【正文】 而且最想考慮兩套挨在一起的，為的是想和朋友一起購買，合起來往外出租，做為投資客戶我認為客戶最關(guān)注的是價格，所以，我把低樓層的特價房推薦給他，告訴他特價房數(shù)量比較少，如果考慮的話得盡快，對于價格他沒有表現(xiàn)出什么異議，像不關(guān)心似的，對戶型的采光是很在意的。這是一個接待不成功的案例，但讓我從中吸取了經(jīng)驗。對于沖動型、感性客戶，我們剛開始時不妨順著客戶，讓他保持沖動，保持興趣，一旦客戶沒沖動了，沒興趣了，就很難成交了。周五回訪電話中，女士對整個金融廣場的產(chǎn)品及名家產(chǎn)品表現(xiàn)的興趣索然，沒有一點購買的欲望，也不想去看房，甚至在后期的電話回訪中以房源遞減也無法讓其二次回訪。我又帶他們看了小戶型公寓樣板間，推薦他們兩套打通，但他們表現(xiàn)出來的興趣不是很濃。當(dāng)然，我們每個人都要有這種配合的意識，把每一個客戶都當(dāng)成是我們大家的客戶。給客戶優(yōu)惠時，要讓客戶有明確的表示：給了優(yōu)惠就交定金。你得讓客戶感覺到這些優(yōu)惠是他費了好大力氣才得到的，他才會覺得珍貴。這時同事走了過來問我們要定哪套，并驚訝的表示自己的客戶也要這套，接著馬上走開說要給客戶打電話，結(jié)果，客戶馬上下定了。一上來就直奔主題，談到了優(yōu)惠，經(jīng)過了一輪拉鋸戰(zhàn)之后，最終給其放了一部分優(yōu)惠。因為從一開始接待我給其說的優(yōu)惠都是總價優(yōu)惠1000元，所以在優(yōu)惠上還有一定的空間，于是和領(lǐng)導(dǎo)提前商定好了談判策略。鑒于這種情況，我在跟同事和領(lǐng)導(dǎo)溝通之后，給魏女士打電話讓其帶著現(xiàn)金下午到售樓部來，我會盡量幫其申請，如果合適就定，不合適就不定。下午客戶來電話問到了優(yōu)惠問題，當(dāng)時并沒有給其準確答復(fù)，只是讓其先到現(xiàn)場去工地看看房子，首先得能相中房子。給其推薦了1501東北角的那個房子。中午1點左右，售樓部進來兩位女士，打扮的很時尚。要讓他感到尊貴感，我們要不停地對他進行誘導(dǎo)式咨詢，要讓他有一種被尊重的感覺。否則一旦沖動冷卻，成交可能性就會減少很多。當(dāng)然，這個過程中你一定要用你的專業(yè)說服她。十分鐘之后，周女士叫我過去問：“定金交多少錢？”案例啟示：充分利用一切信息判斷出決策人是哪位。這時我正準備說話，那兩位女士開口了，一個勁的說這好，當(dāng)時我心里就樂了。半個小時后她老公來了，我先帶他看了工地，在與其談話的過程中，因為大家同是男人，感覺他不是很想讓其老婆花這個錢。我當(dāng)即判斷周女士是主要決策人，而且之前溝通的那么好，在其老公到來之前一定要把她們兩位說服。而這時周女士的朋友也算幫忙，在那說起了這個房子可以做什么。因此，一進入實房，兩位女士都不住的點頭。我直接推薦了4層南1，簡單了解之后奔工地而去。強化優(yōu)點，消弱缺點，促成客戶的購買行為。商品沒有十全十美，客戶也不會認為商品十全十美，客戶在審視商品時，既會發(fā)掘商品的優(yōu)點，也會發(fā)掘商品的缺點。對于解決不了的客觀問題一定要揚長避短，環(huán)顧左右而言它，不要把自己陷進泥潭。隨后就直接談到下定，客戶隨即就表示可以。三天后的早晨客戶再次回訪，再次來到工地針對工程的質(zhì)量和瑕疵覺的不滿意?；氐绞蹣遣亢蠼o客戶算了單子，對價格也沒有明確的抗性，希望能給些優(yōu)惠然后就走了。因為客戶本人在北環(huán)住，這個房子也是業(yè)務(wù)部門辦公用，他們的主要業(yè)務(wù)都在豫北地區(qū)出行很方便。在介紹過程中發(fā)現(xiàn)他很關(guān)注寫字樓，憑感覺他想要寫字樓，于是我就直接將介紹的重點放在了銀座16層西邊當(dāng)時還有的六間。在接待過程中要逐步了解客戶信息，不能心急，一上來就問，要先取得客戶好感，然后再逐步獲取客戶信息。案例啟示：從這個案例中，我感覺自己對客戶的初次了解太少，在細節(jié)方面注意不夠，首次接待中因為客戶的冷淡致使我所傳遞的信息也減少了許多，后期在跟蹤回訪中處于被動狀態(tài)，始終不能占有主導(dǎo)權(quán)，無法讓客戶產(chǎn)生緊迫感。從幾個電話中我一點一滴的了解著他的信息，也把更多的樓盤信息傳遞給他。之后的幾天回訪中，他說他們公司已經(jīng)派人評估了這個項目，他們在等評估結(jié)果，在交談中，他說他們公司是一個投資公司，是要根據(jù)收益率來決定是否投資的，他個人對這個項目是十分看好的。相談的時間不多，他就說有事要走了，勉強請他留下了電話。2月16日，在金融廣場案場，我接待了一位看商鋪的客戶——劉先生。這時候，我們千萬不能放棄，要鍥而不舍的跟蹤客戶，珍惜我們的客戶資源。在我們放優(yōu)惠的時候，一定是客戶對其他方面基本無異議的時候，要用話把客戶擠兌住，要讓客戶做出承諾：如果優(yōu)惠談好了，就馬上交定金！這很重要！從這個客戶第一次來售樓部到成交，有近一年的時間。案例啟示：要了解到客戶的真正需求，并及時加以引導(dǎo)，并用客戶的關(guān)注點來吸引他，不停地強調(diào)客戶認為我們好的地方。但最終客戶還是表示要考慮，就離開了?；氐绞蹣遣靠蛻魡柕搅藘?yōu)惠問題，于是我馬上提出讓其今天下定，但客戶說還要再考慮一下。證明該客戶今天過來肯定是有著非常強的意向，于是馬上向其介紹了我們的其他的樓棟，并提出帶其到樓上看樣板間。做了大概的介紹之后帶客戶到工地參觀，但由于現(xiàn)在所剩房源較少，沒有什么可以挑選的余地，客戶感覺不太滿意。案例啟示：在購房行為中，我沒有弄清楚郝先生對決策的影響力有多大；在幾次回訪中，給客戶傳達的信息沒有真正發(fā)揮作用，向客戶施加的壓力不夠；客戶對房子只有8分滿意，沒有弄清楚她的不滿在哪里，因此，漲價和取消優(yōu)惠對客戶沒能形成影響。但是，直到下班，客戶也沒有出現(xiàn)。到最后一天上午，我再次通知，公司4月1號漲價信息，并且，優(yōu)惠是最后一天，4月份，優(yōu)惠將會取消。但是，馬小姐總是說工作非常忙，沒時間來。我認為，既然是同行，對地產(chǎn)我們會有更多的共同語言。我認為，他太太對買房子更有決定權(quán)，于是提出要馬小姐的電話，郝先生不太情愿的告訴了我。臨走時，我要求兩位留下電話，但他們只留了郝先生的電話?；氐绞蹣遣?，馬小姐讓我為其計算了1號公寓的價格和40%的首付，說回去考慮一下。在去工地的路上，我詳細為其介紹了項目周邊的幾塊未開發(fā)的土地以及將來這里的商業(yè)氛圍很好，交通很有優(yōu)勢，小戶型好租好賣。交談中,得知郝先生和馬小姐在項目附近工作,家中還有小的店面做著生意，想購買一套小戶型自用或投資。此案例中就是因為置