【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戶再次來(lái)訪，原置業(yè)顧問(wèn)不在現(xiàn)場(chǎng)，由其他置業(yè)顧問(wèn)見(jiàn)客，該置業(yè)顧問(wèn)只算幫客，如果成交后業(yè)績(jī)傭金歸原置業(yè)顧問(wèn)。若是退封的客戶被其他置業(yè)顧問(wèn)簽定，則由兩位置業(yè)顧問(wèn)各得業(yè)績(jī)傭金的 50%。秘書接待后，若老客戶不記得原當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)，則由秘書按照當(dāng)日正常排輪進(jìn)行，成交后，該單業(yè)績(jī)傭金歸后來(lái)談客置業(yè)顧問(wèn)。事后若有爭(zhēng)議，17 / 42經(jīng)了解確認(rèn)該老客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)之前，原當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)確已做過(guò)一定的跟蹤和服務(wù)工作（體現(xiàn)在見(jiàn)客本上有對(duì)該客戶的跟蹤記錄。但如果成交客戶已有 15 天（含 15 天）沒(méi)有進(jìn)行跟蹤，即視為該置業(yè)顧問(wèn)自動(dòng)放棄此客戶，成交后不記任何業(yè)績(jī)及傭金） ，該單成交后利益分配，兩位置業(yè)顧問(wèn)各占業(yè)績(jī)傭金的50%。 （根據(jù)樓盤具體情況，跟蹤記錄也可為 7 天。此項(xiàng)原則旨在鼓勵(lì)顧問(wèn)堅(jiān)持不懈地追蹤客戶。 ）C、老客戶介紹新客戶，即“客帶客”老客戶介紹新客戶，由該老客戶的當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)優(yōu)先接待，成交后業(yè)績(jī)傭金歸當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)。若該老客戶的當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)不在現(xiàn)場(chǎng)，按照當(dāng)日正常排輪見(jiàn)客，該單成交后則由兩位置業(yè)顧問(wèn)各得業(yè)績(jī)傭金的 50%。備注：“客帶客”是特指新客戶是由老客戶親自帶上門或通知售樓部人員的情況。新客戶僅僅是“聽(tīng)”過(guò)某個(gè)老客戶講起樓盤或客戶談起認(rèn)識(shí)某個(gè)老客戶，不能算為“客帶客” 。由于在某些已“炒熱”的樓盤中，新來(lái)的客戶“聽(tīng)”某個(gè)老客戶談起過(guò)樓盤的現(xiàn)象普遍，此原則必須嚴(yán)格執(zhí)行。D、其他：置業(yè)顧問(wèn)調(diào)至本公司其它部門工作，其原有的老客戶再次回訪：秘書接待后若沒(méi)有其他顧問(wèn)約客，則按當(dāng)日正常排輪進(jìn)行見(jiàn)客。若該老客戶是在原置業(yè)顧問(wèn)離開(kāi) 15 日之內(nèi)（含 15 日）成交，業(yè)績(jī)傭金由談客置業(yè)顧問(wèn)與原置業(yè)顧問(wèn)平均分得；若該老客戶是在原置業(yè)顧問(wèn)離開(kāi) 15 日之外成交，則該業(yè)績(jī)傭金歸談客置業(yè)顧問(wèn)。 18 / 42置業(yè)顧問(wèn)調(diào)離本公司，其原有的老客戶再次回訪，秘書接待后，若沒(méi)有其他置業(yè)顧問(wèn)約客，按當(dāng)日正常排輪進(jìn)行見(jiàn)客，成交后該單業(yè)績(jī)傭金歸后來(lái)談客置業(yè)顧問(wèn)。落定或簽合同的客戶，半個(gè)月以上再次上門，無(wú)論其間有無(wú)其他銷使給其發(fā)單或聯(lián)絡(luò)，應(yīng)由原談客顧問(wèn)見(jiàn)客。分配原則按正常原則進(jìn)行?？蛻羯祥T時(shí)，因原見(jiàn)客顧問(wèn)不在或正在接待其他客戶，經(jīng)理應(yīng)安排其他顧問(wèn)見(jiàn)客，但后者僅視為幫助原見(jiàn)客顧問(wèn)，不計(jì)業(yè)績(jī)。未落定或簽合同的客戶，如果經(jīng)理認(rèn)為該客戶有成交的希望但客戶不認(rèn)同原見(jiàn)客顧問(wèn)，則經(jīng)理有權(quán)要求原顧問(wèn)交出該客戶而由經(jīng)理安排其他顧問(wèn)繼續(xù)跟蹤該客戶，若成交，原談客顧問(wèn)得業(yè)績(jī)傭金的 30%，新談客顧問(wèn)得業(yè)績(jī)傭金的 70%。若上門客戶指明要求某位在場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)為之咨詢并能說(shuō)出其性別、姓氏時(shí)，即由該置業(yè)顧問(wèn)接待，并不計(jì)入業(yè)務(wù)順序，保留其接待新客戶資格。凡是置業(yè)顧問(wèn)自行錯(cuò)過(guò)客戶的接待機(jī)會(huì)均不補(bǔ)償，視為輪空。但若因公司或領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù)而導(dǎo)致離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)并錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，過(guò)后給予補(bǔ)充一次見(jiàn)客機(jī)會(huì)。任何人不得以任何理由中斷其他置業(yè)顧問(wèn)正在接待的客戶。二、電話接待規(guī)定電話接待服務(wù)的基本要領(lǐng)：禮貌、準(zhǔn)確、高效。19 / 42帶著微笑接聽(tīng)，以電話贏得友誼，接聽(tīng)時(shí)端莊的姿勢(shì)會(huì)使你有良好的心境。接聽(tīng)電話的禮貌用語(yǔ)：“您好，XXXX”，或“早上好”等；切記以“喂”作開(kāi)頭。接聽(tīng)客戶電話時(shí)，聲調(diào)應(yīng)上揚(yáng)，表現(xiàn)出“友好、親切和動(dòng)聽(tīng)”。對(duì)于客戶的詢問(wèn)，應(yīng)簡(jiǎn)單明了并有技巧地解答，接電話時(shí)間原則上不能超過(guò)三分鐘，盡量邀請(qǐng)客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)觀看。在電話中的長(zhǎng)時(shí)間沉默，會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生誤會(huì)，或猜疑你沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)，因此，應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候附和，如：“是、對(duì)、嗯、很好、請(qǐng)繼續(xù)說(shuō)”等。接錯(cuò)或打錯(cuò)電話時(shí)，應(yīng)避免生硬地說(shuō)：“你打錯(cuò)了”，而應(yīng)禮貌地說(shuō)：“這是 XXX 花園，電話號(hào)碼是 XXXXXXX”，這樣不會(huì)使對(duì)方難堪。當(dāng)對(duì)方激動(dòng)時(shí)或言辭過(guò)激時(shí)，仍應(yīng)禮貌待客，保持冷靜、平靜對(duì)答。1）以柔克剛：待對(duì)方講完后，平靜地表述自己。2）沉默是金：用停頓、沉默相待，只聽(tīng)對(duì)方叫罵，不隨聲附和，不反駁，也不打斷對(duì)方，先讓對(duì)方發(fā)泄。3）冷處理、聽(tīng)完后表示：“您的意見(jiàn)我可以向上級(jí)反映，有結(jié)果我會(huì)馬上通知您?！蓖ㄔ掃^(guò)程中應(yīng)突出重點(diǎn)，應(yīng)注意：1）口齒清楚，語(yǔ)速不要過(guò)快；2）語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)要注意調(diào)整；20 / 423）語(yǔ)音適中，如：當(dāng)信號(hào)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，注意不要叫喊；在通話結(jié)束時(shí)，對(duì)客戶表示感謝“謝謝、再見(jiàn) ”，待客戶切斷電話時(shí)再掛電話；在給客戶打電話時(shí)，應(yīng)注意給對(duì)方的通話時(shí)間，以避免打擾客戶的休息。第四章 客戶登記規(guī)定為增強(qiáng)客戶資源的管理，方便置業(yè)顧問(wèn)及時(shí)跟蹤客戶（僅指銷售需要） ，要求每位置業(yè)顧問(wèn)必須認(rèn)真、詳細(xì)填寫客戶檔案，并能做到在本銷售部?jī)?nèi)資源共享，特作如下規(guī)定：客戶接待實(shí)行現(xiàn)場(chǎng)統(tǒng)一登記，統(tǒng)一存放，專人管理。每位置業(yè)顧問(wèn)必須嚴(yán)格按規(guī)定認(rèn)真做好客戶接待登記，詳細(xì)記錄客戶的到訪日期、客戶姓名、聯(lián)系方式、客戶需求、客戶反饋意見(jiàn)等信息，并以21 / 42此作為客戶成交重要依據(jù)。每位置業(yè)顧問(wèn)必需 使用統(tǒng)一發(fā)放的客戶檔案本，用完后必須統(tǒng)一交銷售部經(jīng)理保存。任何人不得以任何理由對(duì)外透漏客戶信息和客戶資料，一旦發(fā)現(xiàn)立即解聘，并有責(zé)任人承擔(dān)因此造成的一切法律后果。 第五章 成交及退、換規(guī)定22 / 42一、定金、收據(jù)定金一律由開(kāi)發(fā)公司財(cái)務(wù)人員收取，如開(kāi)發(fā)公司財(cái)務(wù)人員不能及時(shí)收取，銷售部經(jīng)理根據(jù)客戶情況必要時(shí)代為收取，但必須保證資金的安全，并在第一時(shí)間如數(shù)轉(zhuǎn)交開(kāi)公司財(cái)務(wù)人員，否則出現(xiàn)問(wèn)題由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)。小額封房金由銷售部經(jīng)理收取，銷售部經(jīng)理不在時(shí)由置業(yè)顧問(wèn)代收，但必須及時(shí)轉(zhuǎn)交銷售部經(jīng)理，封房金的收支必須賬目清楚，出現(xiàn)問(wèn)題由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)。定金、封房金收取時(shí)開(kāi)出的收據(jù)必須注明房號(hào)、金額、幣種，且收款人需簽字。置業(yè)顧問(wèn)原則上不允許單獨(dú)收取任何購(gòu)房款或其他代收代繳款。二、簽署購(gòu)房合同商品房銷售合同應(yīng)由置業(yè)顧問(wèn)本人填寫，客戶簽署姓名。商品房銷售合同上內(nèi)容一律不得涂改。置業(yè)顧問(wèn)不得私自承諾任何超出配建標(biāo)準(zhǔn)范圍的內(nèi)容。商品房銷售合同內(nèi)容須準(zhǔn)確填寫，置業(yè)顧問(wèn)對(duì)此有審核的責(zé)任；銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)復(fù)核合同，對(duì)合同條款的合法有效性負(fù)責(zé)，代表公司負(fù)責(zé)簽署合同。簽署完畢的商品房銷售合同一律交由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)保管。三、房款交納和辦理貸款手續(xù)23 / 42商品房銷售合同簽定后，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)及時(shí)通知客戶在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)交足首付款或房款，并及時(shí)提供相關(guān)手續(xù)。置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)積極配合客戶和開(kāi)發(fā)公司財(cái)務(wù)辦理按揭工作?？蛻羰赘犊畹轿缓?，應(yīng)準(zhǔn)備“夫妻雙方身份證、戶口本、結(jié)婚證、資信證明”等復(fù)印件（A4 紙）各兩張，先到售樓部進(jìn)行預(yù)審，再到房管局辦理產(chǎn)權(quán)備案，由房管局提交備案許可證。置業(yè)顧問(wèn)整理客戶資料，協(xié)同開(kāi)發(fā)公司財(cái)務(wù)人員送銀行審批，審批通過(guò)后通知客戶夫妻雙方到銀行辦理公證保險(xiǎn)、批款，通知客戶取回存折開(kāi)始還款。四、換房流程客戶提交換房申請(qǐng)→銷售部經(jīng)理審批→調(diào)換→更改房源進(jìn)行銷售五、退房流程客戶提交退房申請(qǐng)→銷售部經(jīng)理審批→報(bào)開(kāi)發(fā)公司經(jīng)理批準(zhǔn)→收回收據(jù)、合同以及相關(guān)資料→開(kāi)發(fā)公司財(cái)務(wù)退房款（定金不退）→銷售部經(jīng)理下放房源進(jìn)行銷售24 / 42第六章 薪金計(jì)取公司各崗位人員實(shí)行“以能力定崗，以業(yè)績(jī)?nèi)〕辍钡膭?dòng)態(tài)薪金管理機(jī)制。一、薪金的構(gòu)成：公司員工薪金由：基本工資、補(bǔ)貼、傭金和專項(xiàng)待遇構(gòu)成；具體詳見(jiàn)薪酬構(gòu)成表二、基本工資的計(jì)取25 / 42 銷售總監(jiān)基本工資實(shí)行浮動(dòng)工資，根據(jù)所負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷售情況，從各項(xiàng)目開(kāi)盤之日起，其基本工資=基本工資標(biāo)準(zhǔn) X(所負(fù)責(zé)已開(kāi)盤項(xiàng)目的總數(shù)月綠線業(yè)績(jī)?yōu)榱愕捻?xiàng)目個(gè)數(shù))/所負(fù)責(zé)已開(kāi)盤項(xiàng)目的總數(shù) ,但最低不低于基本工資標(biāo)準(zhǔn)的三分之一。 銷售部經(jīng)理基本工資實(shí)行浮動(dòng)工資，項(xiàng)目從開(kāi)盤之日起，當(dāng)月售樓部綠線業(yè)績(jī)?yōu)榱銜r(shí),其基本工資減半計(jì)取。 銷售部副經(jīng)理基本工資實(shí)行浮動(dòng)工資，當(dāng)月個(gè)人綠線業(yè)績(jī)?yōu)榱銜r(shí),其基本工資減半計(jì)取。當(dāng)副