【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 態(tài)度。它對(duì)消費(fèi)者個(gè)性心理來(lái)說(shuō)就是要適時(shí)、適需、靈活的應(yīng)變服務(wù)，誠(chéng)信、貼心的人性化服務(wù)。對(duì)餐飲的心理效應(yīng)來(lái)說(shuō)，服務(wù)態(tài)度是最重要也是最靈活的因素之一。有這么一個(gè)例子，在重慶某開發(fā)區(qū)一條深巷內(nèi)的一酒家天天爆滿，亦堪稱是人際溝通的成功范例。該店除豐儉由人和菜肴品種繁多外，其服務(wù)員多為35歲左右的下崗女工，這些服務(wù)員因是重慶當(dāng)?shù)厝耍私馍鐣?huì)環(huán)境，思想成熟，善解人意，又具備家庭主婦的當(dāng)家意識(shí)，因此服務(wù)效果好?；蚴菫榭腿吮P算實(shí)惠的菜點(diǎn)，或是與客人聊上幾句家常，這種“賓至如歸”的服務(wù)吸引了八方賓客紛至沓來(lái)。另外，北京的東興樓、同和居、至美齋、豐澤園等老字號(hào)，店里的“伙計(jì)”和賓客的關(guān)系處得像朋友一樣，常來(lái)的賓客口味如何，喜歡什么，不喜歡什么，“伙計(jì)”都了如指掌。如果是已訂好的整桌菜，“伙計(jì)”會(huì)先預(yù)備一個(gè)菜單，總價(jià)格也寫在上面，就座時(shí)請(qǐng)主人看，菜有變動(dòng)，價(jià)格有增減，“伙計(jì)”也能提出更適合的建議。更絕的是，假若賓客要一條活魚，兩種做法，他都能滿足。飯店老板授權(quán)，“伙計(jì)”對(duì)柜上有絕對(duì)的指揮權(quán)。在餐飲服務(wù)上，個(gè)性化服務(wù)的特例太多，真正做餐飲也只能秉著對(duì)消費(fèi)者個(gè)性心理滿足的意識(shí)去摸索。餐飲要做久、做大，這些就是因素。人的心理就是一門學(xué)問(wèn)，餐飲業(yè)如何從客人的心理效應(yīng)上去找尋延續(xù)餐飲業(yè)生命周期的途徑，其道路還很漫長(zhǎng)。第三篇：消費(fèi)心理演講稿把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理在營(yíng)銷中，銷售人員必須注重掌握消費(fèi)者的心理活動(dòng)。所謂攻心，就是研究消費(fèi)者的心理活動(dòng)，在營(yíng)銷活動(dòng)中要講究策略。合理利用心理學(xué)有助于在營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中過(guò)關(guān)斬將。一、消費(fèi)者的心理需求是最高層次的需求 大家普遍理解的營(yíng)銷非常簡(jiǎn)單，就是把商品和勞務(wù)送到顧客手里。實(shí)際上營(yíng)銷是個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的問(wèn)題，其中人的心理活動(dòng)規(guī)律起著相當(dāng)重要的作用。我們要想銷售自己產(chǎn)品給消費(fèi)者，就要把握消費(fèi)者的消費(fèi)趨勢(shì)及消費(fèi)心理有句名言是這樣說(shuō)的“消費(fèi)者的心理需求是最高層次的需求”。意思就是，消費(fèi)者的心理需求就是產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者自我價(jià)值體現(xiàn)的特征，就是讓消費(fèi)者高高興興、瀟瀟灑灑掏錢的特征?！扒Ы痣y買我樂(lè)意”就是這個(gè)意思。案例1——寶馬、奔馳、沃爾沃這三種車和市場(chǎng)上四五十萬(wàn)的車有很大的區(qū)別嗎？從功能上應(yīng)該是沒(méi)有太多差別的，但是為什么這三款車就能賣到一百多萬(wàn)呢？那是因?yàn)榇蠹艺J(rèn)為開寶馬就代表著享受一種駕駛的樂(lè)趣，寶馬多少年以來(lái)一直倡導(dǎo)快樂(lè)駕駛；開上奔馳代表著駕駛者的一種尊貴；開上沃爾沃代表的是一種安全，沃爾沃一直倡導(dǎo)安全第一。這就是：“消費(fèi)者的心理需求是最高層次的需求”的最真實(shí)寫照。案例2——有對(duì)港商夫婦一起來(lái)到廣州友誼商店選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只9萬(wàn)元的翡翠戒指很感興趣，只因價(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)一旁察言觀色的售貨員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾經(jīng)看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高而沒(méi)有買去。經(jīng)售貨員一說(shuō)，這對(duì)港商夫婦二話沒(méi)說(shuō)，當(dāng)即掏錢買下了這只翡翠戒指。售貨小姐的話突顯了顧客的身份、地位和品位，滿足消費(fèi)者自我價(jià)值體現(xiàn)的特征，使顧客心理上獲得了一種滿足感，得到了顯著的營(yíng)銷效果。每個(gè)消費(fèi)者都有不同的品位追求，恰當(dāng)?shù)钠肺恍麄鳚M足消費(fèi)者的心理需求才能有效激發(fā)顧客股買欲望從而實(shí)現(xiàn)成交二、顧客不是買什么東西，而是買解決問(wèn)題的辦法。營(yíng)銷學(xué)界的元老萊維特有一個(gè)著名論斷：“顧客不是買什么東西，而是買解決問(wèn)題的辦法?！睂?duì)于潛在的買主來(lái)說(shuō)，他們買的不僅僅是產(chǎn)品本身，更為關(guān)鍵的通常是許多復(fù)雜的無(wú)形因素。有這樣一個(gè)小例子：買家想購(gòu)買某店里的一款毛絨玩具，會(huì)有以下兩種銷售員的回答：●營(yíng)業(yè)員A：您要的抱心熊沒(méi)了，您在看看別的吧●營(yíng)業(yè)員B：實(shí)在抱歉，這款剛剛被別人預(yù)定了，這款玩具做工非常精細(xì)，物超所值，所以賣的非?？臁Ｄ梢钥匆幌碌陜?nèi)其他商品，如果您就喜歡這款的話，我會(huì)盡快進(jìn)貨，然后馬上告訴您，您再購(gòu)買，您看行嗎？營(yíng)業(yè)員B非常禮貌的把物品售完的意思表達(dá)出，而且表達(dá)了商品暢銷的概念，并預(yù)留了潛在的購(gòu)買空間。商品補(bǔ)貨后還可以繼續(xù)聯(lián)系顧客。這也就是我剛才所說(shuō)的幫助顧客購(gòu)“買解決問(wèn)題的方法”。三、心態(tài)決定思路，思路決定出路心態(tài)決定思路，思路決定出路，所以心態(tài)對(duì)于我們是十分重要的。銷售這個(gè)行業(yè)，失敗者和成功者之間惟一的差別就是心態(tài)的不同。失敗者的心態(tài)是：我從來(lái)都不行，現(xiàn)在不行，將來(lái)也不行。而成功者的心態(tài)則是：我過(guò)去行，現(xiàn)在行，將來(lái)也行。心理學(xué)家說(shuō)：“你越認(rèn)為自己重要，你就越重要；你越尊重自己，你的人際關(guān)系也就越好；你越喜歡自己，你的人生就越出色。你是你生命中最重要的人物，你一定要認(rèn)為自己是個(gè)非常重要的人物?！庇惺裁礃拥男拍罹蜁?huì)有什么樣的結(jié)果，你相信你行你才有可能真正的行。世界著名化妝品公司玫琳凱公司的10萬(wàn)名員工每天都在胸前掛上一個(gè)寫有“請(qǐng)讓我感覺(jué)到自己非常重要”字樣的胸牌。所以說(shuō)，銷售人員積極的心態(tài)和良好的情緒，推銷人員滿腔熱忱的表情、語(yǔ)氣、腔調(diào)和煽動(dòng)式的言辭都能有效的感染顧客、打動(dòng)顧客、說(shuō)服顧客，從而達(dá)到你銷售的最終目的和實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化。第四篇：大眾消費(fèi)心理（精選）１、消費(fèi):人們?yōu)闈M足生產(chǎn)或生活需要而對(duì)物質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行消耗的過(guò)程消費(fèi)品的類型按購(gòu)買方式分為便利品、選購(gòu)品、特殊品、非尋求品、無(wú)形服務(wù)、介于二者之間的混合物。４、消費(fèi)者在購(gòu)買決策過(guò)程中扮演的角色:倡議者、影響者、決策者、購(gòu)買者、使用者，在消費(fèi)者購(gòu)買決策中起重要作用的是決策者。５、從消費(fèi)品的角度分析消費(fèi)者有現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者、潛在消費(fèi)者、永不消費(fèi)者６、消費(fèi)者行為是指消費(fèi)者獲取、使用、消費(fèi)、處置產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所表現(xiàn)出的的各種行為及其過(guò)程７、消費(fèi)者行為的特點(diǎn)包括多樣性、復(fù)雜性、可引導(dǎo)性８、１８９９年，美社會(huì)學(xué)家凡勃倫提出了炫耀性消費(fèi)及其社會(huì)涵義，這是消費(fèi)者心理與行為發(fā)展的萌芽時(shí)期９、1968年，第一部消費(fèi)者行為學(xué)教材《消費(fèi)者行為學(xué)》 1969年，美國(guó)的消費(fèi)者研究協(xié)會(huì)正式成立，這都屬于消費(fèi)者行為發(fā)展的變革與發(fā)展時(shí)期１０、消費(fèi)心理與行為學(xué)研究的方法包括實(shí)驗(yàn)法、調(diào)查法、投射法、觀察法。在著名的“速溶咖啡為什么受冷落”的調(diào)查中，研究者運(yùn)用了投射法。１１、消費(fèi)心理與行為研究的意義：企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的市場(chǎng)基礎(chǔ)與決策依據(jù)、消費(fèi)者科學(xué)消費(fèi)的前提條件、國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策制定的依據(jù)1２、消費(fèi)者決策是消費(fèi)者在可供選擇的若干種購(gòu)買方案中選定一種合理方案的過(guò)程。１３、消費(fèi)者決策過(guò)程包括問(wèn)題認(rèn)知、信息搜集、評(píng)價(jià)選擇、購(gòu)買和購(gòu)后行為五個(gè)階段 1４、消費(fèi)者購(gòu)買決策內(nèi)容包括購(gòu)買目的、購(gòu)買對(duì)象、購(gòu)買時(shí)間、購(gòu)買方式、購(gòu)買地點(diǎn)和購(gòu)買者。1５、根據(jù)消費(fèi)者在購(gòu)買決策過(guò)程中介入程度的不同，消費(fèi)者購(gòu)買行為類型可分為三種類型：擴(kuò)展型、有限型和名義型，介入程度最高的是擴(kuò)展型，介入程度最低名義型1６、消費(fèi)者高介入購(gòu)買的條件：該產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者非常重要；該產(chǎn)品具有情感上的吸引力；該產(chǎn)品是消費(fèi)者真正的長(zhǎng)久的興趣所在；購(gòu)買該產(chǎn)品消費(fèi)者承擔(dān)重大風(fēng)險(xiǎn)；該產(chǎn)品符合某一社會(huì)群體的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn) 1７、.問(wèn)題認(rèn)知的過(guò)程就是消費(fèi)者意識(shí)到理想狀態(tài)與實(shí)際狀態(tài)之間存在差距，從而需要采取進(jìn)一步行動(dòng)。１８、消費(fèi)者對(duì)問(wèn)題產(chǎn)生認(rèn)知后是否采取行動(dòng)取決于差距的大小和問(wèn)題的相對(duì)重要性１９、影響消費(fèi)者問(wèn)題認(rèn)知的因素有時(shí)間、環(huán)境的改變、產(chǎn)品獲得，產(chǎn)品的消耗、收入的變化。２０、消費(fèi)者獲取信息的來(lái)源，包括記憶來(lái)源、個(gè)人來(lái)源、商業(yè)來(lái)源、大眾來(lái)源和經(jīng)驗(yàn)來(lái)源，最重要的來(lái)源是個(gè)人來(lái)源。２１、內(nèi)部信息搜集包括哪些內(nèi)容：關(guān)于產(chǎn)品評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的信息、關(guān)于備選品牌的信息、關(guān)于備選品牌具體特征和屬性方面的信息 ２２、消費(fèi)者在選擇備選品時(shí)所考慮的產(chǎn)品屬性或特征即為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)品牌的選擇。2３、消費(fèi)者選擇商品時(shí)的評(píng)價(jià)原則包括最大滿意原則、相對(duì)滿意原則、遺憾最小原則、預(yù)期滿意原則。2４、在購(gòu)買意向形成之后，他人態(tài)度、購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)和意外情況影響消費(fèi)者的最終購(gòu)買2５、影響消費(fèi)者商店選擇的因素包括購(gòu)物動(dòng)機(jī)、人口統(tǒng)計(jì)特征、購(gòu)物導(dǎo)向、知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)、商店的位置與規(guī)模、商店的形象和商店的營(yíng)銷策略2６、商店形象是指消費(fèi)者基于對(duì)商店的各種屬性的認(rèn)識(shí)所形成的關(guān)于該商店的總體印象。商店形象的構(gòu)成因素包括商品、服務(wù)、顧客、硬件設(shè)施、便利、促銷、環(huán)境、聲譽(yù)、交易后感受。2７、影響品牌選擇和產(chǎn)品購(gòu)買數(shù)量的店內(nèi)因素包括購(gòu)物點(diǎn)陳列、店堂氣氛、削價(jià)與促銷、商品脫銷、銷售人員2８、商品脫銷對(duì)消費(fèi)者行為的影響體現(xiàn)在購(gòu)買行為、口頭行為和態(tài)度上2９、影響沖動(dòng)性購(gòu)買的因素有產(chǎn)品性質(zhì)、顧客特征、現(xiàn)場(chǎng)促銷的誘導(dǎo)作用和購(gòu)物環(huán)境 ３０、如何避免沖動(dòng)購(gòu)物３１、產(chǎn)品處置方法包括保存、暫時(shí)性處置和永久性處置３２、消費(fèi)者的購(gòu)買評(píng)價(jià)包括對(duì)商品品牌、商品質(zhì)量和經(jīng)營(yíng)企業(yè)作出評(píng)價(jià) ３３、購(gòu)物預(yù)期實(shí)現(xiàn)與否是影響消費(fèi)者購(gòu)后滿意與不滿意的重要因素。3４、消費(fèi)者不滿的表達(dá)方式有自認(rèn)倒霉、采取私下行動(dòng)、要求第三方予以干預(yù)、直接對(duì)零售商或制造商提出抱怨，要求預(yù)以補(bǔ)償或補(bǔ)救 3５、影響消費(fèi)者抱怨行為的因素消費(fèi)者不滿的水平或程度；消費(fèi)者對(duì)抱怨本身的態(tài)度；從抱怨行動(dòng)中獲得的利益大??；消費(fèi)者的個(gè)性；對(duì)問(wèn)題的歸因；產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的重要性；消費(fèi)者用于抱怨的資源及其可獲得性 3６、忠誠(chéng)消費(fèi)者的特點(diǎn)：關(guān)注、信任企業(yè)及其產(chǎn)品或服務(wù)；重復(fù)購(gòu)買、擴(kuò)大范圍；向他人推薦、宣傳；忽視其他競(jìng)爭(zhēng)者的促銷活動(dòng)。３７品牌忠誠(chéng)就是是消費(fèi)者對(duì)某一品牌形成偏好、試圖重復(fù)選擇該品牌的傾向。3８、品牌忠誠(chéng)對(duì)消費(fèi)者行為的影響 ：品牌忠誠(chéng)降低了消費(fèi)者受競(jìng)爭(zhēng)行為影響的程度；品牌忠誠(chéng)縮短了顧客挑選的時(shí)間；品牌忠誠(chéng)降低了顧客對(duì)價(jià)格的敏感性；品牌忠誠(chéng)增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量事故的承受能力3９、消費(fèi)者需要的特征：多樣性和差異性、發(fā)展性和層次性、伸縮性和周期性、可變性和可引導(dǎo)性、相關(guān)性４０、消費(fèi)者動(dòng)機(jī)具有主導(dǎo)性、可轉(zhuǎn)移性、內(nèi)隱性、組合性和沖突性的特點(diǎn)。４１、消費(fèi)者需要按層次劃分：生理需要、安全需要、愛(ài)和歸屬的需要、尊重的需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要。最高層次的需要是自我實(shí)現(xiàn)的需要，最低層次的需要是生理需要４２