【正文】 銷 售 部 管 理 手 冊 北京亞豪房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 銷售管理手冊 ２ 超越自我 挑戰(zhàn)極限 目錄： 第 3 頁 —— 第 3 頁 第一部分 銷售部組織結(jié)構(gòu)圖 第 4 頁 —— 第 6 頁 第二部分 銷售部工作職能及規(guī)范化要求 第 7 頁 —— 第 16 頁 第三部分 各崗位人員質(zhì)量要求及職責(zé)范圍 第 17 頁 —— 第 18 頁 第四部分 業(yè)務(wù)員招聘要求 第 22 頁 —— 第 23 頁 第五部分 員工入職的培訓(xùn)及考核 第 24 頁 —— 第 40 頁 第六部分 管理制度 第 41 頁 —— 第 41 頁 第七部分 傭金制度 第 42 頁 —— 第 68 頁 附錄一 各新項目答客問提綱 第 69 頁 —— 第 69 頁 附錄二 客戶購房須知及費用 第 70 頁 —— 第 71 頁 附錄三至附錄七 各職位月工作總結(jié) 銷售管理手冊 ３ 第一部分 銷售部組織結(jié)構(gòu)圖 總 經(jīng) 理 銷 售 部 總 監(jiān) 銷 售 經(jīng) 理 銷 售 主 管 客服主管 業(yè) 務(wù) 助 理 置 業(yè) 顧問 司 機 保潔員 值班員 銷售管理手冊 ４ 第二部分 銷售部工作職能及規(guī)范化要求 銷售部作為項目部服務(wù)工作的執(zhí)行機構(gòu)，其主要工作職能包括： 熟悉《代理合同》的各項條件及結(jié)算服務(wù)費標(biāo)準(zhǔn)； 接收由開發(fā)商出具的《代理銷售授權(quán)委托書》； 接收由公司市場部和策劃部出具的《接盤初期項目情況總表》； 銷售公司所接樓盤 ,并按期與開發(fā)商結(jié)算代理費； 制定銷售業(yè)務(wù)管理制度、工作規(guī)范、操作流程； 擬定銷售策略，根據(jù)《代理合同》研究并制定銷售計劃； 根據(jù)市場情況，及時調(diào)整銷控方案和價格策略； 培訓(xùn)并組織銷售隊伍完成銷售任務(wù)； 收集各類信息，為項目運作提供參考意見； 對銷售過程每月進行分析評估； 1 協(xié)助樹立產(chǎn)品和企業(yè)的市場形象； 1 為客戶（包括購房人、開發(fā)商等）提供全方位的服務(wù)； 1 與開發(fā)商銷售部門進行聯(lián)絡(luò) ,工作通報等 ； 1 建立項目檔案，隨時進行專案總結(jié)； 1 積極參與公司各項工作。 銷售管理手冊 ５ 規(guī)范化要求 開盤前 制定項目部統(tǒng)一答客問，每周定期與發(fā)展商舉行例會，匯報階段性的工作計劃，反饋營銷過程中的各種問題，聽取發(fā)展商意見并不斷地就項目發(fā)展?fàn)顩r提出建設(shè) 性建議。 針對購買群有可能提出的所有問題編制答客問 （見附錄一）； 按照階段劃分、工程進度編制合理價格體系 ； 制定完善的 、操作性強的的認(rèn)購流程； 確定對項目最有利的開盤方案、時機及策略 ； 確定不同銷售階段的各種促銷方案； 擬定各種報表、宣傳資料、買賣合同等銷售資料的內(nèi)容 （見附錄二）； 確定崗位職責(zé)并按相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)招聘員工； 培訓(xùn)項目部各崗位員工，經(jīng)考核合格后上崗操作業(yè)務(wù)； 建立與開發(fā)商的各方面聯(lián)系，確定專業(yè)對口人員； 銷售現(xiàn)場組織方案； 1建立 服務(wù)監(jiān)督系統(tǒng)（投訴、表揚和處理結(jié)果均由業(yè)務(wù)助理存檔）。 開盤后 分析各階段的銷售情況，并以書面形式定期向 公司和 發(fā)展商匯報 ； 各崗位工作人員每日填寫工作日報表 ； 媒體反饋表的填寫和分析 ； 各類銷售報表的分析匯總，如銷售周報表、銷售月報表、均價分析、各時期價格表等 ； 隨時組織進行市場調(diào)研活動，制作詳細(xì)調(diào)查報告 ； 提出宣傳主題和推廣方向 的建議； 推薦宣傳媒體，協(xié)助確認(rèn)表述形式和畫面 ； 及時向發(fā)展商反饋銷售情況，并提出建議和解決方案 ； 組織各種形式的直銷活動 和活動 結(jié)果的分析 。 銷售管理手冊 ６ 開始簽約 售樓處簽約管理辦法約束銷售過程中各個環(huán)節(jié)的簽約過程。 客戶預(yù)定房號需簽訂 小定單，置業(yè)顧問從業(yè)務(wù)助理處領(lǐng)取小定單， 并填寫相關(guān)內(nèi)容。 簽約前置業(yè)顧問需與業(yè)務(wù)助理核對房號，經(jīng)業(yè)務(wù)助理確定為可售房后，由業(yè)務(wù)助理在 小定單上簽字確認(rèn)。 置業(yè)顧問持經(jīng)業(yè)務(wù)助理確認(rèn)的小定單，與客戶簽約。 客戶簽約后，置業(yè)顧問帶領(lǐng)客戶到財務(wù)人員處交納小定金，財務(wù)核對小定單與交款金額后，收取小定金。 小定金收取后，財務(wù)人員在公司留存的小定單上加蓋金額收訖章，將小訂單返還給置業(yè)顧問，給客戶開具相應(yīng)金額的收據(jù) ,收據(jù)交由客戶保存，與小定單并存，作為定房依據(jù)。 置業(yè)顧問將經(jīng)財務(wù)人員蓋章的小定單即時返還給業(yè)務(wù)助理，進行銷控記錄，確認(rèn)房屋定出。 依照小定單約定時間，客戶持小定單和小定金 收據(jù)與置業(yè)顧問簽訂認(rèn)購書，簽約流程如上述各款。 在簽訂認(rèn)購書時，置業(yè)顧 問需核對并回收客戶手中的小定單。 財務(wù)人員核對認(rèn)購書、小定單、小定金收據(jù)與實際交款金額，開具認(rèn)購金補足部分的收據(jù)，小定金轉(zhuǎn)為認(rèn)購金。 1 置業(yè)顧問將回收的 小定單和加蓋了金額收訖章的認(rèn)購書即時返還給業(yè)務(wù)助理，進行銷控記錄。 1 置業(yè)顧問依照認(rèn)購書約定的時間與客戶簽訂預(yù)售合同。簽約前 ，置業(yè)顧問應(yīng)做好合同準(zhǔn)備工作，整理出相關(guān)各種配套文件。 1 簽約時，置業(yè)顧問應(yīng)核對并收回客戶手中的認(rèn)購書。 1 簽約和交款工作完成后，置業(yè) 顧問將回收的認(rèn)購書和簽約合同文本即時返還給業(yè)務(wù)助理，進行銷控記 錄并填報《購房客戶聯(lián)絡(luò)備忘》 1 銷售經(jīng)理按上述程序?qū)徍丝蛻艉贤?，按月核算代理費及項目部人員傭金。 銷售管理手冊 ７ 第三部分 各崗位人員質(zhì)量要求及職責(zé)范圍 一、 銷售部總監(jiān) （一）職務(wù)名稱： 銷售部總監(jiān) （二）直接上級： 總經(jīng)理 （三）本職工作： 為公司創(chuàng)造最大效益，全面維護公司利益 ,指導(dǎo)銷售經(jīng)理進行日常管理工作，并協(xié)調(diào)銷售部與其它各相關(guān) 部門的合作關(guān)系。 （四）工作職責(zé)： 對公司擁有絕對的忠誠，敬職、愛業(yè)，不斷進?。? 培養(yǎng)員工的整體意識 ,塑造團隊凝聚力 ,打造具有極強能力的銷售隊伍 ,培養(yǎng)各級員工對公司的忠誠 。 原則上每周一次定期向領(lǐng)導(dǎo)匯報部門內(nèi)各項目部業(yè)務(wù)情況，并隨時向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報銷售部內(nèi)所發(fā)生的各項事宜。并提出建議性解決措施和進行施行后效果匯報； 用前瞻意識的全盤管理理念來綜合協(xié)調(diào)與開發(fā)商、各合作單位、公司其它部門的關(guān)系 ,為項目部做好各項后勤支援工作； 對開發(fā)商提出的各種合理或不合理的要求清醒面對，理智判斷并提出兩套以上的應(yīng)對方案供領(lǐng)導(dǎo)選擇 ，并在經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后堅決貫徹執(zhí)行； 隨時配合其他部門開展能為公司創(chuàng)造各類正面收益的工作； 在人力資源部輸送的銷售部主管級以上管理崗位儲備人員中選擇適合崗位要求的人員； 指導(dǎo)銷售經(jīng)理進行日常管理工作，并積極培養(yǎng)公司所需的各方面人才； 管理各項目部，對各項目部的銷售任務(wù)完成情況負(fù)重要責(zé)任； 指導(dǎo)各銷售經(jīng)理進行日常性工作，并致力于全方位的提高他們的能力：包括管理能力、策劃能力、培訓(xùn)能力、心理調(diào)節(jié)能力、團隊意識塑造能力等； 1 對銷售經(jīng)理報送的工作計劃進行審核修訂并督導(dǎo)各項計劃的全面實施； 1 對各項目部制定、報送的傭金發(fā)放 標(biāo)準(zhǔn)進行審核； 1 對各項目部的日常性辦公費用進行核算并確認(rèn)； 銷售管理手冊 ８ 1 對各種外包事宜進行成本核算后向領(lǐng)導(dǎo)提出建議； 1 對公司的各項發(fā)展計劃向領(lǐng)導(dǎo)提出建議； 1 參與公司與開發(fā)商在接盤前后的各項工作，并提出建議； 1 隨時準(zhǔn)備完成公司臨時性的工作安排，休息日服從公司安排； 1 每月最后一日前向總經(jīng)理報送當(dāng)月銷售情況匯總及下月工作計劃； 1 利用一切能力為公司獲取最大效益。 （五）考核標(biāo)準(zhǔn) 由公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)公司各項規(guī)章制度對銷售總監(jiān)每月考核，其范圍包括：對公司的忠誠度、為公司創(chuàng)造效益的能力、綜合管理能力、創(chuàng)意思維能力、與合作單位的協(xié)調(diào)能力等 ，如考核未通過，所余傭金視情況減免發(fā)放并可做出降職或解聘處分。 銷售管理手冊 ９ 二、 銷售經(jīng)理 （一）職務(wù)名稱： 銷售經(jīng)理 （二）直接上級： 銷售部總監(jiān) （三）本職工作： 代表亞豪公司在項目現(xiàn)場管理銷售隊伍，與開發(fā)商協(xié)調(diào)各方面工作， 以完成銷售計劃，對銷售結(jié)果負(fù)全面責(zé)任。 （四）工作職責(zé)： 銷售經(jīng)理對公司應(yīng)具有絕對的忠誠度，與公司隨時保持一致，牢記公司利益高于一切 ,嚴(yán)格遵守公司的保密制度 ,保守公司的商業(yè)秘密； 對于所負(fù)責(zé)項目在任何時間發(fā)生的問題 ,按公司授權(quán)解決；若處理范圍超越公司授權(quán) ,必須在 第一時間向銷售部總監(jiān)匯報 ,等待公司處理決定； 樹立銷售經(jīng)理的工作魅力，增加團隊的凝聚力； 建立項目日記，內(nèi)容含項目的所有事宜必須如實詳細(xì)記錄，如進場、開盤、取證、正簽、服務(wù)費結(jié)算、銷控紀(jì)錄、人員情況等等。 完成公司下達的銷售任務(wù)，每月定期與開發(fā)商結(jié)算服務(wù)費； 每月 2025 日向銷售總監(jiān)呈報下月工作計劃，由銷售總監(jiān)對各項計劃進行審核后呈報公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后付諸實施； 按照公司規(guī)定每月 28 日前向開發(fā)商遞交當(dāng)月服務(wù)費結(jié)算函； 按照公司規(guī)定核算業(yè)務(wù)體內(nèi)每人傭金，并確保準(zhǔn)確無誤后于每月最后一日 17：00 前上報銷售總監(jiān)； 按照公司規(guī)定每月 26 日 17： 00 前將當(dāng)月簽約記錄上報公司； 熟知公司的質(zhì)量方針及質(zhì)量目標(biāo)，理解質(zhì)量目標(biāo)分解圖； 1 負(fù)責(zé)制定各項目部的質(zhì)量目標(biāo)，對各項目部的質(zhì)量目標(biāo)進行分解； 1 按項目情況擬定工作進度表，并協(xié)調(diào)各相關(guān)部門工作； 1 編制項目相關(guān)人員名錄； 1 參與組建銷售部； 1 面試和培訓(xùn)各崗位員工 ； 1 在開盤前負(fù)責(zé)與開發(fā)商的聯(lián)絡(luò)工作，并及時將信息反饋至公司總部和相關(guān)部門； 1 與開發(fā)商的每次會議均形成詳細(xì)準(zhǔn)確的書面會議紀(jì)錄并上報至銷售總監(jiān)處，時銷售管理手冊 １０ 間不得遲于會議進行的第二日上午 10： 00，并在項目部存檔； 1 嚴(yán)格遵守、執(zhí)行公司所制定 的各項規(guī)章制度，并有權(quán)按照公司規(guī)定 懲罰業(yè)務(wù)體內(nèi)的員工（執(zhí)行獎懲制度）； 1 堅持公司質(zhì)量方針的宗旨，樹立良好的企業(yè)形象，充分調(diào)動