【正文】 談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。因此采購人員在談判過程中應(yīng)在本公司與供貨商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關(guān)系。故采購人員應(yīng)在談判時，除價格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。（2）采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。單獨進行時，采購人員最好先分析成本或價格。（3）在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。第二篇：超市談判技巧及詳細的策略總結(jié)超市采購談判的技巧與實用策略采購談判的定義：“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購工作最吸引人部分之一。此種獎勵對超市之利潤提升有益。由于快訊的印刷及郵寄成本很高，依國外量販店之經(jīng)驗，約80%之成本系由供應(yīng)商來支付，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商贊助此種費用，許多省每年商業(yè)廣告費高達40億人民幣，供應(yīng)商通常都愿意由其廣告預(yù)算中撥出一部分作為超市的廣告贊助。購物車廣告板的廣告贊助。在政策上，通常超市會在促銷活動之前一兩周停止正常訂單的動作，而刻意多訂購促銷特價的商品，以增加利潤，除非采購人員無法取得特別的價格。超市的收貨月臺通常可容納十幾輛貨車，故收貨部門有專人按日期及時段安排供應(yīng)商交貨的時間。交貨期一般而言，交貨期愈短愈好，因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。折扣（讓利）折扣通常有新產(chǎn)品引進折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。在談判之前，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場價格，不可憑供應(yīng)商片面之詞，誤入圈套?；谝陨系睦碛?，采購人員在談判包裝的項目時，應(yīng)協(xié)商對彼此雙方都有利的包裝，否則不應(yīng)草率訂貨。超市的營業(yè)中，包裝通常扮演非常重要的角色。其他相關(guān)證書檢驗方法采購人員應(yīng)盡量向供應(yīng)商取得以上的資料，以昝未來的交易，通常在合約或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的：l市場上商品的等級品牌商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)物理或化學(xué)的規(guī)格性能的規(guī)格工程圖樣品（賣方或買方）以上的組合采購人員在談判時應(yīng)首先與供應(yīng)商對商品的質(zhì)量達成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。生產(chǎn)許可證。第一篇：超市采購談判策略超市采購談判策略超市采購談判策略包括以下十三個方面：質(zhì)量質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對超市采購人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。衛(wèi)生許可證。對于瑕疵品或倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在談判時應(yīng)要求退貨或退款。外包裝若不夠堅固，倉儲運輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。對于某些商品若有銷售潛力，但卻無合適的包裝時，采購人員應(yīng)積極說服供應(yīng)商制作此種包裝，供超市銷售。如果沒有相同商品的市價可查，應(yīng)參考類似商品的市價。有些供應(yīng)商可能會由全無折扣做為談判的起點，有經(jīng)驗采購人員會引述各種形態(tài)的折扣，要求供應(yīng)商讓步。至于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商分批送貨，減少庫存的壓力。采購人員在談判時，必須很明確將此一作業(yè)方式向供應(yīng)商說明清楚，并要求供應(yīng)商承諾，否則日后一旦供應(yīng)商無法實現(xiàn)時，彼此的合作關(guān)系將大打折扣。在促銷商品的價格談判中，采購人員必須了解一般供應(yīng)商的行銷費用預(yù)算通常占營業(yè)額的10~25%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品的免費贈品，例如買一打贈三瓶。賣場標(biāo)示牌的廣告贊助。1進貨獎勵進貨獎勵與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。有些商品可能供應(yīng)商因種種原因不愿以較低的價格供應(yīng)時，采購人員為增加利潤，應(yīng)積極與供應(yīng)商談判要求更高的進貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實際的采購數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折出售，這種情況采購人員不如不要進貨獎勵。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式量販廣場，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。（4）說服供貨商給本公司最大的合作。數(shù)家競標(biāo)時，采購人員應(yīng)選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會使供貨商的價格提高。對于合作良好的供貨商，則應(yīng)給予較多的訂單或其它的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關(guān)系。6．采購談判的有利與不利的因素：談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：（1）市場的供需與競爭的狀況（2）供貨商價格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點（3）成本的因素（4）時間的因素（5）相互之間的準(zhǔn)備工作 7．采購談判技巧：談判技巧是采購人員的利器。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。（6）采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。（9）盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“于心不忍”了。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式超市，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。（4）說服供貨商給本公司最大的合作。數(shù)家競標(biāo)時，采購人員應(yīng)選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。不切實際的送貨方式將危害供貨商的利益，并增加他們的成本，間接會使供貨商的價格提高。對于合作良好的供貨商，則應(yīng)給予較多的訂單或其它的方式來獎勵，畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關(guān)系。6．談判的有利與不利的因素：談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：（1）市場的供需與競爭的狀況（2）供貨商價格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點（3）成本的因素（4）時間的因素（5）相互之間的準(zhǔn)備工作 7．談判技巧：談判技巧是采購人員的利器。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。（6）采取主動，避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。（9）盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。我還記得那時候老師穿著一件挺青春的呢子大衣，披著頭發(fā)，好溫柔的給我們這群第一次接觸商務(wù)談判的毛頭小子、姑娘介紹著商務(wù)談判這門課程的相關(guān)情況和考察方法等相關(guān)問題。對于商務(wù)談判這門課程也由最開始的高冷想象變成了后來務(wù)實技術(shù)性的體會。第一節(jié)課一開始老師就問在我們的觀念里商務(wù)談判是什么，你有過哪些商務(wù)談判的經(jīng)歷。其實商務(wù)談判就是我們?nèi)粘Ｉ罱涣鳒贤ǖ囊徊糠?，只是它屬于溝通中層次較高的部分，它所進行的溝通都具有目的性，我們之所以會與談判對象進行溝通其實質(zhì)都是為了獲得我們所設(shè)想的利益的最大化或者損失的最小化。然后談?wù)勆虅?wù)談判學(xué)習(xí)過程中我的收獲。我記憶最深的就是有一次是關(guān)于那個夏令營土地談判案例的實戰(zhàn)。當(dāng)時我們作為觀戰(zhàn)者都覺得有點尷尬了，雖然雙方最終達成了意思一致，但我們都知道其實這樣的談判如果是在現(xiàn)實生活中是不太理想的一種結(jié)果。之后總結(jié)討論的時候?qū)κ旨娂姸颊f他們在做戰(zhàn)略分析的時候都以為我會是黑臉會很強勢，所以做了好多應(yīng)對我突然爆發(fā)的策略，結(jié)果通通都沒用上。一學(xué)期下來，從老師那里學(xué)到了好多實用的談判技巧談判方法，這次考試我們基本運用了所掌握的技巧。我方主要以隊長陳靜仁和我作為主要談判人，陳靜仁主要是對于技術(shù)協(xié)商與談判進程的宏觀把握，我借助我法學(xué)雙學(xué)位的知識性優(yōu)勢主打各種法律概念從而在迷惑對方時爭取我方利益。稍有不同的地方就在于，對方的楊威同學(xué)也扮演著明顯的黑臉角色，我方的石竹同學(xué)也突然表現(xiàn)出了強烈的黑臉特色。同時我從中體會到了談判桌上無小事，一定要注重確認每一個細節(jié)的萬無一失，否則我方的損失將是重大的。因為相對對方法律這塊準(zhǔn)備充分，所以在談到版權(quán)這塊的時候，對方明顯懵了，對方的法律顧問甚至說出了“我聽不懂也不想聽”的氣話。比如我說話不夠親切隨和容易給人傲氣的感覺，我知道這對于今后的工作生活都不是有利的?！?通過談判之獲益來強化我們的價格形象及績效。我今年也試著去一些超市談判，但往往無功而返，要不就是進場費太高，要不就是嫌我代理的產(chǎn)品沒有競爭力，所以想通過你們得到一些與超市談判的借鑒和啟發(fā)。精心的準(zhǔn)備和計劃，不但使談判者能在“知己知彼”的基礎(chǔ)上主導(dǎo)整個談判的進程，而且可以大大減少預(yù)料以外事情的發(fā)生，從而有助于達成合理的協(xié)議。對各項費用的標(biāo)準(zhǔn)及其最低下限，供貨商事先要作詳細的了解，做到心中有數(shù)。當(dāng)有同類產(chǎn)品被退場時，往往也是供貨商產(chǎn)品進場的時機。總之，談判前要通過多種途徑向其他供貨商打聽該超市的銷售情況、買手的談判策略等，如果能獲悉其他供貨商在談判中有哪些經(jīng)驗和教訓(xùn)，往往能有意外的收獲。問：此外，供貨商與超市買手談判前，必須先把企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、衛(wèi)生防疫檢測報告等相關(guān)資料準(zhǔn)備齊全。問：剛才我們談了在進場談判之前，供貨商要做的一些準(zhǔn)備工作，那么，在與買手具體的談判過程中，有哪些談判技巧呢？答：首先，供貨商在談判中，要注意讓買手感覺供貨商是誠心誠意的。如果供貨商在談判的過程中，遇到了對談判不利的情況，比如言語不合、氣氛緊張和條件不一致等等，除了要適當(dāng)調(diào)節(jié)氣氛之外，最重要是要始終保持誠懇的態(tài)度。談判時，要多問假設(shè)性的問題。對于小品牌來說，并不是完全沒有進場的機會。談判往往有一個漫長的過程，與買手談判不要指望一次就談妥。第三篇：超市采購員對中小供應(yīng)商的談判策略)超市采購員對中小供應(yīng)商的談判策略文章關(guān)鍵字:采購作者:超市168論壇發(fā)布時間:20081191．進行實質(zhì)性的談判前的接觸（1）多聽少說。這里還包括適當(dāng)夸大自己在公司的權(quán)限范圍，以及對行業(yè)市場、商品知識的專業(yè)度。出于薄利多銷的考慮，供應(yīng)商會在合同條款中作出相應(yīng)的讓步。如何評估對方是合適的談判對象？第一，可以從供應(yīng)方業(yè)務(wù)人員的語言表達及肢體語言判斷對方是否有足夠的信心。第三，可以從供應(yīng)商產(chǎn)品及行業(yè)市場狀況切入。2．進行實質(zhì)性談判（1）商品準(zhǔn)入。采購員一旦正式提出條件，整個談判就要圍繞著這個條件展開，而且要向?qū)Ψ奖砻鳁l件的提出是嚴(yán)肅的，是經(jīng)過正式評估并根據(jù)具體的商品、品牌及銷售情況綜合考慮的。不過，有經(jīng)驗的供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員可能會在具體的通路費談判開始前就明確表示，其供貨價與通路費是相輔相成的，在合同條款中是密不可分的，并舉出例子說明在別的同類型大型連鎖超市自己的做法，以說服采購人員給出優(yōu)惠的條件。對于購銷及代銷的合作方式，首先從代銷合作開始談，并視具體的情況確定最終的合作方式。讓對方提供優(yōu)于我方競爭對手的合作條件，主要著眼點在于綜合利潤的指標(biāo)。比如說文件夾、文件冊的綜合毛利率一般為22%，如果供應(yīng)商的供貨價格為8元，在其他大型超市的售價為10元，那么可以斷定我方競爭對手有2％～3%的通路費用扣點。但如果你固執(zhí)地認為，談判就不可能輕松愉快的進行，那你就走進了一個談判的誤區(qū)。在談判中，不能營造良好的談判氣氛，就好像機器缺少“潤滑劑”一樣，給人很別扭的感覺，也就談不上有效地減少雙方心理障礙，給雙方溝通增加困難，甚至可能使談判進展緩慢,在正常的情況下,談判雙方都是抱著實現(xiàn)自己合理的利益而與對方一起在談判桌前的,因而雙方都希望能在一個輕松、愉快的氣氛中進行談判。高調(diào)氣氛是指談判情勢比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動，愉快因素成為談判情勢主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。感情攻擊法是指通過某一特殊事件來引發(fā)普通存在于人們心中的感情因素，并使這種感情進發(fā)出來，從而達到營造氣氛的目的。我的太太在昨天夜里為我生了一個大胖兒子!”此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀。這位副總經(jīng)理為什么要提自己太太生孩子的事呢?原來，這位副總經(jīng)理在與日本企業(yè)的以往接觸中發(fā)現(xiàn)，日本人很愿意板起面孔談判，造成一種冰冷的談判氣氛，給對方造成一種心理壓力，從而控制整個談判，趁機抬高價碼或提高條件。采用稱贊法時應(yīng)該注意以下幾點： 1)選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊目標(biāo)。雙方幾次磋商均未達成協(xié)議。如果時機選擇得不好，稱贊法往往適得其反。幽默法是指用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，使其積極參與到談判中來，從而營造高調(diào)談判開局氣氛。但是，這種方法很難把握好火候，在使用時應(yīng)慎重一些，要選擇好退路。通常在下面這種情況下談判一方應(yīng)該努力營造低調(diào)的談判開局氣氛：本方有討價還價的砝碼，但是并不占有絕對優(yōu)勢，合同中某些條款并未達到本方的要求，如果本方施加壓力，對方會在某些問題上做出讓步。這里的感