【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 商品房銷售面積 =套內(nèi)建筑面積 +分?jǐn)偣媒ㄖ娣e 公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) =住宅公用建筑面積 /非公用建筑面積 公用分?jǐn)偨ㄖ娣e分?jǐn)倲?shù) =公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) *此套住宅的套內(nèi)建筑面積 216。 陽(yáng)臺(tái)面積計(jì)算： 封閉式陽(yáng)臺(tái)、挑廊，按其水平投影面積計(jì)算建筑面積。凹陽(yáng)臺(tái)、挑陽(yáng)臺(tái)按其水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。 附件一：中華人民共和國(guó)城市房地產(chǎn)管理 法 附件二：商品房銷售管理辦法 附件三：建設(shè)部《住宅建筑設(shè)計(jì)規(guī)范》摘錄 附件四：銀行按揭貸款流程 附件五：《建筑面積計(jì)算規(guī)則》 （一） 規(guī)范流程 （ 1） 電話及客戶接待流程 一、 輪值制度 來(lái)訪電話及新來(lái)訪客戶接待均采用輪流接待制度，如當(dāng)值業(yè)務(wù)員正在接待其它客戶則跳過(guò)，后補(bǔ)。（表單：來(lái)電登記、訪客接待安排） 二、 銷售流程（簡(jiǎn)化流程） 接待客戶 帶客戶參觀樣板房 帶客戶參觀會(huì)所 了解客戶具體選購(gòu)單元 深入洽談（表單：來(lái)訪客戶登記表、貴賓推薦書） 誠(chéng)意保留（按規(guī)范填寫購(gòu)房《保留書》、折扣申請(qǐng)表，并到財(cái)務(wù)處交款） 成 交 （按規(guī)范填寫認(rèn)購(gòu)書，并到財(cái)務(wù)處交款） 簽 約 （預(yù)約客戶并通知發(fā)展商、律師樓等，陪同客戶完成預(yù)、銷售合同的簽定） 辦理按揭（由律師安排按揭辦理事宜） 付清全部樓款、及進(jìn)戶費(fèi)用，入住 （ 2） 客戶接待規(guī)范及禮儀 接聽電話禮儀 一、處理接聽電話 接聽電話禮儀 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語(yǔ)言 紙筆要就手 辦公臺(tái)上應(yīng)預(yù)備好紙和筆 快捷專業(yè)電話服務(wù)； 趕緊記下來(lái)電者姓名，經(jīng)常稱呼，令對(duì)方覺(jué)得自己重要。 早上好！ xxx，請(qǐng)問(wèn)有什么幫到您？ 請(qǐng)問(wèn)先生 /小姐怎么稱呼？ 兩響內(nèi)接聽 任 何電話響兩聲內(nèi)，立即接聽 稱呼來(lái)電者 詢問(wèn)來(lái)電者姓名 經(jīng)常稱呼來(lái)電者 二、對(duì)來(lái)電查詢客戶進(jìn)行電話銷售 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語(yǔ)言 稱呼來(lái)電者 以姓氏稱呼來(lái)電者 或簡(jiǎn)單了解來(lái)電者需要。 簡(jiǎn)單介紹重點(diǎn) 介紹項(xiàng)目基本資料，給客戶予初步輪廓（如位置、投資優(yōu)勢(shì)等）。 尊重客戶，確保準(zhǔn)確把握客戶要求，令客戶安心，加快解決問(wèn)題的速度。 予人誠(chéng)信的服務(wù)； 予人專業(yè)的態(tài)度。 明白客戶需要 辨別顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)及關(guān)心點(diǎn)，利用有關(guān)賣點(diǎn)，邀請(qǐng)顧客親自前來(lái)參觀。 予顧客體貼的服務(wù)，令顧客親臨現(xiàn)場(chǎng)。 （ 3） 迎接客戶 一、基本動(dòng)作 1. 客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見(jiàn)的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼 “ 歡迎光臨 ” ，提醒其他銷售人員注意。 2. 銷售人員立即上前，熱情接待。 3. 通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所?lái)的區(qū)域和接受的媒體。 二、注意事項(xiàng) 1. 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài) 度親切。 2. 接待客戶或一人，或一主二副，以二人為限，絕對(duì)不要超過(guò)三人。 3. 若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而熱情的接待。 4. 沒(méi)有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。 4） 介紹產(chǎn)品 一、基本動(dòng)作 1. 交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人咨詢情況。 2. 按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已規(guī)劃好的銷售路線，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、投資重點(diǎn)等）。 二 、注意事項(xiàng) 1. 側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體投資地段優(yōu)勢(shì)。 2. 用自己的熱忱與誠(chéng)懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 3. 通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。 4. 當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。 （ 5） 購(gòu)買洽談 一、基本動(dòng)作 1. 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。 2. 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)， 應(yīng)該立刻主 動(dòng)地選擇一戶作試探性介紹。 3. 根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明。 4. 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。 5. 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買氛圍，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望。 6. 在客戶對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買。 二、注意事項(xiàng) 1. 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。 2. 個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng) 對(duì)客戶的需要。 3. 了解客戶的真正要求，了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)。 4. 向客戶推薦戶型時(shí)以候選單位以 2 戶為好，盡量不要超過(guò) 3 戶。 5. 注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買力和成交概率。 6. 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。 7. 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。 8. 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。 （ 1） 帶看樣板間 一、基本動(dòng)作 1. 介紹中強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)（見(jiàn)答客戶問(wèn)）。 2. 讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶型，讓客戶想象他已是樣板間的主人，感受超前的高檔設(shè)備以及高額的回報(bào)。 3. 盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引。 （ 2） 暫未成交 一、基本動(dòng)作 1. 將銷售資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 2. 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢。 3. 對(duì)有意的客戶再次約定時(shí)間。 4. 送客至大門外或電梯間。 二、注意事項(xiàng) 1. 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。 2. 及時(shí)分析暫為成交或未成交的真正原因，記錄在案。 3. 針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。 （ 3） 填寫客戶資料表 一、基本動(dòng)作 1. 無(wú)論成功與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。 2. 填寫重點(diǎn)： 216。 客戶 的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人咨詢資料； 216。 客戶對(duì)樓盤的要求條件； 216。 成交或未成交的真正原因。 3. 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為： A 很有希望 /B 有希望 /C 一般 /D 希望渺茫等四個(gè)級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地追蹤訪詢。 定期跟蹤后對(duì)客戶情況進(jìn)行記錄和更新，如遇問(wèn)題及時(shí)向主管及經(jīng)理反饋。 4. 一般送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。 二、注意事項(xiàng)