【正文】 求對(duì)象：直接對(duì)象：按摩椅的直接使用者及對(duì)購買行為起決策作用者（1）在企業(yè)工作的白領(lǐng)工作一族。（5）價(jià)格相對(duì)實(shí)惠，廣告語（1）至尊享受盡在康泰按摩（2）免費(fèi)至尊享受還等什么 廣告表現(xiàn)手法：（1）媒體選擇主要以報(bào)紙為主：大眾媒體和行業(yè)媒體；（2）表現(xiàn)主題：按摩椅讓工作變得更輕松；（3）表現(xiàn)類型：產(chǎn)品形象+企業(yè)形象組合、觀念傳播以及信譽(yù)招商三種廣告；（4）時(shí)段性媒體發(fā)布。公關(guān)活動(dòng)的任務(wù)（1）提高企業(yè)知名度及產(chǎn)品知名度；（2）借助宣傳攻勢(shì)，引起代理商、批發(fā)商、零售商的關(guān)注與興趣，依此推進(jìn)市場營銷渠道系統(tǒng)的建設(shè)；（3）通過持續(xù)不斷的概念炒做，引導(dǎo)、鼓勵(lì)和促進(jìn)消費(fèi)者完成購買行為，推進(jìn)產(chǎn)品的市場銷售；（4）為發(fā)展公共關(guān)系，產(chǎn)生社會(huì)影響等提供信息渠道；（5）引起業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注，尋求市場合作，增加市場競爭力。面對(duì)此市場，餐飲業(yè)曾因此在不同時(shí)期呈現(xiàn)出“此起彼伏”的輝煌周期，但許許多多只留下“流星”的一筆，為何會(huì)如此？原因當(dāng)然不是單層面的，在這里從餐飲消費(fèi)者心理的角度去為延續(xù)中國餐飲業(yè)的生命周期作一些詮釋。1994年，美國旅游基金會(huì)與寶潔公司為研究美國旅游市場上旅行者的偏好，進(jìn)行了一項(xiàng)調(diào)查研究。一、餐飲消費(fèi)前的心理效應(yīng)消費(fèi)者在進(jìn)行餐飲消費(fèi)前具有一定的消費(fèi)偏好，針對(duì)餐飲消費(fèi)者的心理，需要進(jìn)行餐飲消費(fèi)需求心理和餐飲產(chǎn)品提高心理效應(yīng)的方法研究。馬斯洛把人的需求從低到高分成五個(gè)層次，它們是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。消費(fèi)者對(duì)餐廳的需求實(shí)際上隱含了對(duì)情感、社交、自我實(shí)現(xiàn)等較高層次需求方面得到滿足。保持餐廳清潔是對(duì)顧客的尊重和自身經(jīng)營的需要。因?yàn)榍鍧嵉男蜗髸?huì)給消費(fèi)者留下美好的印象，當(dāng)其選擇時(shí)，消費(fèi)者會(huì)把第一印象好的餐廳納入考慮范圍之內(nèi)。作為消費(fèi)者，總希望能買到物美價(jià)廉的商品。比如說尾數(shù)定價(jià)法，利用價(jià)格在尾數(shù)上的差別對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生不同的心理影響，20元與25元通常不被認(rèn)為有何差別，但29元和3l元在消費(fèi)者看來差別就突出了。這些心理定價(jià)法在餐飲定價(jià)中是很有效果的。餐廳位置是消費(fèi)價(jià)位的間接反應(yīng)，好的地段肯定在價(jià)格上同其他地段有區(qū)別，但其中存在著對(duì)顧客群定向的選擇和餐廳經(jīng)營類型問題。有這樣一個(gè)例子：重慶大足的“荷花山莊”，巴渝特色氣氛濃烈，客人三三兩兩可以安坐在一艘花艇內(nèi)觀看艇外的各式荷花，品嘗巴渝小吃，接受穿著古樓漁家服的“漁家女”熱情純樸的服務(wù)，令賓客仿佛來到了市外桃園。舒適的環(huán)境能營造食客就餐的情緒，同時(shí)也讓其得到享受和尊重感。其次，從餐飲產(chǎn)品提高心理效應(yīng)的方法角度來說，是對(duì)外樹立餐廳自身形象的一種宣傳，如果說清潔、價(jià)格、位置、環(huán)境在餐飲消費(fèi)心理學(xué)環(huán)節(jié)是對(duì)顧客心理的捕捉的話，那在餐飲提高心理效應(yīng)的方法來說就是讓自身理念被消費(fèi)者接受和認(rèn)同。每個(gè)餐廳都有自己的衡量標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度?？傊?，沒有消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為清潔做得過于太好?！皼]有最好，只有更好”，餐廳應(yīng)當(dāng)不斷進(jìn)步。當(dāng)然是以餐廳生存及盈利為其定價(jià)前提的。作為提高心理效應(yīng)的方法來說，合理的價(jià)格本身就具有強(qiáng)大的吸引力。C、位置與環(huán)境。這里并不是在有意夸大地段的重要性，位置的選擇對(duì)吸引客源數(shù)量具有重要意義；怎樣提高心理效應(yīng)，怎樣的氛圍能更多地吸引顧客，這都跟餐廳位置和定位取向有關(guān)。這里談的主要是心理效應(yīng)中的三個(gè)因素。針對(duì)消費(fèi)者的心理思考，主要從服務(wù)態(tài)度和菜的口味來進(jìn)行心理效應(yīng)剖析。一家餐廳不可能為自己的菜肴、糕點(diǎn)等等申請(qǐng)專利，唯一能申請(qǐng)專利的只有標(biāo)記與名稱。所以，從心理效應(yīng)上下功夫尤為重要，如果僅僅一兩次的餐飲消費(fèi)就能得到貼心的個(gè)性化服務(wù)，你是否會(huì)覺得格外受到了尊重呢，這樣的餐廳你能“忍心”不多光顧嗎？而對(duì)菜品口味的審美心理則更側(cè)重于菜品的“賣相”，諸如精致程度，配菜與主菜的顏色搭配，菜盤的修飾等等。如鰻魚，本為時(shí)鮮上品，但因刺多有腥，很多人不適應(yīng)，出骨后用竹簽串起來燒烤，就大受顧客的青睞。老方式總會(huì)被淘汰的，要延長餐飲生命周期，就是看你去主動(dòng)求變還是在被淘汰的邊緣時(shí)被動(dòng)地不得不變。服務(wù)態(tài)度的審美，主要是在服務(wù)方式上樹立一種獨(dú)特的耳目一新的規(guī)范，在服務(wù)儀禮上力求建立與餐廳主題相符合的標(biāo)準(zhǔn)，以“誠信”為宗旨，讓顧客感到親切與貼心。因而，要從服務(wù)態(tài)度的審美上贏得顧客的心，就必須使服務(wù)態(tài)度特色化，人性化，主題化。如在一些酒店客人可以享受到所謂的“皇帝宴”。還有，在日本料理館里，服務(wù)員上菜及退盤都是跪式服務(wù)的，這種特色服務(wù)使得那些渴望得到尊重的人相繼而往。不談這些方式本身的是與非，從餐飲服務(wù)審美的角度來說，確實(shí)針對(duì)定向的顧客群實(shí)施了有效的心理效應(yīng)。僅靠規(guī)范這種人人都會(huì)的固定模式，沒法樹立特色，獲取優(yōu)勢(shì)。A、菜的口味。餐飲經(jīng)營者做餐飲跟人比的就是菜品的特色、工藝和口味，而餐飲消費(fèi)者的目的也是品口味、品特色。很簡單，四川人多少都能吃點(diǎn)辣，但吃辣也有程度的差別，有的是適可而止，有的是越辣越好，還有些人是怕辣的。當(dāng)然，個(gè)性差異不能局限于以上談到的這些，我們沒必要一一列舉，只是從這個(gè)角度來尋找延續(xù)餐飲生命周期的途徑，就是要因地制宜地落實(shí)對(duì)顧客消費(fèi)個(gè)性的心理效應(yīng)。它對(duì)消費(fèi)者個(gè)性心理來說就是要適時(shí)、適需、靈活的應(yīng)變服務(wù)，誠信、貼心的人性化服務(wù)。有這么一個(gè)例子，在重慶某開發(fā)區(qū)一條深巷內(nèi)的一酒家天天爆滿，亦堪稱是人際溝通的成功范例?；蚴菫榭腿吮P算實(shí)惠的菜點(diǎn)，或是與客人聊上幾句家常，這種“賓至如歸”的服務(wù)吸引了八方賓客紛至沓來。如果是已訂好的整桌菜，“伙計(jì)”會(huì)先預(yù)備一個(gè)菜單，總價(jià)格也寫在上面，就座時(shí)請(qǐng)主人看，菜有變動(dòng)，價(jià)格有增減，“伙計(jì)”也能提出更適合的建議。飯店老板授權(quán)，“伙計(jì)”對(duì)柜上有絕對(duì)的指揮權(quán)。餐飲要做久、做大，這些就是因素。第三篇：消費(fèi)心理演講稿把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理在營銷中，銷售人員必須注重掌握消費(fèi)者的心理活動(dòng)。合理利用心理學(xué)有助于在營銷過程當(dāng)中過關(guān)斬將。實(shí)際上營銷是個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的問題，其中人的心理活動(dòng)規(guī)律起著相當(dāng)重要的作用。意思就是，消費(fèi)者的心理需求就是產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者自我價(jià)值體現(xiàn)的特征，就是讓消費(fèi)者高高興興、瀟瀟灑灑掏錢的特征。案例1——寶馬、奔馳、沃爾沃這三種車和市場上四五十萬的車有很大的區(qū)別嗎？從功能上應(yīng)該是沒有太多差別的，但是為什么這三款車就能賣到一百多萬呢？那是因?yàn)榇蠹艺J(rèn)為開寶馬就代表著享受一種駕駛的樂趣，寶馬多少年以來一直倡導(dǎo)快樂駕駛；開上奔馳代表著駕駛者的一種尊貴；開上沃爾沃代表的是一種安全，沃爾沃一直倡導(dǎo)安全第一。案例2——有對(duì)港商夫婦一起來到廣州友誼商店選購首飾，他們對(duì)一只9萬元的翡翠戒指很感興趣，只因價(jià)格昂貴而猶豫不決。經(jīng)售貨員一說，這對(duì)港商夫婦二話沒說，當(dāng)即掏錢買下了這只翡翠戒指。每個(gè)消費(fèi)者都有不同的品位追求，恰當(dāng)?shù)钠肺恍麄鳚M足消費(fèi)者的心理需求才能有效激發(fā)顧客股買欲望從而實(shí)現(xiàn)成交二、顧客不是買什么東西，而是買解決問題的辦法?！睂?duì)于潛在的買主來說，他們買的不僅僅是產(chǎn)品本身，更為關(guān)鍵的通常是許多復(fù)雜的無形因素。您可以看一下店內(nèi)其他商品，如果您就喜歡這款的話，我會(huì)盡快進(jìn)貨，然后馬上告訴您，您再購買，您看行嗎？營業(yè)員B非常禮貌的把物品售完的意思表達(dá)出，而且表達(dá)了商品暢銷的概念，并預(yù)留了潛在的購買空間。這也就是我剛才所說的幫助顧客購“買解決問題的方法”。銷售這個(gè)行業(yè)，失敗者和成功者之間惟一的差別就是心態(tài)的不同。而成功者的心態(tài)則是：我過去行，現(xiàn)在行，將來也行。你是你生命中最重要的人物，你一定要認(rèn)為自己是個(gè)非常重要的人物。世界著名化妝品公司玫琳凱公司的10萬名員工每天都在胸前掛上一個(gè)寫有“請(qǐng)讓我感覺到自己非常重要”字樣的胸牌。第四篇：大眾消費(fèi)心理（精選）１、消費(fèi):人們?yōu)闈M足生產(chǎn)或生活需要而對(duì)物質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行消耗的過程消費(fèi)品的類型按購買方式分為便利品、選購品、特殊品、非尋求品、無形服務(wù)、介于二者之間的混合物。５、從消費(fèi)品的角度分析消費(fèi)者有現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者、潛在消費(fèi)者、永不消費(fèi)者６、消費(fèi)者行為是指消費(fèi)者獲取、使用、消費(fèi)、處置產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所表現(xiàn)出的的各種行為及其過程７、消費(fèi)者行為的特點(diǎn)包括多樣性、復(fù)雜性、可引導(dǎo)性８、１８９９年，美社會(huì)學(xué)家凡勃倫提出了炫耀性消費(fèi)及其社會(huì)涵義，這是消費(fèi)者心理與行為發(fā)展的萌芽時(shí)期９、1968年，第一部消費(fèi)者行為學(xué)教材《消費(fèi)者行為學(xué)》 1969年，美國的消費(fèi)者研究協(xié)會(huì)正式成立，這都屬于消費(fèi)者行為發(fā)展的變革與發(fā)展時(shí)期１０、消費(fèi)心理與行為學(xué)研究的方法包括實(shí)驗(yàn)法、調(diào)查法、投射法、觀察法。１１、消費(fèi)心理與行為研究的意義：企業(yè)營銷活動(dòng)的市場基礎(chǔ)與決策依據(jù)、消費(fèi)者科學(xué)消費(fèi)的前提條件、國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策制定的依據(jù)1２、消費(fèi)者決策是消費(fèi)者在可供選擇的若干種購買方案中選定一種合理方案的過程。1５、根據(jù)消費(fèi)者在購買決策過程中介入程度的不同，消費(fèi)者購買行為類型可分為三種類型：擴(kuò)展型、有限型和名義型，介入程度最高的是擴(kuò)展型，介入程度最低名義型1６、消費(fèi)者高介入購買的條件：該產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者非常重要；該產(chǎn)品具有情感上的吸引力；該產(chǎn)品是消費(fèi)者真正的長久的興趣所在；購買該產(chǎn)品消費(fèi)者承擔(dān)重大風(fēng)險(xiǎn)；該產(chǎn)品符合某一社會(huì)群體的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn) 1７、.問題認(rèn)知的過程就是消費(fèi)者意識(shí)到理想狀態(tài)與實(shí)際狀態(tài)之間存在差距，從而需要采取進(jìn)一步行動(dòng)。２０、消費(fèi)者獲取信息的來源，包括記憶來源、個(gè)人來源、商業(yè)來源、大眾來源和經(jīng)驗(yàn)來源，最重要的來源是個(gè)人來源。評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)品牌的選擇。2４、在購買意向形成之后，他人態(tài)度、購買風(fēng)險(xiǎn)和意外情況影響消費(fèi)者的最終購買2５、影響消費(fèi)者商店選擇的因素包括購物動(dòng)機(jī)、人口統(tǒng)計(jì)特征、購物導(dǎo)向、知覺風(fēng)險(xiǎn)、商店的位置與規(guī)模、商店的形象和商店的營銷策略2６、商店形象是指消費(fèi)者基于對(duì)商店的各種屬性的認(rèn)識(shí)所形成的關(guān)于該商店的總體印象。2７、影響品牌選擇和產(chǎn)品購買數(shù)量的店內(nèi)因素包括購物點(diǎn)陳列、店堂氣氛、削價(jià)與促銷、商品脫銷、銷售人員2８、商品脫銷對(duì)消費(fèi)者行為的影響體現(xiàn)在購買行為、口頭行為和態(tài)度上2９、影響沖動(dòng)性購買的因素有產(chǎn)品性質(zhì)、顧客特征、現(xiàn)場促銷的誘導(dǎo)作用和購物環(huán)境 ３０、如何避免沖動(dòng)購物３１、產(chǎn)品處置