【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 板間參觀時(shí)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)應(yīng)及時(shí)向 銷(xiāo)售經(jīng)理 和銷(xiāo)售主管反映，以便 銷(xiāo)售 經(jīng)理寫(xiě)工作聯(lián)系單向項(xiàng)目相關(guān)部門(mén)尋求解決。 2． 客戶在購(gòu)買(mǎi)房屋時(shí)，如有施工改動(dòng)意見(jiàn)，應(yīng)記錄后，上報(bào)到相關(guān)部門(mén)審核改動(dòng)的可能性，并于得到相關(guān)部門(mén)的批示后一個(gè)工作日內(nèi)與客戶溝通并做好溝通記錄 。 3． 做好客戶跟蹤 ，每周上交客戶追蹤表。 （附件十一 銷(xiāo)售情況周報(bào)表 ） 4. 工地現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題應(yīng)及時(shí)向相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)或部門(mén)反映。 7）、 合同管理 制度 : 1． 合同應(yīng)由 甲方 專(zhuān)人管理，合同的簽定應(yīng)向?qū)Ｈ祟I(lǐng)取合同。 2． 置業(yè)顧問(wèn) 簽定的合同，需 項(xiàng)目 經(jīng)理檢查無(wú)誤后，才能讓客戶簽字。 3． 置業(yè)顧問(wèn)的一切承諾皆建立在公司給予承諾 的基礎(chǔ)上 。合同附件中出現(xiàn)的附加條件應(yīng)報(bào) 項(xiàng)目 經(jīng)理，征得領(lǐng)導(dǎo)同意后，方可簽定 合同 。如若發(fā)現(xiàn)不經(jīng)上級(jí)同意亂承諾客戶者， 除扣除當(dāng)月工資，公司 將給予 除名 。 造成重大損失者，要承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)及法律責(zé)任，同時(shí)公司保留訴訟的權(quán)利。 4． 客戶簽 訂完合同 ,由銷(xiāo)售主 管檢查無(wú)誤后 ,方可做聯(lián)機(jī)備案 ,并上交主管 8）、 房源管理 制度 : 1． 項(xiàng)目 經(jīng)理有銷(xiāo)控表， 銷(xiāo)售 主管 每天應(yīng)核對(duì)房源銷(xiāo)控情況，置業(yè)顧問(wèn)在有客戶訂房、換房、退房時(shí)應(yīng)先請(qǐng)示 項(xiàng)目 經(jīng)理并征得其同意。如未征得同意，擅自做主者， 造成重大損失者，要承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)及法律責(zé)任，同時(shí)公司保留訴訟的權(quán)利。 2． 如遇相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)給客戶優(yōu)惠折扣不能及時(shí)簽字的， 銷(xiāo)售 經(jīng)理必須在 3個(gè)工作日內(nèi)找相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)補(bǔ)齊簽字等相關(guān)手續(xù)。 9）、 項(xiàng)目檔案管理制度 : 1． 置業(yè)顧問(wèn)的銷(xiāo)售資料夾 內(nèi)資料 應(yīng)統(tǒng)一擺放順序，第一頁(yè)應(yīng)是 資料 目錄。各項(xiàng)目部 可根 據(jù)自己的具體情況 作相應(yīng) 變動(dòng) ，但必須保證本項(xiàng)目部銷(xiāo)售資料夾內(nèi)容統(tǒng)一頁(yè)碼。 15 2． 銷(xiāo)售 經(jīng)理處應(yīng)為每位置業(yè)顧問(wèn)制定個(gè)人檔案。 （ 附件十 九 應(yīng)聘登記表 ） 3． 每位成交客戶的詳細(xì)資料統(tǒng)一 由銷(xiāo)售 經(jīng)理保管 . （ 附件十六 簽約客戶檔案 ） 4． 售樓 處 的規(guī)章制度、會(huì)議記錄都應(yīng)每人簽字， 銷(xiāo)售 經(jīng)理留底。 5． 每 周置業(yè)顧問(wèn) 應(yīng)寫(xiě)工作報(bào)告交銷(xiāo)售主管處，銷(xiāo)售主管總結(jié)后交 銷(xiāo)售 經(jīng)理保存 在其個(gè)人檔案中 。（未開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目可視情況，每 月 總結(jié)即可 ） 6． 售樓 處 的各項(xiàng)文書(shū)往來(lái)， 項(xiàng)目 經(jīng)理都應(yīng)留底保存，以便公司領(lǐng)導(dǎo)隨時(shí)查閱。如若泄露公司機(jī)密對(duì)公司造成重大損失者 （可確 定來(lái)源） ，將給予 除名 ， 并要承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)及法律責(zé)任，同時(shí)公司保留訴訟的權(quán)利。 10）、 物品領(lǐng)用制度 : 1． 員工應(yīng)愛(ài)惜公司的公共財(cái)物，損 壞 或遺失應(yīng)及時(shí)報(bào)告公司并照價(jià)賠償 。 2． 售樓 處 員工領(lǐng)用辦公用品應(yīng)有簽字記錄，各 項(xiàng)目部 應(yīng)有每位員工 領(lǐng)用 的辦公用品的清單。 3． 如 員工 離職，應(yīng)在 銷(xiāo)售 經(jīng)理或 銷(xiāo)售 主管處交還回所有物品， 銷(xiāo)售 經(jīng)理簽字認(rèn)可，才能在公司結(jié)算 當(dāng)月 工資及 當(dāng)月 傭金 ，并辦理離職手續(xù) 。 三 、傭金分配制度 為了體現(xiàn)“公平、公正、公 開(kāi)”的精神，也為了消除公司銷(xiāo)售隊(duì)伍的不安定因素，公司制定了分配制度， 置業(yè)顧問(wèn)的傭金分 配標(biāo)準(zhǔn)均按以下標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行： 本制度中所指的月份不是以自然月份為準(zhǔn)的，而是以所售項(xiàng)目的實(shí)際銷(xiāo)售月份為主要根據(jù)。 1）、 傭金分配比例： 傭金比例： 視各個(gè)項(xiàng)目不同有不同的傭金比例。 （附件十七 銷(xiāo)售員提成表格 ） 備注： 1． 本項(xiàng)目實(shí)行首位接待制度， 傭金系數(shù) 為 1。 5‰ 。 2． 房地產(chǎn)銷(xiāo)售的分單制度有三種： 一 首位接待制度： 是一種最常用的制度，每天的接待順序按 A、 B、 C、 D 位輪位接待 ,客戶從踏進(jìn)售樓部開(kāi)始由當(dāng)時(shí)是 A 位的銷(xiāo)售員第一次接 16 待，做好登記，在一個(gè)月之內(nèi)成交 ,業(yè)績(jī)算第一次接待他的銷(xiāo)售人員。 優(yōu)點(diǎn)： 有利于同事間的團(tuán)結(jié)，避免 搶客戶的現(xiàn)象，使工作有條不紊的開(kāi)展； 工作有積極性，都會(huì)認(rèn)真對(duì)待自己的客戶，促進(jìn)銷(xiāo)售； 由于每個(gè)人都有是末位的時(shí)候，也增加了同事間互相協(xié)作的機(jī)會(huì)，形成良好的工作氛圍； 由于是輪位接待，所以每個(gè)人的分工明確，自己是什么位做什么事，避免了工作中互相推委的情況； 有利于個(gè)人業(yè)務(wù)能力的提高，快速掌握銷(xiāo)售技巧． 缺點(diǎn)： 末位有時(shí)一天都接不到客戶，也會(huì)影響末位的工作積極性； 由于每天都輪位，也會(huì)在工作中存在偶然性（例如運(yùn)氣）； 二 拆單制度： 一個(gè)客戶可能到售樓部看了很多次房子，只在其中一位銷(xiāo)售員甲那 里登記，但以后每次接待他的銷(xiāo)售員都不是甲本人，而是乙、丙、丁，最終他在丙那里成交了，這種情況業(yè)績(jī)的分配是成交人丙占多數(shù)，接待過(guò)的其他銷(xiāo)售員占少數(shù)，其中又按照在這單中做工作的多少來(lái)分配（具體分配比例視公司不同而不同）． 優(yōu)點(diǎn) ：每個(gè)銷(xiāo)售員都能全力用心去接待好客戶，讓客戶對(duì)樓盤(pán)和房屋的情況更能全面了解，每個(gè)銷(xiāo)售員的風(fēng)格不同，也能讓客戶來(lái)一次就有不一樣的感受，能有效促進(jìn)成交． 缺點(diǎn) ：利益分配時(shí)容易在銷(xiāo)售員中產(chǎn)生矛盾，影響情緒，降低工作積極性，對(duì)同事產(chǎn)生抵觸心理，背后拆臺(tái)，爭(zhēng)搶客戶的情況．如果同事間矛盾加深也直接影響 銷(xiāo)售．利益分配時(shí)也有失公平． 三 平均分配制度： 也是經(jīng)常用到的一種傭金分配制度，他指一個(gè)項(xiàng)目沒(méi)有個(gè)人業(yè)績(jī)之分，只是把所有銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)加在一起，再按人數(shù)平均分配給每一個(gè)人． 優(yōu)點(diǎn)： 有利于公司內(nèi)部人員的團(tuán)結(jié)，工作氛圍輕松，團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)，不存在爭(zhēng)搶客戶的情況． 缺點(diǎn)： 存在懶惰思想，缺乏工作積極性，不利于業(yè)務(wù)量的提升． 17 本項(xiàng)目采用選取的為：首位接待制度 以下情況都是在工作中出現(xiàn)過(guò)疑義 的問(wèn)題 ，且都存在著兩個(gè)或以上的銷(xiāo)售員接待過(guò)一個(gè)客戶的情況． 1. 一個(gè)客戶一月內(nèi)在甲、乙兩個(gè)銷(xiāo)售員那里登過(guò)記，成交后業(yè) 績(jī)歸屬？ 首次接待他的甲 2. 朋友幫看房子，在甲那里登自己的名字電話，買(mǎi)房人自己看房后在乙那里登記，最后在乙那里成交，業(yè)績(jī)歸屬？ 最終以買(mǎi)售人為準(zhǔn)，業(yè)績(jī)歸乙 3. 朋友幫看房子，在甲那里登買(mǎi)房人的名字電話，買(mǎi)房人自己看房后在乙那里登記，最后在乙那里成交，業(yè)績(jī)歸屬？ 1）按照首位接待制度，買(mǎi)售人親自看房登記后成交，屬乙； 2）朋友幫看過(guò)后登買(mǎi)房人的電話，甲可以打電話跟蹤真正要買(mǎi)房的客戶，可以告知他自己的名字，但客戶到售樓部看房時(shí)沒(méi)有叫到甲，就由當(dāng)時(shí)的 A 位乙接待，成交后業(yè)績(jī)歸乙； 3）甲追蹤完要買(mǎi)房的客戶，客戶到 現(xiàn)場(chǎng)看房子問(wèn)起甲，甲可以跳位接待，如當(dāng)時(shí)甲不在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)就由當(dāng)時(shí)的末位接待，成交后業(yè)績(jī)都屬甲； 4）甲打電話追蹤過(guò)客戶，當(dāng)真正的買(mǎi)房人到售樓部看房已經(jīng)由當(dāng)時(shí)的 A位乙接待了，他才問(wèn)起甲，這時(shí)乙應(yīng)該問(wèn)清楚情況，繼續(xù)接待，業(yè)績(jī)屬甲，或者客戶要求甲來(lái)接待，甲可以和乙一起接待，乙接待完畢補(bǔ) A位； 4. 父母幫子女看房，在甲那里登自己的名字， 1． 子女看后又在乙那里登自己的名字，在乙那里成交，業(yè)績(jī)歸屬？ 以最終成交人的名字決定業(yè)績(jī)歸屬； 2）子女看后又在乙那 里登自己的名字，最后他們一起到售樓部看房，當(dāng)天在其中一人那里成交，業(yè)績(jī)歸屬？ 都按照最后成交人的名字來(lái)決定業(yè)績(jī)歸屬 ， 兩個(gè)銷(xiāo)售人員都應(yīng)該熱情接待，尊重客戶意見(jiàn)，不準(zhǔn)說(shuō)帶有明顯意見(jiàn)傾向的話； 18 5. 父母幫子女看房，在甲那里登記自己的名字，后來(lái)他子女也來(lái)看過(guò)在乙那里登記，最后由父母出錢(qián)寫(xiě)子女的名字在其中一人處成交，業(yè)績(jī)歸屬？ 同上（凡是父母給子女買(mǎi)房的，業(yè)績(jī)歸屬都以最后成交人算） 6. 幾家人一起看房，要購(gòu)買(mǎi)幾套住宅，只有其中一家人登過(guò)記，都是甲接待的，先成交了一部分，由于甲忙不過(guò)來(lái)，由乙繼續(xù)接待，最后剩下 的在乙那里成交了，后面成交房屋的歸屬？（團(tuán)購(gòu)情況也如此） 1． 幾家人都是一起來(lái)的，都由甲接待，在忙不過(guò)來(lái)的情況下可以向銷(xiāo)售經(jīng)理反應(yīng)，由銷(xiāo)售經(jīng)理安排末位接待，成交后業(yè)績(jī)屬甲； 2． 幾家人分先后到的，甲已經(jīng)帶其中幾家到工地去了，知道其他幾家馬上要到，可以先給銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)明情況，人到售樓部由經(jīng)理先上前詢問(wèn)，再安排人員接待，一般是安排末位，成交后業(yè)績(jī)屬甲一 人； 3． 幾家人先成交了一部分，其中還有部分未到售樓部看房的，可以請(qǐng)朋友先登記，再跟蹤客戶，最后成交后業(yè)績(jī)屬甲。 7. 一男一女兩人分別在不同的時(shí)候到售樓部看房，又由不同的銷(xiāo)售員接待、登記，最后一起到售樓部購(gòu)買(mǎi)，歸屬？ 1）：兩人已婚，歸屬？ 2） 兩人未婚，歸屬？ 1）以第一個(gè)來(lái)看房的人為準(zhǔn)； 2）未婚的以買(mǎi)售人為準(zhǔn)。 8. 甲是當(dāng)天的Ａ位，由于未到上班時(shí)間甲還未到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，這時(shí)有客戶看房，當(dāng)時(shí)是當(dāng)天的Ｃ位乙接待的，客戶看后當(dāng)天成交，歸屬問(wèn)題？ 屬乙 9. 甲是Ａ位，但由于有事沒(méi)在售樓部，這時(shí)有客戶看房，由丙接待，成交后歸屬？ 1）甲是由于其他公事離開(kāi)？ 2）是由于私事離開(kāi)售樓部？ 1）公事離開(kāi)業(yè)績(jī)屬丙 ，甲回來(lái)后補(bǔ) A 位； 2）如是私事離開(kāi)業(yè)績(jī)算丙的，甲被輪過(guò)。 10. 甲是Ａ位，由于遲到原因，由Ｂ位先接客戶，成交后本是Ａ位的甲是繼續(xù)Ａ位還是被輪過(guò)？ 輪過(guò) 11. 甲是Ａ位，由于還未到上班時(shí)間因此沒(méi)到售樓部，這時(shí)客戶看房，Ｃ位乙已到售樓部，在乙正在講解的過(guò)程中，當(dāng)天Ａ位甲到達(dá)，客戶的歸屬？ 按照首位接待制度客戶屬乙 12. 客戶王某一直在銷(xiāo)售員甲處看房，但每次都沒(méi)登記，最后一次甲不在，銷(xiāo) 19 售員乙接待最后成交，業(yè)績(jī)歸屬？ 以最終成交人算，屬乙 13. 老客戶帶新客戶來(lái)買(mǎi)房，以前是在甲那里買(mǎi)房的： 1． 可以主動(dòng)和老客戶打招呼，也不 要說(shuō)帶傾向的話，老客戶叫甲去接待，甲可以跳位接待，新客戶的歸屬權(quán)是甲的； 2． 主動(dòng)打完招呼后，客戶沒(méi)說(shuō)要甲去接待，就由當(dāng)時(shí)的 A位去接待，客戶歸屬權(quán)不屬于甲，甲還是坐在原位不動(dòng)； 3． 一旦同事開(kāi)始講解了，客戶再叫甲接待，甲也只能坐在原位，這時(shí)的客戶歸屬權(quán)已經(jīng)是其他同事的了，如老客戶堅(jiān)持叫甲接待，甲可以和同事