【文章內(nèi)容簡介】 ，在進(jìn)場談判前，供貨商要做大量的準(zhǔn)備工作。精心的準(zhǔn)備和計劃，不但使談判者能在“知己知彼”的基礎(chǔ)上主導(dǎo)整個談判的進(jìn)程，而且可以大大減少預(yù)料以外事情的發(fā)生，從而有助于達(dá)成合理的協(xié)議。問：那么，在進(jìn)場談判前，供貨商一般要做好哪些準(zhǔn)備工作呢？答：在進(jìn)入超市前一定要進(jìn)行詳細(xì)周密的調(diào)查，做到知己知彼，掌握談判的主動權(quán)。調(diào)查的內(nèi)容包括：。超市各種名目的費用很多，一般包括店慶費、節(jié)慶費、單品費、年結(jié)費、特價扣點費、終端堆碼陳列費和場外促銷費等。對各項費用的標(biāo)準(zhǔn)及其最低下限，供貨商事先要作詳細(xì)的了解，做到心中有數(shù)。結(jié)算方式有賬期、翻單結(jié)算、送二結(jié)一、抽單結(jié)算和鋪底等，通常情況下，供貨商應(yīng)盡量縮短賬期和減少鋪底。、銷售情況和投入情況。進(jìn)場前，供貨商對競品在超市的銷售和投入情況進(jìn)行詳細(xì)地了解，以此來預(yù)測自身產(chǎn)品進(jìn)場后的銷量，增加談判的籌碼。當(dāng)有同類產(chǎn)品被退場時，往往也是供貨商產(chǎn)品進(jìn)場的時機。、買手采購權(quán)力的大小和談判的程序，供貨商都應(yīng)有所了解。，以便在做促銷宣傳計劃時，針對該超市作到“量身定做”，增加計劃的吸引力。包括他的個人背景、愛好、工作任務(wù)以及目前上司和同事對他的評價等等，有時候一個很不起眼的內(nèi)部消息也會影響整個談判進(jìn)程?？傊?，談判前要通過多種途徑向其他供貨商打聽該超市的銷售情況、買手的談判策略等，如果能獲悉其他供貨商在談判中有哪些經(jīng)驗和教訓(xùn)，往往能有意外的收獲。供貨商與超市買手進(jìn)行談判一般分兩個階段，第一階段是談產(chǎn)品進(jìn)場事宜，第二階段是談產(chǎn)品進(jìn)場后的陳列、促銷和貨款結(jié)算等事宜。供貨商在和超市買手談產(chǎn)品進(jìn)場事宜時，其具體的談判內(nèi)容主要包括以下幾個方面：（1）采購產(chǎn)品：質(zhì)量、品種、規(guī)格和包裝等；（2）采購數(shù)量：采購總量和采購批量（單次采購的最高訂量與最低訂量）等；（3）送貨：交貨時間、頻率、交貨地點、最高與最低送貨量、驗收方式以及送貨產(chǎn)品的保質(zhì)期等；（4）陳列：陳列面積和陳列位置等；（5）促銷：促銷保證、促銷組織配合和導(dǎo)購員的進(jìn)場事宜等；（6）價格及價格折扣優(yōu)惠：新產(chǎn)品價格折扣、付款折扣、促銷折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計進(jìn)貨數(shù)量折扣、年底返利、季節(jié)性折扣和提前付款折扣等；（7）付款條件：付款期限、付款方式等；（8）售后服務(wù)：包換、包退、包修和安裝等；（9）各種費用：進(jìn)場費、新品費、店慶費、陳列費、節(jié)日費、促銷費和廣告等；（10）退貨：退貨條件、退貨時間、退貨地點、退貨方式、退貨數(shù)量和退貨費用分?jǐn)偟龋唬?1）保底銷售量：每月產(chǎn)品的最低銷售量、末位淘汰的約定和處理辦法等；（12）違約責(zé)任、合同變更與解除條件等采購合同的相關(guān)事宜。針對這些，供貨商應(yīng)提前了解清楚，做到心中有數(shù)。問：此外，供貨商與超市買手談判前，必須先把企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、衛(wèi)生防疫檢測報告等相關(guān)資料準(zhǔn)備齊全。答：在進(jìn)場談判前，供貨商最好還準(zhǔn)備好相關(guān)的談判工具。比如，供貨商要準(zhǔn)備好企業(yè)簡介、產(chǎn)品樣品、價格表、宣傳單，以及售點廣告、堆頭陳列和促銷活動的照片，針對超市撰寫的市場推廣方案，近期的大型促銷活動方案、大眾媒體廣告投放計劃、以前的報紙廣告和市場概況分析報告等，這些書面資料可使買手能全面了解供貨商及其產(chǎn)品，有利于幫助買手樹立產(chǎn)品暢銷的信心。此外，書面文字、銷售數(shù)據(jù)和圖片等生動的演示工具會使供貨商介紹更具說服力，也展示了供貨商的營銷推廣能力，這比口頭的“自我贊美”更形象、更能打動買手。問：剛才我們談了在進(jìn)場談判之前，供貨商要做的一些準(zhǔn)備工作，那么，在與買手具體的談判過程中，有哪些談判技巧呢？答：首先，供貨商在談判中，要注意讓買手感覺供貨商是誠心誠意的。供貨商對沒有把握的事不要輕易承諾，同時，供貨商要評估買手對各種情況的熟悉程度，提出的談判條件要讓買手感覺是真實的。比如，買手會要求市場最低供貨價，而且談判之前大賣場幾乎都做過市場調(diào)查，對產(chǎn)品的供貨價格都有大致的了解。供貨商要估計其大致猜測的價位，以此報出適當(dāng)?shù)墓┴泝r，讓買手感覺這個價位是市場最低供貨價，如果報價過高買手會認(rèn)為供貨商沒有誠意，報價過低則供貨商沒有利潤空間。如果供貨商在談判的過程中，遇到了對談判不利的情況，比如言語不合、氣氛緊張和條件不一致等等，除了要適當(dāng)調(diào)節(jié)氣氛之外，最重要是要始終保持誠懇的態(tài)度。問：在談判中，聽往往比講更重要，供貨商在談判時要仔細(xì)地傾聽對方的意見，堅持多聽少說。多聽少說可以了解對方的動機，預(yù)測對方的行動意向，并以此來制定相應(yīng)的對策。有的時候，買手的談話可能很刺耳，即使這樣，供貨商也要堅持聽下去，要從對方的談話中找出破綻，逐步改變自己的被動局面，從而實現(xiàn)談判的預(yù)定目標(biāo)。談判時，要多問假設(shè)性的問題。如果供貨商使用假設(shè)性問題提問，可以避免讓買手覺得你在做具體的承諾，這類的問題可以暗示你有進(jìn)行某些事情的意向，但是卻沒有承諾要實際去做。通過使用假設(shè)性的問題，可以幫助供貨商用較為穩(wěn)妥的方式來測試買手對這個方案的興趣，然后根據(jù)買手的反應(yīng)，做出相應(yīng)的反應(yīng)。比如：“如果我請示公司答應(yīng)你們把返利提高1個點，你是否能確保馬上簽合同呢？” 答：有時買手不與供貨商談進(jìn)場的問題，往往是為了獲取更多的好處和利益，這也是買手的一種策略。對于小品牌來說，并不是完全沒有進(jìn)場的機會。對超市來說，大品牌撐門面，小品牌賺利潤。對于利潤高的小品牌，超市怎會不進(jìn)呢？供貨商談判不要操之過急，特別不要讓買手知道你急著想進(jìn)超市。如果把真實想法暴露給了買手，買手就會抓住這一點，態(tài)度變得很堅決，供貨商就會處于極為被動的局面。談判往往有一個漫長的過程，與買手談判不要指望一次就談妥。注意每次談判所涉及的問題不要太多，但每次談判都要確定一些具體問題。答：還有，供貨商的報價要留有余地。供貨商在報價時，報價中要有足夠的利潤空間，為談判留下回旋的余地，并承擔(dān)得起高額的進(jìn)場費用。第三篇：超市采購員對中小供應(yīng)商的談判策略)超市采購員對中小供應(yīng)商的談判策略文章關(guān)鍵字:采購作者:超市168論壇發(fā)布時間:20081191．進(jìn)行實質(zhì)性的談判前的接觸（1）多聽少說。這樣做的目的在于通過對方的陳述了解供應(yīng)商各方面的情況，包括前文已提到的供應(yīng)商的公司情況、發(fā)展規(guī)劃及商品情況并具體到供應(yīng)方的商品配送能力、促銷支持、人員配合、商品組合；同時通過引導(dǎo)談話，了解這一行業(yè)的市場情況，也利于整體把握市場。（2）夸大自己。適度地夸大自己有利于獲得較好的交易條件，包括商超的全年銷售額、客流量、客單價、與談判對手同類的競爭對手的銷貨情況。這里還包括適當(dāng)夸大自己在公司的權(quán)限范圍，以及對行業(yè)市場、商品知識的專業(yè)度。（3）模糊處理。供應(yīng)商在談判中常常會正面或側(cè)面套取采購員交易條件的底牌，采購員不要輕易做出承諾，可將己方的條件適當(dāng)提高，并進(jìn)行模糊化處理，以利于在以后的進(jìn)一步談判中爭取主動，也可防止商業(yè)機密泄漏。如果供應(yīng)商對本超市的合作條款了然于心，那么采購員可以在供應(yīng)商商品的細(xì)分類上做文章，比如對方供應(yīng)餅干，采購員可將超市的餅干銷售額、月度銷售額、各個餅干品牌的銷售毛利情況做出正式的統(tǒng)計表格，并將實際數(shù)字進(jìn)行處理，對比同類型或相近經(jīng)營面積商超的情況，將數(shù)字提升到比同等商超高出適當(dāng)?shù)念~度，以此給對手一個強烈的信號，也就是說對方在本商超能實現(xiàn)最大化的銷售及毛利。出于薄利多銷的考慮，供應(yīng)商會在合同條款中作出相應(yīng)的讓步。對于刨根問底也比較專業(yè)的談判對手，采購員可以在不影響談判氣氛的情況下轉(zhuǎn)移話題，或者以直接的語言應(yīng)對，比方說“你都不將最好的合作條件給我，我給你說明白我公司的條件也沒什么用”。（4）評估談判對象。談判對象如果是一個沒有任何權(quán)限、素質(zhì)低下的業(yè)務(wù)人員，采購員完全可以盡早打發(fā)他走，要求供應(yīng)商派出更高一級的談判對手。如何評估對方是合適的談判對象？第一，可以從供應(yīng)方業(yè)務(wù)人員的語言表達(dá)及肢體語言判斷對方是否有足夠的信心。所謂“藝高人膽大”，信心在某種程度上反映一個人的綜合素質(zhì)及實力，如果你的談判對手局促不安，慌亂緊張，那只能表示對手缺乏足夠的自信。第二，可以從談?wù)撈渌笮统星闆r的話題，試探對手是否了解超市業(yè)務(wù)的運作狀況。因為國內(nèi)各大型連鎖超市的操作方式基本相同，如商品準(zhǔn)入、結(jié)款、費用收取、促銷、價格、配送等方面，如果對手對商超的運作情況一知半解，采購員可以在交易條件上提出更高的要求，或者干脆直接要求供應(yīng)商更換談判人員。第三，可以從供應(yīng)商產(chǎn)品及行業(yè)市場狀況切入。比如對男成衣類供應(yīng)商，采購員可以問對方一件服裝是通過什么程序做出來的，或者全國各大男裝品牌的經(jīng)營、銷售、布點、營銷推廣策略等方面的情況，從側(cè)面了解談判對手對產(chǎn)品的了解程度，及對全國市場宏觀認(rèn)知的程度，以此評估對手的綜合市場把握能力。第四，通過合同條款特別是供貨價、費用條款的討價還價，確認(rèn)談判對手是否有足夠的決定權(quán)。如果談判對手在關(guān)鍵條款上舉棋不定，百般推托，說要回公司請示，那么跟這類業(yè)務(wù)人員談判也沒什么結(jié)果。2．進(jìn)行實質(zhì)性談判（1）商品準(zhǔn)入。嚴(yán)格按照我方的商品準(zhǔn)入制度，規(guī)定供應(yīng)商提供合法、有效、齊全、完整、清晰的法律法規(guī)文件，此類文件一般要求提供原件，對標(biāo)識、標(biāo)注也要按國家相關(guān)規(guī)定嚴(yán)格把關(guān)。（2）開價要高。將結(jié)算方式、各項通路費、訂單周期、退換貨條件進(jìn)行綜合，提出超出正?；驑?biāo)準(zhǔn)的條件與供應(yīng)商討價還價；降低我方的某一方面的條件要以對方的一定讓步為基礎(chǔ)。采購員一旦正式提出條件，整個談判就要圍繞著這個條件展開，而且要向?qū)Ψ奖砻鳁l件的提出是嚴(yán)肅的，是經(jīng)過正式評估并根據(jù)具體的商品、品牌及銷售情況綜合考慮的。%，而倉儲費一般為1%，在其他條款如結(jié)算方式、促銷費、節(jié)慶贊助費等預(yù)先自我設(shè)定的情況下，%，%；如果供應(yīng)商要求在購貨折扣中得到更低的條件，那么采購員可以在新品的進(jìn)場條碼費上相應(yīng)提高，比如原來一個條碼費為1000元，這時侯就可以提到1800元了。（3）先談通路費，再談供貨價。如果先談供貨價再談通路費，在保證供貨價最低的情況下，通路費往往會形成相持不下的合作障礙點，相反先談通路費再談供貨價，則一般不成問題。不過，有經(jīng)驗的供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員可能會在具體的通路費談判開始前就明確表示，其供貨價與通路費是相輔相成的，在合同條款中是密不可分的，并舉出例子說明在別的同類型大型連鎖超市自己的做法，以說服采購人員給出優(yōu)惠的條件。對此，采購人員可以結(jié)合本商超的優(yōu)勢尋找支持理由。（4）合作方式。合同分為代銷合同、購銷合同、租賃合同、合作經(jīng)營合同，只有比較特殊的商品可以采用租賃合作、合作經(jīng)營。對于購銷及代銷的合作方式，首先從代銷合作開始談，并視具體的情況確定最終的合作方式。（5）交易風(fēng)險及成本最小化。通過壞貨折扣、退換貨保證、懲罰規(guī)定，清場淘汰規(guī)定在合作條款中得到承諾。（6）綜合利潤最大化。讓對方提供優(yōu)于我方競爭對手的合作條件，主要著眼點在于綜合利潤的指標(biāo)。如供應(yīng)商給我方競爭對手提供10%的通路費扣點，而承諾我方的是12%的扣點，供應(yīng)商給對方的供貨價又低于我方1%，在其他條件相同的情況下，我方還是可以接受的。保證了綜合利潤優(yōu)于其他競爭對手，也就保證了商品價格的優(yōu)勢。關(guān)于這一點，首先要求供應(yīng)商在合同中保證最低價格的供應(yīng)承諾，承諾中要求供應(yīng)商品的正常售價應(yīng)比其他同類型的大型超市的售價有優(yōu)勢，否則的話有相應(yīng)的處罰規(guī)定；其次分析綜合毛利率，商品的各個細(xì)分品類都有一個相對固定的綜合毛利率，而且也是業(yè)內(nèi)的公認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)，在各大連鎖超市的差異非常微小。比如說文件夾、文件冊的綜合毛利率一般為22%，如果供應(yīng)商的供貨價格為8元，在其他大型超市的售價為10元，那么可以斷定我方競爭對手有2％～3%的通路費用扣點。第四篇：談判策略方法談判策略具體方法談判策略主要分為談判初期的開局策略和盤盤中的談判技巧，下面主要是各種談判方法技巧以及談判過程中應(yīng)該注意事項，希望對各位有所幫助。談判過程主要分為：；；；；；；。談判開局：摘要：談判是一件十分嚴(yán)肅的事，雙方站在各自的立場，為爭取各自的利益努力。但如果你固執(zhí)地認(rèn)為，談判就不可能輕松愉快的進(jìn)行，那你就走進(jìn)了一個談判的誤區(qū)。如果你總是一副嚴(yán)肅的面孔，沒有一點活潑的氣氛，談判場所死氣沉沉、悶不可言，總給人一種壓抑的感覺，于是就會出現(xiàn)滿足雙方利益的靈活方案少有建設(shè)性的提議，達(dá)成協(xié)議的日期一推再推的情況。所以你應(yīng)該主動去營造良好的談判氣氛,輕松愉快的氣氛能緩解談判中的緊張情緒，增進(jìn)人們的感情。在良好的氛圍下，人們更容易被尊重，也更容易獲得支持和關(guān)注。在談判中，不能營造良好的談判氣氛，就好像機器缺少“潤滑劑”一樣，給人很別扭的感覺，也就談不上有效地減少雙方心理障礙，給雙方溝通增加困難，甚至可能使談判進(jìn)展緩慢,在正常的情況下,談判雙方都是抱著實現(xiàn)自己合理的利益而與對方一起在談判桌前的,因而雙方都希望能在一個輕松、愉快的氣氛中進(jìn)行談判。關(guān)鍵詞：輕松、愉快、態(tài)度誠懇、融洽、合作、尊重、友好(2)談判開局氣氛對整個談判過程起著相當(dāng)重要的影響和制約作用?？梢哉f，哪一方如果控制了談判開局氣氛，那么，在某種程度上就等于控制住了談判對手。根據(jù)談判氣氛的高低，可以把商務(wù)談判的開局氣氛分為高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛。高調(diào)氣氛是指談判情勢比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動，愉快因素成為談判情勢主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。通常在下述情況下，談判一方應(yīng)努力營造高調(diào)的談判開局氣氛；本方占有較大優(yōu)勢，價格等主要條款對自己極為有利，本方希望盡早達(dá)成協(xié)議與對方簽訂合同。在高調(diào)氣氛中，談判對手往往只注意到他自己的有利方面，而且對談判前景的看法也傾向于樂觀，因此，高調(diào)氣氛可以促進(jìn)協(xié)議的達(dá)成。營造高調(diào)氣氛通常有以下幾種方法： ①感情攻擊法。感情攻擊法是指通過某一特殊事件來引發(fā)普通存在于人們心中的感情因素，并使這種感情進(jìn)發(fā)出來，從而達(dá)到營造氣氛的目的。例如，中國一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進(jìn)行了接觸。雙方分別派出了一個談判小組就此問題進(jìn)行談判。談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表(副總經(jīng)理)就站了起來，他對大家說：“在談判開始之前，我有一個好消息要與大家分享。我的太太在昨天