【文章內(nèi)容簡介】 2 ）以 小換大涉及收款的 , 則不需填寫退付房款申請單 , 直接收取差額款項 . 售樓處重簽 《商品房買賣合同》及附加協(xié)議 等 相關(guān)購房文件及票據(jù) , 營銷中心 / 財務(wù)部 3 、 更新銷售數(shù)據(jù) 4 、 對申請進行登記 集團 法務(wù)、集團財務(wù)總監(jiān)審核 營銷中心總經(jīng)理審批 集團分管 副總 審批 項目公司 總經(jīng)理 負責審核 工作職責： 項目公司營銷部： 確認客戶填寫的《 集團 地產(chǎn)集團項目換房申請單》 (附件 四 )的完整性 、審核客戶本人是否簽字； 集團地產(chǎn)集團營銷管理制度 第 14 頁 共 51 頁 項目公司營銷部經(jīng)理或營銷中心總經(jīng)理助理審核后給出批復(fù)意見； 對涉及退款的，在換房申請單審批完畢后，上報《 集團 地產(chǎn)集團項目退付房款申請單》 (附件五 )，退付房款參照財務(wù)部退房款審批權(quán)限及 付款流程執(zhí)行。 集團營銷中心： 換照換房審批流程負責集團內(nèi)部的流轉(zhuǎn)及審批； 將審批的原文件存檔，同時下發(fā)項目公司營銷部執(zhí)行。 （二） 房源加名、減名、更名程序： 樓宇的加名 、 減名 、更 名 涉及的文件主要為預(yù)售合同及附加協(xié)議 。 預(yù)售合同在完成網(wǎng)上打印后， 禁止客戶 更名 ；特殊情況必須更名的，案場經(jīng)理附書面報告并署名 。 適用：簽合同前加名、減名、更名和簽合同后加名、減名、更名。 工作程序： 集團地產(chǎn)集團營銷管理制度 第 15 頁 共 51 頁 銷售 顧問 協(xié)助客戶填寫 《中銳地產(chǎn)集團項目更名 申請單 》 并注明為更名，核實后 簽署意見 客戶 提出加、減、更名書面申請 在簽 訂 合同時，根據(jù)批復(fù)意見，完成加、減、更名程序。 項目公司營銷部經(jīng)理 或 營銷中心總經(jīng)理助理 簽 署 意見 營銷中心 / 財務(wù)部 1 、 更新銷售數(shù)據(jù) 2 、 對申請進行登記 已簽 買賣 合同 未簽 買賣 合同 集團營銷中心總經(jīng)理審核 根據(jù)批復(fù)意見，與客戶本人一同至房管局辦理相關(guān)加、減、更名的變更手續(xù)。并由客戶本人承擔變更手續(xù)費。 營銷中心 / 財務(wù)部 1 、 更新銷售數(shù)據(jù) 2 、 對申請進行登記 集團分管 副總 審 批 集團營銷中心總經(jīng)理審批 集團 法務(wù)、集團財務(wù)總監(jiān) 審核 項目公司 總經(jīng)理 簽 署 意見 工作職責： 集團地產(chǎn)集團營銷管理制度 第 16 頁 共 51 頁 項目公司營銷部： 確認客戶填寫的《 集團 地產(chǎn)集團更名申請單》 (附件 七 )的完整性 (并需由客戶本人簽字 )。 項目公司營銷部經(jīng)理或營銷中心總經(jīng)理助理審核 并簽署 意見。 集團營銷中心： 按照更名的審批流程負責集團內(nèi)部的文件流轉(zhuǎn)、審批。 對審批的原文件進行備案，同時下發(fā)項目公司營銷部執(zhí)行。 （三） 房源退定及退房程序： 適用：合同簽 訂前 后退房。 工作程序： 集團地產(chǎn)集團營銷管理制度 第 17 頁 共 51 頁 銷售 顧問 協(xié)助客戶填寫申請 ，核實后 簽署意見 客戶 提出退定或退房書面申請 項目公司營銷部 填寫《 中銳地產(chǎn)集團項目 退付房款申請單》，經(jīng)各部門流轉(zhuǎn)完畢后退定（如有違約金則先扣除）。收回所有相關(guān)文件及票據(jù)。 項目公司營銷 部 經(jīng)理 或 營銷中心總經(jīng)理助理 簽 署 意見 營銷中心 / 財務(wù)部 3 、 更新銷售數(shù)據(jù) 4 、 對申請進行登記 退房 退定 集團營銷 中心 總經(jīng)理 審核 ，集團分管 副總 審批 項目公司營銷部 填寫《 中銳地產(chǎn)集團項目 退付房款申請單》，經(jīng)各部門流轉(zhuǎn)完畢后退房款（如有違約金則先扣除）。收回所有相關(guān)文件及票據(jù)，終止銀行貸款流程，并至房管局辦理相關(guān)合同撤銷手續(xù)。 營銷中心 / 財務(wù)部 1 、 更新銷售數(shù)據(jù) 2 、 對申請進行登記 集團營銷中心 總經(jīng)理， 集團法務(wù)、集團財務(wù)總監(jiān)、 集團分管副總 審核 ，集團總經(jīng)理 審批 批復(fù) 項目公司 總經(jīng)理 簽 署 意見 工作職責： 項目公司營銷部： 集團地產(chǎn)集團營銷管理制度 第 18 頁 共 51 頁 確認客戶填寫的《 集團 地產(chǎn)集 團項目退房申請單》的完整性 (附件六 ) (并需由客戶本人簽字 )； 項目公司營銷部經(jīng)理或營銷中心總經(jīng)理助理審核后給出批復(fù)建意見； 對涉及退款的，在退房審批完畢后，上報 《 集團 地產(chǎn)集團項目退付房款申請單》，根據(jù)財務(wù)部的退付房款審批流程及權(quán)限執(zhí)行。 流轉(zhuǎn)完畢，進行退款手續(xù)操作，同時對明源數(shù)據(jù)進行更新。 集團營銷中心： 按照退定及退房的審批流程負責集團內(nèi)部的文件流轉(zhuǎn)、審批。 對審批的原文件進行備案 .，同時下發(fā)項目公司營銷部執(zhí)行。 第五節(jié)、 銷售折 扣管理 第 一 條 制定 目的： 銷售折扣管理是 為規(guī)范 銷售折扣審批制度 管理 制訂 。 第 二 條 職責 和分工 ： （一） 項目公司營銷部： 根據(jù)客戶提出價格優(yōu)惠要求制作《 集團 地產(chǎn)集團項目價格優(yōu)惠審批表》 （ 附件 八 ）進行流轉(zhuǎn)審批。 （二） 集團營銷中心： 對項目公司營銷部提交的《 集團 地產(chǎn)集團項目價格優(yōu)惠審批表》進行審批，超出集團營銷中心權(quán)限交由集團總經(jīng)理審批。 第 三 條 管理要求： 銷售折扣審批制度 針對個別客戶提出的價格優(yōu)惠，案場促銷的針對某類客戶的集中式價格優(yōu)惠需以《 集團 地產(chǎn)集團營銷中心工作請示報告》形式上報集團審批。 銷售折扣審批制 度 涉及的文件是《 集團 地產(chǎn)集團項目價格優(yōu)惠審批表》，此表 是 簽約時價格優(yōu)惠的依據(jù)； 要求銷售折扣的申報須于客戶 簽 訂 《商品房定購單》之后或同時進行。 銷售折扣審批人依次為項目公司營銷部經(jīng)理或營銷中心總經(jīng)理助理、項目公司總經(jīng)理、集團營銷中心總經(jīng)理、 集團分管副總 ，超出 集團分管副總 權(quán)限由集團總經(jīng)理審集團地產(chǎn)集團營銷管理制度 第 19 頁 共 51 頁 批確認。 《 集團 地產(chǎn)集團項目價格優(yōu)惠審批表》流轉(zhuǎn)完成后，原件由集團營銷中心歸檔，復(fù)印件由項目公司營銷部、項目公司財務(wù)部留檔； 客戶必須憑流轉(zhuǎn)完成 的 《 集團 地產(chǎn)集團項目價格優(yōu)惠審批表》及《商品房定購單》方可于簽約時享受價 格優(yōu)惠。 三聯(lián)《商品房定購單》均須注明《 集團 地產(chǎn)集團項目價格優(yōu)惠審批表》編號，以便日后查驗。 第 四 條 折扣權(quán)限： 以公司審批下發(fā)的權(quán)限為準。 第 五 條 審批流程： 客戶申請額外折扣 須上報集團營銷中心審批 須上報集團總經(jīng)理審批 案場填寫 《 集團 地產(chǎn)集團項目價格優(yōu)惠審批表》 集團總經(jīng)理審核 集團董事長審 批 集團分管副總審批 項目公司總經(jīng)理審批 須上報項目公司審 批 客戶簽約 （ 1）原件留集團營銷中心備案； （ 2）復(fù)印件送項目公司營銷部、財務(wù)部存檔備案 集團地產(chǎn)集團營銷管理制度 第 20 頁 共 51 頁 第六節(jié)、 銷售案場管理 第 一 條 制定 目的： 為了規(guī)范各銷售案場 的業(yè)務(wù)接待流程及案場例會的召開 、銷售傭金的結(jié)算 及客戶崗位的職責界定 ， 便于各級管理人員 加強案場的管理 ，特制定此制度。 第 二 條 職責 和分工 ： （一）集團營銷中 心： 制定案場業(yè)務(wù)接待原則及銷售業(yè)績確認原則，檢查、監(jiān)督各項目案場實際執(zhí)行情況。 組織召開 每周的營銷會議， 指導(dǎo) 各項目工作； 集中歸檔各類會議紀要 。 （二）項目公司營銷部： 安排 銷售案場 置業(yè)顧問 客戶接待順序，保證現(xiàn)場客戶接待流程有序合理進行； 界定和統(tǒng)計 案場 置業(yè)顧問 完成業(yè)績； 組織并督導(dǎo)各銷售案場準時召開各類銷售會議 ； 案場人員處罰的提起和落實 。 （三）本管理所提到的扣除工資、傭金、辭退處理等員工處罰措施，均報集團營銷中心總經(jīng)理和項目公司總經(jīng)理審批，報項目公司人事備案。 第 三 條 管 理要求： （一）、客戶接待： 各組 置業(yè)顧問 須根據(jù)《客戶接待次序表》排定的接待順序進行接待，第一接待須在指定區(qū)域站立等待來訪客戶。 置業(yè)顧問 接待客戶后，同組第二位組員按接待次序表立即補上該空位，已接待完畢的 置業(yè)顧問 自行排到組內(nèi)的隊尾，依次類推輪流接待客戶。若其中有人有事要離開，則必須先安排同組組員代替其接待位，若組內(nèi)無人則由第二接待組的組員按照接待順序表輪序代替其接待位， 若未做安排擅自離崗，造成前臺接待位出現(xiàn)空位，則按案場管理考核制度處理，并登記備案，若累計 2 次以上則作辭退處理。 來訪客戶至售樓處門外時，第一 接待 置業(yè)顧問 應(yīng)到門口迎接，面帶微笑說“您好，歡迎光臨”并委婉詢問客戶是否第一次來看房，是否已經(jīng)與其他 置業(yè)顧問 聯(lián)系過，以避免發(fā)生撞單現(xiàn)象。 集團地產(chǎn)集團營銷管理制度 第 21 頁 共 51 頁 置業(yè)顧問 在接待客戶時須面帶微笑，大方得體、態(tài)度和藹、不卑不亢，吐字清晰、措詞文雅，聲音平和、語速適中 ，并按照規(guī)定的接待流程完成接待。 置業(yè)顧問 帶領(lǐng)客戶參觀樣板間時 應(yīng)先為客戶開門，閃身至門側(cè)并示意讓客戶先行，然后詳細為客戶介紹戶型情況及賣點。樣板間內(nèi)禁止吸煙、進食、照相及攝影，接待人在阻止客戶的違規(guī)活動時須口氣委婉，不得態(tài)度生硬粗暴。在接待過程中，遇到其他同事的客戶時，也要 面帶微笑向其問候“您好”。 與客戶至洽談區(qū)，須請客戶落座后方可入座，并及時讓物業(yè)服務(wù)人員為客戶上茶。在洽談過程中應(yīng)保持標準坐姿。與客戶交換名片時應(yīng)雙手遞上或雙手接納，并表