【文章內容簡介】 穩(wěn)定的收入的港澳臺同胞，外籍人士中國公民貸款比例控制在 70％以下，境外人士貸款比例控制在 50％以下 4） 借款人與開發(fā)商鑒定了房屋買賣合同并須鑒證 5） 借款人已繳 交首期款，并取得收據或發(fā)票 6） 借款人愿意以此所購房屋為貸款抵押物，開發(fā)商也同意擔保 7） 異地按揭貸款者應在本市有委托代理人，并辦理委托公證 辦理按揭所需資料： 歡迎各位同行加入福建房地產 交流群： 5747627 1） 購房合同正本 2） 購房收據或發(fā)票原件 3） 借款人身份證復印件 4） 連續(xù)三個月之工資證明單（須加蓋所在單位之財務專用章） 5） 個人收入證明（能證明其具有穩(wěn)定經濟收入的證明材料，如工資卡存折存單等） 6） 結婚復印件（已婚人士） 7） 財產共有人的身份證復印件 8） 授權書廈門本地人為：按揭貸款代理人之委托公證書（借款為非本地人） ： 1）購房合同正本 2）購 房收據或發(fā)票原件 3）法人代表身份證復印件 4）有效營業(yè)執(zhí)照復印件 5）近期財務報表、驗資報告或審計報告 6）還款來源情況表 簽定銀行借款合同： 填寫借款申請書一式二份，借款合同一式四份 開立住房存款帳戶，并存入一定的資金 1） 辦理住房保險 2） 辦理抵押登記 購房應繳交稅費： 1）印花稅 2）公證費 3）鑒證費 4）保險費 5）抵押登記費 6）契稅 因各地方收費標準不同，具體收費比例此處暫略 如何取得產權： 歡迎各位同行加入福建房地產 交流群： 5747627 在樓房竣工并取得竣工驗收報告后，請房管局測量評估所測量面積后送交產權處備案，由購房者提供購房發(fā) 票正本，身份證復印件，并向國家財政局繳納契稅，工本費，印花稅，登記費，經廈門市土地房產管理所審核無誤后予以辦理，方能取得產權（時間大概 35 個月） 購房流程： 選房→交納認購定金→簽署商品房認購書→交納首期房款→簽署商品房購銷合同→合同公證→合同鑒證→簽署按揭合同→交納抵押房屋保險金→抵押登記費→抵押登記→交納各期付款→收到交屋通知書→簽署物業(yè)管理合約→交納入伙費→驗收房產→收房→戶口申辦→產權測量→互補面積差價→申辦產權證→交納契稅、產權登記費、印花稅→領取產權證 歡迎各位同行加入福建房地產 交流群： 5747627 CHARPER 9 現場銷售的基本動作 房地產銷售，現場接待是主戰(zhàn)場，如何將產品盡可能快的，盡可能全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動作是關鍵。下面，我們將最基本的銷售動作及其注意事項做一詳細介紹 接聽電話： 1）接聽電話必須和藹，語音親切。一般先主動問候“ 某某花園或公寓，您好”而后開始交談 2）通常，客戶在電話中會問及價格，地點，面積，格局，進度，貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品的賣點巧妙的溶入 3）在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊： 第一要件，客戶的姓名 ，地址，聯系電話等個人背景情況的資訊 第二要件，客戶能夠接受的價格，面積，格局等對產品具體要求的資訊，其中與客戶的聯系方式最為重要，最好的做法是直接約請客戶來現場看房 4）馬上將所得資訊記錄在客戶來電記錄本上 注意事項： 1）銷售人員正式上崗前，應進行系統(tǒng)訓練，統(tǒng)一說辭 2）廣告發(fā)布前，應事先了解廣告內容 3）廣告當天來電量特別多，時間更顯珍貴因此接聽電話應以 23 分鐘為宜，不宜過長 4）電話接聽時，盡量由被動回答轉為主動介紹，主動詢問 5）約請客戶應明確具體時間和地點，并且告訴他你將專程等候 6）應將 客戶來電信息即時整理歸納，與現場經理，廣告制作人員充分溝通交流 迎接客戶： 1）客戶進門，每一位看見的銷售人員都應主動招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意 歡迎各位同行加入福建房地產 交流群： 5747627 2）銷售人員立即上前，熱情接待 3）幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等 4）通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體 注意事項 1） 售人員應儀表端莊，態(tài)度親切 2） 接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對不要超過三人 3） 不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，做簡潔而熱情的招待 4） 無客戶時也應注意現場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象 介紹產品： 1）交換名片相互介紹，了解客戶的個人資訊情況 2）按照銷售現場已經規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱，模型，看樣板等銷售道具自然而又有重點地介紹產品（著重于地段，環(huán)境，交通，生活機能，產品機能，主要建材等的說明） 注意事項 1）解說時側重強調本樓盤的整體優(yōu)勢點 2）將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系 3）通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定自己的應對策略 4）當客戶超過一人時，應注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間相互的關系 購買洽談： 1）倒茶寒暄引導客戶在銷售桌前入座 2）在 客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹 3）根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，做更詳盡的說明 4）針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其一一克服購買障礙 5）適時建造現場氣氛，強化其購買欲望 6）在客戶對產品有 70％的認可基礎上，設法說服他下定金購買 注意事項 1）就座時，注意將客戶安排在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內 2）銷售人員的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要 3）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點 4）注意與現場同行的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪 一戶 5）注意判斷客戶的誠意，購買能力和成交概率 歡迎各位同行加入福建房地產 交流群： 5747627 6）現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候 7）對產品的解釋不應有夸大，虛構的成分 8）不是職權范圍內的承諾應報現場經理通過 帶看現場： 1）結合工地現況和周邊特征，邊走邊介紹 2）按照戶型圖，讓客戶切實感受自己所選的戶型 3）盡量多說，讓客戶始終為你所吸引 注意事項 1）帶看工地的路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全 2）叮囑客戶戴好安全帽及其他隨身所帶物品 暫未成交： 1）將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播 2）再次告訴客戶聯系 方式和聯系電話，承諾為其作義務購房咨詢 3）對有意的客戶再次約定看房時間 4）送客至大門外或電梯間 注意事項 1）暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態(tài)度親切，始終如一 2）即時分析暫未成交或未成交的原因，記錄在案 3）針對暫未成交或未成交的原因，報告現場經理，視具體情況，采取相應的補救措施 填寫客戶資料表： 1）無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表，填寫的重點為： 客戶的聯絡方式和個人資訊 客戶對產品的要求條件 成交或未成交的真正原因 2）根據客戶成交的可能 性，將其分類為： 很有希望 有希望 一般 歡迎各位同行加入福建房地產 交流群： 5747627 希望渺茫，這四個等級，以便日后有重點的追蹤訪詢 3）一聯送交現場經理檢查并備案建擋，一聯自己保存，以便日后追蹤客戶 注意事項 1）客戶資料表應認真填寫 2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應妥善保存 3）客戶等級應視具體情況，進行階段性調整 4）每天或每周，應由現場經理定時召開工作會議，依客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應的應對措施 客戶追蹤： 1）繁忙間隙，依客戶等級與之聯系，并隨時向現場經理口頭匯報 2）對于準客戶銷 售人員應列為重點對象，保持密切聯系，調動一切可能努力說服 3）將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷 4）無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶 注意事項 1）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶銷售不暢死硬推銷的印象 2）追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二至三天為宜 3）注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等等 4）二人或二人以上與同一客戶有聯系時，應該相互通氣，統(tǒng)一立場協(xié)調行動 成交收定： 1）客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現場經理 2）恭喜客 戶 3）視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束 4）詳盡解釋定單填寫的各項條款和內容 注意事項 填寫完畢后，再次檢查戶別，面積，總價，定金，簽約日等是否正確 歡迎各位同行加入福建房地產 交流群： 5747627 歡迎各位同行加入福建房地產 交流群： 5747627 CHARPER 10 銷售常見問題及解決方法 房地產現場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅持客戶公司“雙贏策略”，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我檢討則是銷售人員成功的階梯。下面，我們將其中比較常見的幾種 情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤 產品介紹不詳實 1） 對產品不熟悉 2） 對競爭樓盤不了解 3） 迷信自己的個人魅力，這種情況特別見于年輕女性員工 解決： 1）樓盤公開銷售以前的銷售講習，要認真學習確實了解及熟讀所有資料 2）進入銷售現場時，應針對周圍環(huán)境，具體產品再做詳細了解 3）多講多練，不斷修正自己的措辭 4）隨時請教老員工和部門主管 5）端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己所定尺度，明確房屋買賣是最終目的 任意答應客戶要求 1）急于成交 2）為個別別有用心的客戶所誘導 解決： 1）相信自己的產品，相信自己的 能力 2）確實了解公司的各項規(guī)定，不確定的狀況，向現場經理請示 3）注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素 4）所有文字載體，列入合同的內容應認真審核 5）明確規(guī)定，若逾越個人權責而造成的損失由個人負全責 未做客戶追蹤 1）現場繁忙沒有空閑 2）自以為客戶追蹤效果不大 歡迎各位同行加入福建房地產 交流群： 5747627 3）銷售人員之間協(xié)調不夠，同一客戶害怕重復追蹤 解決： 1） 每日設立規(guī)定時間，建立客戶追蹤檔案，并按成交的可能性分門別類 2） 依照列出的客戶名單，大家協(xié)調主動追蹤 3） 電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭 4） 每日 追蹤記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時匯報現場經理，相互探討說服的方法 5） 盡量避免電話游說，最好能邀請來現場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率 不善運用現場道具 1）不明白，不善運用各種現場銷售道具的促銷功能 2）迷信個人的說服能力 解決： 1） 了解現場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能 2） 多問多練，正確運用名片，海報，說明書，燈箱，模型等銷售道具 3） 營造現場氣氛，注意團隊配合 對獎金制度不滿 1） 自我意識膨脹，不注意團隊合作 2） 獎金制度不合理 3） 銷售現場管理有誤 解決： 1） 強調團隊合作，鼓勵共同進步 2） 征求各方意 見，制定合理的獎金制度 3） 加強現場管理，避免人為不公 4） 個別害群之馬，堅決予以清除 客戶喜歡卻遲遲不下定 1）對產品不了解，想再做比較 2）同時選中幾套單元，猶豫不決 3）想付定金，但身邊錢很少或沒帶 歡迎各位同行加入福建房地產 交流群： 5747627 解決： 1） 針對客戶的問題，再做盡可能的詳細解釋 2） 若客戶來訪二次或二次以上，對產品已經很了解，則應力促其早下定金 3） 縮小客戶選擇范圍，肯定他的某種選擇，以便及早下定金簽約 4） 定金無論多少能付則定，客戶方便的話應該上門收取定金 5） 暗示其他客戶也看中同一單元，或房屋即將調價，早下定金則早定心 客戶下定金后卻遲遲不來簽約 1）想通過晚簽約，以拖延付款時間 2）事物繁忙，有意無意忘記了 3）對所定房屋又開始猶豫不決 解決： 1） 下定金時，約定簽約時間和違反罰則 2） 及時溝通聯系，提醒客戶簽約時間 3） 盡快簽約，避免節(jié)外生枝 退定或退戶 1）受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決 2）的確自己不喜歡 3）因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾 解決： 1） 確實了解客戶的退定原因，研討挽回之道，設法解決 2） 肯定客戶選擇，幫助排除干擾 3） 按程序退房，各自承擔違約責任 一屋二賣 1）沒做