【文章內(nèi)容簡介】 屬視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理（視情況而定）；3．企業(yè)購房時，股東及公司高管層視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理；4．熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時需說明介紹人姓名，且要有客戶登記為準(zhǔn)，否則視為首次來售樓處接待；5．如遇兩個或以上客戶對同一物業(yè)有意向時，以先交定金為準(zhǔn)。二）業(yè)績分配1．置業(yè)顧問在成交后，要求由下定、補定跟進(jìn)至客人簽約、催款、全額房款付清為止，期間需配合相關(guān)部門同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續(xù)時所提出的問題。置業(yè)顧問如不能親自到現(xiàn)場跟進(jìn)，則必須通知現(xiàn)場主管安排同事幫忙跟進(jìn)，如無出現(xiàn)特殊狀況，傭金由原置業(yè)顧問享有。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求置業(yè)顧問親自回現(xiàn)場跟進(jìn)。2．客人進(jìn)入售樓處應(yīng)詢問其之前是否曾經(jīng)到訪，當(dāng)客人明確否定后方可跟進(jìn)。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出A銷售員姓名，則應(yīng)交由A銷售員跟進(jìn)。如A銷售員不在場，則由排首位的B置業(yè)顧問負(fù)責(zé)跟進(jìn)(在跟進(jìn)之前必須打電話給A銷售員,了解客戶的概況)，成交后的傭金由A和B置業(yè)顧問平分。如當(dāng)天無法成交，客戶歸還A置業(yè)顧問繼續(xù)跟進(jìn)。如出現(xiàn)置業(yè)顧問在知情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原置業(yè)顧問。3．已成交的A客戶介紹B客戶來買樓時，B客戶提出找A置業(yè)顧問而其不在場的情況下，由銷售主管打電話與A銷售人聯(lián)系，如果A不能親自回現(xiàn)場跟進(jìn)，情況一：由A指定B置業(yè)顧問接待，當(dāng)天成交后，則A得100％傭金；情況二：由銷售主管指定C置業(yè)顧問接待，當(dāng)天成交后，C置業(yè)顧問得100％傭金。如當(dāng)天不能成交，B客戶以后則由A置業(yè)顧問繼續(xù)跟進(jìn)。如B客戶沒指定置業(yè)顧問接待，B置業(yè)顧問跟進(jìn)過程中舊業(yè)主才出現(xiàn)，就算舊業(yè)主指定A置業(yè)顧問跟進(jìn)，A置業(yè)顧問也只能提供義務(wù)幫助，傭金歸B置業(yè)顧問獨有。4．A、B兩位置業(yè)顧問共同接待1個老客戶時，若有新客戶進(jìn)場，而又有足夠人手接待的話，則A、B兩人不可抽離其中1個去接新客戶。5．A、B置業(yè)顧問共同接待一個老客戶時,若此時A置業(yè)顧問的老客戶回來，則A置業(yè)顧問有權(quán)委托其他同事代為跟進(jìn)，成交傭金平分，與B置業(yè)顧問無關(guān)。6．A、B兩位置業(yè)顧問共同成交一個客人以后，若此客人想再購買單位，而此期間B置業(yè)顧問沒有跟進(jìn)客人或沒有聯(lián)系A(chǔ)置業(yè)顧問共同跟進(jìn)的，若此客人再由A置業(yè)顧問經(jīng)辦成交另一個單位，此傭金由最后跟進(jìn)的A置業(yè)顧問獨得。7．如遇A、B兩位置業(yè)顧問分別跟進(jìn)的客戶為直系親屬時（常見情況為夫妻、父子、母女、關(guān)系非常密切的購房結(jié)婚男女），則成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關(guān)系時，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶，而另一位銷售員不可拆分傭金。8．如遇A置業(yè)顧問的客戶是B置業(yè)顧問的朋友，原則上應(yīng)發(fā)揚團(tuán)體合作精神，提供義務(wù)幫助。如客戶比較信賴B置業(yè)顧問，強烈要求其代為跟進(jìn)及辦理相關(guān)的手續(xù)，而且過程中包含多次的現(xiàn)場和電話跟進(jìn)，為了有效地促進(jìn)客戶成交，可向銷售經(jīng)理申請雙方共同跟進(jìn)。9．對于主管安排使用電話跟進(jìn)公共資源的客戶，負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問可以讓客戶到現(xiàn)場找自己。若客戶到現(xiàn)場后沒有找聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問，則視為公共資源，可由其他置業(yè)顧問跟進(jìn)，成交后不拆分任何傭金。10．一個客人若由多個(3個以上)的同事接待介紹過而成交，則應(yīng)相互協(xié)商，達(dá)成共識。認(rèn)購書上只能寫兩位置業(yè)顧問的名字。11．公司其他部門職員或外來公司人員介紹的客戶，原則上由主管安排置業(yè)顧問接待，成交后的傭金由置業(yè)顧問和介紹人平分。五．項目資源共享制度一）目的實現(xiàn)總公司各項目資源的共享二）主要內(nèi)容1．各項目的營銷經(jīng)驗應(yīng)定期交流，交流內(nèi)容包括：區(qū)域市場情況、先進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計、客戶最新市場動向、案場操作經(jīng)驗等；2．銷售經(jīng)理應(yīng)在周會匯報中，將最新的操作經(jīng)驗、心得也作為匯報內(nèi)容進(jìn)行分享。內(nèi)容較多的可做專項主題報告；3．項目在操作過程中的市場情況、新的產(chǎn)品設(shè)計思路、營銷創(chuàng)新手法、政府制度理解執(zhí)行等項目操作中的經(jīng)驗，應(yīng)及時總結(jié)并在銷售經(jīng)理會議中實現(xiàn)共享；4．案場積累客戶資源，均為公司資源，應(yīng)及時匯總在公司內(nèi)部各案場實現(xiàn)共享；5．所有操作項目應(yīng)定期收集、匯總周邊市場信息資料至公司，以利于資源再利用。六．員工培訓(xùn)制度一）目的提高項目組置業(yè)顧問的素質(zhì)，為公司儲備人才二）培訓(xùn)內(nèi)容1)置業(yè)顧問必備素質(zhì)﹡房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識﹡擁有良好的心態(tài)﹡成功銷售的必備素質(zhì)2)置業(yè)顧問禮儀3)銷售前的準(zhǔn)備工作﹡學(xué)會自我管理﹡分析競爭對手﹡研究自己的客戶﹡通曉自己的產(chǎn)品4)銷售業(yè)務(wù)流程﹡客戶接待流程與規(guī)范﹡電話接聽規(guī)范和技巧﹡客戶的管理和跟蹤﹡客戶談判與合同簽訂5)銷售技能提升﹡應(yīng)變技巧﹡議價和守價﹡逼定技巧1)發(fā)展商實力背景介紹2)市場情況及競爭對手分析3)代理項目基本資料介紹和答客問4)統(tǒng)一說辭、答客問5)案場行政管理制度6)案場銷售管理規(guī)范7)項目營銷策略簡析8)銀行按揭及相關(guān)財務(wù)知識9)購房合同條款解釋及相關(guān)法務(wù)知識10)物業(yè)管理及經(jīng)營管理公相關(guān)知識11)演練與考核12)開盤流程介紹和演練三）培訓(xùn)計劃根據(jù)各項目及員工實際情況安排培訓(xùn)計劃。四）培訓(xùn)考核1)現(xiàn)場實操考核2)書面試卷考核3)崗位技能培訓(xùn)考核由銷售部負(fù)責(zé)組織4)項目實物培訓(xùn)考核由項目組負(fù)責(zé)組織、轉(zhuǎn)正及年度考評的依據(jù)。七．考核、晉升制度一）考核周期每4個月為一個考核期，期間月度以檢查為主，檢查結(jié)果作為考核依據(jù)。二）考核內(nèi)容及分值1．月度檢查內(nèi)容包括：月度銷售業(yè)績完成情況、公司制度執(zhí)行、業(yè)務(wù)執(zhí)行情況、員工培訓(xùn)開展等內(nèi)容；2．考核分值：分值標(biāo)準(zhǔn)詳見《項目員工績效考核表》。三）考核結(jié)果與考核體現(xiàn)考核結(jié)果根據(jù)考評分值一般分為A、B、C、D、E五個等級評分，考核等級的定義如下表所示：等級ABCDE含義超出目標(biāo)或期望值達(dá)到目標(biāo)或期望值接近目標(biāo)或期望值未達(dá)目標(biāo)或期望值遠(yuǎn)低于目標(biāo)或期望值分值≥9080～9070～8060～7060傭金發(fā)放比例晉升或加薪加薪不作調(diào)整督促、警告降級或辭退四）考核方法1．業(yè)績指標(biāo)1）銷售指標(biāo)達(dá)標(biāo)情況計分標(biāo)準(zhǔn)：實際得分＝實際銷售業(yè)績247。計劃銷售指標(biāo)基準(zhǔn)分2）銷售額回款達(dá)標(biāo)情況計分標(biāo)準(zhǔn)：實際得分＝實際回款額247。目標(biāo)回款額基準(zhǔn)分3）銷售傭金收回情況 計分標(biāo)準(zhǔn)：實際得分＝傭金已收回額247。傭金應(yīng)收回額基準(zhǔn)分2．案場行政制度執(zhí)行1）考勤制度計分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)以律己，準(zhǔn)確遵守4～5分；偶有錯誤，能積極修正2~3分；時有錯誤無修正0～1分。2）職業(yè)操守計分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)以律己，準(zhǔn)確遵守4～5分；偶有錯誤，能積極修正2~3分；時有錯誤無修正0～1分。3）禮儀規(guī)范計分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)以律己，準(zhǔn)確遵守4～5分；偶有錯誤，能積極修正2~3分；時有錯誤無修正0～1分。4）著裝要求計分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)以律己，準(zhǔn)確遵守4～5分；偶有錯誤，能積極修正2~3分；時有錯誤無修正0～1分。5）業(yè)務(wù)規(guī)范計分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)以律己，準(zhǔn)確遵守4～5分；偶有錯誤，能積極修正2~3分；時有錯誤無修正0～1分。3．業(yè)務(wù)執(zhí)行情況1）接待流程執(zhí)行計分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)以律己，準(zhǔn)確遵守4～5分；偶有錯誤，能積極修正2~3分；時有錯誤無修正0～1分。2）競爭產(chǎn)品市調(diào)計分標(biāo)準(zhǔn)：按時按項目要求完成對周邊競爭項目的市調(diào)工作，熟悉其動態(tài)變化4～5分；基本完成市調(diào)工作，對競爭項目動態(tài)變化了解不詳盡2～3分；未能完成市調(diào)工作，不熟悉周邊競爭項目動態(tài)變化0～1。3）接待服務(wù)規(guī)范計分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)以律己，準(zhǔn)確遵守4～5分；偶有錯誤，能積極修正2~3分；時有錯誤無修正0～1分。4）表格完善計分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)以律己，準(zhǔn)確遵守4～5分；偶有錯誤，能積極修正2~3分；時有錯誤無修正0～1分。5）合同簽定計分標(biāo)準(zhǔn)：按時按項目計劃要求督促客戶（業(yè)務(wù)人員）完成合同簽定工作，條款填寫、釋義無錯誤4～5分；基本完成合同簽定工作，填寫、釋義偶有錯誤2～3分；不能完成合同簽定工作，填寫、釋義時有錯誤0～1分。6）售后服務(wù)計分標(biāo)準(zhǔn)：按時按項目計劃要求協(xié)助客戶（業(yè)務(wù)人員）做好按揭及后續(xù)權(quán)證辦理及領(lǐng)取工作4～5分；基本完成售后服務(wù)工作，偶有錯誤2～3分；不能完成售后服務(wù)工作，時有錯誤0～1分。7）團(tuán)隊合作意識計分標(biāo)準(zhǔn)：具有團(tuán)隊合作意識，積極配合項目日常工作的順利開展4～5分；無主動團(tuán)隊合作意識，基本配合日常工作的開展2～3分；無團(tuán)隊合作精神，不配合日常工作的順利開展0～1分。八）本考核辦法未盡事宜，依照公司《總公司考核管理辦法》執(zhí)行