【文章內容簡介】 ernational Marketing 第二節(jié) 國際中間商 4． 資金融通 在日本的銷售渠道中 ， 居核心地位的是綜合商社 。 綜合商社這一特有的跨國企業(yè)制度在連接日本和世界經濟中起著至關重要的作用 。 日本綜合商社會與金融資本有密切的關系 。 綜合商社的所有者是以銀行為中心的金融機構 、商社金融的大部份來源于金融機構的借貸 。 International Marketing 第二節(jié) 國際中間商 4． 資金融通： 綜合商社的海外金融公司在海外可直接籌集資金 ， 具有獨立籌資能力 。 金融上強大的幕后銀行支持使得綜合商社在促銷 、 廣告 、 科技開發(fā) ， 甚至海外投資生產上具有極大競爭優(yōu)勢 。 International Marketing 第二節(jié) 國際中間商 4． 資金融通： 案例： 丸紅隸屬芙蓉企業(yè)集團 ， 受富士銀行的大力支持；伊藤忠商事隸屬第一勸業(yè)銀行企業(yè)集團；日商巖井和日綿隸屬三和企業(yè)集團 ， 得到三和銀行和大和銀行的支持 。 International Marketing 第二節(jié) 國際中間商 5． 分擔風險 為賣方分擔儲備庫存負擔 ， 加速賣方資金周轉 ， 使企業(yè)降低風險 。 International Marketing 第二節(jié) 國際中間商 6． 信息反饋 中間商連接了生產者和消費者 ， 使供求有機地結合起來 。 即促進市場 ， 擴大產品的銷售 ， 中間商通過市場調查 ， 為廠商收集有關信息 ， 給產品進行促銷宣傳 ， 尋找潛在的購買者并與之進行溝通 。 International Marketing 第二節(jié) 國際中間商 6． 信息反饋 案例： 日本一些網(wǎng)絡型企業(yè) ， 商業(yè)情報靈通 ， 日本綜合商社把按秒速傳遞情報作為其情報信息活動的宗旨 。 International Marketing 第二節(jié) 國際中間商 6． 信息反饋 案例： 綜合商社非常重視信息收集 、處理與傳遞： ① 啟用先進的計算機系統(tǒng)； ② 遍布海外的信息情報站 。 三井 、 三菱 、伊藤忠 、 丸紅 、 住友 、 日商巖井在海外設有 6000多個辦事處； International Marketing 第二節(jié) 國際中間商 6． 信息反饋 案例： ③ 專門人員分析宏觀統(tǒng)計數(shù)字和微觀情報信息 ， 研究其相互關系和影響 。 綜合商社大量準確及時的情報信息使綜合商社的貿易成本得以降低 ， 從而獲取比較成本優(yōu)勢 ， 使利潤得以提高 。 International Marketing 第二節(jié) 國際中間商 二 ． 國際中間商的類型 (一 )出口中間商 (二 )進口中間商 International Marketing 第二節(jié) 國際中間商 二 ． 國際中間商的類型 (一 )出口中間商 ， 又稱國內中間商 。 國內中間商設在生產企業(yè)母國 ， 可以就地提供服務 。 使用比較方便 。 但他們遠離外國市場 ， 很難提供國外中間商所能提供的市場情況 。 國內中間商一般是在生產廠商不準備直接同國外市場進行交易的情況下被利用的 。 International Marketing 第二節(jié) 國際中間商 二 ． 國際中間商的類型 (一 )出口中間商主要有以下幾種 ： 1． 出口經銷商 (Export Merchant)。 2． 出口代理商 (Export Agent) International Marketing ‘’ 第二節(jié) 國際中間商 1． 出口經銷商 (Export Merchant)。包括 （ 1） 出口公司 （ 2） 出口直運批發(fā)商 （ 3） 出口轉賣商 （ 4） 外國進口商 （ 5） 國際貿易公司 International Marketing ‘’ 第二節(jié) 國際中間商 （ 1） 出口公司 （ 主要介紹出口公司和國際貿易公司 ） 出口公司 ， 它是一種專門為生產企業(yè)從事出口貿易的公司 ， 是中小型生產企業(yè)進行間接出口的一種重要形式 。 它向企業(yè)采購商品 ， 然后負責儲存和運輸 ， 通過自己在國外的銷售部門或其他國外中間商向國外目標市場銷售產品 ， 出口公司承擔從采購到銷售全過程的所有風險 。 International Marketing ‘’ 第二節(jié) 國際中間商 （ 5） 國際貿易公司： 國際貿易公司最早于 19世紀出現(xiàn)在西歐國家 ， 當時的主要業(yè)務是從殖民地國家購買初級產品和原料并轉銷世界各地 ， 同時向殖民地國家出售消費品和機器設備 。 現(xiàn)在國際貿易公司已成為綜合國內貿易與國際貿易 ， 甚至有相當規(guī)模生產業(yè)務和金融業(yè)務的多樣化經營的大型貿易企業(yè) 。 International Marketing ‘’ 第二節(jié) 國際中間商 （ 5） 國際貿易公司： 日本的綜合商社就是國際貿易公司的一種典型 。 其業(yè)務范圍涉及工業(yè)生產 、 合資經營 、產品采購與銷售 、 技術咨詢 、 融資服務等 ， 具有雄厚的經濟實力 。 International Marketing ‘’ 第二節(jié) 國際中間商 凡經營出口業(yè)務的企業(yè) ， 只要它是以自己的名義在本國市場上購買產品 ， 再將其出口到國外的貿易商 ， 都稱為出口商 。 有些國家叫出口行 (Export House)， 有的國 家 叫 國 際 貿 易 公 司 (International Trading Company)。 我國一般稱為外貿公司或進出口公司 。 International Marketing ‘’ 第二節(jié) 國際中間商 出口商以自己的名義賣商品 ， 擁有商品所有權 ， 獨立地決定出口商品的進貨品種和價格 。 出口商可自備運輸工具 ， 自辦轉運業(yè)務 ，并在海外市場進行廣告宣傳工作 ， 其經營范圍包括出口的全部事宜 。 International Marketing ‘’ 第二節(jié) 國際中間商 較大的百貨商品出口商 ， 所經營的商品品種齊全 ， 往往在國際市場有廣泛的銷售網(wǎng) 、眾多的國際商業(yè)關系和龐大的信息機構 ，有的還向國際市場派駐推銷人員 。 出口商一般兼營進口業(yè)務 。 出口商的職能就是買與賣 。 International Marketing ‘’ 第二節(jié) 國際中間商 出口商有兩種方式： 一是先買后賣 ， 就是先在國內市場購進貨物 ，然后再轉賣給外國買主 。 一是 “ 先賣后買 ” ， 先接受外國買主的訂貨 ，然后根據(jù)訂貨再向國內企業(yè)購買 。 這種方式因事先不備貨 ， 占壓資金時間短 ， 但可能產生需要供應時購不到合格的貨物 ， 不能及時交貨 ，從而失去信譽 ， 影響企業(yè)形象 。 International Marketing ‘’ 第二節(jié) 國際中間商 2． 出口代理商 (Export Agent)。 出口代理商與出口經銷商的不同點是出口代理商不以自己的名義向本國賣主購買商品 ， 而只是接受賣主的委托 ， 以委托人的名義 ， 在規(guī)定的條件下 ， 代理委托人開展出口業(yè)務 。 本身并不擁有商品所有權 ， 市場交易成功后 ， 由委托人付給一定的傭金 。 International Marketing ‘’ 第二節(jié) 國際中間商 出口代理商主要有： 銷售代理商 廠商出口代理商 出口國際經紀人 出口傭金商 這些代理商可以是組織機構或個人 。 International Marketing ‘’ 第二節(jié) 國際中間商 (1)銷售代理商 (Selling Agent)。 銷售代理商與廠商是委托代理關系 ，它不具有產品所有權 ， 所以無決策權 ，一切業(yè)務活動由廠商決定 。 它通?？梢钥刂瞥隹诋a品的價格 、 銷售渠道和促銷方式 ， 可視為廠商的銷售經營部門 ， 可以負責廠商的全部銷售業(yè)務 。 International Marketing ‘’ 第二節(jié) 國際中間商 (1)銷售代理商 (Selling Agent)。 銷售代理商接受制造企業(yè)的委托經營出口業(yè)務 ， 委托企業(yè)一般按銷售額付給一定比例的傭金作為報酬 。 這筆報酬一般是在銷售代理而向委托人匯付貨款時從中扣除 。 在國際市場上 ， 食品 、 服裝 、 木材和金屬制品常使用銷售代理商 。 International Marketing ‘’ 第二節(jié) 國際中間商 (1)銷售代理商 (Selling Agent)。 在紡織品 、 煤炭等競爭激烈的行業(yè)中 ，使用銷售代理商更為普遍 。 出口企業(yè)如缺乏國際市場推銷力量和推銷經驗 ， 也可采用銷售代理商的形式出口產品 。 International Marketing ‘’ 第二節(jié) 國際中間商 (2)廠商出口代理商 (Manufacturer’s Export Agent)。 廠商出口代理商又叫廠商出口代表 ， 它接受廠商的委托 ， 從事商品出口經營業(yè)務 。 相當于執(zhí)行廠商出口部的職能 。 新產品或市場潛力不大時 ， 使用廠商出口代理商 。 International Marketing ‘’ 第二節(jié) 國際中間商 (2)廠商出口代理商 (Manufacturer’s Export Agent)。 廠商出口代理商與銷售代理商的差別： ① 廠商可同時使用幾個廠商出口代理 ， 并限制各自在一定地區(qū)銷售產品 。 但對銷售代理商 ， 廠商只能選擇一個 ， 且在地區(qū)上不加限制 。 International Marketing ‘’ 第二節(jié) 國際中間商 (2)廠商出口代理商 (Manufacturer’s Export Agent)。 廠商出口代理商與銷售代理商的差別： ① 廠商出口代理商可以同時代理幾個廠商 ，但不能代理相互競爭的產品 ， 銷售代理商則可以代理相互競爭的產品 。 International Marketing ‘’ 第二節(jié) 國際中間商 ( 2 )廠商出口代理商 (Manufacturer’s Export Agent)。 ② 廠商出口代理商在價格和交易條件等問題上沒有決定權 。 選擇渠道及促銷方式也必須聽從委托人 。 而銷售代理商則對所代理的產品有較大的控制權 。 International Marketing ‘’ 第二節(jié) 國際中間商 (2)廠商出口代理商 (Manufacturer’s Export Agent)。 ③ 廠商出口代理通常只代理商品類別中的一部分產品 ， 或在限定市場上的全部產品 。 銷售代理商則一般代理廠商的全部產品 ，甚至可以獲得對某一地區(qū)的獨家出口權和經營權 。 International Marketing ‘’ 第二節(jié) 國際中間商 (2)廠商出口代理商 (Manufacturer’s Export Agent)。 在國際市場上 ， 中小企業(yè)多使用廠商出口代理商 。 開拓新市場 ， 推銷 新產品或市場潛力不大時 ， 常使用廠商出口代理商 。 International Marketing ‘’ 第二節(jié) 國際中間商 (3)出口國際經紀人 (International Broker)。 國際經紀人指經營出口業(yè)務的經紀人 。 這種代理商只負責給買賣雙方 (即進出口雙方 )尋找客戶 ， 不持有存貨 ， 也不辦理商品進出口的具體業(yè)務 。 它與進出雙方一般沒有長期的 、 固定的關系 。國際經紀人可同時充當出口商的國外銷售代理人和進口商的國外采購代理人 。 International Marketing ‘’ 第二節(jié) 國際中間商 以下情況多選用國際經紀人： ① 缺乏國際市場營銷經驗的中小企業(yè)； ② 季節(jié)性強的產品； ③ 開拓國外新市場而自己又不能設立國外銷售機構； ④ 不值得設立銷售機構； ⑤ 目標市場遙遠 、 市場分散 、 人口稀少 。 International Marketing ‘’ 第二節(jié) 國際中間商 (4)出口傭金商 (Export Commission House)。 又叫 “ 出口傭金行 ” ， 接受廠商委托 ，代辦出口業(yè)務 ， 從中收取傭金 。 出口傭金商的業(yè)務 ， 主要是代國外買主采購傭金商所在國的商品出口 ， 有時也代理國內廠商向國外銷售產品 。 International Marketing ‘’ 第二節(jié) 國際中間商 出口傭金商代國外買主辦理委托業(yè)務時 ，是據(jù)買主的訂單或委托購貨書 (代購訂單 )進行 。 一旦達成協(xié)議 ， 買主不能變更其委托 ， 傭金商也必須按照購貨書內規(guī)定的條件進行采購 ， 運送到指定地點 ， 由買