【正文】 等級(jí)ABCD含義超出目標(biāo)或期望值達(dá)到目標(biāo)或期望值接近目標(biāo)或期望值未達(dá)目標(biāo)或期望值分值≥9080～9070～8060～70晉升與獎(jiǎng)勵(lì)晉升機(jī)會(huì)表彰不作調(diào)整督促、警告十一、 案場(chǎng)處罰制度 案場(chǎng)處罰措施銷售過失和銷售事故的種類 銷售過失： 行為過失:違反“案場(chǎng)紀(jì)律”，“考勤制度”； 案場(chǎng)衛(wèi)生執(zhí)未行的；私自與公司越級(jí)工作溝通的； 職責(zé)過失：未盡守職責(zé)的行為；“業(yè)務(wù)表單未及時(shí)完成”等； 客戶投訴 銷售事故： 報(bào)價(jià)事故：出現(xiàn)隨意報(bào)價(jià)、低報(bào)樓盤價(jià)格、造成經(jīng)濟(jì)或名譽(yù)損失的； 簽單事故：未經(jīng)銷售經(jīng)理同意，任意改變銷售流程的；改變付款方式、付款折扣及付款期限的； 簽約事故：未經(jīng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意并書面確認(rèn)的情況下任意更改或增加合同中的補(bǔ)充條款的； 承諾事故：在銷售過程中，凡涉及到銷售說辭，答客問管理制度中未載明問題以外的客戶建議、意見和問題，未征得其負(fù)責(zé)人意見的；與管理制度所載不符并經(jīng)查屬實(shí)的； 銷售過失和銷售事故的處罰方式：對(duì)于銷售過失和銷售事故部門采取罰單的形式進(jìn)行處分 A型過失單適用范圍——一般銷售過失：①、 置業(yè)顧問因行為過失將收到部門開具的A型過失單一張，并處以30元的罰款；②、 置業(yè)顧問因職責(zé)過失將收到部門開具的A型過失單一張，并處以50元的罰款； B型過失單適用范圍——嚴(yán)重銷售過失及一般銷售事故：置業(yè)顧問發(fā)生一般的銷售事故和嚴(yán)重的銷售過失，未造成甲、乙公司直接經(jīng)濟(jì)損失或有損公司形象的，但引起客戶投訴或?qū)е孪乱画h(huán)節(jié)或下一部門操作障礙的，將收到部門開具的B型過失單一張，并處以100元的罰款； C型過失單適用范圍——嚴(yán)重銷售事故：①、 置業(yè)顧問發(fā)生嚴(yán)重的銷售事故，影響公司名譽(yù)及形象或?qū)е鹿久墒苤苯咏?jīng)濟(jì)損失的，將收到部門開具的C型過失單一張，報(bào)公司處理；②、 一個(gè)月內(nèi)累計(jì)4張A型過失單或B型過失單或2張或C型過失單一張，置業(yè)顧問須經(jīng)重新培訓(xùn)后方可上崗； 以上條文將會(huì)根據(jù)實(shí)際情況不斷修訂、不斷完善。被輔導(dǎo)人的工作表現(xiàn)及未來在公司職業(yè)發(fā)展將成為考核部門負(fù)責(zé)人指標(biāo)之一。試用期滿合格，部門負(fù)責(zé)人根據(jù)工作能力及表現(xiàn)確定轉(zhuǎn)正定級(jí)意見。在出現(xiàn)職位空缺情況下，具有敬業(yè)、協(xié)作、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新精神的員工將獲得優(yōu)先的晉升和發(fā)展機(jī)會(huì)。行政部在接到申訴后，一周內(nèi)必須申訴的內(nèi)容組織審查，并將處理結(jié)果通知申訴者。 辭退：連續(xù)三月評(píng)為D檔的置業(yè)顧問，公司予以辭退處理。 培訓(xùn)：根據(jù)績(jī)效統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果，制訂培訓(xùn)規(guī)劃，有重點(diǎn)、有針對(duì)性地開展培訓(xùn)。 結(jié)果使用考評(píng)結(jié)果可作為以下幾類人事工作的依據(jù)： 職務(wù)晉升：年度考評(píng)為優(yōu)或連續(xù)兩年年度考評(píng)為良的員工，優(yōu)先列為職務(wù)晉升對(duì)象。人事部門將考評(píng)結(jié)果歸檔，同時(shí) 用于計(jì)算績(jī)效工資及獎(jiǎng)金。 多角度考評(píng)原則。 定性與定量考評(píng)相結(jié)合原則。 充分發(fā)揮激勵(lì)機(jī)制作用，實(shí)現(xiàn)公正合理及民主管理，激發(fā)員工工作熱情，提高工作效率。 考評(píng)目的 通過對(duì)員工能力、努力程度以及工作業(yè)績(jī)進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，把握員工工作執(zhí)行和適應(yīng)情況，確定人才開發(fā)的 方針政策及教育培訓(xùn)方向，合理配置人員，明確員工工作的導(dǎo)向。公司所有員工均進(jìn)行年度考評(píng)。事務(wù)人員、營(yíng)銷人員、技術(shù)研發(fā)人員、管理人員（高層管理者外）進(jìn)行季度考評(píng)。季度考評(píng)結(jié)果與下一季度的月浮動(dòng)工資直接掛鉤。置業(yè)顧問進(jìn)行行月度考評(píng)。 月度考評(píng)：月度考評(píng)的主要內(nèi)容是本月的工作業(yè)績(jī)和工作態(tài)度。 發(fā)放時(shí)間 于每月工資發(fā)放后的10日內(nèi)發(fā)放：加/扣款項(xiàng)①、 銷售目標(biāo)考核和績(jī)效考核；②、 案場(chǎng)管理制度；③、 稅費(fèi)或其他。 發(fā)放辦法 置業(yè)顧問發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)為月提成80%。 專業(yè)工資凡取得取得《中華人民共和國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人（助理）執(zhí)業(yè)資格證書》的人員，工資可適當(dāng)增加 正式員工結(jié)婚、生日、過節(jié)費(fèi)、員工活動(dòng)等見公司規(guī)章制度 銷售傭金提成制度 成交的含義：下列情況之一視為成交 貸款客戶已交足首付款并網(wǎng)上簽定了《商品房預(yù)售賣合同》，但必須做到成交客戶來訪時(shí)的接待工作。 崗位工資根據(jù)工作崗位和崗位所需要的技能確定，不同崗位對(duì)應(yīng)不同的崗位工資級(jí)別。 適用對(duì)象：銷售部所有正式員工。 其他情況 以下情況，公司暫不發(fā)放或等額抵扣員工當(dāng)月工資，離職者不予辦理退工手續(xù) 未辦理任何離職手續(xù)擅自離職； 員工未辦結(jié)離職手續(xù)； 侵害公司知識(shí)產(chǎn)權(quán)； 其他侵害或損壞公司利益行為。 員工應(yīng)在離開公司前辦理好工作的交接手續(xù)和財(cái)產(chǎn)的清還手續(xù)；員工在約定日期到財(cái)務(wù)部辦理相關(guān)手續(xù)，領(lǐng)取薪金和離職補(bǔ)償金。 辭退管理 部門辭退員工時(shí)，由直接上級(jí)向人事部門提交《辭退申請(qǐng)表》，經(jīng)審查后報(bào)集團(tuán)公司董事長(zhǎng)批準(zhǔn)。 人事部門將《離職手續(xù)清單》等相關(guān)資料存檔備查。 人事部門統(tǒng)計(jì)辭職員工考勤，計(jì)算應(yīng)領(lǐng)取的薪金。 收到員工辭職申請(qǐng)報(bào)告后，人事部門負(fù)責(zé)了解員工辭職的真實(shí)原因，并將信息反饋給相關(guān)部門 ,以保證及時(shí)進(jìn)行有針對(duì)性的工作改進(jìn)。 人事部門將根據(jù)該員工于新工作崗位上的工作職責(zé)，對(duì)其進(jìn)行人事考核，評(píng)價(jià)員工的異動(dòng)結(jié)果。 批準(zhǔn)后，人事部門應(yīng)提前以書面形式通知本人，并以人事變動(dòng)發(fā)文通報(bào)。 因員工過錯(cuò)給公司造成一定經(jīng)經(jīng)濟(jì)損失,侵占公司財(cái)物。 公司在以下情況可不發(fā)放或抵扣員工當(dāng)月或次月工資： 未辦理任何離職手續(xù)私自離職。 試用期限：銷售部員工試用期為三個(gè)月，以績(jī)效考核和部門負(fù)責(zé)人意見為考核標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)考核條件優(yōu)秀者可提前轉(zhuǎn)正。七、 人事管理制度 入職與試用：秉承“以人為本”、“適合的才是最好的”、 重內(nèi)部選拔、重潛質(zhì)、重品德的原則，堅(jiān)持 “同質(zhì)化人才”讓每個(gè)人主動(dòng)的去自我管理、自我提升。六、 培訓(xùn)制度 目的：提高項(xiàng)目組置業(yè)顧問的素質(zhì)，為公司儲(chǔ)備人才 培訓(xùn)內(nèi)容 新入職置業(yè)顧問崗位技能培訓(xùn)綱要 置業(yè)顧問必備素質(zhì)①、 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)②、 擁有良好的心態(tài)③、 成功銷售的必備素質(zhì) 置業(yè)顧問禮儀 銷售前的準(zhǔn)備工作①、 學(xué)會(huì)自我管理②、 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手③、 研究自己的客戶④、 通曉自己的產(chǎn)品 銷售業(yè)務(wù)流程①、 客戶接待流程與規(guī)范②、 電話接聽規(guī)范和技巧③、 客戶的管理和跟蹤④、 客戶談判與合同簽訂 銷售技能提升①、 應(yīng)變技巧②、 議價(jià)和守價(jià)③、 逼定技巧 項(xiàng)目實(shí)務(wù)培訓(xùn)綱要 發(fā)展商實(shí)力背景介紹 市場(chǎng)情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 項(xiàng)目基本資料介紹、統(tǒng)一說辭和答客問 案場(chǎng)行政管理制度、銷售管理規(guī)范 項(xiàng)目營(yíng)銷策略簡(jiǎn)析 銀行按揭及相關(guān)財(cái)務(wù)知識(shí) 購(gòu)房合同條款解釋、相關(guān)法務(wù)、物業(yè)管理及經(jīng)營(yíng)管理公司相關(guān)知識(shí) 演練、考核、開盤流程介紹和演練 培訓(xùn)計(jì)劃：根據(jù)各項(xiàng)目及員工實(shí)際情況安排培訓(xùn)計(jì)劃。五、 項(xiàng)目資源共享制度 目的：實(shí)現(xiàn)總公司各項(xiàng)目資源的共享 主要內(nèi)容 各項(xiàng)目的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)應(yīng)定期交流，交流內(nèi)容包括：區(qū)域市場(chǎng)情況、先進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、客戶最新市場(chǎng)動(dòng)向、案場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)等； 銷售經(jīng)理應(yīng)在周會(huì)匯報(bào)中，將最新的操作經(jīng)驗(yàn)、心得也作為匯報(bào)內(nèi)容進(jìn)行分享。認(rèn)購(gòu)書上只能寫兩位置業(yè)顧問的名字。若客戶到現(xiàn)場(chǎng)后沒有找聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問，則視為公共資源，可由其他置業(yè)顧問跟進(jìn)，成交后不拆分任何傭金。如客戶比較信賴B置業(yè)顧問，強(qiáng)烈要求其代為跟進(jìn)及辦理相關(guān)的手續(xù)，而且過程中包含多次的現(xiàn)場(chǎng)和電話跟進(jìn)，為了有效地促進(jìn)客戶成交，可向銷售經(jīng)理申請(qǐng)雙方共同跟進(jìn)。 如遇A、B兩位置業(yè)顧問分別跟進(jìn)的客戶為直系親屬時(shí)（常見情況為夫妻、父子、母女、關(guān)系非常密切的購(gòu)房結(jié)婚男女），則成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關(guān)系時(shí)，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶，而另一位銷售員不可拆分傭金。 A、B置業(yè)顧問共同接待一個(gè)老客戶時(shí),若此時(shí)A置業(yè)顧問的老客戶回來，則A置業(yè)顧問有權(quán)委托其他同事代為跟進(jìn)，成交傭金平分，與B置業(yè)顧問無關(guān)。如當(dāng)天不能成交，B客戶以后則由A置業(yè)顧問繼續(xù)跟進(jìn)。如出現(xiàn)置業(yè)顧問在知情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原置業(yè)顧問。如A銷售員不在場(chǎng)，則由排首位的B置業(yè)顧問負(fù)責(zé)跟進(jìn)(在跟進(jìn)之前必須打電話給A銷售員,了解客戶的概況)，成交后的傭金由A和B置業(yè)顧問平分。 客人進(jìn)入售樓處應(yīng)詢問其之前是否曾經(jīng)到訪，當(dāng)客人明確否定后方可跟進(jìn)。置業(yè)顧問如不能親自到現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)，則必須通知現(xiàn)場(chǎng)主管安排同事幫忙跟進(jìn)，如無出現(xiàn)特殊狀況，傭金由原置業(yè)顧問享有。四、 業(yè)績(jī)分配制度 業(yè)績(jī)判定 為樹立團(tuán)結(jié)互助的團(tuán)體精神，有關(guān)業(yè)務(wù)成交按照業(yè)績(jī)分配制度執(zhí)行，制度未有規(guī)定的，由銷售經(jīng)理分配處理； 家庭購(gòu)房時(shí)，夫婦、父母、子女等直系親屬視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理（視情況而定）； 企業(yè)購(gòu)房時(shí)，股東及公司高管層視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理； 熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時(shí)需說明介紹人姓名，且要有客戶登記為準(zhǔn)，否則視為首次來售樓處接待； 如遇兩個(gè)或以上客戶對(duì)同一物業(yè)有意向時(shí)，以先交定金為準(zhǔn)。 月會(huì) 時(shí)間：（另行擬定） 地點(diǎn)：（售樓處） 主持人：銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理及銷售主管 出席人：全體置業(yè)顧問 會(huì)議主題：月度工作總結(jié)及下月工作計(jì)劃 項(xiàng)目重大銷售推廣活動(dòng)的分析總結(jié)； 市場(chǎng)客戶及業(yè)主源狀況分析； 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷售動(dòng)態(tài)分析； 總結(jié)月度工作； 布置下月度工作； 分析置業(yè)顧問銷售指標(biāo)完成情況及月培訓(xùn)計(jì)劃的制定。三、 例會(huì)制度 早會(huì) 時(shí)間：8：308:45 地點(diǎn)：售樓處 主持：銷售主管（銷售經(jīng)理） 出席人：售樓處全體置業(yè)顧問 會(huì)議主題： 檢查儀容儀表、出勤情況； 簡(jiǎn)單總結(jié)前一天的工作情況，存在問題及解決方法、當(dāng)天工作重點(diǎn)； 公布前一天的銷售情況、銷控公布、售出單元、轉(zhuǎn)換單元、未補(bǔ)定單元、補(bǔ)齊定單元、擬定可重新發(fā)售單元； 銷售主管（銷售經(jīng)理）講述當(dāng)天需注意的事項(xiàng)； 當(dāng)日推廣部署及當(dāng)日計(jì)劃； 置業(yè)顧問互報(bào)一天銷售中存在的問題，銷售主管（銷售經(jīng)理）總結(jié)分析，予以幫助解決。案