【正文】 求對象：直接對象：按摩椅的直接使用者及對購買行為起決策作用者（1）在企業(yè)工作的白領(lǐng)工作一族。（5）價格相對實惠，廣告語（1）至尊享受盡在康泰按摩（2）免費至尊享受還等什么 廣告表現(xiàn)手法：（1）媒體選擇主要以報紙為主：大眾媒體和行業(yè)媒體；（2）表現(xiàn)主題：按摩椅讓工作變得更輕松；（3）表現(xiàn)類型：產(chǎn)品形象+企業(yè)形象組合、觀念傳播以及信譽招商三種廣告；（4）時段性媒體發(fā)布。公關(guān)活動的任務(wù)（1）提高企業(yè)知名度及產(chǎn)品知名度；（2）借助宣傳攻勢，引起代理商、批發(fā)商、零售商的關(guān)注與興趣，依此推進市場營銷渠道系統(tǒng)的建設(shè)；（3）通過持續(xù)不斷的概念炒做，引導(dǎo)、鼓勵和促進消費者完成購買行為，推進產(chǎn)品的市場銷售；（4）為發(fā)展公共關(guān)系，產(chǎn)生社會影響等提供信息渠道；（5）引起業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注，尋求市場合作，增加市場競爭力。面對此市場，餐飲業(yè)曾因此在不同時期呈現(xiàn)出“此起彼伏”的輝煌周期，但許許多多只留下“流星”的一筆，為何會如此？原因當(dāng)然不是單層面的，在這里從餐飲消費者心理的角度去為延續(xù)中國餐飲業(yè)的生命周期作一些詮釋。1994年，美國旅游基金會與寶潔公司為研究美國旅游市場上旅行者的偏好，進行了一項調(diào)查研究。一、餐飲消費前的心理效應(yīng)消費者在進行餐飲消費前具有一定的消費偏好，針對餐飲消費者的心理，需要進行餐飲消費需求心理和餐飲產(chǎn)品提高心理效應(yīng)的方法研究。馬斯洛把人的需求從低到高分成五個層次，它們是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求。消費者對餐廳的需求實際上隱含了對情感、社交、自我實現(xiàn)等較高層次需求方面得到滿足。保持餐廳清潔是對顧客的尊重和自身經(jīng)營的需要。因為清潔的形象會給消費者留下美好的印象，當(dāng)其選擇時，消費者會把第一印象好的餐廳納入考慮范圍之內(nèi)。作為消費者，總希望能買到物美價廉的商品。比如說尾數(shù)定價法，利用價格在尾數(shù)上的差別對消費者產(chǎn)生不同的心理影響，20元與25元通常不被認(rèn)為有何差別，但29元和3l元在消費者看來差別就突出了。這些心理定價法在餐飲定價中是很有效果的。餐廳位置是消費價位的間接反應(yīng)，好的地段肯定在價格上同其他地段有區(qū)別，但其中存在著對顧客群定向的選擇和餐廳經(jīng)營類型問題。有這樣一個例子：重慶大足的“荷花山莊”，巴渝特色氣氛濃烈，客人三三兩兩可以安坐在一艘花艇內(nèi)觀看艇外的各式荷花，品嘗巴渝小吃，接受穿著古樓漁家服的“漁家女”熱情純樸的服務(wù)，令賓客仿佛來到了市外桃園。舒適的環(huán)境能營造食客就餐的情緒，同時也讓其得到享受和尊重感。其次，從餐飲產(chǎn)品提高心理效應(yīng)的方法角度來說，是對外樹立餐廳自身形象的一種宣傳，如果說清潔、價格、位置、環(huán)境在餐飲消費心理學(xué)環(huán)節(jié)是對顧客心理的捕捉的話，那在餐飲提高心理效應(yīng)的方法來說就是讓自身理念被消費者接受和認(rèn)同。每個餐廳都有自己的衡量標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度?？傊瑳]有消費者會認(rèn)為清潔做得過于太好。“沒有最好，只有更好”，餐廳應(yīng)當(dāng)不斷進步。當(dāng)然是以餐廳生存及盈利為其定價前提的。作為提高心理效應(yīng)的方法來說，合理的價格本身就具有強大的吸引力。C、位置與環(huán)境。這里并不是在有意夸大地段的重要性，位置的選擇對吸引客源數(shù)量具有重要意義；怎樣提高心理效應(yīng)，怎樣的氛圍能更多地吸引顧客，這都跟餐廳位置和定位取向有關(guān)。這里談的主要是心理效應(yīng)中的三個因素。針對消費者的心理思考，主要從服務(wù)態(tài)度和菜的口味來進行心理效應(yīng)剖析。一家餐廳不可能為自己的菜肴、糕點等等申請專利，唯一能申請專利的只有標(biāo)記與名稱。所以，從心理效應(yīng)上下功夫尤為重要，如果僅僅一兩次的餐飲消費就能得到貼心的個性化服務(wù)，你是否會覺得格外受到了尊重呢，這樣的餐廳你能“忍心”不多光顧嗎？而對菜品口味的審美心理則更側(cè)重于菜品的“賣相”，諸如精致程度，配菜與主菜的顏色搭配，菜盤的修飾等等。如鰻魚，本為時鮮上品，但因刺多有腥，很多人不適應(yīng)，出骨后用竹簽串起來燒烤，就大受顧客的青睞。老方式總會被淘汰的，要延長餐飲生命周期，就是看你去主動求變還是在被淘汰的邊緣時被動地不得不變。服務(wù)態(tài)度的審美，主要是在服務(wù)方式上樹立一種獨特的耳目一新的規(guī)范，在服務(wù)儀禮上力求建立與餐廳主題相符合的標(biāo)準(zhǔn)，以“誠信”為宗旨，讓顧客感到親切與貼心。因而，要從服務(wù)態(tài)度的審美上贏得顧客的心，就必須使服務(wù)態(tài)度特色化，人性化，主題化。如在一些酒店客人可以享受到所謂的“皇帝宴”。還有，在日本料理館里，服務(wù)員上菜及退盤都是跪式服務(wù)的，這種特色服務(wù)使得那些渴望得到尊重的人相繼而往。不談這些方式本身的是與非，從餐飲服務(wù)審美的角度來說，確實針對定向的顧客群實施了有效的心理效應(yīng)。僅靠規(guī)范這種人人都會的固定模式，沒法樹立特色，獲取優(yōu)勢。A、菜的口味。餐飲經(jīng)營者做餐飲跟人比的就是菜品的特色、工藝和口味，而餐飲消費者的目的也是品口味、品特色。很簡單，四川人多少都能吃點辣，但吃辣也有程度的差別，有的是適可而止，有的是越辣越好，還有些人是怕辣的。當(dāng)然，個性差異不能局限于以上談到的這些，我們沒必要一一列舉，只是從這個角度來尋找延續(xù)餐飲生命周期的途徑，就是要因地制宜地落實對顧客消費個性的心理效應(yīng)。它對消費者個性心理來說就是要適時、適需、靈活的應(yīng)變服務(wù)，誠信、貼心的人性化服務(wù)。有這么一個例子，在重慶某開發(fā)區(qū)一條深巷內(nèi)的一酒家天天爆滿，亦堪稱是人際溝通的成功范例?；蚴菫榭腿吮P算實惠的菜點，或是與客人聊上幾句家常，這種“賓至如歸”的服務(wù)吸引了八方賓客紛至沓來。如果是已訂好的整桌菜，“伙計”會先預(yù)備一個菜單，總價格也寫在上面，就座時請主人看，菜有變動，價格有增減，“伙計”也能提出更適合的建議。飯店老板授權(quán)，“伙計”對柜上有絕對的指揮權(quán)。餐飲要做久、做大，這些就是因素。第三篇：消費心理演講稿把握消費者的消費心理在營銷中，銷售人員必須注重掌握消費者的心理活動。合理利用心理學(xué)有助于在營銷過程當(dāng)中過關(guān)斬將。實際上營銷是個相當(dāng)復(fù)雜的問題，其中人的心理活動規(guī)律起著相當(dāng)重要的作用。意思就是，消費者的心理需求就是產(chǎn)品能夠滿足消費者自我價值體現(xiàn)的特征，就是讓消費者高高興興、瀟瀟灑灑掏錢的特征。案例1——寶馬、奔馳、沃爾沃這三種車和市場上四五十萬的車有很大的區(qū)別嗎？從功能上應(yīng)該是沒有太多差別的，但是為什么這三款車就能賣到一百多萬呢？那是因為大家認(rèn)為開寶馬就代表著享受一種駕駛的樂趣，寶馬多少年以來一直倡導(dǎo)快樂駕駛；開上奔馳代表著駕駛者的一種尊貴；開上沃爾沃代表的是一種安全，沃爾沃一直倡導(dǎo)安全第一。案例2——有對港商夫婦一起來到廣州友誼商店選購首飾，他們對一只9萬元的翡翠戒指很感興趣，只因價格昂貴而猶豫不決。經(jīng)售貨員一說，這對港商夫婦二話沒說，當(dāng)即掏錢買下了這只翡翠戒指。每個消費者都有不同的品位追求，恰當(dāng)?shù)钠肺恍麄鳚M足消費者的心理需求才能有效激發(fā)顧客股買欲望從而實現(xiàn)成交二、顧客不是買什么東西，而是買解決問題的辦法。”對于潛在的買主來說，他們買的不僅僅是產(chǎn)品本身，更為關(guān)鍵的通常是許多復(fù)雜的無形因素。您可以看一下店內(nèi)其他商品，如果您就喜歡這款的話，我會盡快進貨，然后馬上告訴您，您再購買，您看行嗎？營業(yè)員B非常禮貌的把物品售完的意思表達出，而且表達了商品暢銷的概念，并預(yù)留了潛在的購買空間。這也就是我剛才所說的幫助顧客購“買解決問題的方法”。銷售這個行業(yè)，失敗者和成功者之間惟一的差別就是心態(tài)的不同。而成功者的心態(tài)則是：我過去行，現(xiàn)在行，將來也行。你是你生命中最重要的人物，你一定要認(rèn)為自己是個非常重要的人物。世界著名化妝品公司玫琳凱公司的10萬名員工每天都在胸前掛上一個寫有“請讓我感覺到自己非常重要”字樣的胸牌。第四篇：大眾消費心理（精選）１、消費:人們?yōu)闈M足生產(chǎn)或生活需要而對物質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)進行消耗的過程消費品的類型按購買方式分為便利品、選購品、特殊品、非尋求品、無形服務(wù)、介于二者之間的混合物。５、從消費品的角度分析消費者有現(xiàn)實消費者、潛在消費者、永不消費者６、消費者行為是指消費者獲取、使用、消費、處置產(chǎn)品或服務(wù)時所表現(xiàn)出的的各種行為及其過程７、消費者行為的特點包括多樣性、復(fù)雜性、可引導(dǎo)性８、１８９９年，美社會學(xué)家凡勃倫提出了炫耀性消費及其社會涵義，這是消費者心理與行為發(fā)展的萌芽時期９、1968年，第一部消費者行為學(xué)教材《消費者行為學(xué)》 1969年，美國的消費者研究協(xié)會正式成立，這都屬于消費者行為發(fā)展的變革與發(fā)展時期１０、消費心理與行為學(xué)研究的方法包括實驗法、調(diào)查法、投射法、觀察法。１１、消費心理與行為研究的意義：企業(yè)營銷活動的市場基礎(chǔ)與決策依據(jù)、消費者科學(xué)消費的前提條件、國家宏觀經(jīng)濟政策制定的依據(jù)1２、消費者決策是消費者在可供選擇的若干種購買方案中選定一種合理方案的過程。1５、根據(jù)消費者在購買決策過程中介入程度的不同，消費者購買行為類型可分為三種類型：擴展型、有限型和名義型，介入程度最高的是擴展型，介入程度最低名義型1６、消費者高介入購買的條件：該產(chǎn)品對消費者非常重要；該產(chǎn)品具有情感上的吸引力；該產(chǎn)品是消費者真正的長久的興趣所在；購買該產(chǎn)品消費者承擔(dān)重大風(fēng)險；該產(chǎn)品符合某一社會群體的價值標(biāo)準(zhǔn) 1７、.問題認(rèn)知的過程就是消費者意識到理想狀態(tài)與實際狀態(tài)之間存在差距，從而需要采取進一步行動。２０、消費者獲取信息的來源，包括記憶來源、個人來源、商業(yè)來源、大眾來源和經(jīng)驗來源，最重要的來源是個人來源。評價標(biāo)準(zhǔn)會影響消費者對品牌的選擇。2４、在購買意向形成之后，他人態(tài)度、購買風(fēng)險和意外情況影響消費者的最終購買2５、影響消費者商店選擇的因素包括購物動機、人口統(tǒng)計特征、購物導(dǎo)向、知覺風(fēng)險、商店的位置與規(guī)模、商店的形象和商店的營銷策略2６、商店形象是指消費者基于對商店的各種屬性的認(rèn)識所形成的關(guān)于該商店的總體印象。2７、影響品牌選擇和產(chǎn)品購買數(shù)量的店內(nèi)因素包括購物點陳列、店堂氣氛、削價與促銷、商品脫銷、銷售人員2８、商品脫銷對消費者行為的影響體現(xiàn)在購買行為、口頭行為和態(tài)度上2９、影響沖動性購買的因素有產(chǎn)品性質(zhì)、顧客特征、現(xiàn)場促銷的誘導(dǎo)作用和購物環(huán)境 ３０、如何避免沖動購物３１、產(chǎn)品處置