【正文】 人相處之道在于尊重，而對一個人最大的尊重就是聆聽，人性是喜歡聽自己喜歡聽的話，聽易懂的話，所以溝通式談判最初一步應學會如何聆聽，一定要記住人只會尊重愿意尊重他的人，聆聽時的技巧： 1） 永遠注意聆聽 2） 不時給對方送個眼神，點點頭或微笑什么的，表示你正在聽著 3） 不要用威脅的口吻提出問題，力圖使你的口吻保持中性而不對對方所說的話表示懷疑 4） 注意對方非語言表達出的信號 5） 不要打斷對方，要有耐心 6） 要表現(xiàn)出有同情心，這有助于得到別人對你的尊重 7） 對于你未懂的任何事物，都要求對方講清楚 8） 注意找出一些與對方一致的東西 9） 如果是談判場合，想表示確有必要讓對方知道他所講的毫無意義，可以裝作查閱文件或朝窗外看來表示這一信息 10） 聆聽時要適當運用肢體語言，讓聆聽視覺化，讓對方感到你真正在聆聽，就能使溝通醞踉關愛與信任 理 解對方的意思 理解對方的真實意圖是談判成功與否的一大關鍵，一般從這些信息來判斷 1） 態(tài)度 2） 表現(xiàn)或外部（真正厲害的角色，外表不一定突出） 3） 面部表情（微笑，鄒眉或怪臉都是一種信號，要注意老手反用） 4） 語調(diào)和口氣（明智的做法：不要去充當業(yè)余心理學家） 控制你輸出的行為信號 1）盡可能多的保持善意，這有助于生意達成 2）善于用表情來糾正對手心理價格暗盒 歡迎各位同行加入福建房地產(chǎn) 交流群： 5747627 3）保持冷靜（至始至終），決不與對手針鋒相對 4）消滅那些將導致你失敗的行為 5）談到緊張時，可用幽默或改換話題來調(diào)節(jié)氣氛 6）溝通時別用太專業(yè)化的語言，盡量通俗的 將事情解釋清楚 說服對方的關鍵因素 1）說話肯定：如果你自己都不能肯定自己的觀點，就根本談不到說服人 2）深知你要說的是什么，并以能讓人理解的方式告訴對方 3）表明你能夠解決他棘手的問題 4）不管誰向你提的問題，你必須當回答決策人一樣的去回答他 5）如果可能用第三方的參考資料來支持你的論點 溝通式談判過程中應注意 1）微笑 誠懇 認真 2）忍？ 3）避免爭論（爭論會激發(fā)對立情緒，爭論不是說服，說服關鍵在于引導） 4）冷靜（情感泛濫使我們的思緒心亂如麻） 5）永遠給重心談判留一條后路 一個談判的結果 50％在開始之前就已經(jīng)決定了，銷售談判是一個平等交換的過程，銷售談判中的易見過失： 1） 沒有充分準備（我的有利條件、目標、客戶的限制條件） 2） 如果這次交易不成 我的風險是什么 3） 如果這筆交易作成 客戶的風險是什么 信息不靈： 沒辦法察覺客人的表情及想法 心態(tài)僵硬： 既要有明確的目的性又要有一定的靈活性 過早讓步： 應該做陳述開價的理由，產(chǎn)品的價值，與其讓步，不如討價還價（注意討價還價≠讓步） 對每個要求反映過快，客戶會得寸進尺。在堅持客戶公司“雙贏策略”，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我檢討則是銷售人員成功的階梯。下面，我們將最基本的銷售動作及其注意事項做一詳細介紹 接聽電話： 1）接聽電話必須和藹，語音親切。而錯層式復式住宅是一種可以集單元式住宅與復式住宅兩者之所長而又避免兩者之所短的住宅形式，它的根本思路是把復式住宅上下兩層的“靜區(qū)”和“動區(qū)”在垂直的面上錯開，即錯開一層，然后分別疊放在一起用室內(nèi)樓梯連接起來 歡迎各位同行加入福建房地產(chǎn) 交流群： 5747627 錯層式住宅：每套住宅房型的平面起不同使用功能不在 同一平面層上，一般是公共開放空間位于一個標高的平面上如客廳，餐廳，廚房等。 5） 99至今所銷售的項目從前期開始介入，“以銷定產(chǎn)”將為銷售主流，市場分工將更加明確，產(chǎn)品功能將更加完善，樓盤品質(zhì)與價格比將是營銷關鍵，廣告費用大幅度增加，從平面空間到主題轟炸，商品廣告將溶入房地產(chǎn)里。從單一的地 段價格到注重挖掘樓盤的內(nèi)涵。 4） 9698 年房地開發(fā)步入正軌，代理營銷公司成熟。 2） 9294 年專門的 營銷行業(yè)出現(xiàn)改變了以往的銷售方式出現(xiàn)有素質(zhì)的業(yè)務員，當時以企業(yè)購房為主散戶為輔，廣告設系統(tǒng)版面以黑白為主，開始出現(xiàn)工地廣告。另外由于房地產(chǎn)的不可移動性和不可隱藏性，所以逃避不了政策變化的影響，也說明了政府制定房地產(chǎn)政策的重要性。建筑物經(jīng)過建成之后其擁有可達數(shù)十年甚至上百年，每一宗土地都有其固定的位置這一特性使得土地利用形態(tài)受到位置的嚴格控制，固地位置對于房地產(chǎn)投資具有非常重要的意義。模塊化將房地產(chǎn)相關設計與業(yè)務行業(yè)漸進擊穿 公司的擴展 基礎： 系統(tǒng)化全心 公司的利潤獲?。?團隊發(fā)展精銳成就策略營銷的高度 公司的宗旨： 洞察 策略原創(chuàng)地產(chǎn)策劃、營銷專家（針對開發(fā)商的定位） 房智 房智高度重視建筑對城市美學文明及人居的貢獻，依托對城市、建筑、人文、市場的深層理解，致力于創(chuàng)造房地產(chǎn)營銷代理行業(yè)的旗艦。理念 房智定位 房智機構 是一家秉持前瞻性、策略性的整合型房地產(chǎn)策劃營銷代理機構，目前服務于廈門、北京、上海、山東、莆田等地成熟開發(fā)商的房地產(chǎn)項目，全程策劃與代理服務方式包括大盤策劃、全程代理、全程策劃、商業(yè)經(jīng)營策劃及房地產(chǎn)開發(fā)策略顧問。歡迎各位同行加入福建房地產(chǎn) 交流群： 5747627 房智地產(chǎn) 初級銷售人員講習手冊 歡迎各位同行加入福建房地產(chǎn) 交流群： 5747627 目錄 CHARPER 1 公 司簡介理念 CHARPER 2 行 政架構 CHARPER 3 認 識房地產(chǎn) CHARPER 4 銷 售人員需具備的素質(zhì) CHARPER 5 儀 容儀表及禮儀 CHARPER 6 建 筑知識及專有名詞解釋 CHARPER 7 銷 售流程 CHARPER 8 業(yè) 務知識 CHARPER 9 現(xiàn) 場銷售的基本動作 CHARPER 10 銷售常見問題及解決方法 CHARPER 11 銷售技巧探討 CHARPER 12 客戶心理探討 CHARPER 13 談判適用法則（基本） CHARPER 14 銷售人員日常工作要求 CHARPER 15 基本肢體語言表述 歡迎各位同行加入福建房地產(chǎn) 交流群： 5747627 CHARPER 1 公司簡介 公司整合營銷代理行業(yè)的精英團隊，集合成熟的聯(lián)盟，為開發(fā)商提供專業(yè)的全程 項目操作與利潤實現(xiàn)，同時為城市與消費者營造人居經(jīng)典與商業(yè)典范。 公司的定位： 房智 演繹人居經(jīng)典與商業(yè)典范（針對消費者的定位） 公司的導向： 客戶 導向服務型公司 公司的理念： 成就 城市建筑的高度理性成熟質(zhì)量并舉流程化標準化 歡迎各位同行加入福建房地產(chǎn) 交流群： 5747627 CHARPER 2 行政架構 第二管控層 執(zhí)行層 總經(jīng)理 辦公室 總部 策略層 第一管控層 設計總監(jiān) 董 事 會 總經(jīng)理 副 總 業(yè)務管理 銷售總監(jiān) 策劃總監(jiān) 區(qū)域總監(jiān) 文案、設計 項目銷售組 項目銷售組 2 區(qū)域總監(jiān) 當?shù)貓?zhí)行管控（項目操作、開發(fā)商協(xié)調(diào)基層人員組織） 區(qū)域總監(jiān) 策略組、設計組、市場組 龍巖 寧德 泉州 文案 設計 項目銷售組 項目銷售組 2 文案 設計 項目銷售組 項目銷售組 2 副 總 關系拓展 項目銷售組 項目銷售組 2 歡迎各位同行加入福建房地產(chǎn) 交流群： 5747627 CHARPER 3 認識房地產(chǎn) 房地產(chǎn)的特性及銷售問題 什么是房地產(chǎn)？ 簡義：土地＋房屋 詳解：土地建筑物和依固在土地上不可分離的部分及附著于其上的各種 權益的總和 房地產(chǎn)的特性： 1）不可移動性（具區(qū)域性） 2）長期使用性 {持久性 } 3）不可增加性（增值性） 4）不可比擬性（異質(zhì)性） 5）附加收益性 6）易受政策影響性 7）相互影響和深受周圍環(huán)境影響性 土地的使用價值永 遠不會消失，這種特性稱之為恒久性，它可以帶來永久不斷的利益。每個城市都會去規(guī)劃土地的使用用途，有時為了滿足公共利益的需要可以對房地產(chǎn)進行限制和收買。 歡迎各位同行加入福建房地產(chǎn) 交流群： 5747627 房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展 五個階段： 1） 8892 年開放以后剛開始設立售樓處，設有樣品房設廣告看 板，出現(xiàn)炒賣地皮，房產(chǎn)供不應求。 3） 9496 年專業(yè)的代理公司出現(xiàn)，開始注重產(chǎn)品定位、客源分析，消費群體以個人購買為主，注重銷售廣告以低價位好的付款方式吸引市場，廣告以電視、電臺、車體、報紙、工地包裝為主。非常注重樓盤品質(zhì)的包裝，對設施、環(huán)境、戶型、裝修、社區(qū)、規(guī)劃有統(tǒng)一深入的設計。廣告表現(xiàn)手法趨于多樣軟硬廣告綜合。 商品銷售問題 1）高金額消費商品 2）幾乎每個人一生都要的商品，而且是重要的消費決定 3）資金密集的產(chǎn)業(yè) 4）制造周期長的商品 5）商品交易過程中的煩瑣 6）送交商品過程中的“合理”糾紛問題 項目運作過程簡介 1）從一級市場（政府 ）手中取得土地 （祖國大陸） 2）對地塊進行調(diào)研，了解地塊特性發(fā)揮其最大使用值 3）項目定位 4）產(chǎn)品設計 5）策劃包裝 6）案前作業(yè) 歡迎各位同行加入福建房地產(chǎn) 交流群： 5747627 7）營銷推廣 8）售后服務 代理公司運作模式簡介 1）全程策劃：從開發(fā)商拿到土地開始我方即開始介入，從地塊調(diào)研開始直至售后服務，整個過程都由我方掌控操作 2）純企劃：我方對于項目運作廣告媒體包裝策略給出方案，并不介入實際銷售，以顧問的形式存在 3）銷售代理：在已知該項目的形態(tài)上進行策劃包裝并介入現(xiàn)場銷售 房地產(chǎn)開發(fā)成本的構成 1）土地費用 土地使用權出讓 金“協(xié)議、招標、拍賣”→取得土地使用權 土地征購費、土地補償費、安置補償費 拆遷補償費和拆遷安置費，通過拆遷方式獲得 2)前期工程費 規(guī)劃及設計費 地質(zhì)地形及勘察測量費 “三通一平”費 臨時設施費 3)工程建設費 基礎結構工程費 主體結構工程費 建筑安裝及裝修費 公共設施費 4)項目管理費 報建：質(zhì)檢＋安檢＋建管＋監(jiān)理 項目管理人員工資 基礎設施增容費 有關部門的管理費 業(yè)務應酬費 5)其他費用：（如稅費、銀行利息等） 歡迎各位同行加入福建房地產(chǎn) 交流群： 5747627 房地產(chǎn)營銷成本的構成 1）資料費 樓書 錄像光碟資料帶 展示板、戶型平面、模型圖、效果圖等 樣品房 資料袋、宣傳品、小禮物等 2)推廣費 媒體：報刊、雜志、廣播、電視 路牌廣告、圍墻、展銷會、 dm、網(wǎng)上宣傳等 3)銷售人員管理費用 銷售人員工資福利 地盤專車費用 租用場地租金 工作人員差旅費 業(yè)務應酬費 4)中介服務費、代理、營銷、策劃等等 目前開發(fā)商取得土地的方式大致有以下幾種： 1)通過政府掛牌以高價取得土地進行開 發(fā) 2)與政府協(xié)商取得土地進行開發(fā) 3)與有土地的公司或企業(yè)合作進行開發(fā) 歡迎各位同行加入福建房地產(chǎn) 交流群： 5747627 CHARPER 4 銷售人員需具備的素質(zhì) 1）熱愛這份工作 2）樂觀的心理素質(zhì) 尋找第一次成功的感覺 這是一個解決困難的行業(yè) 每天都會面臨拒絕的挫折（自我衡量法） 3）旺盛的求知欲 建筑知識 法律，法規(guī) 裝修知識 本案的規(guī)劃 期貨、股票 4）可親近的特質(zhì) 5）充沛的體力 6）完成一件事情的強烈愿望 7）重視儀容儀表及禮儀 給自己找一個成功的理由 給自己找一個不能失敗的借口 合理的 要求對您是一種鍛煉 不合理的要求對您是一種磨練 歡迎各位同行加入福建房地產(chǎn) 交流群： 5747627 CHARPER 5 儀容儀表及禮儀 服飾： 1） 銷售人員一律穿統(tǒng)一制服，制服必須清潔平整紐扣齊全，無開線無磨損，袖口領口無污漬斑痕 2） 不許內(nèi)襯衣露出外表 3） 手上不許佩帶手表以外的飾物，手表不顯露不松弛 4） 男銷售人員襪子著深色，女銷售人員最好著肉色（不許破損） 5） 隨時保持鞋面清潔亮澤（穿黑色系工作鞋） 儀表： 1）頭發(fā)要勤清