【正文】 保密；9,避免客戶預期心理,不輕易承諾,“我要請示上級”,“我朋友買房子都沒拿到折扣”等；10,將議價成為一種促銷手段,讓他付出時間及精力來爭取戰(zhàn)果,并要當場付錢；11,把價格用按揭拆開,緩解價格壓力；12,不要輕信客戶的情報；13,對大面積房子,不要使用總價來說服,小面積高價房可以用總價來說服；14,讓價要找理由,絕對不可做無理由讓價,比如要他推薦客戶等等；五,處理購房價格異議心態(tài)要正,不要對買高價房的客戶抱歉,方法：1,分解價格、優(yōu)勢分解：比如房子的使用壽命分解價格、環(huán)境、配套等等,在與競爭者比較時也可采用此方法；2,強調(diào)特殊或不同之處：指出雖然價格高,但是具備其他競爭者所不具備的特性；3,運用比較：將自己的房子與那些價格已經(jīng)上升的房子或客戶有異議的房子作比較(拿自己的優(yōu)勢和別人的劣勢比較)；4,推薦較低價的房子：但要注意與高價房子作比較時,不要貶低低價房子的品質(zhì)；5,推遲價格異議：避免在較早的面談中就回答客戶提出的異議從而失去生意,應推遲到較晚的時候回答客戶異議；6,討論最初和最終的價格：必須仔細解釋最初和最終的成本；7,盡可能多的強調(diào)特性：解釋房子特點要用具體數(shù)據(jù)說明；8,投資回報：強調(diào)客戶從房子中獲得的收益將大于他們的投資；9,給客戶最后的機會：告訴客戶這是他作出決定的最后機會了。2拉入第三者法：①,當客戶開價時,可以迂回的表示自己無權做主要請示上級,再詢問對方能下多少定金并是否可以馬上簽約(注：要借助配合電話)；②,當客戶開價低于低價時,除了立即回絕外,可使用假客戶電話來拉高成交價,前提是客戶確實滿意,特別想買；③,前提條件法“您現(xiàn)在可以簽約嗎?”一旦客戶說可以就說：那好,能簽約我馬上去問問老總,看看還有沒有商量的余地。三,折扣運用技巧1,心理暗示：銷售人員給予客戶多少折扣其實并不重要,重要的是讓客戶覺得自己得到的價格是最低的,讓他心里得到滿足；2,條件轉(zhuǎn)化：1差異法 當客戶要求折扣時,就挑一套差的房子給他,讓他自己選擇；2附加條件法 客戶提出的價格能夠承受的情況下,可以用附加條件促成成交,比如“您帶了幾萬定金,今天能否簽約?”；3改變條件法 比如,銷售員提出的按揭條件首付是30％,這時候銷售人員就可以要求客戶首付追加到40％。二,議價的步驟1,引誘買方出價；2,吊價：無論買方第一次出價多少,一定要加以拒絕,第二次出價時也要采取吊價的策略,讓他感覺再低是不可能了,第三次出價就要考慮情況了,如果確定客戶確實有誠意就可以促成。六、議價與守價的技巧一,議價原則1,不能損壞公司的利益；2,非談不可才談：如果你是賣主,當對方迫切需要你與他商談價格時,自己盡量擺出一種不能討價還價的紳士風度；3,遵循互利的原則：這是達成成交的前提；4,速戰(zhàn)速決：從容不迫的與對方交談,如果能夠在正確而迅速的判斷之后,提出最理想的交易方案,就能趁其不備,進行“迅速的猛擊”獲取最大的勝利。4,截長補短法：即利用客戶異議以外的其他優(yōu)點來補正異議之缺點,讓客戶不平衡的心理趨向平衡。2,間接否認法(又叫迂回否定法)，指對客戶異議先肯定后闡述自己的觀念的方法,運用較廣：1特別適用于自以為對產(chǎn)品了解許多,并有獨到見解的客戶；2基本表達句型是“先是后非”,“是的…但是…”答辯。二,處理客戶異議的原則1,事前做好準備，盡量把客戶異議想的周全點,做好應對準備,未雨綢繆并不一定不是件好事；2,選擇恰當?shù)臅r機答復客戶異議，多些傾聽,想好答案后選擇好時機,一語中的；3,對客戶異議不爭辯，占爭論的便宜越大,吃銷售的虧越大；4,給足客戶面子，給別人面子,別人才會給自己面子。三、應變技巧1,面對抗拒,緩和氣氛：要善于在客戶不丟面子的同時解決問題；2,接受意見并迅速行動：客戶提的合理意見要采納,并馬上行動,不合理的要馬上回復,不要讓客戶覺得你置之不理他的問題；3,巧妙的反擊不實之詞：花時間去證明客戶的謬論是不明智的；4,學會拖延：學會拖客戶的問題，不要對客戶的每一個問題都回答,把問題學會細化；5,轉(zhuǎn)變注意力技巧：如：“算了，世界上哪有十全十美的房子啊,人也無完人嘛”應付轉(zhuǎn)化小問題；6,及時撤退：客戶情緒不好時,盡量不要正面交鋒,要學會撤退；7,排除干擾：先把已經(jīng)說過的問題簡單重復一遍,再提新問題把客戶的注意力收回；8,適應客戶習慣：隨時準備應對客戶的玩笑話。巧妙結束電話：注意重復細節(jié),重復報上自己的姓名和聯(lián)系方式,要客戶掛電話以后才掛電話。無法應對的舉措：遇到這樣的情況應該把電話給現(xiàn)場經(jīng)理或把問題大聲重復以得到現(xiàn)場幫助。為此，我們要經(jīng)常來襲客戶，為客戶提供一些與他息息相關的、有用的、專業(yè)的信息，周到細致，你感恩客戶，客戶也會從心里認可你、感激你，以后不管你走到哪里，客戶有好事都會想到你，無形之中你既賺了他的錢，又建立起了人際關系網(wǎng)，何樂而不為呢？感情是要靠聯(lián)絡、溝通的，不要吝嗇那幾毛錢的電話費而失去了不用任何代價就可以建立起來的關系網(wǎng)，更何況電話費還不用你出！注：逼定是無處不在的，不是只在最后才有！技 巧 篇好的方式方法能讓你做起事來達到事半功倍的效應一,接電話的技巧報上公司的名稱和身份；“您好，這里是**，請問有什么可以幫您？”表示歡迎；即使是打錯了電話的也要很客氣的告訴別人打錯了。千萬記住要向客戶索求，要他幫你介紹客戶等等，當一個人覺得自己對他人有用時是件非常愉快的事情。不要把飯蒸夾生了，回鍋飯可不好吃啊。 但是逼定也不能太操之過急，要用語言去刺激他，讓他著急，而自己要表現(xiàn)出穩(wěn)坐釣魚臺的感覺，要讓他覺得他定不定跟你沒關系，損失的利益和丟掉的機會都是他自己，這樣他就著急了，然后我們再做一些推波助瀾的工作，我們就可以坐收漁翁之利了。是人一提到交錢都會立馬把心封閉起來，會猶豫不決，越是這個時候越是不能給客戶以喘息的機會，要快刀亂麻，步步為營、環(huán)環(huán)相扣，斬立決。十、臨門一腳踢（逼定） 最后的“射門”一定要做到快、狠、準，一旦失利就會縱虎歸山，前面所做的一切都將付之東流、功虧一簣，所以逼定環(huán)節(jié)一定不要心慈手軟、猶豫不決。 對可以自圓其說的話題不必回應；對承諾不了的，可“一笑而過”；對客戶錯誤理解的事項必須要立即而且用非常堅定的語氣糾正過來，否則后果很難收拾；對無禮的或過分的要求、語言可以拒絕甚至委婉的批評。因此每個人在答辯上必須有自己獨特的表達方式。這個環(huán)節(jié)強調(diào)的是一定要隨時參插自己樓盤的優(yōu)勢，已達到真正推銷自己項目的目的，千萬不要分析了半天前景沒有著重強調(diào)自己樓盤，導致客戶跑到競爭對手樓盤簽約了，那就徹底失敗了。同樓比較：這就要求對競爭對手樓盤了如指掌，要拿別人的短處和自己的長處比較，自己的短處和別人的長處都要輕描淡寫，以達到混淆視聽的效果。隨著國家繁榮昌盛、物價上漲、通貨膨脹、中國城市化進程的加速推進，對國內(nèi)房地產(chǎn)到底有什么樣的觸動和影響？是像人們所說的房地產(chǎn)的末日到了還是這中間蘊育著什么新的商機呢？這些都必須通過我們銷售人員的嘴分析出強有力的、極具震撼力的見解。注：分析完畢后一定要強調(diào)本樓盤的優(yōu)勢