【正文】 （ 二 ）、月度方案編制與審核 月度方案編制與審核 第一階段 第二階段 階段方案 項(xiàng)目月度營銷推廣策略方案 項(xiàng)目月度營銷推廣執(zhí)行方案 封閉節(jié)點(diǎn) 提前 20 天 （ **** 年 ** 月 1 日向前倒推） 提前 10 天 （ **** 年 ** 月 1 日向前倒推） 主導(dǎo)方 策劃代理公司 集團(tuán)營銷中心策劃經(jīng)理 配合方 集團(tuán) 策劃經(jīng)理 、項(xiàng)目公司營銷部 項(xiàng)目公司營銷部 審核方 集團(tuán)營銷中心總經(jīng)理 參與專題會議領(lǐng)導(dǎo) 后續(xù)程序 集團(tuán) 策劃經(jīng)理 方案整合 集團(tuán)營銷中心召開專題會議進(jìn)行會審 編制內(nèi)容 項(xiàng)目月度 營銷推廣目標(biāo)、主題、策略、主要手段、媒體及渠道策略、活動策略等，及主要平面表現(xiàn)秀稿 月度營銷策略、工作計(jì)劃、月度營銷推廣費(fèi)用預(yù)算表 月度方案審批流程： 在項(xiàng)目公司月度經(jīng)營會議上，由項(xiàng)目公司營銷部經(jīng)理匯報(bào)《月度營銷方案》及《月度費(fèi)用預(yù)算》，研討并會審相關(guān)計(jì)劃。 （三） 二審確定原則：營銷推廣方案審核及報(bào)批采取會審、 審批的二審確定方式，包括集團(tuán)營銷中心會議會審、集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)流程審批二個(gè)階段環(huán)節(jié)。 負(fù)責(zé)召開專題會進(jìn)行方案審核，形成方案會簽。 項(xiàng)目分管副總審批解除合同的，由法務(wù)人員發(fā)送律師函，法務(wù)人員將發(fā)送律師函的結(jié)果抄送集團(tuán)營銷中心、集團(tuán)財(cái)務(wù)部、項(xiàng)目公司總經(jīng)理。 原則上欠款超過 45 天一律單方解除合同 、做退房處理 。資料齊全商業(yè)貸款原則上要求銀行 10 個(gè)工作日內(nèi)放款，組合或公積金原則上要求銀行 1 個(gè)月內(nèi)放款； 客戶逾期付款的，由置業(yè)顧問電話催收，并填寫 《催收房款電話記錄表》 記載電話溝通時(shí)間、客戶回應(yīng) 內(nèi)容、付款進(jìn)程、付款時(shí)間等。 （二） 項(xiàng)目公司營銷部 ： 建立 回款臺帳，督促客戶按時(shí)簽約、提供按揭資料 建立逾期客戶的預(yù)警機(jī)制，提供逾 期 客戶的處理意見并加以實(shí)施。 （五）客服的職責(zé)分工及界定 客服崗位隸屬于各項(xiàng)目公司營銷部，由項(xiàng)目公司營銷部經(jīng)理直接管理； 工作邊界： 負(fù)責(zé) 自客戶簽約完成全款到帳之日前涉及銷售工作的各方面內(nèi)容 。 會議內(nèi)容： 匯報(bào)當(dāng)日業(yè)務(wù)情況及布置工作的完成情況（來訪、來電、回訪）； 安排次日工作內(nèi)容及計(jì)劃； 針對業(yè)務(wù)難題及客戶特殊情況展開討論并提出對策； 當(dāng)天媒體發(fā)布情況的通報(bào)； 當(dāng)天紀(jì)律執(zhí)行情況通報(bào)。置業(yè)顧問 之間不得爭搶客戶、或不擇手段破壞其他 置業(yè)顧問 成交，若有此類情況發(fā)生，經(jīng)查實(shí)則扣除當(dāng)月工資并作辭退處理。其他知情 置業(yè)顧問 若能及時(shí)向主管和經(jīng)理舉報(bào)，則該套成交業(yè)績和傭金歸該 置業(yè)顧問 所有，若知情不報(bào)，經(jīng)發(fā)現(xiàn)查實(shí)則扣除該 置業(yè)顧問 當(dāng)月工資及最大套傭金，并作書面警告 報(bào)項(xiàng)目公司人事備案 。該套業(yè)績與傭金歸還原 置業(yè)顧問所有。若接待 置業(yè)顧問 跟進(jìn)至成交時(shí)間超過一個(gè)月，原 置業(yè)顧問 發(fā)現(xiàn)，屬原 置業(yè)顧問 跟進(jìn)不利，則該客戶成交業(yè)績和傭金與原 置業(yè)顧問 無關(guān)。若有此現(xiàn)象發(fā)生，則 扣發(fā)當(dāng)事人當(dāng)月工資并作辭退處理。 （二）、客戶業(yè)績確認(rèn)： 置業(yè)顧問 每次接待新客戶后應(yīng)按客戶回訪規(guī)定及時(shí)認(rèn)真的跟進(jìn)客戶直至成交，公司實(shí)行業(yè)績首認(rèn)制， 即 置業(yè)顧問 的業(yè)績確認(rèn)原則上以第一次接待客戶并輸入電腦營銷系統(tǒng)的 置業(yè)顧問 為準(zhǔn)，一份認(rèn)購書只能確認(rèn)一名 置業(yè)顧問 的成交業(yè)績。 2 若客戶指定 置業(yè)顧問 不在，而 其它 置業(yè)顧問 拒絕接待客戶或在接待過程中對客戶不熱情、敷衍了事，蓄意破壞，造成客戶投訴，經(jīng)公司查證情況屬實(shí)的，則被投訴人 作辭退處理。 1 置業(yè)顧問 在接待完其他同事的客戶后，須及時(shí)將客戶接待情況詳細(xì)向原 置業(yè)顧問說明，若為了私利或個(gè)人原因未及時(shí)通知當(dāng)事人，則 按案場管理考核制度處理，并登記備案 ； 累計(jì) 3 次以上 則 作辭退處理。 1 若來訪客戶表示來訪過但忘記原 置業(yè)顧問 姓名的，負(fù)責(zé)接待的 置業(yè)顧問 須熱情接待并留下姓名和聯(lián)系方式，在接待完畢后立即 將該客戶信息輸入電腦營銷系統(tǒng)查證是誰的客戶。若中介公司或同行投訴接待人服務(wù)質(zhì)量差，經(jīng)核查屬實(shí)的則 按案場管理考核制度處理，并登記備案，若累計(jì)２次以上則作辭退處理。 1 置業(yè)顧問 在陪同客戶簽約、接待老客戶或公司客戶來訪時(shí)，輪空的接待權(quán)按接待次序表由同組 置業(yè)顧問 代替，該 置業(yè)顧問 接待完老客戶后再后補(bǔ)接待權(quán)。 1 在前臺接待位的 置業(yè)顧問 代表著公司的整體形象，必須時(shí)刻注意坐姿及站姿，不得在前臺相互大聲閑談、聊天、化妝、吃零食，不得在前臺翻閱書報(bào)雜志，不得玩手機(jī)游戲或 接聽與工作無關(guān)的私人電話，否則 按案場管理考核制度處理，并登記備案，若累計(jì) 3 次以上則作辭退處理。在洽談區(qū)，各 置業(yè)顧問 談客戶時(shí)須注意控制對話聲音高度，以免影響周邊其他客戶。 根據(jù)客戶需求推薦戶型并計(jì)算價(jià)格。在接待過程中，遇到其他同事的客戶時(shí)，也要 面帶微笑向其問候“您好”。 來訪客戶至售樓處門外時(shí)，第一 接待 置業(yè)顧問 應(yīng)到門口迎接，面帶微笑說“您好，歡迎光臨”并委婉詢問客戶是否第一次來看房，是否已經(jīng)與其他 置業(yè)顧問 聯(lián)系過，以避免發(fā)生撞單現(xiàn)象。 （三）本管理所提到的扣除工資、傭金、辭退處理等員工處罰措施，均報(bào)集團(tuán)營銷中心總經(jīng)理和項(xiàng)目公司總經(jīng)理審批，報(bào)項(xiàng)目公司人事備案。 第 五 條 審批流程： 客戶申請額外折扣 須上報(bào)集團(tuán)營銷中心審批 須上報(bào)集團(tuán)總經(jīng)理審批 案場填寫 《 集團(tuán) 地產(chǎn)集團(tuán)項(xiàng)目價(jià)格優(yōu)惠審批表》 集團(tuán)總經(jīng)理審核 集團(tuán)董事長審 批 集團(tuán)分管副總審批 項(xiàng)目公司總經(jīng)理審批 須上報(bào)項(xiàng)目公司審 批 客戶簽約 （ 1）原件留集團(tuán)營銷中心備案； （ 2）復(fù)印件送項(xiàng)目公司營銷部、財(cái)務(wù)部存檔備案 集團(tuán)地產(chǎn)集團(tuán)營銷管理制度 第 20 頁 共 51 頁 第六節(jié)、 銷售案場管理 第 一 條 制定 目的： 為了規(guī)范各銷售案場 的業(yè)務(wù)接待流程及案場例會的召開 、銷售傭金的結(jié)算 及客戶崗位的職責(zé)界定 ， 便于各級管理人員 加強(qiáng)案場的管理 ，特制定此制度。 銷售折扣審批人依次為項(xiàng)目公司營銷部經(jīng)理或營銷中心總經(jīng)理助理、項(xiàng)目公司總經(jīng)理、集團(tuán)營銷中心總經(jīng)理、 集團(tuán)分管副總 ，超出 集團(tuán)分管副總 權(quán)限由集團(tuán)總經(jīng)理審集團(tuán)地產(chǎn)集團(tuán)營銷管理制度 第 19 頁 共 51 頁 批確認(rèn)。 第 二 條 職責(zé) 和分工 ： （一） 項(xiàng)目公司營銷部： 根據(jù)客戶提出價(jià)格優(yōu)惠要求制作《 集團(tuán) 地產(chǎn)集團(tuán)項(xiàng)目價(jià)格優(yōu)惠審批表》 （ 附件 八 ）進(jìn)行流轉(zhuǎn)審批。 流轉(zhuǎn)完畢，進(jìn)行退款手續(xù)操作，同時(shí)對明源數(shù)據(jù)進(jìn)行更新。收回所有相關(guān)文件及票據(jù)。 集團(tuán)營銷中心： 按照更名的審批流程負(fù)責(zé)集團(tuán)內(nèi)部的文件流轉(zhuǎn)、審批。 項(xiàng)目公司營銷部經(jīng)理 或 營銷中心總經(jīng)理助理 簽 署 意見 營銷中心 / 財(cái)務(wù)部 1 、 更新銷售數(shù)據(jù) 2 、 對申請進(jìn)行登記 已簽 買賣 合同 未簽 買賣 合同 集團(tuán)營銷中心總經(jīng)理審核 根據(jù)批復(fù)意見，與客戶本人一同至房管局辦理相關(guān)加、減、更名的變更手續(xù)。 （二） 房源加名、減名、更名程序： 樓宇的加名 、 減名 、更 名 涉及的文件主要為預(yù)售合同及附加協(xié)議 。 樓宇換房涉及的文件主要是《商品房定購單》、《商品房買賣合同》 。 集團(tuán)地產(chǎn)集團(tuán)營銷管理制度 第 12 頁 共 51 頁 負(fù)責(zé)編制銷控、換房、退房、更名等相關(guān)流轉(zhuǎn)表單的填寫，并報(bào)相關(guān)部門審批。 集團(tuán)營銷中心在抽查過程中，如發(fā) 現(xiàn)營銷人員違反本 管理 有關(guān)規(guī)定的， 報(bào)集團(tuán)營銷中心總經(jīng)理 對責(zé)任人及直接領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行處罰。對于需要代辦銀行貸款的，客戶 服務(wù)人員應(yīng)當(dāng)留用相應(yīng)數(shù)量的合同，合同返還客戶時(shí)必須囑咐客戶應(yīng)妥善保管。 各項(xiàng)目案場專案（副專）對銷售文本 全部內(nèi)容 進(jìn)行仔細(xì)審核 ； 合同報(bào)送蓋章前 各項(xiàng)目客服專員應(yīng)當(dāng)對所有合同等銷售文本進(jìn)行仔細(xì)審 核 。 預(yù)（出）售合同的權(quán)益人填寫由客戶自己決定（權(quán)益人數(shù)量根據(jù)各項(xiàng)目所在地實(shí)際情況和要求的不同進(jìn)行確定）；凡需辦理銀行貸款的，貸款人必須在權(quán)益人之中，需代辦銀行貸款的客戶應(yīng)提供的資料及費(fèi)用，由 置業(yè)顧問 負(fù)責(zé)收集， 客服專員核對。 客服專員 依據(jù) 置業(yè) 顧問 填寫的客戶資料表，按樣本合同、在房地產(chǎn)網(wǎng)上交易系統(tǒng)中進(jìn)行填寫輸入，經(jīng)客戶確認(rèn)、案場專案（副專）審核后進(jìn)行上傳及打印。 經(jīng)過定稿銷售文本在使用過程中，如需對其進(jìn)行部分修訂的，修訂部分的條款由項(xiàng)目公司營銷部根據(jù) 原銷售文本會簽程序 重新進(jìn)行 報(bào)送 審批。 當(dāng)期開盤前 至少 15 日 由集團(tuán)營銷中心召開初稿的專題討論會， 確定對于合同初稿的調(diào)整意見。 第三條 職責(zé) 和分工 ： (一 ) 項(xiàng)目公司營銷部： 根據(jù)集團(tuán)范本和現(xiàn)場情況 制 作 各類現(xiàn)場對外銷售文本， 安排 流轉(zhuǎn)審批； 審核 銷售文本的 內(nèi)容、控制簽訂過程。 集團(tuán)營銷中心： 會簽調(diào)價(jià)報(bào)告，對調(diào)價(jià)方案進(jìn)行建議； 核對價(jià)格表并存檔，同時(shí)下發(fā)給項(xiàng)目公司營銷部執(zhí)行。 集團(tuán)財(cái)務(wù)部： 明確樓盤成本，根據(jù)公司利潤要求提出項(xiàng)目理想價(jià)位 ； 集團(tuán)地產(chǎn)集團(tuán)營銷管理制度 第 8 頁 共 51 頁 根據(jù)定價(jià)系數(shù)核對價(jià) 目表 數(shù)字 ，核對折扣對均價(jià)實(shí)現(xiàn)的影響； 會簽 定價(jià)報(bào)告及價(jià)目表 ，提出意見。 第 三 條 管理要求 (一 )、新推樓盤定價(jià)程序 適用：所有新推樓盤或分期 推出樓 盤 的項(xiàng)目樓盤定價(jià)； 集團(tuán)地產(chǎn)集團(tuán)營銷管理制度 第 7 頁 共 51 頁 工作程序： 審核 交易中心提供的預(yù)審暫測面積： 項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)理提供交易中心暫測面積 ； 項(xiàng)目公司營銷部審核面積完整性，集團(tuán)設(shè)計(jì)部、成本管理部審核面積的準(zhǔn)確性，并提供書面反饋意見； 開發(fā)經(jīng)理根據(jù)最終意見調(diào)整暫測面