【正文】 根據(jù)考評分值一般分為A、B、C、D、四個等級評分，考核等級的定義如下表所示等級ABCD含義超出目標或期望值達到目標或期望值接近目標或期望值未達目標或期望值分值≥9080～9070～8060～70晉升與獎勵晉升機會表彰不作調(diào)整督促、警告十一、 案場處罰制度 案場處罰措施銷售過失和銷售事故的種類 銷售過失： 行為過失:違反“案場紀律”，“考勤制度”； 案場衛(wèi)生執(zhí)未行的；私自與公司越級工作溝通的； 職責過失：未盡守職責的行為；“業(yè)務表單未及時完成”等； 客戶投訴 銷售事故： 報價事故：出現(xiàn)隨意報價、低報樓盤價格、造成經(jīng)濟或名譽損失的； 簽單事故：未經(jīng)銷售經(jīng)理同意，任意改變銷售流程的；改變付款方式、付款折扣及付款期限的； 簽約事故：未經(jīng)上級領導同意并書面確認的情況下任意更改或增加合同中的補充條款的； 承諾事故：在銷售過程中，凡涉及到銷售說辭，答客問管理制度中未載明問題以外的客戶建議、意見和問題，未征得其負責人意見的；與管理制度所載不符并經(jīng)查屬實的； 銷售過失和銷售事故的處罰方式：對于銷售過失和銷售事故部門采取罰單的形式進行處分 A型過失單適用范圍——一般銷售過失：①、 置業(yè)顧問因行為過失將收到部門開具的A型過失單一張，并處以30元的罰款；②、 置業(yè)顧問因職責過失將收到部門開具的A型過失單一張，并處以50元的罰款； B型過失單適用范圍——嚴重銷售過失及一般銷售事故：置業(yè)顧問發(fā)生一般的銷售事故和嚴重的銷售過失，未造成甲、乙公司直接經(jīng)濟損失或有損公司形象的，但引起客戶投訴或?qū)е孪乱画h(huán)節(jié)或下一部門操作障礙的，將收到部門開具的B型過失單一張，并處以100元的罰款； C型過失單適用范圍——嚴重銷售事故：①、 置業(yè)顧問發(fā)生嚴重的銷售事故，影響公司名譽及形象或?qū)е鹿久墒苤苯咏?jīng)濟損失的，將收到部門開具的C型過失單一張，報公司處理；②、 一個月內(nèi)累計4張A型過失單或B型過失單或2張或C型過失單一張，置業(yè)顧問須經(jīng)重新培訓后方可上崗； 以上條文將會根據(jù)實際情況不斷修訂、不斷完善。被輔導人的工作表現(xiàn)及未來在公司職業(yè)發(fā)展將成為考核部門負責人指標之一。試用期滿合格，部門負責人根據(jù)工作能力及表現(xiàn)確定轉(zhuǎn)正定級意見。在出現(xiàn)職位空缺情況下，具有敬業(yè)、協(xié)作、學習、創(chuàng)新精神的員工將獲得優(yōu)先的晉升和發(fā)展機會。行政部在接到申訴后，一周內(nèi)必須申訴的內(nèi)容組織審查，并將處理結(jié)果通知申訴者。 辭退：連續(xù)三月評為D檔的置業(yè)顧問，公司予以辭退處理。 培訓：根據(jù)績效統(tǒng)計分析結(jié)果，制訂培訓規(guī)劃，有重點、有針對性地開展培訓。 結(jié)果使用考評結(jié)果可作為以下幾類人事工作的依據(jù)： 職務晉升：年度考評為優(yōu)或連續(xù)兩年年度考評為良的員工，優(yōu)先列為職務晉升對象。人事部門將考評結(jié)果歸檔，同時 用于計算績效工資及獎金。 多角度考評原則。 定性與定量考評相結(jié)合原則。 充分發(fā)揮激勵機制作用，實現(xiàn)公正合理及民主管理，激發(fā)員工工作熱情，提高工作效率。 考評目的 通過對員工能力、努力程度以及工作業(yè)績進行分析評價，把握員工工作執(zhí)行和適應情況，確定人才開發(fā)的 方針政策及教育培訓方向，合理配置人員，明確員工工作的導向。公司所有員工均進行年度考評。事務人員、營銷人員、技術(shù)研發(fā)人員、管理人員（高層管理者外）進行季度考評。季度考評結(jié)果與下一季度的月浮動工資直接掛鉤。置業(yè)顧問進行行月度考評。 月度考評：月度考評的主要內(nèi)容是本月的工作業(yè)績和工作態(tài)度。 發(fā)放時間 于每月工資發(fā)放后的10日內(nèi)發(fā)放：加/扣款項①、 銷售目標考核和績效考核；②、 案場管理制度；③、 稅費或其他。 發(fā)放辦法 置業(yè)顧問發(fā)放標準為月提成80%。 專業(yè)工資凡取得取得《中華人民共和國房地產(chǎn)經(jīng)紀人（助理）執(zhí)業(yè)資格證書》的人員，工資可適當增加 正式員工結(jié)婚、生日、過節(jié)費、員工活動等見公司規(guī)章制度 銷售傭金提成制度 成交的含義：下列情況之一視為成交 貸款客戶已交足首付款并網(wǎng)上簽定了《商品房預售賣合同》，但必須做到成交客戶來訪時的接待工作。 崗位工資根據(jù)工作崗位和崗位所需要的技能確定，不同崗位對應不同的崗位工資級別。 適用對象：銷售部所有正式員工。 其他情況 以下情況，公司暫不發(fā)放或等額抵扣員工當月工資，離職者不予辦理退工手續(xù) 未辦理任何離職手續(xù)擅自離職； 員工未辦結(jié)離職手續(xù)； 侵害公司知識產(chǎn)權(quán)； 其他侵害或損壞公司利益行為。 員工應在離開公司前辦理好工作的交接手續(xù)和財產(chǎn)的清還手續(xù)；員工在約定日期到財務部辦理相關手續(xù)，領取薪金和離職補償金。 辭退管理 部門辭退員工時，由直接上級向人事部門提交《辭退申請表》，經(jīng)審查后報集團公司董事長批準。 人事部門將《離職手續(xù)清單》等相關資料存檔備查。 人事部門統(tǒng)計辭職員工考勤，計算應領取的薪金。 收到員工辭職申請報告后，人事部門負責了解員工辭職的真實原因，并將信息反饋給相關部門 ,以保證及時進行有針對性的工作改進。 人事部門將根據(jù)該員工于新工作崗位上的工作職責，對其進行人事考核，評價員工的異動結(jié)果。 批準后，人事部門應提前以書面形式通知本人，并以人事變動發(fā)文通報。 因員工過錯給公司造成一定經(jīng)經(jīng)濟損失,侵占公司財物。 公司在以下情況可不發(fā)放或抵扣員工當月或次月工資： 未辦理任何離職手續(xù)私自離職。 試用期限：銷售部員工試用期為三個月，以績效考核和部門負責人意見為考核標準，經(jīng)考核條件優(yōu)秀者可提前轉(zhuǎn)正。七、 人事管理制度 入職與試用：秉承“以人為本”、“適合的才是最好的”、 重內(nèi)部選拔、重潛質(zhì)、重品德的原則，堅持 “同質(zhì)化人才”讓每個人主動的去自我管理、自我提升。六、 培訓制度 目的：提高項目組置業(yè)顧問的素質(zhì)，為公司儲備人才 培訓內(nèi)容 新入職置業(yè)顧問崗位技能培訓綱要 置業(yè)顧問必備素質(zhì)①、 房地產(chǎn)基礎知識②、 擁有良好的心態(tài)③、 成功銷售的必備素質(zhì) 置業(yè)顧問禮儀 銷售前的準備工作①、 學會自我管理②、 分析競爭對手③、 研究自己的客戶④、 通曉自己的產(chǎn)品 銷售業(yè)務流程①、 客戶接待流程與規(guī)范②、 電話接聽規(guī)范和技巧③、 客戶的管理和跟蹤④、 客戶談判與合同簽訂 銷售技能提升①、 應變技巧②、 議價和守價③、 逼定技巧 項目實務培訓綱要 發(fā)展商實力背景介紹 市場情況及競爭對手分析 項目基本資料介紹、統(tǒng)一說辭和答客問 案場行政管理制度、銷售管理規(guī)范 項目營銷策略簡析 銀行按揭及相關財務知識 購房合同條款解釋、相關法務、物業(yè)管理及經(jīng)營管理公司相關知識 演練、考核、開盤流程介紹和演練 培訓計劃：根據(jù)各項目及員工實際情況安排培訓計劃。五、 項目資源共享制度 目的：實現(xiàn)總公司各項目資源的共享 主要內(nèi)容 各項目的營銷經(jīng)驗應定期交流，交流內(nèi)容包括：區(qū)域市場情況、先進產(chǎn)品設計、客戶最新市場動向、案場操作經(jīng)驗等； 銷售經(jīng)理應在周會匯報中，將最新的操作經(jīng)驗、心得也作為匯報內(nèi)容進行分享。認購書上只能寫兩位置業(yè)顧問的名字。若客戶到現(xiàn)場后沒有找聯(lián)絡的置業(yè)顧問，則視為公共資源，可由其他置業(yè)顧問跟進，成交后不拆分任何傭金。如客戶比較信賴B置業(yè)顧問，強烈要求其代為跟進及辦理相關的手續(xù)，而且過程中包含多次的現(xiàn)場和電話跟進，為了有效地促進客戶成交，可向銷售經(jīng)理申請雙方共同跟進。 如遇A、B兩位置業(yè)顧問分別跟進的客戶為直系親屬時（常見情況為夫妻、父子、母女、關系非常密切的購房結(jié)婚男女），則成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關系時，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶，而另一位銷售員不可拆分傭金。 A、B置業(yè)顧問共同接待一個老客戶時,若此時A置業(yè)顧問的老客戶回來，則A置業(yè)顧問有權(quán)委托其他同事代為跟進，成交傭金平分，與B置業(yè)顧問無關。如當天不能成交，B客戶以后則由A置業(yè)顧問繼續(xù)跟進。如出現(xiàn)置業(yè)顧問在知情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原置業(yè)顧問。如A銷售員不在場，則由排首位的B置業(yè)顧問負責跟進(在跟進之前必須打電話給A銷售員,了解客戶的概況)，成交后的傭金由A和B置業(yè)顧問平分。 客人進入售樓處應詢問其之前是否曾經(jīng)到訪，當客人明確否定后方可跟進。置業(yè)顧問如不能親自到現(xiàn)場跟進，則必須通知現(xiàn)場主管安排同事幫忙跟進，如無出現(xiàn)特殊狀況，傭金由原置業(yè)顧問享有。四、 業(yè)績分配制度 業(yè)績判定 為樹立團結(jié)互助的團體精神，有關業(yè)務成交按照業(yè)績分配制度執(zhí)行，制度未有規(guī)定的，由銷售經(jīng)理分配處理； 家庭購房時，夫婦、父母、子女等直系親屬視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理（視情況而定）； 企業(yè)購房時，股東及公司高管層視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理； 熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時需說明介紹人姓名，且要有客戶登記為準，否則視為首次來售樓處接待； 如遇兩個或以上客戶對同一物業(yè)有意向時，以先交定金為準。 月會 時間：（另行擬定） 地點：（售樓處） 主持人：銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理及銷售主管 出席人：全體置業(yè)顧問 會議主題：月度工作總結(jié)及下月工作計劃 項目重大銷售推廣活動的分析總結(jié)； 市場客戶及業(yè)主源狀況分析； 競爭項目銷售動態(tài)分析； 總結(jié)月度工作； 布置下月度工作； 分析置業(yè)顧問銷售指標完成情況及月培訓計劃的制定。三、 例會制度 早會 時間：8：308:45 地點：售樓處 主持：銷售主管（銷售經(jīng)理） 出席人：售樓處全體置業(yè)顧問 會議主題： 檢查儀容儀表、出勤情況； 簡單總結(jié)前一天的工作情況，存在問題及解決方法、當天工作重點； 公布前一天的銷售情況、銷控公布、售出單元、轉(zhuǎn)換單元、未補定單元、補齊定單元、擬定可重新發(fā)售單元； 銷售主管（銷售經(jīng)理）講述當天需注意的事項； 當日推廣部署及當日計劃； 置業(yè)顧問互報