【正文】 上海新的熱點，使本區(qū)域有較大 的升值空間，故選擇投資本區(qū)域；? 總價： 50%以上的客戶認(rèn)可本案在同類區(qū)域中別墅物業(yè)中的總價優(yōu)勢，尤其是疊加的客戶， 由于該類客戶短期內(nèi)首付資金有限，因此考慮總價較低的疊加進(jìn)行投資。WHERE （工作區(qū)域）WHY （購房動機(jī)）? 本次開盤成交客戶以 投資客居多 ，認(rèn)購客戶中 80%為投資客戶，自住客戶僅占 20%； ? 空間尺度及區(qū)域環(huán)境 難以滿足大部分自住客戶改善需求是該類客戶較少的主要原因，而 萬科品牌及 大虹橋板塊發(fā)展 是投資客戶認(rèn)可本案的主要因素，因此對產(chǎn)品細(xì)節(jié)考慮較少的投資客戶在本次開盤 中把握住了先機(jī)，成交比例較高；? 疊加自住客戶中，有 78%選擇上疊，主要是因為上疊空間較大，房間更多，符合改善型客戶要求。WHERE （生活區(qū)域）浦東 2組占 2%閔行 18組占 20%； 長寧區(qū) 13組占 14%靜安區(qū) 2組占 2%徐匯 5組占 6%盧灣區(qū) 1組占 1%黃埔區(qū) 2組占 2%普陀區(qū) 3組占 3%青浦 10組占 11%楊浦區(qū) 1組占 1%工作區(qū)域?qū)毶?2組占 2%奉賢 1組占 1%外地 21組，占 23%虹口 2組占 2%松江 5組占 6%閘北區(qū) 2組占 2%客戶工作區(qū)域：? 認(rèn)購客戶工作區(qū)域主要分布在 A9沿線一帶，主要集中在閔行、長寧、青浦、松江，共占 51%， 該類區(qū)域客戶相對本案來說工作動線較方便，投資自住皆可選擇。n 其他分布較為分散，略多的為青浦、普陀、市中心（黃浦、盧灣、靜安、徐匯）。主要集中在三個區(qū)域古北、虹橋、北新涇三個板塊。該區(qū)域自住客戶居住房源與城花假日情況接近，房源為 36年左右的小區(qū)，對外售價在 2萬左右。n 客戶區(qū)域以閔行為主， 35組占 39%。? 自住 客戶中， 城花 的客戶占到了 60%， 表明該小區(qū)由于房齡較久，對于改善型需求更為迫切。? 除蘭喬、紅郡之外，其它萬科老業(yè)主目前居住以 三房為主，占 90%以上。WHO （資產(chǎn)級別）? 置業(yè)情況分析：共計 90%的客戶已有 1套以上商品房 ,其中有 26%的客戶已有別墅置業(yè)經(jīng)歷。216。? 聯(lián)排自住客戶：年齡集中在 3040歲，占 66%， 相對投資客戶更年輕 ， 以二口之家為主 ，占 44%， 對空間要求相對較小，聯(lián)排三代同堂客戶主要關(guān)注是物業(yè)形態(tài)，屬于首置別墅，因此對于空間要求不高。是否能及時尋找原因?qū)W會運(yùn)用同類數(shù)據(jù)短期內(nèi)的對比 如：上周數(shù)據(jù)與本周數(shù)據(jù)的變動關(guān)系，上周單項最高權(quán)重與本周數(shù)據(jù)最高權(quán)重的變化學(xué)會看累計數(shù)據(jù)與當(dāng)周數(shù)據(jù)的比例差異 累計數(shù)據(jù)是大樣本統(tǒng)計，有減小誤差的作用，通過比例值的比對幫助找原因利用交叉分析尋找原因 部分?jǐn)?shù)據(jù)有交叉性，可以找出問題繪制客戶地圖統(tǒng)計匯總表實例類別及選項數(shù)據(jù)類別數(shù)據(jù)內(nèi)容累計與當(dāng)周數(shù)據(jù)的比較當(dāng)周數(shù)據(jù)與上周數(shù)據(jù)的比較 來人數(shù)據(jù)和成交的比較單個表單的數(shù)據(jù)解讀：? 累計和當(dāng)周的組合，看比重變化? 上周和當(dāng)周的組合，看瞬時變化? 成交和來人的組合，看轉(zhuǎn)換率變化例如： 5055成交年齡的比重開始加大? 是不是主推產(chǎn)品面積放大，總價變高? 是不是媒體導(dǎo)向發(fā)生變化? 是不是人群結(jié)構(gòu)發(fā)生變化媒體渠道客戶區(qū)域客戶年齡客戶需求客戶層次來訪時間交通工具來訪人群來訪人群家庭結(jié)構(gòu)總價預(yù)算樓層需求家庭結(jié)構(gòu)面積需求購買目的付款方式客戶意愿詢問重點統(tǒng)計匯總表實例數(shù)據(jù)解讀案例一、客戶屬性分析二、交叉分析三、典型客戶描述 ****項目， 12月 6日開盤，截止至 12月 25日所有房源售罄 共計認(rèn)購聯(lián)排 43套，疊加 47套WHO 我們的客戶是誰？WHERE 我們的客戶來自哪里？WHY 我們的客戶為什么購房？WHAT 什么是我們的客戶所關(guān)注的？WHICH Channal 我們的客戶是通過什么渠道知道項目？客戶屬性分析WHO （客戶特征）? 聯(lián)排投資客戶：年齡段主要分 2類群體，一類是 3540歲之間為代表的 “70后新貴 ”，占 33%； 另一類則年齡偏向于 45歲 50歲之間為代表的 經(jīng)驗豐富的投資客 ，占 41%。 第一財經(jīng)傳媒有限公司董事長、總經(jīng)理高韻斐與易居中國董事局主席周忻以及星河灣地產(chǎn)副總裁梁上燕女士共同出席并做簡短發(fā)言，并舉行了第一財經(jīng)與星河灣戰(zhàn)略合作的簽約儀式。一期 323套房源一次性全推出，推量大并需確保 項 目 熱銷 ；項 目所在地段非 傳統(tǒng) 意 義 上的豪宅地段，地段不被市 場認(rèn) 同；都是大面 積產(chǎn) 品， 單 價 總 價都 較 高，屬于千萬 級 以上 門檻 ；星河灣在上海首次亮相，知名度與品牌影響力都不足。浦 東 星河灣 項 目定位星河灣，中國最高端生活與社交平臺在這里，這樣的故事還有很多。并均為套房設(shè)計。p 整個社區(qū)分三期開 發(fā) ，布局 結(jié) 構(gòu) 動靜有序，虛 實 相生、 環(huán)環(huán) 相扣。p 基地 總 用地面 積約 23萬平方米， 總建筑面 積約 47萬平方米。敬祝 萬事如意，神采飛揚(yáng)。 有健康的身體才是商場制勝的本錢，提醒總經(jīng)理在日理萬機(jī)之余，還是得特別注意您的身體。： 在今天的社會里，房地產(chǎn)的領(lǐng)域已經(jīng)超越了遮風(fēng)避雨，它是一種安全保障的象征，同時也是一種專業(yè)與個人身份的表現(xiàn)，以總經(jīng)理豐富的人生閱歷及經(jīng)驗，定能體會它的真義，希望透過我們的努力，本著公司系統(tǒng)健全的制度，高度專業(yè)化的服務(wù)精神，不論你在何時，何地均能享有物業(yè)的保障。加深同時建立好的印象。而現(xiàn)代語言有其明顯的優(yōu)勢，也有其不足。幫你的銷售人員，調(diào)出一個真誠的笑容。生活中的情況：? 先使對方笑，這是突破第一道難關(guān)的秘訣，使對方發(fā)笑，然后自己也笑，這么一來，對方馬上對你有好感，對你產(chǎn)生興趣。銷售流程 行為行為分為四種：? 純行動性購買? 提示式的行動? 誘導(dǎo)性沖動? 有計劃的沖動銷售流程的準(zhǔn)備動作：銷售流程中動作要點認(rèn)識產(chǎn)品、面積、采光、座落、景觀等等熟悉環(huán)境，編列答客問A、模型區(qū)?詢問（了解）需求 面積 房數(shù)?進(jìn)行地點解說B、幻燈箱、裱板區(qū)（交通示意、地理位置、重大工程及城市規(guī)劃）?介紹產(chǎn)品優(yōu)點?介紹都市規(guī)劃（即遠(yuǎn)景）?強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品的優(yōu)點?詢問購買者其他基本資料C、樣品屋（建材展示）?強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品內(nèi)部優(yōu)點（建材、規(guī)格、規(guī)劃）?詢問購買者其他基本資料D、說明書（銷售資料）?分析對方的職業(yè)、收入、個性E、推薦 .二攻一原則?分析對方喜好?了解 /分析購買預(yù)算F、價目表（議價程序）G、壓迫下定第一次H、壓迫下定第二次 常規(guī)銷售流程主動迎客交換名片 裱板區(qū)、燈箱區(qū)（小區(qū)大環(huán)境、小環(huán)境介紹） 樣板房或工地帶看洽談區(qū)洽談區(qū)深入洽談帶客戶至財務(wù)室付定金約定簽約時間、 產(chǎn)權(quán)人數(shù)、復(fù)印證件網(wǎng)上定單送 往產(chǎn)品詳述、確認(rèn)產(chǎn)品模型區(qū)（產(chǎn)品介紹、初步鎖定產(chǎn)品）下 定聯(lián)系客戶再次確認(rèn)簽約時間網(wǎng)上簽約來訪流程：輔助銷售的在于這個環(huán)節(jié)體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)貫穿整個流程銷售循環(huán)迎客我們將由專業(yè)的銷售人員以誠懇的態(tài)度、熱情的微笑 至售樓處門口 歡迎您的到來，并為您做全程引導(dǎo)服務(wù)！裱板區(qū)我們的銷售人員將 耐心細(xì)致 的為您介紹項目地段及周邊發(fā)展?jié)摿?！模型區(qū)我們的銷售人員將 耐心細(xì)致 的向您介紹項目整體規(guī)模、大致分布情況及配套設(shè)施等！洽談區(qū)我們的銷售人員將 引導(dǎo)您入座，遞送上茶水飲料 ， 并與您做深入洽談！帶客看房我們的銷售人員將 帶領(lǐng)您直觀感受項目工地、樣板間 ， 并做詳細(xì)介紹！為了您的安全，至工地現(xiàn)場需佩戴安全帽！送客我們的銷售人員將 親自送您至售樓處門口 ，并歡迎您的再次蒞臨 ,并目送離開來訪接待的精細(xì)化要求 提升服務(wù)形象確定簽約時間客戶至售樓處正式簽約 解答客戶疑問客戶確認(rèn)核對個人信息打印合同復(fù)印相關(guān)證件客戶簽約業(yè)務(wù)員再次確認(rèn)合同帶領(lǐng)客戶至財務(wù)室付款 財務(wù)開具發(fā)票業(yè)務(wù)員復(fù)印發(fā)票、合同簽約前一天致電客戶再次確認(rèn)簽約時間提供樣本合同供客戶查看再次確認(rèn)是伐有遺漏處，專案女專同時確認(rèn)帶領(lǐng)客戶至售后服務(wù)處繳費(fèi)繳納登記費(fèi)用并開具收據(jù)提醒客戶將所有發(fā)票收據(jù)保存好便于產(chǎn)證辦理帶領(lǐng)客戶至銀行簽約處 與銀行信貸員溝通，進(jìn)行貸款簽約簽約完成，送客 送客戶至售樓處門口，道別常規(guī)簽約流程簽約流程：提前 12天提醒您攜帶簽約相關(guān)資料及首付款項；提前預(yù)約貸款銀行或置業(yè)擔(dān)保公司；銷售流程中的技巧聲音的技巧笑容的技巧文字的技巧交談的技巧銷售流程中的技巧聲音的技巧：談吐是增加人望、產(chǎn)生好印象、更是感化、說服之匙聲音的節(jié)奏強(qiáng)于弱：高：問不容發(fā)，回答對方的部題（速度快、反映快）中：配合對方的調(diào)子，尋找時機(jī)，使對方配合我的調(diào)子低：隔著合適的時間，以木訥一語，清清楚楚的說 稍微拉低： 》 邊說邊加強(qiáng)語氣銷售流程中的技巧聲音的間隔：? 聲音的間隔是一種藝術(shù)，尤其你想強(qiáng)調(diào)的那句話前后的間隔，間隔的所置，可以加強(qiáng)你對想強(qiáng)調(diào)的那句話的印象? 推動主要話題，整理言辭和想法? 給接收者有回答或發(fā)問的機(jī)會? 促使彼此趨于接近，進(jìn)而合一? 引起聽者的好奇心? 逼使對方有所決斷聲音間隔的五個作用：笑容的技巧：? 當(dāng)我們跟每個人碰面，一定先相互注視，那一瞬間的表情足以決定一切，因為表情顯露了那個人的內(nèi)心。進(jìn)行客戶篩選：靈活運(yùn)用報價進(jìn)行客戶篩選：通過報總價范圍圈定客戶通過報周邊（區(qū)域）價格試探客戶通過報單價（均價）范圍排摸客戶通過報單一價格區(qū)間篩選客戶280認(rèn)籌量560來人1400來電總結(jié)200套成交目 標(biāo)目 標(biāo)?根據(jù)目標(biāo)?測算 來電需求 來人需求?預(yù)判 來人構(gòu)成測算媒體、通路 ?根據(jù)投放周期?根據(jù)投放通路?投放媒體廣告?利用回籠環(huán)節(jié)?利用回籠道具?完成客戶回籠客戶回籠?設(shè)計篩選標(biāo)準(zhǔn)?結(jié)合回籠環(huán)節(jié)?提供意向客戶客戶篩選客 戶 組 織接待流程的設(shè)計銷售流程銷售流程已經(jīng)成為房地產(chǎn)銷售的基本動作，如何使之更精細(xì)，對項目的銷售更有幫助為什么要重視銷售流程？因為銷售流程是服務(wù)的保障?？梢晕ㄎ宜玫目蛻艋鼗\時機(jī)：樣板房公開售樓處落成 項目出地面 4層 單體、整體模型項目資料、 cf片 vip登記 。測 算需求來 訪 量：? 測算? 根據(jù)前頁所述，修正數(shù)值如：來電轉(zhuǎn)來人率： 來電 ：來人 1來人轉(zhuǎn)認(rèn)籌率： 來人 2：認(rèn)籌 1認(rèn)籌轉(zhuǎn)大定率： 認(rèn)籌 ：大定 1銷售目標(biāo) 200套 CABC280認(rèn)籌量280套 B 560來人560組 A 1400來電560來人1400來電客戶構(gòu)成渠道、媒體區(qū)域客戶：外區(qū)客戶：其他客戶：45%40%15