xx果脯加工企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略探析_——以得一食品有限責(zé)任公司為例(編輯修改稿)
2024-09-06 17:17 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 產(chǎn)業(yè)原料基地 340 多萬(wàn)畝，總面積達(dá) 430 萬(wàn)畝，全市農(nóng)民人均經(jīng)濟(jì)林達(dá) 4 萬(wàn)畝左右 4。麗江市結(jié)合“天保”等工作，在三年內(nèi)建成 15 萬(wàn)畝青梅生產(chǎn)基地。大面積生態(tài)農(nóng)業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)了生態(tài)環(huán)境的建設(shè)和生態(tài)旅游的發(fā)展。 4 濕地中國(guó) . 二、麗江果脯加工企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面存在的主要問(wèn)題 （一）產(chǎn)品缺乏特色，品質(zhì)有待提高 麗江果脯加工企業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化程度很高，大多數(shù)企業(yè)都強(qiáng)調(diào)秘制配方，在口感上卻沒(méi)有很大的差別， 在產(chǎn)品品種、花色、樣式等方面缺乏創(chuàng)新， 消費(fèi)者心目中也沒(méi)有形成某個(gè)企業(yè)的突出特色，在購(gòu)買(mǎi)時(shí)很難區(qū)分各個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，特別又是在檔次、價(jià)格基本相同的情況下。果脯企業(yè)的產(chǎn)品不僅缺乏特色，而且在品質(zhì)方面還有待提高。 在原材料方面，企業(yè)缺乏對(duì)農(nóng)戶(hù)種植技術(shù)的指導(dǎo)，在使用農(nóng)藥化肥時(shí)， 大多數(shù)農(nóng)民是無(wú)法看懂說(shuō)明書(shū)，也沒(méi)有防病蟲(chóng)害的技術(shù)。農(nóng)戶(hù)只是憑借經(jīng)驗(yàn)種植，造成了果樹(shù)的產(chǎn)量和品質(zhì)較低，同時(shí)多數(shù)企業(yè)采用傳統(tǒng)的加工技術(shù)，只是對(duì)果品進(jìn)行簡(jiǎn)單的初加工，對(duì)員工的素質(zhì)要求較低，也沒(méi)有對(duì)其進(jìn)行科學(xué)的管理，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)要求不高。 （二）價(jià)格策略單一，缺乏有效促銷(xiāo)方式 果脯企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)，沒(méi)有 考慮目標(biāo)顧客對(duì)價(jià)格的反應(yīng)，也沒(méi)有制定出相應(yīng)的價(jià)格策略，大多數(shù)企業(yè)都實(shí)行單一的價(jià)格，而且企業(yè)的產(chǎn)品在價(jià)格上沒(méi)有很大的區(qū)別，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品也同樣好，比如： 250 克的青梅，幾乎都是 16 元左右。企業(yè)很少采用現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、價(jià)格折讓等方式，他們把消費(fèi)者視為同一個(gè)整體，忽視部分顧客的求廉心理，并認(rèn)為消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品，不需要在價(jià)格上有什么變化。而在促銷(xiāo)上，企業(yè)采用單一的廣告宣傳方式，在郊外或是電視上做簡(jiǎn)單的宣傳，在果脯專(zhuān)賣(mài)店中，也沒(méi)有人員進(jìn)行推銷(xiāo)，顧客只是憑產(chǎn)品外觀及購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，產(chǎn)品的銷(xiāo)售成效不明顯，企業(yè)和消費(fèi)者之間缺乏有效的信息溝通，消費(fèi)者不了解企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品和特點(diǎn)，企業(yè)也不了解消費(fèi)者的偏好和消費(fèi)能力，對(duì)消費(fèi)者反饋的信息也缺乏有效的管理。 （三） 市場(chǎng)范圍狹小，品牌營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)淡薄 麗江的果脯加工企業(yè)都是屬于本土企業(yè)，由于受到生產(chǎn)水平的影響，大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品都局限于本地市場(chǎng)，加上近年來(lái)，旅游產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)外游客涌到麗江，企業(yè)把目標(biāo)顧客鎖定在這些外地游客身上，而本地居民幾乎是不會(huì)購(gòu)買(mǎi)果脯，游客當(dāng)中也只有一部分會(huì)購(gòu)買(mǎi)果脯，而且有其他替代品的威脅，企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)量也會(huì)受到影響，這樣企業(yè)的市場(chǎng)范圍也會(huì)相應(yīng)的減少，在外地市場(chǎng)上，多數(shù)企業(yè)也沒(méi)有進(jìn)行開(kāi)拓。此外，麗江果脯企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中缺乏品牌營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)，把品牌作為一個(gè)單一的企業(yè)象征，品牌營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí) 和企業(yè)產(chǎn)品之間的聯(lián)系不足，缺乏對(duì)品牌形象的建設(shè)和維護(hù)，企業(yè)作為營(yíng)銷(xiāo)的主體，并沒(méi)有制定出適合企業(yè)發(fā)展的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略。 三、麗江得一食品有限責(zé)任公司營(yíng)銷(xiāo)策略分析 （一） 案例簡(jiǎn)介：麗江得一食品有限責(zé)任公司 麗江得一食品有限責(zé)任公司籌建于 1998 年，正式成立于 20xx 年，是由自然人出資，按“產(chǎn)權(quán)明確、權(quán)責(zé)明確、政企公開(kāi)、管理科學(xué)”的現(xiàn)代企業(yè)制度組建成立的，從事農(nóng)副土特產(chǎn)品加工、經(jīng)營(yíng)為主的民營(yíng)有限公司。公司自成立以來(lái)，對(duì)麗江范圍的適宜鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行了麗江照水梅的科技培訓(xùn)，有 15 個(gè)加工分廠，原材料收購(gòu)地跨越滇、川、藏三首十 多個(gè)地州，公司與近 2 .5 萬(wàn)農(nóng)戶(hù)簽有《青梅供苗回收合同書(shū)》，基地總種植面積 18. 7 萬(wàn)畝，其中青梅占 5 .7 萬(wàn)畝，并有 200畝優(yōu)質(zhì)照水梅育苗基地， 10000 畝示范基地。公司在專(zhuān)家的指導(dǎo)下制定了七部企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，承擔(dān)了國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化委員會(huì)下達(dá)的第四批全國(guó)農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理示范項(xiàng)目，制定了麗江地區(qū)照水梅種植加工標(biāo)準(zhǔn)化示范區(qū)。 20xx 年建成全國(guó)最大的優(yōu)質(zhì)照水梅圃園，現(xiàn)有職工 197 人，有省外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、國(guó)際貿(mào)易、技術(shù)、研發(fā)等專(zhuān)業(yè)人才 38 人，總資產(chǎn)五千多萬(wàn)元。公司已開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)“得一”牌青梅果品九大系列，并開(kāi)發(fā)出麗江脆李、麗江脆梅、 黃金梅、蘋(píng)果脯等系列產(chǎn)品 200 多個(gè)品種，其產(chǎn)品采用優(yōu)質(zhì)青梅及其他鮮果為原料，采集天然山泉水，配以純中藥材，采用傳統(tǒng)工藝，精工制作而成，具有無(wú)污染、純天然、營(yíng)養(yǎng)豐富、提神醒腦、口味獨(dú)特等特點(diǎn)。公司通過(guò) IS09001： 20xx 質(zhì)量管理體系認(rèn)證及 HACCP 食品安全管理體系認(rèn)證，被認(rèn)定為“云南省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)龍頭企業(yè)”，被評(píng)為“云南省農(nóng)產(chǎn)品加工十五強(qiáng)企業(yè)”，屬第一批通過(guò) QS 認(rèn)證的果脯蜜餞生產(chǎn)企業(yè)，更是麗江市第一家通過(guò) QS 認(rèn)證的果脯蜜餞生產(chǎn)企業(yè)， 20xx 年 12 月，通過(guò)了美國(guó) FDA 認(rèn)證。公司下一步要加快實(shí)施麗江得一 新型現(xiàn)代工業(yè)園區(qū)得建設(shè)，建成集生產(chǎn)加工、梅品種資源儲(chǔ)存、梅文化研究、展示、交流、和新產(chǎn)品研發(fā)、旅游觀光為一體得新型現(xiàn)代化工業(yè)園區(qū)，以新型工業(yè)化帶動(dòng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，并實(shí)現(xiàn)新型工業(yè)化、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化與麗江旅游業(yè)的結(jié)合。園區(qū)建成后，總資產(chǎn)達(dá) 億元，年實(shí)現(xiàn)收入 10 億元，實(shí)現(xiàn)利稅 億元。 20xx 年公司成立國(guó)際貿(mào)易部，建立了中、英、日文網(wǎng)站，同年網(wǎng)上銷(xiāo)售額已占 37﹪ ,20xx 年提高到 50﹪，營(yíng)業(yè)額大幅攀升。在公司成立以來(lái)，其產(chǎn)品國(guó)內(nèi)暢銷(xiāo)上海、西安、廣東、福建、四川、廣州、天津等省市，國(guó)外遠(yuǎn)銷(xiāo)到北美自由貿(mào) 易區(qū)、歐盟、中東、日本、韓國(guó)、臺(tái)灣、香港等國(guó)家和地區(qū)。公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心設(shè)在昆明，在上海設(shè)有辦事處。在規(guī)模、市場(chǎng)占
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