧改答“您說得對(duì)，張先生，一般客戶最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔細(xì)瞧瞧，深入地研究一下，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)……”以上同一情況，兩種迥然不同的回答，讀者看后自然可以分出高下。勿傷自尊。某公司就曾有一位銷售代表因?yàn)殡S意承諾使客戶對(duì)公司政策產(chǎn)生了誤會(huì)。電話恐懼癥者這類人害怕使用電話與客戶聯(lián)系。懶惰客戶都喜歡勤勞的人，如果客戶非常繁忙，可以主動(dòng)地上前幫忙。她就告訴總經(jīng)理，商店里的店員們都欺負(fù)她，經(jīng)理也不喜 歡她，自己家里也有很多事情，說了半天，也不知道她的原因到底是什么，因?yàn)樗谋磉_(dá)實(shí)在是語無倫次。 從心理學(xué)的角度來看，習(xí)慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對(duì)立面。客戶最終決定購買的四個(gè)重要原因是地理位置、鋪型、價(jià)格和投資回報(bào)，放棄購買也 是因?yàn)檫@四點(diǎn)不適合自己的需要。事實(shí)上，一次成交的可能性會(huì)很低。許多著名喜劇演員在表演時(shí)有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。好的銷售人員會(huì)采用邊聽邊問的談話方式。此時(shí)，此類語言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。記住，在客戶猶豫不決的時(shí)候 ，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。他們往往會(huì)尋求朋友及 家人的意見，來決定是否購買商品，對(duì)于推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購買的決定是他們比 28 一般人還要謹(jǐn)慎。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。 簽約過程中可能遇到以下問題： 簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常有問題的地方是：面積的認(rèn)定、貸款額度及程序、工程進(jìn)度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式、租賃事宜、開業(yè)后的經(jīng)營管理等）；客戶想通過挑毛病來退鋪，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。 基本動(dòng)作 ： 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項(xiàng)目詳細(xì)資料，并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹；在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一、兩間商鋪?zhàn)髟囂叫越榻B；根據(jù)客戶所喜歡的商 鋪，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明；根據(jù)客戶要求，算出其滿意的商鋪的價(jià)格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用；針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙；適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望；在客戶對(duì)產(chǎn)品有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。但是，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在 DS 運(yùn)用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。 六 、投資回報(bào)收益 投資回報(bào)概念 投資回報(bào)是指投資者購買商鋪后，將商鋪出租給經(jīng)營商戶后的租金收益與投資總額的比例。項(xiàng)目規(guī)劃的西面、北面兩條規(guī)劃路亦是將來重要的車行路，這兩條規(guī)劃路的開通時(shí)間目前尚不確定。 2020 年 4 月 17 日，逾百名萬客會(huì)的廣州地區(qū)新會(huì)員參加“會(huì)員深圳行活動(dòng)”，參觀了“深圳萬科四季花城”、“深圳萬科東海岸”、“萬科集團(tuán)建筑規(guī)劃研究中心”，親身實(shí)地感受萬