【正文】 由項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部 上報(bào) ， 按照《 集團(tuán) 地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理流程及權(quán)限表》審批后，下發(fā)執(zhí)行。 根據(jù)專(zhuān)題會(huì)意見(jiàn)形成方案，由項(xiàng)目公司上報(bào)，按照《 集團(tuán) 地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理流程及 第一階段 第二階段 階段方案 項(xiàng)目年度營(yíng)銷(xiāo)推廣策略方案 項(xiàng)目年度營(yíng)銷(xiāo)推廣執(zhí)行方案 封閉節(jié)點(diǎn) 12 月 20 日 1 月 5 日前 主導(dǎo)方 營(yíng)銷(xiāo)策劃公司 集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心策劃經(jīng)理 配合方 集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心策劃經(jīng)理、項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部 項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部 審核方 集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理 參與專(zhuān)題會(huì)領(lǐng)導(dǎo) 后續(xù)程序 集團(tuán)策劃經(jīng)理方案整合 由營(yíng)銷(xiāo)中心召集專(zhuān)題會(huì)議，形成對(duì)于策略方案的最后意見(jiàn) 編制內(nèi)容 項(xiàng)目年度營(yíng)銷(xiāo)推廣目標(biāo)、主題、策略、階段劃分、主要手段、媒體及渠道策略、活動(dòng)策略等 第一階段方案深化調(diào)整，補(bǔ)充整體營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)度計(jì)劃、年度營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃 集團(tuán)地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理制度 第 30 頁(yè) 共 51 頁(yè) 權(quán)限表》審批后，下發(fā) 執(zhí)行。 六．營(yíng)銷(xiāo)推廣方案編制、審核管理規(guī)定 （一）年度方案編制、審核 年度方案編制與審核： 年度方案審批流程： 集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心召開(kāi)專(zhuān)題會(huì)議研討并會(huì)審《項(xiàng)目年度營(yíng)銷(xiāo)推廣執(zhí)行方案》及相關(guān)計(jì)劃。 （二） 節(jié)點(diǎn)倒推排期原則：營(yíng)銷(xiāo)推廣方案編制采取根據(jù)目標(biāo)節(jié)點(diǎn)倒推排期方式，由集團(tuán)策劃經(jīng)理主導(dǎo)，協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)策劃公司、項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部參與制定。 集團(tuán)地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理制度 第 29 頁(yè) 共 51 頁(yè) 項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部 參與方案制定，負(fù)責(zé)具體方案執(zhí)行 。 第三條 職責(zé) 和分工 集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心： 集團(tuán) 營(yíng)銷(xiāo)中心 策劃部負(fù)責(zé)調(diào)控策劃公司作業(yè)、方 案編制及具體實(shí)施。 第四章：策劃管理 第一節(jié)、 營(yíng)銷(xiāo)方案管理 第 一 條 制定 目的 本營(yíng)銷(xiāo)方案管理是為 統(tǒng)一集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)推廣方案編制、審核及報(bào)批程序，規(guī)范流程 、 實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣工作的高效高質(zhì)運(yùn)行 而制定 ?！锻ㄖ獣?shū)》發(fā)送前預(yù)留復(fù)印件并統(tǒng)一編號(hào)備存，連同發(fā)函掛號(hào)存根聯(lián)一并交由項(xiàng)目公司行政人員按公函類(lèi)別存檔。項(xiàng)目分管副總審批中止履約的， 中止期不超過(guò) 45 日，即欠款期超過(guò) 90 日則單方解除合同。 集團(tuán)地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理制度 第 28 頁(yè) 共 51 頁(yè) 項(xiàng)目總經(jīng)理或集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理認(rèn)為應(yīng)當(dāng)中止履約或者單方解除合同的，由項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部呈報(bào)書(shū)面報(bào)告并附“中止履約客戶(hù)名單”或“解除合同客戶(hù)名單”，經(jīng)項(xiàng)目總經(jīng)理和集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理審核，報(bào)項(xiàng)目分管副總審批。記錄表 統(tǒng)一 妥善保存。 （二） 按揭回款管理 由項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部客服 人員 建立按揭臺(tái)帳，每天與銀行核對(duì)客戶(hù)按揭資料情況，資料不齊或?qū)?核不通過(guò)的，由客服 人員 負(fù)責(zé)催繳，同時(shí)將客戶(hù)資料情況及時(shí)告知案場(chǎng)專(zhuān)案（副專(zhuān)） 協(xié)助進(jìn)行催收 ； 案場(chǎng)專(zhuān)案（副專(zhuān)）每日與出納核對(duì)客戶(hù)欠款情況 ； 銀行確認(rèn)資料齊全后，由案場(chǎng)提供名單，項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)與銀行協(xié)調(diào)，督促銀行放款。 第三 條 管理要求 （一） 大定回款管理 從 認(rèn)購(gòu)到簽約的時(shí)間為 7 天 。 第二條 職責(zé) 與分工 （一） 集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心 ： 匯總 每日各項(xiàng)目的回款及逾期報(bào)表 ，與 各項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)部核對(duì)當(dāng)日欠量資金報(bào)表，跟集團(tuán)地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理制度 第 27 頁(yè) 共 51 頁(yè) 蹤回款日期及逾期客戶(hù)處理情況 。 3 、 主要工作職責(zé)： 所有銷(xiāo)售 案場(chǎng)所需合同之草擬與 會(huì)簽的 發(fā)起（如買(mǎi)賣(mài)合同、定購(gòu)協(xié)議、前期物業(yè)協(xié)議等）； 合同審核、打印、蓋章、登記及注銷(xiāo)； 協(xié)助售后服務(wù) 人員 處理客戶(hù)投訴處理； 銀行貸款各類(lèi)情況資詢(xún)及客戶(hù)資料的協(xié)助催繳； 負(fù)責(zé)交房的發(fā)起工作。 關(guān)于退房后的傭金 處理 ：如傭金已結(jié)算出現(xiàn) 非公司 原因 的 退房 情況，在當(dāng)月 置業(yè)顧問(wèn) 發(fā)放的傭金中將已結(jié)算并發(fā)放的傭金部分加以扣除 ；收取客戶(hù)違約金的，可適當(dāng)減少扣除比例 。 每周例會(huì)（銷(xiāo)售案場(chǎng)所 有員工） 會(huì)議時(shí)間：每周六 17： 30 會(huì)議內(nèi)容： 本周 營(yíng)銷(xiāo)部 日常工作情況及業(yè)務(wù)完成情況分析； 置業(yè)顧問(wèn) 各類(lèi)疑問(wèn)解答； 下周工作計(jì)劃安排及業(yè)務(wù)指標(biāo)下達(dá)； 統(tǒng)一各項(xiàng)對(duì)外宣傳口徑； 置業(yè)顧問(wèn) 自我總結(jié)； 客戶(hù)投訴上報(bào)。 （三）、案場(chǎng)例會(huì)： 每日例會(huì)（晨會(huì)、晚會(huì)） 會(huì)議時(shí)間：每日 上午 8： 每日下午 17:30。 1 置業(yè)顧問(wèn) 為取得較高的傭金提成比例而私下互相作假舞弊的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)核實(shí)， 則扣罰該套傭金，扣發(fā)當(dāng)事雙方當(dāng)月工資并作辭退處理。 1 代理公司客戶(hù)、購(gòu)房團(tuán)或公司客戶(hù)成交，由營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理統(tǒng)一進(jìn)行業(yè)績(jī)分配安排。 若 置業(yè)顧問(wèn) 私自口頭承諾給客戶(hù)折扣、贈(zèng)送物品等優(yōu)惠政策，致使公司蒙受損失并經(jīng)核查屬實(shí)的，則損失由該 置業(yè)顧問(wèn) 補(bǔ)償 ，并扣發(fā)當(dāng)月工資作辭退處理。 若 置業(yè)顧問(wèn) 為了個(gè)人私利而和中介串通，將客戶(hù)轉(zhuǎn)為中介客戶(hù)，賺取中介傭金的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)核實(shí)扣發(fā)當(dāng)月工資并作辭退處理。 若客戶(hù)在接待過(guò)程中由于各種原因?qū)υ?置業(yè)顧問(wèn) 的接待服務(wù)表示不滿(mǎn)意，并且要求選擇其他 置業(yè)顧問(wèn) 繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)的，則當(dāng)事雙方 置業(yè)顧問(wèn) 應(yīng)及時(shí)將書(shū)面情況報(bào)告并交給案場(chǎng)專(zhuān)案（副專(zhuān)），由案場(chǎng)專(zhuān)案（副專(zhuān)）查明事實(shí)原因后酌情再行確認(rèn)。若為了私利故意隱瞞，經(jīng)發(fā)現(xiàn)核實(shí)后視為搶單，該 置業(yè)顧問(wèn) 扣發(fā)當(dāng)月工資并作辭退處理。 老客戶(hù)介紹親戚朋友來(lái)訪(fǎng)，說(shuō)明是由老客戶(hù)介紹過(guò)來(lái)但之前并未留下姓名和聯(lián)系方式，并且不知道原 置業(yè)顧問(wèn) 姓名的，則接待 置業(yè)顧問(wèn) 正常接待，成交后業(yè)績(jī)和傭金歸該 置業(yè)顧問(wèn) 所有。 若來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)為尚未成交老客戶(hù)的代理人，在接待過(guò)程中也未提及原 置業(yè)顧問(wèn) 姓名，接待人在 不知情的情況下接待并認(rèn)真跟進(jìn)直至成交（時(shí)間在一個(gè)月之內(nèi)）的，若被集團(tuán)地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理制度 第 24 頁(yè) 共 51 頁(yè) 原 置業(yè)顧問(wèn) 在成交后 48 小時(shí)內(nèi)發(fā)現(xiàn)，則該客戶(hù)屬于共有，業(yè)績(jī)屬原 置業(yè)顧問(wèn) ，原置業(yè)顧問(wèn) 應(yīng)及時(shí)通知案場(chǎng)專(zhuān)案（副專(zhuān)）登記備案，并負(fù)責(zé)完成整個(gè)銷(xiāo)售流程。 置業(yè)顧問(wèn) 在知曉發(fā)生撞單后，為了個(gè)人私利而不擇手段爭(zhēng)搶客戶(hù)、詆毀其他 置業(yè)顧問(wèn) ，并教唆指使客戶(hù)更改購(gòu)買(mǎi)人姓名或采用其他方式購(gòu)房的均視為搶單，經(jīng)查實(shí)有此行為的 置業(yè)顧問(wèn) 扣發(fā)當(dāng)月工資并作辭退處理。當(dāng)事雙方不得在售樓處內(nèi)爭(zhēng)吵、謾罵，并 在事后相互報(bào)復(fù)，損壞公司形象，甚至致使客戶(hù)流失。 若 置業(yè)顧問(wèn) 只顧接待新客戶(hù)而不及時(shí)跟進(jìn)老客戶(hù)（期限為一個(gè)月），致使老客戶(hù)在其他 置業(yè)顧問(wèn) 處成交，經(jīng)查證屬實(shí)的，則該客戶(hù)成交業(yè)績(jī)與原 置業(yè)顧問(wèn) 無(wú)關(guān)。 2 每天下班之前 置業(yè)顧問(wèn) 須將前臺(tái)桌面收拾 整齊，嚴(yán)禁在前臺(tái)放置各類(lèi)與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的物品，否則 按案場(chǎng)考核管理制度進(jìn)行登記處罰。 2 凡是來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)，不管客戶(hù)是否留電或逗留時(shí)間長(zhǎng)短，必須登記在《客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)登記表》上，如不填寫(xiě)，造成公司客戶(hù)流失的，經(jīng)發(fā)現(xiàn)核查屬實(shí)，按案場(chǎng)管理考核制度處理，并登記備案，若累計(jì) 3 次以上則作辭退處理。 集團(tuán)地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理制度 第 23 頁(yè) 共 51 頁(yè) 若 置業(yè)顧問(wèn) 被客戶(hù)投訴服務(wù)質(zhì)量差，經(jīng)公司查證情況屬實(shí)的，或者被上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)接待客戶(hù)態(tài)度冷淡不熱情的，則被投訴人 作辭退處理。 1 每位 置業(yè)顧問(wèn) 必須將每一個(gè)來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)的資料信息盡可能詳細(xì)準(zhǔn)確地登記在電腦營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中。接待完畢后當(dāng)日內(nèi)將接待客戶(hù)信息及介紹人信息輸入電腦營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)查詢(xún)未登記的，則算作一次有效接待，該客戶(hù)跟進(jìn)及成交由接待 置業(yè)顧問(wèn) 負(fù)責(zé)；若已經(jīng)被登記則將客戶(hù)交還原 置業(yè)顧問(wèn) ，并將詳細(xì)接待情況告知原 置業(yè)顧問(wèn) ，經(jīng)主管確認(rèn)后，補(bǔ)一 次接待權(quán)。若電腦內(nèi)沒(méi)有登記，則接待人算做一次有效接待，若已經(jīng)登記，則補(bǔ)償一次接待權(quán)。以上兩種情況下同組 置業(yè)顧問(wèn) 或第一接待 置業(yè)顧問(wèn) 不得借故拒絕接待客戶(hù)，否則 按案場(chǎng)管理考核制度處理，并登記備案，若累計(jì) 3 次以上則作辭退處理。 1 若客戶(hù) 指定的 置業(yè)顧問(wèn) 不在現(xiàn)場(chǎng)或正在接待其他客戶(hù)，由第一接待先負(fù)責(zé)接待，由末位接待通知當(dāng)事人同組組員繼續(xù)協(xié)助代為接待，如同組組員均有事在身不能夠接待的，則由第一接待 置業(yè)顧問(wèn) 負(fù)責(zé)接待完畢。若 置業(yè)顧問(wèn) 在接待過(guò)程中察覺(jué)對(duì)方為中介公司或市調(diào)的，但對(duì)方未能表明身份并呈上名片的，則算作一次有效接待，不再另補(bǔ)接待權(quán)。公司客戶(hù)集團(tuán)地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理制度 第 22 頁(yè) 共 51 頁(yè) 除指定接待外， 按照接待次序由當(dāng)前接待負(fù)責(zé)接待，接待完畢后再補(bǔ)一次接待權(quán)，若客戶(hù)下定，業(yè)績(jī)由公司統(tǒng)一分配安排。若有以上現(xiàn)象發(fā)生并經(jīng)核實(shí)， 則當(dāng)事人按案場(chǎng)管理考核制度處理，并登記備案 ； 累計(jì) 2 次以上 則 作辭退處理。 1 凡進(jìn)入售樓處的客人均算作來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)，前臺(tái)負(fù)責(zé)接待的 置業(yè)顧問(wèn) 必須熱情接待。引導(dǎo)客戶(hù)盡量詳細(xì)地填寫(xiě)《來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)信息表》，隨后將送客戶(hù)送至門(mén)外，并目送客戶(hù)離開(kāi)。 嚴(yán)禁 置業(yè)顧問(wèn) 未經(jīng)上級(jí)主管同意私自帶領(lǐng)客戶(hù)前往工地現(xiàn)場(chǎng)，如有發(fā)現(xiàn)， 則按照案場(chǎng)管理考核制度處理，并登記備案 ； 累計(jì) 2 次 則 作辭退處理。 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)所有 置業(yè)顧問(wèn) 之間的任何內(nèi)部談話(huà)絕對(duì)禁止在有客戶(hù)在場(chǎng)的情況下進(jìn)行，以避免影 響客戶(hù)或造成不必要的麻煩和疑問(wèn)。在與客戶(hù)洽談過(guò)程中盡量避免其他事務(wù)或電話(huà)的打擾，若有緊急事務(wù)或電話(huà)時(shí)，應(yīng)向客戶(hù)表示“對(duì)不起，請(qǐng)您稍等一下，我馬上回來(lái)”。與客戶(hù)交換名片時(shí)應(yīng)雙手遞上或雙手接納，并表示感謝。 與客戶(hù)至洽談區(qū)，須請(qǐng)客戶(hù)落座后方可入座，并及時(shí)讓物業(yè)服務(wù)人員為客戶(hù)上茶。樣板間內(nèi)禁止吸煙、進(jìn)食、照相及攝影，接待人在阻止客戶(hù)的違規(guī)活動(dòng)時(shí)須口氣委婉，不得態(tài)度生硬粗暴。 集團(tuán)地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理制度 第 21 頁(yè) 共 51 頁(yè) 置業(yè)顧問(wèn) 在接待客戶(hù)時(shí)須面帶微笑，大方得體、態(tài)度和藹、不卑不亢，吐字清晰、措詞文雅，聲音平和、語(yǔ)速適中 ，并按照規(guī)定的接待流程完成接待。若其中有人有事要離開(kāi)，則必須先安排同組組員代替其接待位，若組內(nèi)無(wú)人則由第二接待組的組員按照接待順序表輪序代替其接待位， 若未做安排擅自離崗，造成前臺(tái)接待位出現(xiàn)空位，則按案場(chǎng)管理考核制度處理，并登記備案，若累計(jì) 2 次以上則作辭退處理。 第 三 條 管 理要