【正文】 部存檔。 10. 甲是Ａ位，由于遲到原因，由Ｂ位先接客戶，成交后本是Ａ位的甲是繼續(xù)Ａ位還是被輪過？ 輪過 11. 甲是Ａ位，由于還未到上班時間因此沒到售樓部，這時客戶看房，Ｃ位乙已到售樓部，在乙正在講解的過程中，當天Ａ位甲到達，客戶的歸屬？ 按照首位接待制度客戶屬乙 12. 客戶王某一直在銷售員甲處看房，但每次都沒登記，最后一次甲不在，銷 19 售員乙接待最后成交，業(yè)績歸屬？ 以最終成交人算，屬乙 13. 老客戶帶新客戶來買房，以前是在甲那里買房的： 1． 可以主動和老客戶打招呼，也不 要說帶傾向的話，老客戶叫甲去接待，甲可以跳位接待，新客戶的歸屬權(quán)是甲的； 2． 主動打完招呼后，客戶沒說要甲去接待，就由當時的 A位去接待，客戶歸屬權(quán)不屬于甲，甲還是坐在原位不動； 3． 一旦同事開始講解了，客戶再叫甲接待，甲也只能坐在原位，這時的客戶歸屬權(quán)已經(jīng)是其他同事的了，如老客戶堅持叫甲接待，甲可以和同事一起接待，但要明確一點的就是此時的客戶歸屬權(quán)不屬于自己了。 7. 一男一女兩人分別在不同的時候到售樓部看房，又由不同的銷售員接待、登記，最后一起到售樓部購買，歸屬？ 1）：兩人已婚，歸屬？ 2） 兩人未婚，歸屬？ 1）以第一個來看房的人為準； 2）未婚的以買售人為準。 2． 房地產(chǎn)銷售的分單制度有三種： 一 首位接待制度： 是一種最常用的制度，每天的接待順序按 A、 B、 C、 D 位輪位接待 ,客戶從踏進售樓部開始由當時是 A 位的銷售員第一次接 16 待，做好登記，在一個月之內(nèi)成交 ,業(yè)績算第一次接待他的銷售人員。 （附件十七 銷售員提成表格 ） 備注： 1． 本項目實行首位接待制度， 傭金系數(shù) 為 1。 三 、傭金分配制度 為了體現(xiàn)“公平、公正、公 開”的精神，也為了消除公司銷售隊伍的不安定因素，公司制定了分配制度， 置業(yè)顧問的傭金分 配標準均按以下標準執(zhí)行： 本制度中所指的月份不是以自然月份為準的，而是以所售項目的實際銷售月份為主要根據(jù)。 2． 售樓 處 員工領用辦公用品應有簽字記錄，各 項目部 應有每位員工 領用 的辦公用品的清單。如若泄露公司機密對公司造成重大損失者 （可確 定來源） ，將給予 除名 ， 并要承擔相應的經(jīng)濟及法律責任，同時公司保留訴訟的權(quán)利。 5． 每 周置業(yè)顧問 應寫工作報告交銷售主管處，銷售主管總結(jié)后交 銷售 經(jīng)理保存 在其個人檔案中 。 15 2． 銷售 經(jīng)理處應為每位置業(yè)顧問制定個人檔案。 9）、 項目檔案管理制度 : 1． 置業(yè)顧問的銷售資料夾 內(nèi)資料 應統(tǒng)一擺放順序，第一頁應是 資料 目錄。如未征得同意，擅自做主者， 造成重大損失者，要承擔相應的經(jīng)濟及法律責任，同時公司保留訴訟的權(quán)利。 造成重大損失者，要承擔相應的經(jīng)濟及法律責任，同時公司保留訴訟的權(quán)利。合同附件中出現(xiàn)的附加條件應報 項目 經(jīng)理，征得領導同意后，方可簽定 合同 。 2． 置業(yè)顧問 簽定的合同，需 項目 經(jīng)理檢查無誤后，才能讓客戶簽字。 （附件十一 銷售情況周報表 ） 4. 工地現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)問題應及時向相關領導或部門反映。 2． 客戶在購買房屋時，如有施工改動意見，應記錄后，上報到相關部門審核改動的可能性，并于得到相關部門的批示后一個工作日內(nèi)與客戶溝通并做好溝通記錄 。 3. 每月 召開 一次總結(jié)大會，此次會議由策劃部 、宣傳推廣部 和銷售部共同參與，以便各 置業(yè)顧問 了解公司下個月的營銷主題，制定 個人 的銷售計劃。 2． 每日 早 晚會由 銷售主管 員 做好記錄，每一位參加會議 人員 簽字。 5）、 現(xiàn)場例會制度 : 1. 銷售 主管 在每天 上 下班前召集置業(yè)顧問進行總結(jié)， 分析每人的客戶 并及時解決當天工作中遇到的問題， 采取不同的方式解決問題 ,并及時 傳達公司最新的決定。 5． 送客至大門外。 （附件十三 撻定記錄表 ） 3． 結(jié)清相關款項。 7． 事前通知客戶帶齊按揭資料 . : A、 基本動作 : 1． 分析退房原因，明確是否可以退房。 5． 簽約后的客戶，應始終與其保持聯(lián)系，幫助解決各種問題，并讓其介紹其他客戶。 13 3． 簽約時如有問題無法回復客戶時，匯報 銷售 經(jīng)理。 B、 注意事項 : 1． 示范合同范本應事先準備好。 6． 簽定銀行按揭合同，并到銀行辦理按揭手續(xù)。 (附件 十 五客戶房屋結(jié)構(gòu)變更聯(lián)系單 ) 4． 簽約成交，按合同收取房款，同時相應抵扣已付定金。 3． 與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)可做適當讓步。 、 簽定合同 : A、 基本動作 : 1． 校對身份證復印件，審核購房資格。 B、 注意事項 : 1． 填寫完后請客戶確認。 3． 在認購書空白處注明哪一戶換到哪一戶。 、 換房 : A、 基本動作 : 1． 先確定客戶要求調(diào)換的房源是否未售。 4． 定金的收付及房屋保留權(quán)限，需讓 銷售 經(jīng)理知曉。 2． 當客戶對產(chǎn)品感興趣，而未帶夠定金時，鼓勵客戶支付小額定金是行之 12 有效的好辦法。 （附件九 財務聯(lián)系單 ） 7． 送客戶至大門外。 5． 將認購書第一聯(lián)交客戶收好，并告知客戶簽約時或補足相應房款時，將定單及收款收據(jù)帶來。 3． 詳盡解釋認購書內(nèi)容，認真填寫認購書，對客戶的其他要求及時告知 銷售 經(jīng)理。 成交收定： A、 基本動作： 1． 客戶決定購買并下定金時，必須先確定該房源是否未售并提前告之項目經(jīng)理 ，如客戶有特殊價格要求 (想多要一個點的折扣 )必須第一時間通知項目經(jīng)理，并征得項目經(jīng)理同意 （項目經(jīng)理擁有一個點的折扣權(quán)限） ，方可執(zhí)行該價格 。 3． 注意追蹤的方式：打電話、寄資料、上門拜訪、邀請參加促銷活動等。 B、 注意事項： 1． 追蹤客戶時要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢硬推銷的印象。 2． 對于等級靠前的客戶，置業(yè)顧問應將其列為重點對象，保持密切聯(lián)系，使用一切可能條件努力說服。 4． 每日、每周由 銷售 經(jīng)理或銷售主管召開會議，根據(jù)客戶資料表檢查銷售情況并采取應對措施。 2． 客戶資料是公司和置業(yè)顧問的聚寶盆，應妥善保管。 （附件二 來訪客戶登記表 ） 2． 填寫重點：客戶的聯(lián)系方式、個人詳細資料、客戶對樓盤的要求條件、未成交原因分析 ，根據(jù)客戶成交可能性 及時追蹤客戶。 3． 針對暫未成交的原因，報告項目經(jīng)理，視具體情況采取補救措施。 B、 注意事項 : 1． 暫未成交依舊是客戶，置業(yè)顧問都應態(tài)度親切，始終如一。 3． 對有意的客戶再次約定看房時間。 、 暫未成交 : A、 基本動作 : 1． 將項目資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播 。 2． 囑咐客戶戴好安全帽，帶好隨身物品。 3． 盡量多說，讓客戶始終被你吸引。 、 參觀現(xiàn)場 : A、 基本動作 : 1. 結(jié)合工地現(xiàn)場及周邊特征邊走邊介紹。 7． 對項目的介紹不應含有夸大、虛構(gòu)的成分。 5． 注意判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。 3． 了解客戶需求，了解客戶的主要問題點。 B、 注意事項 : 1． 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。 5． 適時制造現(xiàn)場購買氛圍，強化其購買欲望。 3． 根據(jù)客戶的表情，在肯定的基礎上，作更詳盡的介 紹。 、 購買洽談 : A、 基本動作 : 1． 倒茶寒暄，引導客戶在洽談桌前入座。 3． 通過交談，迅速分析客戶的需求，制定相應的對策。 B、 注意事項 : 9 1． 側(cè)重強調(diào)樓盤的整體優(yōu)勢。 2． 按照銷售現(xiàn)場和規(guī)劃好的銷售路線， 規(guī)劃圖、沙盤、 房屋模型、樣板間 、工地 ，自然而有序地介紹產(chǎn)品。 2． 沒有客戶時，也應注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶留下良好形象。 3． 通過招呼，判別客戶購買意圖，了解所來自的區(qū)域和信息來源途徑。 4）、 現(xiàn) 場銷售的基本流程及注意事項 : 、 迎接客戶 : A、 基本動作 : 1． 客戶進門， A 位 的置業(yè)顧問都應主動打招呼 如 “歡迎光臨” 、 “您好 ”之類的禮貌用語 。 本公司員工不得以任何形式替客戶炒房，否則公司立即除名。 有怠慢非本人客戶的情況，銷售經(jīng)理視情節(jié)嚴給予處罰重。 注： 違反以上條款者，每次處罰 30元；屢次違反者，視其情節(jié)輕重從嚴處置 。 銷售咨詢熱線必須在鈴響 2 聲內(nèi)接聽 ,并做好電話記錄 , （附件三 銷售 8 部客戶來電登記表 )盡量約客戶到現(xiàn)場了解項目 。（如客戶講普通話則置業(yè)顧問必須講普通話） 客戶準備在洽談區(qū)坐下時， 末位 的置業(yè)顧問應 根據(jù)天氣情況 為客戶倒水；接待完后， 接待的 置業(yè)顧問應迅速清理洽談桌。 客戶進入售樓 處 時， A位的置業(yè)顧 問應立即起身微笑迎接 ；如 A位有事離開，應交代由 B位補上。 公司實行首位接待制，以銷售現(xiàn)場的客戶登記表為準 (一 個月內(nèi)不追蹤老客戶者，則取消該客戶的接待資格，以客戶追蹤表為準 )。 未成交客戶來時，本人不在 由末位代為 接待。 如客戶點名找某 置業(yè)顧問 接待， 該置業(yè)顧問 可提前接待，接待完后仍按自己的排位順序。 注：如違反以上條例者，每次罰款 30 元， （注明的除外） 情節(jié)嚴重者由 銷售 經(jīng)理從重處罰。 7 10． 接待客戶時，不可接聽私人電話， 手機應放置于銷控臺的抽屜內(nèi)。 8． 對每一位客戶都應該熱情接待，不得對 客戶 有任何輕視態(tài)度 ，如因態(tài)度問遭致客戶投訴罰款 50 元。 6． 置業(yè)顧問帶客戶上工地參觀時，必須戴安全帽，并隨時提醒客戶安全問題。 4． 售樓處 員工應保持前臺美觀、整潔， 除與銷售有關的文本及道具外，其 他物品都不能置于 售樓 臺上， 不得亂扔報紙、文件、辦公用品等。 2． 售樓處 員工不得在辦公區(qū)域內(nèi)大聲喧嘩、打鬧或 嬉戲 ，違者罰款 10元。 ★ 男士每日須刮干凈胡須；頭發(fā)以不蓋過耳部及后衣領為適度；不得佩帶耳環(huán)。