【正文】 能體會(huì)高端享受！中國(guó)市場(chǎng)上這種產(chǎn)品幾乎屬于空白！起到彌補(bǔ)市場(chǎng)空白的作用！劣勢(shì)：價(jià)格太高，市場(chǎng)銷售量不會(huì)很高！但可以通過定制來滿足高端消費(fèi)者使用！3）區(qū)域市場(chǎng)定位在確認(rèn)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，我們考慮如下因素：（1）選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。以“尊貴享受，我們的追求”為核心理念，永遠(yuǎn)把顧客的享受放在第一位！2）開發(fā)定位戰(zhàn)略在現(xiàn)有產(chǎn)品上推出一種具有舒適性，同時(shí)具有娛樂性設(shè)施的按摩座椅，座椅前可以弄一個(gè)收縮式顯示屏！可以無線聯(lián)網(wǎng)功能！針對(duì)人群，時(shí)間匱乏的上班族及一些高端人士。電動(dòng)按摩椅的終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)才剛剛拉開帷幕。這幾年電視購(gòu)物渠道也慢慢火起來，東方神長(zhǎng)期和東方CJ合作，并邀請(qǐng)王剛做形象代言人；榮泰也邀請(qǐng)呂良偉做形象代言人，在電視上廣告投放較大。主要代表有OSIM 西班牙BH，生命動(dòng)力等。專賣店可擴(kuò)大品牌知名度，提升品牌形象，快速擴(kuò)張。在百貨商場(chǎng)設(shè)立電動(dòng)按摩椅讓消費(fèi)者體驗(yàn)，由導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行按摩椅知識(shí)的普及。電動(dòng)按摩椅的市場(chǎng)渠道以百貨商場(chǎng)為第一銷售渠道，在百貨商場(chǎng)設(shè)立專柜是電動(dòng)按摩椅中高端品牌的經(jīng)營(yíng)首選。2，服務(wù)差異化。二、開發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略 1)、營(yíng)銷差異化與定位。但也讓這些企業(yè)在品牌培育期先走了一步。可是這些品牌運(yùn)作僅僅是開始，還不足以拉動(dòng)整個(gè)行業(yè)。（3）行業(yè)中剛引入品牌經(jīng)營(yíng)；不少電動(dòng)按摩椅廠家也認(rèn)識(shí)到這個(gè)機(jī)會(huì)。各個(gè)廠家把眼光盯在能出銷量的渠道上，競(jìng)爭(zhēng)的核心放在渠道，以招商、擴(kuò)充渠道作為近些年的主要工作。在一項(xiàng)對(duì)普通消費(fèi)者的市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，80%的老百姓說不出電動(dòng)按摩椅的品牌。而電動(dòng)按摩椅市場(chǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到，只是有些廠家、品牌先走一步而已，“鹿死誰手”還未可知。整個(gè)市場(chǎng)無主導(dǎo)品牌，只是在某些區(qū)域占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。還有一些是轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷的保健按摩器材生產(chǎn)廠家，設(shè)計(jì)與仿制能力較強(qiáng)，希望在電動(dòng)按摩椅市場(chǎng)上分一杯羹。行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者分析（1）無大品牌主導(dǎo)市場(chǎng)；電動(dòng)按摩椅最具代表性的國(guó)外品牌包括：富士（日本）、傲勝（新加坡）、松下（日本）、歐姆龍（日本）、三洋（日本）等。如空調(diào)從１９９４年起，每年以２０％－４０％的速度增長(zhǎng)，電動(dòng)按摩椅近幾年也是以20%每年的速度增長(zhǎng)。市場(chǎng)潛力巨大，但購(gòu)買的條件不充分。(3)市場(chǎng)認(rèn)知度低。電動(dòng)按摩椅在國(guó)內(nèi)銷售不溫不火，與國(guó)外市場(chǎng)差異大，行業(yè)還需要教育。（2）國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)差異大。絕大部分消費(fèi)者是到商場(chǎng)購(gòu)買其它商品，通過體驗(yàn)、導(dǎo)購(gòu)員講解后，才了解和購(gòu)買。消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為（1）電動(dòng)按摩椅市場(chǎng)的普及率低于5%?！苯】诞a(chǎn)業(yè)在國(guó)家政策的大力扶持下，已經(jīng)呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的氣象。國(guó)家在大力扶持健康產(chǎn)業(yè)。從歐美發(fā)達(dá)國(guó)家來看，電動(dòng)按摩椅的普及率達(dá)到40%；而日本電動(dòng)按摩椅的普及率更是驚人，高達(dá)46%，就是說平均約2個(gè)家庭擁有一臺(tái)電動(dòng)按摩椅；而亞洲其它國(guó)家和地區(qū)，如韓國(guó)、新加坡和我國(guó)臺(tái)灣，電動(dòng)按摩椅家庭普及率也達(dá)到10%以上。隨著時(shí)代的進(jìn)步和整體生活水平的提高，當(dāng)該類商品的價(jià)格漸漸被普通老百姓接受時(shí)，整個(gè)行業(yè)就會(huì)出現(xiàn)井噴，市場(chǎng)就會(huì)普及。對(duì)它們的擁有者老百姓看來，既是奢侈品又是代表身份的象征，同時(shí)也是高品質(zhì)生活水平的體現(xiàn)。(4)人們追求高品質(zhì)的生活方式，和成功人士的生活標(biāo)準(zhǔn)，電動(dòng)按摩椅和空調(diào)、汽車等產(chǎn)品有一個(gè)相似的特點(diǎn)。(3)養(yǎng)生、保健觀念的增強(qiáng)。城市中精英階層（35歲到55歲年齡段人群），由于長(zhǎng)時(shí)間超強(qiáng)度，超負(fù)荷工作，出現(xiàn)例如腰、椎、肩、頸痛、胃腸消化功能異常、疲勞、精力不足、腰腿酸痛、近視、肥胖、失眠、神經(jīng)衰弱、工作效率低下等。電動(dòng)按摩椅使用者大部分是中、老年人。營(yíng)銷環(huán)境與趨向環(huán)境(1)人口老齡化。電動(dòng)按摩椅單品利潤(rùn)高，盈利性強(qiáng)，能夠承擔(dān)渠道費(fèi)用，帶動(dòng)了其它按摩健身器材的發(fā)展，如足浴盆就曾借用電動(dòng)按摩椅渠道進(jìn)入商場(chǎng)、專賣店、大賣場(chǎng)。針對(duì)康泰上述特點(diǎn)分析：1）康泰公司正在逐步讓產(chǎn)品走向全球化2）康泰公司產(chǎn)品側(cè)重于多元化3）康泰充分認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品當(dāng)前市場(chǎng)前景一、營(yíng)銷機(jī)會(huì)營(yíng)銷信息與市場(chǎng)需求健康產(chǎn)業(yè)是21世紀(jì)的朝陽產(chǎn)業(yè)，電動(dòng)按摩椅屬于健康產(chǎn)業(yè)里的按摩健身器材類別，擁有巨大的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?。為了適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)一步拓展國(guó)內(nèi)外業(yè)務(wù)，公司在日本滋賀設(shè)立了康泰事務(wù)所，在北京成立了北京康泰威爾科技有限公司，在上海發(fā)展了山東康泰上海公司，在煙臺(tái)注冊(cè)了山東康泰煙臺(tái)分公司。四、消費(fèi)者分析按摩器的消費(fèi)者絕大部分為老年群體，老年群體的消費(fèi)者來說，他們不會(huì)追求品牌和潮流，對(duì)于他們而言，“老字號(hào)”的牌子對(duì)于他們才會(huì)有一定的影響能力。二、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析按摩器主要面對(duì)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)和國(guó)外進(jìn)入的其它品牌的按摩器三、市場(chǎng)分析國(guó)內(nèi)的按摩器的品牌眾多，隨著中國(guó)加入WTO，國(guó)外的按摩器也進(jìn)入了中國(guó)的市場(chǎng)隨著生活品質(zhì)的提高，老年人對(duì)按摩器的要求也越來越高，按摩器的質(zhì)量也成為他們衡量產(chǎn)品的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。但他們也在年輕時(shí)代養(yǎng)成了不愛發(fā)錢的習(xí)慣，不會(huì)舍得花太多的錢在自己的身上。第一篇：消費(fèi)心理老年按摩器策劃一、背景隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，現(xiàn)在的老年群體的消費(fèi)也發(fā)生了很大的變化。他們對(duì)于吃、穿、用、住、行等方面都有特殊的要求。所以針對(duì)這一現(xiàn)象，我們將本公司的產(chǎn)品—按摩器一符合老年消費(fèi)群體的習(xí)慣而做出這一系列的策劃。按摩器進(jìn)入高端市場(chǎng)還有一定的距離。按摩椅營(yíng)銷策劃書20111102 12:44山東康泰實(shí)業(yè)有限公司是國(guó)內(nèi)按摩保健器材行業(yè)的龍頭企業(yè)，總部位于中國(guó)金都—山東省招遠(yuǎn)市境內(nèi)。先后推出了三大系列三百多種產(chǎn)品，一是以按摩椅為主導(dǎo)的按摩保健健身系列產(chǎn)品；二是以汽車按摩裝置為主導(dǎo)的汽車座椅系列產(chǎn)品；三是自動(dòng)化儀表和智能五金制品系列產(chǎn)品。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)際市場(chǎng)按摩產(chǎn)品的銷售已達(dá)100多億美金，每年的增長(zhǎng)速度達(dá)30％；日本僅按摩椅市場(chǎng)每年銷售量就高達(dá)60萬臺(tái)，銷售額約80億人民幣；國(guó)內(nèi)市場(chǎng)才剛剛起步，但利潤(rùn)驚人，單品銷售毛利率高達(dá)100%250%，盈利能力僅次于保健品，是健康產(chǎn)業(yè)中當(dāng)之無愧的“黃金寶座”。對(duì)于健康產(chǎn)業(yè)來說，電動(dòng)按摩椅的市場(chǎng)地位是其它品類無法撼動(dòng)的。據(jù)統(tǒng)計(jì)。(2)亞健康人群和各種職業(yè)病人的猛增。電動(dòng)按摩椅按摩放松效果非常好。預(yù)防與保健越來越受到人們的重視，電動(dòng)按摩椅為人們保健按摩提供了極大便利。就是在其未達(dá)到普及之前，在普通老百姓看來是奢侈品，但有別于真正奢侈品的是，他們又有著極強(qiáng)的實(shí)用性。按照市場(chǎng)規(guī)律，這種狀態(tài)不會(huì)維持太久?？照{(diào)是如此，汽車也是如此，電動(dòng)按摩椅將來也會(huì)如此。而國(guó)內(nèi)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和技術(shù)水平的進(jìn)步，電動(dòng)按摩椅的市場(chǎng)普及是必然趨勢(shì)。衛(wèi)生部部長(zhǎng)陳竺在多次講話中強(qiáng)調(diào)：“健康產(chǎn)業(yè)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)蘊(yùn)涵無限前景，中國(guó)政府應(yīng)該積極引導(dǎo)健康產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展使之占國(guó)民生產(chǎn)總值的比例達(dá)到8%左右，成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的一大支柱。電動(dòng)按摩椅作為健康產(chǎn)業(yè)的“黃金寶座”，其年產(chǎn)值高達(dá)數(shù)百億，并且每年以20%左右的速度增長(zhǎng)，是盈利性僅次于保健品的新興行業(yè)，必將受到國(guó)家政策扶持，市場(chǎng)普及傾向更為明顯。目前，不少商場(chǎng)沒有電動(dòng)按摩椅陳列，在二、三級(jí)市場(chǎng)更是如此。剛開始頭腦中沒有購(gòu)買電動(dòng)按摩椅的打算。當(dāng)空調(diào)、汽車在國(guó)內(nèi)是奢侈品時(shí)，在國(guó)外已經(jīng)是一種社會(huì)消費(fèi)趨勢(shì)，市場(chǎng)普及了。電動(dòng)按摩椅國(guó)外銷售非?；?，日本每年銷售60萬臺(tái)，歐美家庭的擁有率也高達(dá)40%，已成為了家庭常用的生活商品。普通消費(fèi)者認(rèn)為該類商品是有錢人享受的，東西很好，價(jià)格高，沒必要購(gòu)買。(4)該類商品的銷量逐年上升，證明該商品被市場(chǎng)所認(rèn)可。這些正是一個(gè)行業(yè)處于導(dǎo)入期的特征，消費(fèi)者慢慢接受該類商品，行業(yè)在積累勢(shì)能，正在從“小眾市場(chǎng)消費(fèi)”向“大眾市場(chǎng)消費(fèi)”慢慢過渡。國(guó)內(nèi)品牌主要包括：榮泰、東方神、凱仕樂、艾力斯特、生命動(dòng)力、兄弟、輕松伴侶等。其它一些小品牌、雜品牌數(shù)量頗多，只出現(xiàn)在部分中、小城市。根據(jù)市場(chǎng)的“二元定律”，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，任何一個(gè)市場(chǎng)都會(huì)演化成“幾強(qiáng)賽跑”的局面。（2）品牌認(rèn)知度低；國(guó)內(nèi)電動(dòng)按摩椅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還不充分，行業(yè)處于導(dǎo)入期，沒有強(qiáng)勢(shì)品牌出現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)電動(dòng)按摩椅的品牌認(rèn)知度低。也沒有哪個(gè)品牌跳出來，承擔(dān)教育整個(gè)行業(yè)的重?fù)?dān)。這導(dǎo)致電動(dòng)按摩椅大多是區(qū)域品牌，這里面隱藏著一個(gè)機(jī)會(huì)，做電動(dòng)按摩椅品類第一的機(jī)會(huì)，如果哪個(gè)廠家的品牌能與電動(dòng)按摩椅品類劃等號(hào)，那么它就是將來電動(dòng)按摩椅市場(chǎng)的最大受益者。上海榮泰邀請(qǐng)呂良偉為形象代言人，東方神邀請(qǐng)王剛為產(chǎn)品代言，新加坡OSIM（傲勝）在這方面更進(jìn)一步，大手筆投入，多個(gè)產(chǎn)品全面開花，邀請(qǐng)古天樂、吳尊、林志玲、。而且，這些廣告多集中在電視購(gòu)物欄目，廣告的普及率低，目標(biāo)受眾人群有限。電動(dòng)按摩椅是一個(gè)功能性非常強(qiáng)的產(chǎn)品，雖然處于品牌培育期，但市場(chǎng)發(fā)展依然很快。設(shè)計(jì)要有獨(dú)特風(fēng)格，并且專注也中國(guó)現(xiàn)代老年人的一些特點(diǎn)。貼心服務(wù)，“您的享受，我們的追求！”A、全程免費(fèi)培訓(xùn)使用流程：B、舒適體驗(yàn)！想再來一次的感覺C、售后假如有質(zhì)量問題，上門服務(wù)！。商場(chǎng)購(gòu)物環(huán)境優(yōu)越，容易樹立品牌的良好形象，而且商場(chǎng)主體消費(fèi)人群比較穩(wěn)定，擁有較強(qiáng)的購(gòu)買能力。主要代表品牌有：OSIM 西班牙BH、松下、三洋、富士等。不少綜合實(shí)力較強(qiáng)的廠家、品牌就紛紛開設(shè)專賣店，并加大力度，在大城市建立面積較大的旗艦店，通過這種方式來展示品牌形象與實(shí)力。電視購(gòu)物渠道也是電動(dòng)按摩椅新的選擇。國(guó)美、永樂、家樂福等大流通渠道，也有不少品牌開始進(jìn)駐，而許多實(shí)力較弱的廠家找不到合適的經(jīng)銷商和渠道，完全喪失了渠道掌控能力，淪落為配角，為人貼牌。4形象差異化。以及一些時(shí)尚貴族認(rèn)識(shí)。按摩椅雖然在城市發(fā)達(dá)地區(qū)有推廣但市場(chǎng)還有很大的空白需要彌補(bǔ)。（3）選擇各地區(qū)的中心城市。（2）實(shí)施整合營(yíng)銷策略。（3）迅速建立銷售網(wǎng)絡(luò)體系，以直銷模式為主，以分銷渠道為輔，在12年的時(shí)間里，采用雙模型共存的形式。充分利用公共關(guān)系和媒體宣傳，創(chuàng)造市場(chǎng)需求，引導(dǎo)消費(fèi)。（6）建立一只組織健全的銷售隊(duì)伍，完善銷售隊(duì)伍的管理機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、獎(jiǎng)罰機(jī)制等。到2001年底使天翼軟件的知名度提升到40%；(2)拓展銷售渠道，穩(wěn)定銷售網(wǎng)絡(luò)。廣告訴