【正文】 房地產(chǎn)銷售部案場管理制度第一部分：組織架構及管理制度一、 銷售部組織架構及銷售人員主要崗位職責 組織架構示意： 銷售主管簽約員置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問業(yè)顧問理置業(yè)顧問置業(yè)顧問銷售經(jīng)理 主要崗位職責 銷售部經(jīng)理： 完成公司下達的銷售部各項銷售指標和任務； 制定項目營銷體系和銷售價格策略，報上級批準； 銷售部日常管理事項、銷售人員的編排、調動、儲備； 銷售部管理制度的建立健全及實施情況的監(jiān)督； 開展業(yè)務培訓與考核方案的落實； 銷售主管：銷售主管由銷售部經(jīng)理提請，上報主管副總，須經(jīng)公司總經(jīng)理批準。銷售主管向銷售經(jīng)理匯報項目業(yè)務工作和案場管理工作。 案前準備期①、 進駐案場時負責交接所有銷售相關的資料；②、 與銷售經(jīng)理討論制定案場人員編制，參與案場置業(yè)顧問的招聘；③、 制定售前培訓計劃，編寫銷講資料、答客問、各類統(tǒng)一說辭；④、 負責項目模型、展板等各類講解演練及考核；⑤、 參與討論項目營銷推廣策略并負責制定項目銷售計劃、資金回攏計劃；⑥、 參與討論售樓處布置并負責制定案場銷售帶看路線；⑦、 根據(jù)本項目特色細化案場管理制度；⑧、 參與開盤策略的制定并負責傳達和演練；⑨、 參與制定銷售價格表和銷控表； 項目銷售期①、 負責案場日常監(jiān)督管理，布達銷售任務；②、 組織市場調研，及時了解與項目有關的市場信息，將市場變化反饋給公司，并根據(jù)市場變化，及時調整銷售策略；③、 負責持續(xù)的培訓工作；④、 負責營銷策略的貫徹執(zhí)行；⑤、 每日的例會，檢查業(yè)務員的工作情況，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題；⑥、 負責業(yè)務執(zhí)行的督導，與公司各部門做好協(xié)調工作；⑦、 解決案場的突發(fā)事件，關愛團隊，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強和提升團隊凝聚力；⑧、 認真參加公司組織的培訓，提高自己的專業(yè)能力；⑨、 按公司要求完成相關報表；⑩、 配合銷售經(jīng)理進行傭金結算； 項目結案期①、 調解客戶與公司之間的矛盾，順利結案；②、 配合業(yè)務資料的歸檔；③、 人員撤場業(yè)務資料交接；④、 督促置業(yè)顧問對余款的催繳，確保公司資金回攏；⑤、 確認后期傭金結算方案； 簽約員：簽約員由銷售部經(jīng)理任命，并上報主管副總，公司總經(jīng)理批準，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理匯報工作。 案前準備期①、 根據(jù)項目組具體人數(shù)，合理申領項目組建立所需物資；②、 建立本項目的各類文件夾及檔案夾；③、 建立本項目各類報表基礎數(shù)據(jù)；④、 建立銷售軟件基礎數(shù)據(jù)庫；⑤、 收集項目的各類重要文件并建立檔案；⑥、 熟悉本項目的產(chǎn)品；⑦、 申報并采購所需用品；⑧、 本項目銷售合同的管理； 項目銷售期①、 完成項目各階段的銷售統(tǒng)計報表及行政報表統(tǒng)計并上報；②、 銷售軟件數(shù)據(jù)的的登記、檢查與核對；③、 物資的申領、保管、維修和保養(yǎng)，并做好物資臺帳；④、 項目組日常后勤事務的管理；⑤、 網(wǎng)上房地產(chǎn)備案系統(tǒng)流程的熟悉；⑥、 考勤的監(jiān)督；⑦、 認真參加公司組織的培訓，提高自己的專業(yè)能力；⑧、 配合銷售經(jīng)理對銷售合同的審查與管理，日常各種計劃、報告、會議紀要等重要文件的歸檔；⑨、 配合行政、管理部在項目組開展工作，與財務核對銷售數(shù)據(jù)，制作每月的結傭統(tǒng)計表；⑩、 接待來訪市調人員，了解市調人員所在項目的情況，并造案登記； 項目結案期①、 案場物資的盤點與核對；②、 人員調離物資交接的審核與監(jiān)督；③、 業(yè)務資料的歸檔與交接；④、 客戶所欠余款的統(tǒng)計； 置業(yè)顧問：置業(yè)顧問由銷售部經(jīng)理任命，并上報主管副總，經(jīng)總經(jīng)理批準，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理及銷售主管匯報工作。 案前準備期①、 項目周邊的市場和項目進行調研，充分了解周邊的詳細情況；②、 熟記銷講和答客問的內容，積極演練，充分了解和熟悉本項目的產(chǎn)品；③、 認真登記來電、來訪登記表；④、 在銷售經(jīng)理的帶領下完成開盤演練；⑤、 遵守各項管理制度；⑥、 完成銷售前期的其它準備工作； 項目銷售期①、 認真接待每一位進入案場的客戶，做好來訪、來電登記；②、 按質按量完成項目組布置的銷售任務和其他工作任務；③、 遵守各項管理制度，熟練各項工作操作流程；④、 對周邊市場及項目定期進行調研，及時掌握競爭個案動態(tài)，為公司創(chuàng)造新資源；⑤、 認真參加公司組織的培訓，提高自己的專業(yè)能力；⑥、 認真負責的催繳客戶商鋪余款，保證公司的資金回攏； 項目結案期①、 與客戶保持良好的關系，做好售后服務，保持良好的禮儀規(guī)范；②、 做好結案的各項相關工作；③、 余款的催繳；二、 案場管理制度：銷售是直接面向市場與客戶的窗口，代表了公司及項目的形象。為保證項目銷售工作開展的統(tǒng)一性、規(guī)范性、嚴肅性，提升公司的專業(yè)形象，特制定本管理規(guī)定。 工作守則 微笑服務：置業(yè)顧問的職責包括推銷項目及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關系的基礎，所以置業(yè)顧問應在任何時間都要維持專業(yè)態(tài)度，“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。對精神面貌欠佳的，情緒低落的置業(yè)顧問部門負責人將不安排接待客戶。 守時：守時應是一個置業(yè)顧問所具有的最基本的工作習慣，上班時間不遲到、不早退外；約見客戶時一定要準時，切忌讓客戶等候。 紀律：置業(yè)顧問必須遵守公司的各項規(guī)章制度及管理條例。 保密：置業(yè)顧問必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司的客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關公司的業(yè)務秘密。 著裝：在售樓處（或與項目相關的各類活動中 ）必須按照要求統(tǒng)一著裝，并且佩戴胸卡，無統(tǒng)一著裝的不得接待客戶。 考勤管理制度 工作時間 銷售人員原則上實行六天工作制，作息時間為：8:30—17:00，每天并安排值班，值班時間為17：0019：00；晚上下班時間以顧客全部離開售樓部為原則，銷售人員休息由主管安排調休，在項目強銷期和銷售業(yè)績不佳時，全體員工將不安排休息。 銷售人員嚴格按照排班表班次和時間準時上班，周六、周日、周一和展銷會期間不安排休息，若有特殊情況需事先向銷售負責人請假，經(jīng)同意后方可，否則以曠工處理，原則上不得調休兩天以上包含兩天。 考勤的管理 考勤是計發(fā)工資、獎金等勞動報酬的重要依據(jù)。 售樓部上班實行簽到報到制，嚴格控制上下班時間，杜絕遲到早退現(xiàn)象。 考勤制度 上班不得遲到、早退、未經(jīng)主管、經(jīng)理同意不得私自調班，違者以遲到一次處理，若員工因特殊情況不能到達售樓部的，應上班前報告主管，若未能與主管取得聯(lián)系，則需向上一級主管提出申請，直至有領導批準后方可休假。 所有員工必須嚴格遵守勞動紀律和勞動時間，在工作時間應嚴守崗位，禁止從事其它與工作無關的事情。上班時間不可隨便外出，若需外出應說明地點、事由和所需時間，并經(jīng)主管同意，虛報外出理由者，經(jīng)查實視情節(jié)輕重以事假或曠工處理。 請假必須事先填寫《請假申請單》，由銷售主管簽署意見，經(jīng)經(jīng)理批準后備案。如特殊原因未能事先請假，經(jīng)主管批準后事后辦理《請假申請單》請假手續(xù)。 銷售人員在沒有加班的情況下，不能事先借休。 缺勤的處理 遲到、早退①、1至10分鐘之內扣款20元；②、10分鐘至30小時之內扣款30元；③、1小時以上按曠工一天處罰，扣款50元； 曠工：曠工一日扣罰三天工資，連續(xù)曠工二日或當月累計曠工三日以上者則以自動離職處理。 有下列情況之一者，按曠工處理①、 未經(jīng)請假或請假未獲批準擅離職守半日以上者；②、 請假期滿未續(xù)假或續(xù)假未獲批準而逾期不歸者；③、 請假人所提請假理由或證明與事實不符者；④、 不服從分配調動，經(jīng)說服教育無效,未按指定時間到崗者；⑤、 未經(jīng)批準擅離崗位從事與本職工作無關活動者； 請假的管理 請假的程序：由當事人填寫《請假申請單》，向主管提前申請，再由公司領導決定批準與否，只有經(jīng)過批準方可按請假處理，否則按曠工處理。 病、事假以半天為最小單位，按請假時間扣除當日工資（即請假1天扣1天工資），病假須有醫(yī)生證明。 加班的管理 銷售人員應將本職工作于正常時間內完成，凡屬處理職責范圍內的工作事項，晚上值班不按加班計算。 同時符合以下三種情況的才算加班：①由公司統(tǒng)一組織的；②加班時間在半日以上的；③經(jīng)公司領導批準確認的。 若當月實際出勤天數(shù)多于公司規(guī)定的出勤天數(shù)，則超過的天數(shù)以調休計算，加班的最少天數(shù)為半天，一般情況下當月休假應于當月休完 （五一、十一、春節(jié)及大展期間除外。） 員工加班不計發(fā)加班工資，確因工作需要而加班的安排給予補休。 加班天數(shù)應于當年休完，不準跨年度補休。 凡離、辭職人員補休未休完的，一律作廢。 禮儀著裝規(guī)范 儀容著裝規(guī) 必需穿著公司當季制服。 女生，化淡妝，配深色皮鞋。 男生，戴領帶，配深色皮鞋。 試用員工無公司制服，上班時間內必需著正裝與公司制服顏色與款式相近的服裝。 優(yōu)雅的姿勢和動作 站姿：常態(tài)下做“立正”姿勢：兩腳腳跟并攏，腳尖離開約45度，腰背挺直，頸脖自然伸直，使人看清你的面孔，兩臂自然，不聳肩，身體重心在兩腳中間。在客戶接待較長時間中，需全程站立挺胸收腹，雙腿自然分開，并與雙肩垂直，雙手交叉抱于身后，不東張西望，在介紹沙盤過程中，應以鐳射筆做指引。在會見客戶或出席儀式時，或在長輩、上級面前，不得把手交叉抱在胸前。 坐姿：落坐后，應上身垂直，端正坐好，不許后仰；雙腿平行放好，自然彎曲，不倚不斜，不能隨便亂伸，不得翹二郎腿。移動椅子的位置時，應先把椅子放在應放的地方，然后再坐。 行姿：不搖不擺，兩個人以上行走時不得摟抱搭肩。 公司內與同事相遇應點頭行禮表示致意；在通道、走廊里遇到上司或客戶要禮讓，不能搶行；在任何場合見到董事長、總經(jīng)理等公司高級主管時，應暫停手中工作，主動起立，大聲問候，并行注目禮。 走通道、走廊時要放