【正文】 猛龍城銷(xiāo)售部管理制度目 錄第一部分 組織架構(gòu)及管理制度 一．銷(xiāo)售部組織架構(gòu)及銷(xiāo)售部人員主要崗位職責(zé) 一）組織架構(gòu)示意 二）主要崗位職責(zé) 二．案場(chǎng)管理制度 一）工作守則 二）考勤制度 三）儀容著裝規(guī)范 四）業(yè)務(wù)規(guī)范 五）審查制度 三．項(xiàng)目例會(huì)制度 一）早會(huì) 二）周會(huì) 三）項(xiàng)目月例會(huì) 四）項(xiàng)目推廣會(huì)議（按需） 四．業(yè)績(jī)分配制度 一）業(yè)績(jī)判定 二）業(yè)績(jī)分配 五．項(xiàng)目資源共享制度 一）目的 六．員工培訓(xùn)制度 一）目的 二）培訓(xùn)內(nèi)容 三）培訓(xùn)計(jì)劃 四）培訓(xùn)考核 七．考核、晉升制度 一）考核周期 二）考核內(nèi)容及分值 三）考核結(jié)果與考核體現(xiàn) 四）考核方法 五）本考核、晉升辦法未盡事宜，依照公司《員工考核管理辦法》執(zhí)行 第二部分 業(yè)務(wù)流程 一．來(lái)電流程管理 一）來(lái)電接聽(tīng)流程示意 二）來(lái)電接聽(tīng)基本要求 二．來(lái)訪流程管理 一）來(lái)訪接待流程示意 二）來(lái)訪接待基本要求 三） 客戶(hù)接待程序 四）相關(guān)表格及填寫(xiě)要求（部分） 三．成交、簽約流程管理 一）成交、簽約流程示意 二）銷(xiāo)控管理 三）簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)要求 四）定金、發(fā)票 五）辦理簽訂購(gòu)房合同、銀行按揭等購(gòu)房手續(xù) 六）合同管理 七）客戶(hù)資源管理 四．退房流程管理 一）退房流程示意 二）說(shuō)明 五．特殊需求審批流程管理 一）審批流程示意 二）說(shuō)明 第三部分 表格清單 第一部分 組織架構(gòu)及管理制度一．銷(xiāo)售部組織架構(gòu)及銷(xiāo)售部人員主要崗位職責(zé)一）組織架構(gòu)示意項(xiàng)目總監(jiān)一、 組織架構(gòu) 銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售主管案場(chǎng)秘書(shū)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)業(yè)顧問(wèn)理置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn) 二）主要崗位職責(zé)1．銷(xiāo)售部經(jīng)理1）負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部日常管理工作；2）完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售部的各項(xiàng)銷(xiāo)指標(biāo)和任務(wù)；3）根據(jù)實(shí)際工作需要，落實(shí)各銷(xiāo)售部人員安排及調(diào)動(dòng)4）負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部管理制度的審查及實(shí)施情況的監(jiān)督；5）制定項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)體系和銷(xiāo)售價(jià)格策略6）業(yè)務(wù)工作的培訓(xùn)與考核。 2．銷(xiāo)售主管 銷(xiāo)售主管由銷(xiāo)售部經(jīng)理任命，上報(bào)項(xiàng)目總監(jiān)，銷(xiāo)售主管向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)項(xiàng)目業(yè)務(wù)工作和案場(chǎng)管理工作。↘案前準(zhǔn)備期⑴ 接手項(xiàng)目或進(jìn)駐案場(chǎng)時(shí)負(fù)責(zé)與開(kāi)發(fā)商交接所有銷(xiāo)售相關(guān)的資料：⑵ 與銷(xiāo)售經(jīng)理討論制定案場(chǎng)人員編制⑶ 參與案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)的招聘⑷ 制定售前培訓(xùn)計(jì)劃⑸ 編寫(xiě)銷(xiāo)講資料、答客問(wèn)、各類(lèi)統(tǒng)一說(shuō)辭⑹ 負(fù)責(zé)項(xiàng)目模型、展板等各類(lèi)講解演練及考核⑺ 參與討論項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策略并負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目銷(xiāo)售計(jì)劃、資金回籠計(jì)劃⑻ 參與討論售樓處布置并負(fù)責(zé)制定案場(chǎng)銷(xiāo)售帶看路線⑼ 根據(jù)本項(xiàng)目特色細(xì)化案場(chǎng)管理制度⑽ 與銷(xiāo)售經(jīng)理討論制定薪酬制度⑾ 參與開(kāi)盤(pán)策略的制定并負(fù)責(zé)傳達(dá)和演練⑿ 參與制定銷(xiāo)售價(jià)格表和銷(xiāo)控表↘項(xiàng)目銷(xiāo)售期⑴ 負(fù)責(zé)案場(chǎng)日常監(jiān)督管理，布達(dá)銷(xiāo)售任務(wù)⑵ 組織市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)了解與項(xiàng)目有關(guān)的市場(chǎng)信息，將市場(chǎng)變化反饋給公司，并根據(jù)市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略⑶ 負(fù)責(zé)持續(xù)的培訓(xùn)工作⑷ 負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)策略的貫徹執(zhí)行⑸每日的例會(huì)，檢查業(yè)務(wù)員的工作情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題⑹ 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)執(zhí)行的督導(dǎo)⑺ 與公司各部門(mén)及發(fā)展商做好協(xié)調(diào)工作⑻ 解決案場(chǎng)的突發(fā)事件⑼ 關(guān)愛(ài)團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強(qiáng)和提高團(tuán)隊(duì)凝聚力⑽ 認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專(zhuān)業(yè)能力⑾ 按公司要求完成相關(guān)報(bào)表⑿ 配合銷(xiāo)售經(jīng)理傭金結(jié)算并確保傭金按時(shí)回籠↘項(xiàng)目結(jié)案期⑴ 調(diào)解客戶(hù)與發(fā)展商之間的矛盾，爭(zhēng)取順利結(jié)案⑵ 配合業(yè)務(wù)資料的歸檔⑶ 人員撤場(chǎng)業(yè)務(wù)資料交接⑷ 督促置業(yè)顧問(wèn)對(duì)余款的催繳，確保開(kāi)發(fā)商資金回籠⑸ 與開(kāi)發(fā)商確認(rèn)后期傭金結(jié)算方案3．案場(chǎng)秘書(shū)案場(chǎng)秘書(shū)由銷(xiāo)售部經(jīng)理任命（在置業(yè)顧問(wèn)中內(nèi)部培養(yǎng)），并上報(bào)項(xiàng)目總監(jiān)，由銷(xiāo)售經(jīng)理管理，向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)工作。↘案前準(zhǔn)備期⑴ 根據(jù)項(xiàng)目組具體人數(shù)，合理申領(lǐng)項(xiàng)目組建立所需物資⑵ 建立本項(xiàng)目的各類(lèi)文件夾及檔案夾⑶ 建立本項(xiàng)目各類(lèi)報(bào)表基礎(chǔ)數(shù)據(jù)⑷ 建立銷(xiāo)售軟件基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)⑸ 收集項(xiàng)目的各類(lèi)重要文件并建立檔案⑹ 熟悉本項(xiàng)目的產(chǎn)品⑺ 申報(bào)并采購(gòu)所需用品⑻ 本項(xiàng)目商鋪銷(xiāo)售合同的管理↘項(xiàng)目銷(xiāo)售期⑴ 完成項(xiàng)目各階段的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表及行政報(bào)表統(tǒng)計(jì)并上報(bào)⑵ 銷(xiāo)售軟件數(shù)據(jù)的的登記、檢查與核對(duì)⑶ 物資的申領(lǐng)、保管、維修和保養(yǎng)，并做好物資臺(tái)帳⑷ 項(xiàng)目組日常后勤事務(wù)的管理⑸ 項(xiàng)目組備用金的管理與登記⑹ 網(wǎng)上房地產(chǎn)備案系統(tǒng)流程的熟悉⑺ 考勤的監(jiān)督⑻ 認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專(zhuān)業(yè)能力⑼ 配合銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)商鋪銷(xiāo)售合同的審查與管理⑽ 日常各種計(jì)劃、報(bào)告、會(huì)議紀(jì)要等重要文件的歸檔⑾ 配合行政、管理部在項(xiàng)目組開(kāi)展工作⑿ 與財(cái)務(wù)核對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，制作每月的結(jié)傭統(tǒng)計(jì)表↘項(xiàng)目結(jié)案期⑴案場(chǎng)物資的盤(pán)點(diǎn)與核對(duì)⑵ 人員調(diào)離物資交接的審核與監(jiān)督⑶ 業(yè)務(wù)資料的歸檔與交接⑷ 客戶(hù)所欠余款的統(tǒng)計(jì)4．置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)由銷(xiāo)售部經(jīng)理任命，并上報(bào)項(xiàng)目總監(jiān)，由銷(xiāo)售經(jīng)理管理，向銷(xiāo)售經(jīng)理及銷(xiāo)售主管匯報(bào)工作。↘案前準(zhǔn)備期⑴ 項(xiàng)目周邊的市場(chǎng)和項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研，充分了解周邊的詳細(xì)情況⑵ 熟記銷(xiāo)講和答客問(wèn)的內(nèi)容，積極演練，充分了解和熟悉本項(xiàng)目的產(chǎn)品⑶ 認(rèn)真登記來(lái)電、來(lái)訪登記表⑷ 在銷(xiāo)售經(jīng)理的帶領(lǐng)下完成開(kāi)盤(pán)演練⑸ 遵守各項(xiàng)管理制度⑹ 完成銷(xiāo)售前期的其它準(zhǔn)備工作↘項(xiàng)目銷(xiāo)售期⑴ 認(rèn)真接待每一位進(jìn)入案場(chǎng)的客戶(hù)，做好來(lái)訪、來(lái)電登記⑵ 按質(zhì)按量完成項(xiàng)目組布置的銷(xiāo)售任務(wù)和其他工作任務(wù)⑶ 遵守各項(xiàng)管理制度，熟練各項(xiàng)工作操作流程⑷ 對(duì)周邊市場(chǎng)及項(xiàng)目定期進(jìn)行調(diào)研，及時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案動(dòng)態(tài)，為公司創(chuàng)造新資源⑸ 認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專(zhuān)業(yè)能力⑹ 認(rèn)真負(fù)責(zé)的催繳客戶(hù)商鋪余款，保證開(kāi)發(fā)商的資金回籠↘項(xiàng)目結(jié)案期⑴ 與客戶(hù)保持良好的關(guān)系，做好售后服務(wù)，保持良好的禮儀規(guī)范⑵ 做好結(jié)案的各項(xiàng)相關(guān)工作⑶ 商鋪余款的催繳二．案場(chǎng)管理制度銷(xiāo)售是直接面向市場(chǎng)與客戶(hù)的窗口，代表了甲、乙公司及項(xiàng)目的形象。為保證項(xiàng)目銷(xiāo)售工作開(kāi)展的統(tǒng)一性、規(guī)范性、嚴(yán)肅性，提升公司的專(zhuān)業(yè)形象，特制定本管理規(guī)定。一）工作守則1．微笑服務(wù)：置業(yè)顧問(wèn)的職責(zé)包括推銷(xiāo)項(xiàng)目及推廣公司形象，是幫助公司與客戶(hù)建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)在任何時(shí)間都要維持專(zhuān)業(yè)態(tài)度，“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠(chéng)懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。2．守時(shí)：守時(shí)應(yīng)是一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)所具有的最基本的工作習(xí)慣，不僅上班時(shí)間不遲到、不早退外；約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)一定要準(zhǔn)時(shí)，切忌讓客戶(hù)等候。3．紀(jì)律：置業(yè)顧問(wèn)必須遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及管理?xiàng)l例。4．保密：置業(yè)顧問(wèn)必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司的客戶(hù)資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。5．著裝：在售樓處（或與項(xiàng)目相關(guān)的各類(lèi)活動(dòng)中 ）必須按照要求統(tǒng)一著裝，并且佩戴胸卡。二）考勤制度1．上班實(shí)行打卡制，不得遲到、早退，無(wú)故缺勤、離崗。嚴(yán)禁代打卡，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴(yán)肅處理。1）工作時(shí)間：8:0017:30 2）午餐時(shí)間：安排統(tǒng)一就餐，按分班就餐，必須保持柜臺(tái)有人值班。2． 休息安排：銷(xiāo)售主管經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理批準(zhǔn)根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，在周一至周五每天安排一名或多名案場(chǎng)人員休息。3．法定節(jié)假日：參考管理部制度。4．請(qǐng)假手續(xù)1）病假：因病需要休息的，須有正規(guī)醫(yī)院證明并由銷(xiāo)售經(jīng)理審批；2）事假：事假手續(xù)必須至少提前一天書(shū)面申請(qǐng)，由銷(xiāo)售經(jīng)理審批，事假不足半天者按半天計(jì)；3）調(diào)休：如要調(diào)休必須提前一天知會(huì)銷(xiāo)售經(jīng)理，非特殊情況，置業(yè)顧問(wèn)不能當(dāng)天打電話告知調(diào)休；4）凡外出人員，在外出之前須填寫(xiě)《外出登記表》，并由銷(xiāo)售經(jīng)理簽字確認(rèn)方可外出（若經(jīng)理不在現(xiàn)場(chǎng)，則由主管代簽），返回時(shí)，須注明返回時(shí)間，否則按曠工處理。5．備案1）案場(chǎng)秘書(shū)每月提前一周把下個(gè)月項(xiàng)目組人員排班表發(fā)回公司備案，公司管理部會(huì)按售樓處的排班表不定期地在上下班時(shí)間進(jìn)行抽查；2）案場(chǎng)秘書(shū)于每月首個(gè)工作日將上月項(xiàng)目組人員考勤統(tǒng)計(jì)傳真回公司，以確保薪資的正常發(fā)放。 三）儀容著裝規(guī)范每位員工需著統(tǒng)一制服上崗，應(yīng)保持良好的精神面貌，著裝要整潔大方，必須佩帶統(tǒng)一掛牌或胸卡，女生必須